ВКР (1219740), страница 4

Просмтор этого файла доступен только зарегистрированным пользователям. Но у нас супер быстрая регистрация: достаточно только электронной почты!

Текст из файла (страница 4)

где Киоп - коэффициент изменения объема продаж;

ЗСБкоп – затраты на сбытовую деятельность на конец периода;

ЗСБноп - затраты на сбытовую деятельность на начало периода.

• Маникюрный салон «Френч» Ксб = (1,121*94340)/96120 = 1,10

• спортивный клуб «FITNESS» Ксб = (1,053*75000)/73000 = 1,082

• салон красоты «Елена» Ксб = (1,079*50000)/56000= 0,963

1. Коэффициент рекламной деятельности (Крекл.д) отражает стремление фирмы к росту конкурентоспособности за счет улучшения рекламной деятельности:

Крекл.д = ( Киоп*ЗРДкоп)/ЗРДноп, (4.4)

где Киоп - коэффициент изменения объема продаж;

ЗРДкоп – затраты на рекламную деятельность на конец периода;

ЗРДноп - затраты на рекламную деятельность на начало периода.

• Маникюрный салон «Френч» Крекл.д = (1,121*44250)/42300 = 1,173

• спортивный клуб «FITNESS» Крекл.д = (1,053*35200)/37100 = 0,999

• салон красоты «Елена» Крекл.д = (1,079*25000)/26000= 1,038

Суммировав вышеперечисленные коэффициенты и найдя среднеарифметическую величину, определим промежуточное значение коэффициента конкурентоспособности маркетинговой деятельности для данного вида услуги (Ккмд).

• Маникюрный салон «Френч» Ккмд = (1,25+1,10+1,173)/3 = 1,174

• спортивный клуб «FITNESS» Ккмд = (0,833+1,082+0,999)/3 = 0,971

• салон красоты «Елена» Ккмд = (1,072+0,963+1,038)/3 = 1,024

Для расчета итогового коэффициента конкурентоспособности фирмы также нужно учитывать общефинансовые коэффициенты, рассчитываемые на основе анализе баланса предприятия за отчетный период.

Полная формула расчета коэффициента конкурентоспособности предприятия (Ккп):

Ккп = Ккмд* Ктл* Косс, (4.5)

• маникюрный салон «Френч» Ккп = 1,174*2,56*1,3= 3,907

• спортивный клуб «FITNESS» Ккп = 0,971*1,99*0,5 = 0,966

• салон красоты «Елена» Ккп = 1,024*1,01*1,2 = 1,241

Коэффициент конкурентоспособности предприятия рассчитывался для того, что бы определить к какой группе предприятий можно отнести маникюрный салон «Френч» и его конкурентов. В зависимости от значений данного коэффициента организации подразделяются на следующие группы: рыночные лидеры, рыночные претенденты, рыночные последователи, фирмы, действующие в рыночной нише, банкроты.

На основании проведенных расчетов можно сделать вывод о том, что маникюрный салон «Френч» относится к группе: Рыночные претенденты. Это фирмы, расчетный коэффициент конкурентоспособности которых лежит в диапазоне от 3,1 до 9. Обычно такие организации борются за увеличение рыночной доли продаж, проводят ценовой демпинг. Для них характерна стратегия атаки по всем направлениям деятельности. Это предприятие, следующее за лидерами в отрасли. Его преимущества:

• опора на опыт лидеров;

• копирование и улучшение товаров и действий лидеров при минимальных инвестициях и риске.

Салон красоты «Елена» относится к группе: Рыночные последователи. Это предприятия, расчетный коэффициент конкурентоспособности которых лежит в диапазоне от 1 до 3. Они проводят политику следования за отраслевым лидером, не рискуют, но и не проявляют пассивности. Такие фирмы копируют деятельность лидера, но действуют более осмотрительно и рассчитывают на меньшие ресурсы. Преимущества стратегии рыночного последователя заключаются в том, что он может опираться на опыт рыночных лидеров, копировать или улучшать продукты и маркетинговые действия лидера обычно при меньшем уровне риска. Такая стратегия может обеспечить достаточно высокий уровень прибыльности. Они, как правило, подвержены атакам со стороны рыночных претендентов.

Наименьший коэффициент конкурентоспособности предприятия составил у спортивного клуба «FITNESS». Данное предприятие работает в рыночной нише, расчетный коэффициент конкурентоспособности, которых лежит в диапазоне от 0,99 до -6,9. Фирмы этой группы обслуживают маленькие рыночные сегменты, которые другие участники конкуренции не принимают в расчет, и отличаются высоким уровнем специализации. Круг клиентов ограничен, характерен высокий уровень цен. В своей деятельности такие организации опираются на клиентов и максимально зависят от них.

Подведя итог можно сделать вывод о том, что маникюрный салон «Френч» занимает более благоприятную из конкурирующих стратегий предприятий, что говорит о его конкурентных преимуществах перед фирмами-конкурентами.

5 СТРАТЕГИЯ МАРКЕТИНГА

Самое главное в бизнесе на рынке услуг - привлечь покупателей и создать постоянную клиентскую базу. Это достигается за счет определения платежеспособного спроса жителей района и маневрирования ценовой политикой. Концепция ценовой политики клуба представлена в таблице 5.1.

Таблица 5.1 - Концепция ценовой политики маникюрного салона «Френч»

№ п/п		Постановка вопроса при исследовании объекта (метод его анализа)	Характеристика и оценка фактического состояния дел	Прогноз положения дел, оценка его показателями и действия по его улучшению
1.		Насколько цены отражают издержки вашего предприятия?	В полной мере. Уровень издержек ниже среднерыночных	Сохранится в полной мере. Постоянный анализ структуры издержек.
2.		Какова вероятная реакция на повышение (понижение) цены?	Спрос эластичен, снижение цены ведет к росту объемов продаж.	При сохранении качества товара, «эластичность» стремится к 1.
3.		Как оценивают покупатели уровень цен на товары вашего предприятия?	Уровень цен приемлем	При сохранении качества товара, цена станет вторичным критерием.
4.		Как относятся покупатели к установленным ценам?	Положительно	Положительно
5.		Используются ли фирмой политика стимулирующих цен?	Не предусматривается	Возможна, при ужесточении конкуренции.
6.		Используется ли предприятием политика стандартных цен?	Используется на начальном этапе.	Возможно ценообразование.
7.	Как действует предприятие, когда конкуренты изменяют цены?		Проводится анализ конъюнктуры рынка, определяются возможные причины подобных действий конкурентов, принимаются меры для снижения возможных потерь.	Аналогичные действия, и, кроме того, могут проводиться переговоры с конкурентами.
8.	Будут известны цены на услуги маникюрного салона потенциальным покупателям?		Да, будут указаны в рекламе.	Предполагается рассылка рекламных проспектов с указанием цен постоянным клиентам, а так же потенциальным клиентам.

Среди клиентов планируется распространять рекламные буклеты нового маникюрного салона с указанием его месторасположения. Постоянные клиенты будут поощряться скидками. Также немалый успех принесут рекламные щиты, которые будут расположены рядом с маникюрным салоном, на перекрестке. Будет иметься вывеска с указанием названия салона. В день открытия планируется организовать презентацию. В день презентации планируется поставить около входа рекламный стенд, на котором будет приглашение посетить и объявление о скидке.

Маникюрный салон должен заниматься постоянным информированием клиентов о новых оказываемых услугах. Создание благоприятной атмосферы вокруг салона и предлагаемых им услуг будет способствовать позитивному отношению к нему со стороны клиентов.

Предполагается, что клуб будет заниматься размещением рекламы в модных журналах, проспектах, брошюрах, каталогах, транспорте и т.д.

Рисунок 5.1 - Соотношение клиентов клуба по возрастному половому признаку

Исходя из приведённых данных, можно сделать вывод, что в клубе представленный широкий ассортимент услуг ориентирован на женскую часть населения.

Маникюрный салон «Френч» будет придерживаться фокусированной стратегии в области маркетинга.

Фокусированная стратегия заключается в обслуживании узких сегментов рынка со специфическими потребностями с помощью оказания определенных видов услуг, имеющих конкретные характеристики, рассчитана на завоевание и удержание относительно узких рыночных ниш, в пределах которых реализуются услуги специального предназначения и весьма высокого качества.

Чем меньше возможности у конкурентов быстро и с небольшими затратами скопировать действия маникюрного салона «Френч», тем привлекательней для нее эта стратегия.

Легко копируемые отличительные характеристики товара не создают устойчивого конкурентного преимущества. Действительно, конкуренты, обладающие определенными ресурсами, могут с течением времени оказать любую услугу. Вот почему поддержание фокусированной стратегии должно быть связано с внутренними навыками, опытом и компетенцией.

Когда предприятие имеет навыки и возможности, которых конкуренты не могут просто достичь, и когда ее опыт может быть использован для успешных действий по всей цепочке ценностей. Как правило, фокусированная стратегия обеспечивает длительное и более прибыльное конкурентное преимущество, когда она базируется на таких показателях как:

• техническое совершенство;

• качество услуг;

• превосходная рекламная кампания.

Такие отличительные характеристики широко осознаются клиентами и имеют ценность; более того, навыки и опыт, требуемые для производства этих характеристик, трудно спровоцировать конкурентам и использовать с выгодой для себя.

К рискам фокусированной стратегии относится то, что нет никаких гарантий, что будет достигнуто значительное конкурентное преимущество. Это связано с тем, что конкуренты могут легко скопировать все действия, которые являются нашими преимуществами. Для этого организации необходимо создать и защитить на длительное время уникальные характеристики предлагаемых услуг.

Одним из значительных способов защиты своих действий является создание рекламной кампании, которая будет оповещать потребителя о наших отличительных чертах.

Для повышения эффективности работы компании основные тактические действия должны быть направлены на создание активной рекламной кампании.

При проведении рекламной компании рекомендуется использовать план:

1. определение целевой аудитории;

2. выбор средства рекламы;

3. постановка целей рекламы;

4. создание рекламного обращения;

5. определение рекламного бюджета;

6. оценка эффективности рекламы.

Целевая аудитория: юридические или физические лица, для которых создается объект, то есть заказчики. В роли заказчиков могут выступать юридические или физические лица РФ, иностранные юридические лица, государственные органы, органы местного самоуправления, международные организации и объединения, а так же частные лица из района города.

Вид рекламы – информативная. Это связано с тем, что организация никогда раньше не использовала рекламу и ей необходимо ознакомить потребителя со своей деятельностью и видом товара, с его ценой и качеством.

Целью данной рекламы является увеличение объема продаж за счет привлечения новых потребителей.

Для достижения поставленной цели необходимо решить следующие задачи:

• осведомление потребителей о деятельности организации;

• укрепление хороших отношений с уже имеющимися клиентами.

Размер рекламного бюджета зависит от выбора рекламного источника. Предлагается использовать три источника: реклама на телевидении, размещение трех рекламных щитов, реклама в газете.

Расходы на рекламу представлены в таблице 5.2.

Характеристики

Список файлов ВКР