Gotovy (1216803), страница 2

Просмтор этого файла доступен только зарегистрированным пользователям. Но у нас супер быстрая регистрация: достаточно только электронной почты!

Текст из файла (страница 2)

Рассмотренные ранее определения носят больше системно-описательный, семантический характер, а содержание процесса движения товара от производителя к конечному потребителю остается неясным.
Ф. Котлер определяет этот процесс как товародвижение, которое представляет собой «деятельность по планированию, претворению в жизнь и контролю над физическим перемещением материалов и готовых изделий из мест их происхождения к местам использования с целью удовлетворения нужд потребителей и с выгодой для себя».

Некоторые экономисты называют товародвижением «комплексный подход к осуществлению транспортных, складских, страховых операций, связанный с оформлением документации».

Другие ученые определяют процесс движения товара от производителя к конечному покупателю, как «доведение продукта до потребителя», которое основано на выборе «оптимальной схемы доставки продукта от производителя к потребителю, ее физическом воплощении (организация транспортировки, хранения, обработки груза), а также послепродажное (сервисное) обслуживание потребителей».

Все многообразие дефиниций, предложенных исследователями: «сбыт», «товародвижение», «распределение» и другие, может быть сведено к двум основным, которые характеризуют сбытовую деятельность в широком и узком смысле.

Так, в широком понимании, движение товара от производителя к потребителю начинается с момента завершения производства, и заканчивается передачей товара покупателю.

В узком смысле этот процесс охватывает только финальную фазу - непосредственную передачу прав юридической собственности на товар от продавца к конечному покупателю (или к посреднику).
Неоднозначное толкование терминов, выражающих по сути одни и те же действия, потребовало их уточнения. Предлагается следующее определение
сбыта: сбыт - это процесс физического перемещения товара от места производства к местам использования, включающий смену его юридического статуса, а также стоимости, ценности, полезности.

Изменение юридического статуса связано со сменой прав собственности на товар. Процесс физического движения товара включает в себя транспортировку, хранение, упаковку, фасовку, сортировку и т.п.
Сбыт продукции в деятельности предприятия выполняет ряд функций, которые впервые были сформулированы К. Оберпарпяйтером:
Пространственная функция, т.е. наличие товара в нужном месте;
Временная функция, т.е. доставка товара в необходимое время;
Количественная функция, т.е. товар должен находится в необходимом количестве;

Качественная функция, т.е. товар должен отвечать заданным требовачиям по качеству;

Главная цель сбыта - реализация экономического интереса производителя (получение предпринимательской прибыли) на основе удовлетворения платежеспособного спроса потребителей.

Основные задачи сбыта.

Они неразрывно связаны с сущностью процесса сбытовой деятельности и обычно состоят в:

1. Обеспечении процесса реализации готовой продукции в строгом соответствии с заключенными договорами поставки;

2. Минимизации затрат на сбыт за счет сокращения складских расходов и оптимизации запасов готовой продукции, выбора лучших способов доставки продукции и др.;

3. Выявлении запросов и пожеланий потребителей относительно характеристик поставляемой продукции, ее последующего обслуживания и ремонта и др.;

Содержанием торговой функции сбыта являются:

- сбор и формирование заказов на поставку готовой продукции от ее покупателей;

- достижение согласия с покупателем по поводу условий поставки готовой продукции;

- заключение договоров поставки и транспортировки и принятие необходимых мер к их исполнению.

Сбытовая логистика -это комплекс взаимосвязанных функций, реализуемых в процессе распределения вещественного и сопутствующих ему (информационного, денежного и сервисного) потоков между разными потребителями.
Основной целью сбытовой логистики является обеспечение доставки нужных товаров в нужное место, в нужное время с оптимальными затратами.
Задачи сбытовой логистики:

- доставить потребителю продукцию своевременно;

- доставить потребителю продукцию в нужном количестве;

- доставить потребителю продукцию без ущерба для её качества;

- доставить потребителю продукцию с минимальными затратами;

В процессе решения задач сбытовой логистики необходимо найти ответы на следующие вопросы: по какому каналу довести продукцию до потребителя; как упаковать продукцию; по какому маршруту отправить; нужна ли логистике сеть складов, если да, то ка­кая, где и сколько; какой уровень обслуживания обеспечить, а также на ряд других вопросов.
Объектом изучения сбытовой логистики являются материальный и сопутствующие ему (генерируемые им) информационный, финансовый и сервисный потоки.

Субъектами сбытовой логистики являются участники сбытовой сети: производители; посреднические институты, агрегирующие разные функции продвижения товарно-материального потока (торговые и функциональные посредники); конечные потребители. Из них субъекты на микроуровне — это: отдел логистики; отдел сбыта; склады; транспортный отдел; отдел информационного обеспечения; финансовый отдел; отдел стандартизации и качества. На макроуровне: сбытовые организации; транспортные организации; страховые компании; компании информационной поддержки; торговые организации; консультационные фирмы; потребительские союзы.
Функции сбытовой логистики[1, с. 144].

Все мнения по поводу функционального наполнения сбытовой логистики сконцентрировались в двух подходах:

1. состав основных и поддерживающих функций ,

2. идентификация и различие функций сбытовой логистики на микро и макроуровнях.
Состав основных функций сбытовой логистики:

- сбыт;

- хранение;

- транспортировка;

К которым на микроуровне можно отнести следующие: организация получения и обработки заказов; планирование процесса реализации; выбор упаковки продукции, её комплектация и консервирование; организация отгрузки продукции; контроль за транспортировкой к месту потребления и доставка продукции потребителю; организация послереализационного обслуживания; учет движения готовой продукции на складах; а на макроуровне: построение организационной структуры распределительных каналов и сети ; дислокация дистрибьютивных центров (баз, складов) и других звеньев логистической сети в распределительных каналах; транспортировка готовой продукции, возвратной тары и отходов; складирование; управление запасами, консолидация и рассредоточение товаров; передача прав собственности на готовую продукцию; обеспечение сохранности и защиты товаров.

Состав обеспечивающих функций : стандартизация, финансирование, страхование от рисков, информационное и научное обеспечение, логистический сервис. В том числе на микроуровне: поддержание стандартов качества готовой продукции; расчет налоговых платежей и прибыли, бухгалтерский учет; мониторинг выполнения плана поставок продукции. И на макроуровне: страхование рисков; ценообразование; информационно-компьютерная поддержка сбыта и специальных логистических функций.

Сбытовая логистика планирует и обеспечивает доставку продукции от производителя к потребителям, то есть осуществляет:

- постоянное изучение потребительского спроса;

- изучение товаров, создаваемых конкурентами;

- сбор полной информации о товарах собственного производства;

- поиск реальных и потенциальных заказчиков, создание, поддержание и развитие связей с ними;

- выдвижение предложений о путях приспособления собственного производства к нуждам потребителей в целях их максимального удовлетворения;

- отбор каналов сбыта продукции, посредников;

- организацию поставок и их контроль;

- участие в формировании стратегии и тактики предприятия при планировании производства и затрат.

Сбытовая логистика ищет пути и средства оптимизации каналов сбыта. Существование же многочисленных способов организации сбыта позволяет наиболее полно использовать потенциал логистики.

1.2. Управление сбытовой деятельностью

Управление сбытом продукции подразумевает собой построение эффективных каналов распределения, организацию рациональной системы товародвижения, системы коммуникаций и эффективного управления персоналом. Для этого необходимо постоянно оценивать и анализировать текущую ситуацию в этой области, выявлять и ранжировать перспективные направления развития, определять недостатки и слабые места в сбытовой системе предприятия. При этом, по нашему мнению, невозможно обойтись без такого понятия, как сбытовой потенциал предприятия (СПП), которое позволит уменьшить дисбаланс между теоретическими наработками в области сбыта и их практическим применением. Сбытовой потенциал - это имеющиеся рыночные, интеллектуальные, коммуникационные, управленческие и организационно-технические ресурсы, которые можно использовать для решения задач в области сбыта[5, с. 54].

Введение понятия сбытовой потенциал, как экономической категории, позволит оценить полноту использования сбытовых ресурсов предприятия и будет способствовать более обоснованному принятию управленческих решений в области сбыта.

По моему мнению, сбытовой потенциал является одним из основных элементов, определяющих величину и условия роста экономического потенциала предприятия. Оценка рыночного потенциала на текущий момент времени уже детально исследована и описана многими авторами.

Сбытовой потенциал предприятия можно представить следующими элементами:

Р = Рстр + Р кан + Р пот + Ррас + Р упр, где:

Рстр - структура продаж;

Р кан - выбор каналов распределения;

Р пот - потенциал рынка сбыта;

Ррас - физическое распределение;

Р упр - управление сбытом;

В свою очередь управленческая составляющая (Рупр) СП состоит из следующих элементов:

Р упр = Рсоу + Р стим + Р ЭО, где:

Рсоу - структура управления сбытом;

Р стим - потенциал стимулирования сбыта;

Р ЭО - потенциал эффективности организации сбыта.

Также нельзя не отметить, что все элементы СПП и по отдельности и в целом служат одной общей цели - обеспечению быстрой и эффективной продажи готовой продукции. Выполнение вышеприведенной совокупностью элементов общей задачи свидетельствует о том, что они взаимосвязаны и взаимодействуют между собой.

В процессе маркетинговой деятельности проблема сбыта решается уже на стадии разработки политики фирмы. Осуществляется выбор наиболее эффективной системы, каналов и методов сбыта применительно к конкретно определенным рынкам. Это означает, что производство продукции с самого начала ориентируется на конкретные формы и методы сбыта, наиболее благоприятные условия. Поэтому разработка сбытовой политики имеет целью определение оптимальных направлений и средств, необходимых для обеспечения наибольшей эффективности процесса реализации товара, что предполагает обоснованный выбор организационных форм и методов сбытовой деятельности, ориентированных на достижение намечаемых конечных результатов[10, с. 155].

Управление сбытом и продажа представляют собой непрерывный повторяющийся процесс. На большинстве крупных и средних предприятий-производителей подразделение сбыта называется отделом сбыта. Функции отдела сбыта достаточно различны и часто определяются исторически сложившимися на предприятии производственными отношениями.

Стандартными задачами управления сбытом являются планирование, организация, контроль, обучение и мотивация персонала. Цель управления сбытом - достижение запланированных результатов путем мотивации работников отдела сбыта к выполнению своих обязанностей наилучшим образом.

Все ситуации продаж отличаются друг от друга, но большинство менеджеров, клиентов и торговых работников соглашаются, что существуют некоторые характеристики, которые необходимы для работы в качестве торгового представителя. Даже если существуют какие-то универсальные характеристики, для каждой компании, важно выработать собственный набор критериев набора продавцов. Вот основные психофизические и профессиональные параметры, по которым необходимо разработать детальные описания:

- умственные способности (способности к планированию и разрешению проблем);

- физические характеристики (внешний вид, аккуратность);

- профессиональный опыт (опыт работы в сфере продаж и других сферах деятельности);

- образование;

- личные качества (убедительность, адаптивность (приспособляемость));

- навыки (коммуникативные, межличностного общения, владения техникой, трудовые);

- факторы социального окружения;

Рассмотрим каждую функцию управления по отдельности:

Планирование. В современных рыночных условиях планирование деятельности всех предприятий и фирм является важной предпосылкой свободного производства и предпринимательства, распределения и потребления ресурсов и товаров. Планирование - это процесс обработки информации по обоснованию предстоящих действий, определение наилучших способов достижения целей. Планировать свое предпринимательство необходимо. Часто бывает, что технологически предпринимательство просчитывается безупречно, однако экономические расчеты не выполняются, что и приводит к неудачам в предпринимательстве.

Необходимо заранее составить план экономической деятельности предприятия. Важно экономически грамотно разработать план закупки сырья, материалов, топлива, комплектующих деталей и полуфабрикатов. От этого зависят эффективность производства, размер налога на добавленную стоимость, оборачиваемость оборотных средств, рентабельность производства. Непродуманная политика закупок ведет к переплате НДС, неэффективному использованию оборотных средств. Неправильно спланированные реальные затраты на производство и реализацию продукции приводят к банкротству хозяйствующего субъекта. Дальнейшее развитие планирования на отечественных предприятиях будет способствовать решению следующих организационно-экономических задач:

— достижение согласованной работы всех звеньев производства на основе единой рыночной цели, предусматривающей равномерный выпуск и сбыт товаров;

— совершенствование всей системы внутрифирменного планирования за счет повышения надежности календарно-плановых расчетов и снижения трудоемкости;

— повышение гибкости и оперативности внутрихозяйственного планирования на основе более полного учета требований потребителей и последующей корректировки годовых планов;

Характеристики

Список файлов ВКР