Gotovy (1216803), страница 9

Просмтор этого файла доступен только зарегистрированным пользователям. Но у нас супер быстрая регистрация: достаточно только электронной почты!

Текст из файла (страница 9)

Так как продукцию предприятия достаточно легко распределить по двум группам, то увеличение количества менеджеров может произойти только при увеличении ассортимента и объемов реализации одной из ассортиментных групп. Кроме этого, в организационную структуру отдела сбыта желательно включить группу планирования и прогнозирования сбыта, а также группу контроля сбыта, которые будут непосредственно осуществлять указанные функции. Это позволит эффективно использовать процессный подход в управлении сбытом, поскольку группа планирования и прогнозирования будет осуществлять первую стадию процесса управления маркетинга, отделы продаж и отгрузки — вторую стадию, посвященную непосредственно организации сбыта, а отдел контроля будет осуществлять третью стадию данного процесса.

После длительного периода экстенсивного роста российские предприятия начинают задумываться об увеличении прибыли за счет оптимизации управленческих процессов [36, с. 96]. То же самое следует порекомендовать и ООО «ГОР». Упорядочение управленческих процессов, прежде всего, сказывается на численности административного персонала и административных затрат.

ООО «ГОР» можно попробовать реструктуризировать бизнес. При реструктуризации все затраты необходимо разделять на профильные, то есть связанные с дистрибуцией, логистикой и производством продукции, и непрофильные — административные. Последние затраты можно снизить за счет оптимизации численности персонала. ООО «ГОР» следует, не затрагивая производство сократить вспомогательный персонал, а также установить жесткий контроль за пользованием Интернетом, мобильной связью и т.д.

Хлебобулочные изделия являются продукцией, которая обладает небольшим сроком годности и при длительном хранении теряет качественные показатели. Хранить продукцию можно, но очень непродолжительное время. Этим объясняется то, что на предприятии практически нет складов, продукция сразу поступает в продажу.

Следовательно, рынок сбыта продукции ООО «ГОР» должен быть достаточно широким и хорошо отлаженным.

Возможные рынки сбыта необходимо тщательно изучать, так как для предприятия важно продать продукцию и получить прибыль. Кроме этого, предприятие имеет возможности выполнять различные специальные заказы, что способствует повышению их репутации среди других предприятий отрасли. Увеличить собственную долю рынка можно только за счет привлечения клиентов конкурентов, что обуславливает ужесточение конкуренции между производителями. Крупные производители начинают борьбу за увеличение доли рынка, активно используя снижение цен, дифференциацию продукции, усиление маркетинговых мероприятий [26, с. 1]. В данных экономических условиях удержать долю рынка мелким предприятиям становится все сложнее, что способствует принятию руководством предприятия решения об объединении компанией с целью противостояния крупным компаниям, либо о присоединении к ним.

Осуществление интеграции является возможность получения эффектов синергии от совместного использования развитых сбытовых сетей объединившихся компаний. Развитие интеграционных процессов между производителями является и возможностью использования хорошо зарекомендовавшей себя марки для продвижения производимого товара на рынке.

Проведенный во второй главе анализ показал, что предприятие должно уделять большое внимание вопросам стимулирования сбыта, и в первую очередь, рекламе. ООО «ГОР» можно также использовать также личные контакты персонала фирмы с покупателями, создание благоприятной общественной репутации ООО «ГОР», подарки, лотереи, конкурсы, выставки и т.д. Для продукции, производимой в ООО «ГОР», являющейся товаром широкого повседневного спроса, важна реклама и полезны стимулирование сбыта и пропаганда .

ООО «ГОР» может использовать широкие спектр средств продвижения, начиная с рекламы по радио и заканчивая общением продавца и покупателя. Рассмотрим подробнее возможные мероприятия в области продвижения продукции предприятия на рынок.

ООО «ГОР» необходимо провести анализ эффективности использования рекламы своих основных конкурентов. Это позволит определить наиболее эффективные виды рекламы и распределить рекламный бюджет с целью наиболее эффективного использования финансовых ресурсов.

Проведённые анализы рекламной политики хлеб-завода “Колос-пром” показали увеличение выручки от продаж на 34% за 2015 год. Такая выручка сложилась при использовании средств на брошюры 40 000 рублей, телерекламу 60 000 рублей и на радиорекламу 80 000 рублей.

В настоящее время широкое распространение приобретает реклама предприятий и организаций с помощью сети Интернет. На сегодняшний день постоянно растет число потребителей, предпочитающих "прогулки" по Интернету. Спецификой Интернет - аудитории является более техническая подготовленность, уровень доходов и активность, что повышает эффективность Интернет — рекламы. В Интернете мощные поисковые системы позволяют потребителям находить необходимые товары или услуги в киберпространстве. Кроме того, Интернет - реклама дешевле, поэтому ее могут использовать даже малые предприятия.

Предприятию необходимо особенно обратить внимание на рекламу по радио, что позволяет постоянно информировать конечных потребителей о своей продукции, так как население в течение дня на рабочих местах, в автотранспорте и личных автомобилях слушает именно радиостанции. Можно рекламировать продукцию и само ООО «ГОР» в специализированных журналах. Анализ периодических изданий показал, что в таких изданиях как "Секрет фирмы", "Эксперт", "Эксперт Волга" отсутствуют статьи о предприятиях данной сферы бизнеса и перспективах ее развития.

ООО «ГОР» следует использовать такие виды рекламы, как:

- печатная реклама: плакаты, календари настенные, карманные календари, штендеры, пакеты, буклеты и т.д.

- телевизионная реклама: прокат рекламных роликов, а также участие в тематических телевизионных передачах, таких как «Под знаком качества», «особый взгляд» и пр.;

- Радиореклама;

- витринная реклама;

- участие в различных выставках и ярмарках. Выставки обеспечивают вступление фирмы в тесный контакт со своими рынками, дают возможность представить потребителям новые виды изделий. Как известно, выставки посещают большое количество людей, поэтому у производителя есть шанс напрямую пообщаться с конечным покупателем, поинтересоваться их мнением о выпускаемой продукции.

Проведённые анализы рекламной политики хлеб-завода “Колос-пром” показали увеличение выручки от продаж на 14% за 2015 год. Такая выручка сложилась при использовании средств на брошюры 80 000 рублей, телерекламу 60 000 рублей и на радиорекламу 40 000 рублей.

На основании полученных данных можно спрогнозировать прибыль ООО «ГОР». Результаты расчётов приведены в таблице 12

Таблица 12 - Оценка рентабельности рекламы ООО «ГОР» в 2016 г.

Согласно таблице 12 объем дополнительной выручки, полученной с помощью использования средств рекламы равен 876 000 рублям.

Какой вид рекламы наиболее рентабелен можно узнать с помощью расчетов.

R рек = Прибыль/ Затраты

R бр = 786 / 40 тыс. руб. = 19,65

R телерек = 786 / 30 тыс. руб. = 22,2

R радиорек = 786 / 20 тыс. руб. = 39,3

Очевидно, что рентабельность радиорекламы является самой высокой и имеет положительную динамику роста. Следовательно, ООО «ГОР» следует усилить работу по использованию радиорекламы и рекламных брошюр с целью увеличения показателей сбытовой деятельности.

3.2 Работа с покупателями

ООО «ГОР» необходимо осуществлять постоянный контакт с потребителями продукции, например, посредством анкетирования. Это позволит выявить основные предпочтения потребителей продукции и снизить убытки вследствие затоваривания неходовой продукцией.

Одним из больших недостатков в деятельности предприятия является отсутствие узнаваемого логотипа и фирменного стиля. Предприятию для начала можно создать собственный вариант униформы работников бригад и персонала фирмы, а также фирменное оформление автотранспортных средств, различных бланков и материалов.

Рассматривая сбытовую политику, необходимо уделить внимание и товарной политике предприятия. Товарная политика предприятия должна быть направлена, с одной стороны, на всемерный учет желаний потребителя в отношении качества предлагаемых товаров, а с другой стороны - на усиление конкурентоспособности продукции [1, с. 158]. Она должна включать в себя следующие направления:

- индивидуализацию, отличающую продукцию предприятия от продукции-аналога конкурентов;

- постоянную модернизацию и модификацию производимой продукции на основе меняющихся вкусов потребителей;

- разработку новой продукции.

ООО «ГОР» необходимо постоянно следить за тем насколько уровень ее собственной продукции и продукции конкурентов отвечает ожиданиям конечных покупателей.

Профессионализм рабочих, выполняющих основную производственную деятельность и новые технологии производства большинства продуктов являются одним из преимуществ предприятия. Но это не означает, что предприятие не должно совершенствовать профессионализм сотрудников путем различных программ повышения квалификации, отслеживания новых технологий в производстве и управлении.

Так как ценовая эластичность спроса на ряд товаров ООО «ГОР» высока, то предприятию стоит задуматься о возможности небольшого снижения цен на них, так как это может привести к существенному повышению объемов реализации и выручки.

Предприятию необходимо также провести расчеты оптимальной цены на производимую продукцию. Так как ценовая эластичность спроса весьма динамична, поскольку зависит от многих изменяющихся во времени факторов, и оптимальная цена также может быстро измениться, на предприятии необходимо вести постоянный мониторинг и расчет оптимальной цены для каждого конкретного промежутка времени, характеризующегося достаточно стабильной экономической ситуацией. Кроме этого, необходимо учесть, что оптимальную цену нужно определять не из условий получения максимального дохода, а из условий получения максимальной прибыли.

ООО «ГОР» рекомендуется рассмотреть возможности применения ценовой политики "следования за лидером" в целях снижения расходов по расчету оптимальной цены на производимую, так как такая компания (лидер) чаще всего имеет возможность провести рыночные исследования и определить эластичность спроса по цене на ту или иную продукцию.

Поскольку ценовая политика должна быть ориентирована на издержки, на спрос и на цены конкурентов, ООО «ГОР» необходимо рассмотреть возможные виды ценовой политики с целью замены используемой политики "издержки плюс прибыль", поскольку на насыщенных конкурентных рынках не издержки определяют рыночные цены, а, наоборот, рыночные цены определяют издержки. Исходя из действующих рыночных цен принимается решение о производстве продукта с затратами.

Существенного сокращения издержек можно добиться за счет снижения постоянных затрат на производство и сбыт продукции (например, путем лизинга основного оборудования).

Для определения затрат предприятию необходимо применять метод "Direct costing", в соответствии с которым в себестоимость продукции включаются только переменные затраты, а постоянные затраты списываются с полученной прибыли в течении того периода времени, в который они были произведены. Метод "Direct costing" облегчает принятие решений по цене во многих случаях, особенно когда встает вопрос об увеличении объема производимой продукции в пределах имеющихся мощностей [7, с. 144].

Хотя максимальная цена может определяться спросом, а минимальная издержками, на установление предприятием среднего диапазона цен влияют цены конкурентов и их рыночные реакции. Знания о ценах и услугах конкурентов предприятие может воспользоваться в качестве отправной точки для нужд собственного ценообразования.

В зависимости от масштаба охвата рынка ООО «ГОР» рекомендуется продолжать применять интенсивную систему сбыта.

На мой взгляд предложенные рекомендации позволят повысить эффективность сбытовой деятельности ООО «ГОР».

Характеристики

Список файлов ВКР