Gotovy (1216803), страница 8

Просмтор этого файла доступен только зарегистрированным пользователям. Но у нас супер быстрая регистрация: достаточно только электронной почты!

Текст из файла (страница 8)

Анализ реализации продукции тесно связан с анализом выполнения договорных обязательств по поставкам продукции. Недовыполнение плана по договорам оборачивается для предприятия снижением выручки, прибыли, выплатой штрафных санкций. Кроме того, в условиях жесткой конкуренции предприятие может потерять рынки сбыта продукции, что повлечет за собой спад производства [16, с. 340]. Сначала проводится анализ выполнения договорных обязательств по отгрузке продукции за декабрь 2015 года в таблице 10.

Таблица 10 - Анализ выполнения договорных обязательств ООО «ГОР» по отгрузке продукции за декабрь 2015 года.

Процент выполнения договорных обязательств рассчитывается делением разности между плановым объемом отгрузки по договорным обязательствам (ОПпл) и его недовыполнением (ОПн) на плановый объем (ОПпл): Кд.п. = (203 – 198) / 203 = 0,9758 или 97,58 %. За отчетный месяц недопоставлено продукции по договора на сумму 64 тыс. руб. или на 2,42 %.

Большое влияние на эффективность сбытовой деятельности, на результаты хозяйственной деятельности оказывают ассортимент, структура и качество производства и реализации продукции. При формировании ассортимента и структуры выпуска продукции предприятие должно учитывать, с одной стороны, спрос на данные виды продукции, а с другой - наиболее эффективное использование трудовых, сырьевых, технических, технологических, финансовых и других ресурсов, имеющихся в его распоряжении [27, с. 75]. Система формирования ассортимента включает в себя следующие основные моменты:

-определение текущих и перспективных потребностей покупателей;

-оценку уровня конкурентоспособности выпускаемой или планируемой к выпуску продукции;

-изучение жизненного цикла изделий и принятие своевременных мер по внедрению новых, более совершенных видов продукции и изъятие из производственной программы морально устаревших и экономически неэффективных изделий;

Оценка выполнения плана по ассортименту продукции обычно производится с помощью одноименного коэффициента, который рассчитывается путем деления общего фактического выпуска продукции, зачтенного в выполнение плана по ассортименту, на общий плановый выпуск продукции (продукция, изготовленная сверх плана или не предусмотренная планом, не засчитывается в выполнение плана по ассортименту) [29, с. 251].

Планирование. Основными элементами планирования сбыта являются: прогнозное ориентирование объемов сбыта фирмы; разработка финансовой сметы сбыта; установление норм сбыта; организация торговых коммуникаций (включая выбор месторасположения торговых предприятий); планирование и осуществление коммерческой отчетности; анализ хода и динамики продаж;

Планированием сбытовой деятельности занимается главный бухгалтер компании.

Организация сбытовой деятельности в ООО «ГОР» включает в себя следующие операции:

-принятие заявок оператором путём обзванивания наших заказчиков или с помощью электронной почты, ежедневно до 21:00.

-рассчитывается объём производства и передаётся информация заведующему производством (до 21:00).

-бухгалтерами оформляются товарные накладные и счёт-фактуры.

-упаковщики упаковывают готовую продукцию по мере поступления её в упаковочный цех.

-по окончанию стадии производства начинается стадия укомплетовывания, полностью готовой продукции, для удобства загрузки и выгрузки товара.

-укомплектованные заявки загружаются в грузовые автомобили.

-далее водители-экспедиторы развозят хлебобулочные изделия по торговым точкам согласно своему маршрутному листу.

Данный цикл повторяется ежедневно, без выходных.

Цели организации сбытовой деятельности в ООО «ГОР»:

Доведение до конечного потребителя конкретного товара, требуемых потребительских свойств; в необходимом объеме; в точное время (срок); в определенном месте; с минимальными затратами.

ООО «ГОР» использует экстенсивный метод сбыта, т.к. нашими покупателями являются торговые посредники в лице сетей магазинов.

Контроль над сбытовой деятельностью организации ведёт генеральный директор ООО «ГОР». В качестве основных целей функционирования системы внутреннего контроля сбытовой деятельности организации можно назвать :

-сохранение и эффективное использование разнообразных ресурсов и потенциала коммерческой организации;

-своевременная адаптация организации к изменениям во внутренней и внешней среде;

обеспечение эффективного функционирования организации и ее устойчивости и максимального развития в условиях многоплановой конкуренции.

Таким образом, анализ сбытовой деятельности ООО «ГОР» показал, что предприятие использует как прямые, так и косвенные каналы сбыта продукции. Выбор прямого или косвенного канала сбыта зависит от того, какой стратегии сбыта придерживается предприятие. ООО «ГОР» применяет стратегию интенсивного сбыта, поскольку предприятие производит продукцию повседневного потребления, относящуюся к скоропортящейся продукции

Анализ основных направлений сбытовой деятельности в ООО «ГОР» позволил определить, что деятельность ООО «ГОР» рентабельна, использование активов эффективно. Но отрицательная динамика ряда коэффициентов говорит о снижении эффективности деятельности предприятия в 2015 году. Дебиторская задолженность за анализируемый период увеличилась на 856 тыс.руб. (или 18,03%), что является негативным моментом в деятельности предприятия. Расчеты данных за 2014- 2015 годы свидетельствуют о снижении эффективности использования основных средств ООО «ГОР», фондоотдача снизилась на 3,49 руб. Оборачиваемость запасов, совокупного капитала имеет положительную динамику к увеличению на 6,46 и 0,01 пунктов соответственно. Все показатели рентабельности имеют тенденцию к снижению от 0,08 до 0,5%.

Анализ производства и реализации продукции показал, что в 2014 году наибольшую долю составляет хлебобулочные изделия – 1 332 т - на протяжении всего периода. Среднегодовой темп прироста реализации продукции составляет 4,39 %. за 2015 год план по реализации продукции недовыполнен только по реализации хлебобулочных изделий – снизился на 0,77%, остальные виды продукции реализованы сверх предусмотренного плана. В целом план по реализации продукции перевыполнен на 0,50 %.

Анализ выполнения плана по ассортименту продукции ООО «ГОР» в 2015 году показал, что план по ассортименту продукции выполнен на 99,26 %. Причиной недовыполнения плана по ассортименту стал недовыпуск хлебобулочных изделий на 0,77%

Основными направлениями развития ООО «ГОР» являются расширение рынка сбыта с поиском новых торговых организаций и оптимальной работой со старыми партнерами; исследование покупательского мнения, усовершенствованию товарного вида, разработке новых изделий; удержание имеющих позиций и доли рынка, а также захват доли у конкурентов, грамотной ценовой политики.

В современных условиях, когда объемы продаж того или иного товара напрямую определяются спросом на него, когда покупатель все чаще диктует условия реализации продукции продавцу, возрастает роль мероприятий по стимулированию сбыта продукции. Стимулирование сбыта - это комплекс технологий, применяемых в течение всего жизненного цикла товара для оказания воздействия на трех участников рынка (потребителей, торговых посредников и торговый персонал) с целью увеличения объема продаж в краткосрочном периоде с одновременным увеличением числа новых покупателей [3]. Мероприятия по стимулированию сбыта дополняют рекламную деятельность с целью поощрения или ускорения сбыта продукции.

Стимулирование сбыта включает различные средства стимулирования и может быть направленно на три уровня дистрибьюторской цепи: потребителей – распространение купонов, образцов, бесплатных образцов товара, премии, призы, игры, конкурсы, лотереи, гарантии, снижение цен, вознаграждение клиентов; торговых посредников – оптовые скидки, бесплатные товары, накопительные бонусы, бесплатное обучение; торгового персонала – премия, соревнования, льготы, комиссионные [2].

В целях стимулирования потребителей-оптовиков на предприятии ООО «ГОР» используются прогрессивные скидки. В этом случае решающее значении имеет объем заказа. Вследствие того, что ООО «ГОР» реализует крупными партиями не все наименования продукции, а только отдельные номенклатурные позиции, такие как хлеб белый, хлеб чёрный, батон нарезной, поэтому скидки практикуются только на эти продукты. Данные скидки мини-пекарня предоставляет обычно крупным потребителям с оптовой цены, производящим заказ на большие объемы продукции: это могут быть больницы, школы, организации сферы услуг и т.д. Для определенного товара предусмотрен свой объем продукции, при заказе которого продукция отпускается со скидкой.

Еще одним средством стимулирования сбыта, которым пользуется ООО «ГОР», является его ежегодное участие в выставках и ярмарках, проводимых администрацией города. Такого рода мероприятия обычно приурочены к каким-либо знаменательным событиям или праздникам в г. Хабаровске. Участие в выставках и ярмарках продукции предприятия способствует их продвижению и росту объемов продаж.

3. ПУТИ ПОВЫШЕНИЯ ЭФФЕКТИВНОСТИ ОРГАНИЗАЦИИ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ В ООО «ГОР»

3.1 Совершенствование маркетинговой деятельности

Для повышения эффективности деятельности ООО «ГОР» руководству предприятия необходимо внести изменения в организацию и управление сбытом. Для этого необходимо:

- нанять специалиста по маркетингу

- усовершенствовать организационную структуру предприятия и отдела сбыта;

- вести постоянный поиск заказчиков на продукцию, производимую предприятием;

- проанализировать спрос на новые товары, производство которых может быть реализовано предприятием;

- обеспечить эффективную рекламу всех товаров предприятия;

- проводить активную коммерческую деятельность;

- уменьшить производственные издержки и накладные расходы по реализуемым предприятием товарам.

На сегодняшний день статус и роль отдела сбыта ООО «ГОР» не соответствуют требуемому рынком уровню. В настоящее время необходимо больше внимания уделять потребностям рынка; осуществлять более глубокую увязку сбыта с исследованиями рынка планированием ассортимента продукции; предприятие должно стать более активным участником сбыта продукции за счет более широкого взаимодействия с работниками торговых организаций; проводить переподготовку персонала отдела сбыта е соответствии с изменяющимися рыночными условиями.

Для этого необходимо: создать отдел маркетинга, объединить отдел сбыта и отдел маркетинга в единое структурное подразделение "Управление маркетингом".

Кроме указанных изменений в общей организационной структуре предприятия следует также определить наиболее приемлемую структуру отдела сбыта в рамках управления маркетингом.

Рекомендуемая организационная структура отдела сбыта зависит от широкого ассортимента выпускаемой продукции, которая объединена в две группы (хлебобулочные изделия и кондитерские изделия).

Вся ответственность за планирование и разработку стратегий для реализации определенной группы продукции возлагается на управляющего группой продукции. Начальник отдела сбыта организует разработку стратегии сбыта, прогноза и сметы сбыта, мероприятий по рекламе и стимулированию сбыта. Менеджеры же, являясь высококвалифицированными специалистами, компетентными в области характеристик продукции соответствующей группы и имеющие опыт работы с покупателями, осуществляют непосредственные контакты с покупателями и сбытовыми посредниками.

Достоинством такой организации работы отдела сбыта является то, что она дает возможность комплексной координации сбыта по двум основным группам производимой ООО «ГОР» продукции.

Учитывая, что данные организационные изменения могут быть связаны с несением определенных затрат, проведем примерные расчеты затрат в таблице 11.

Таблица 11- Расчет затрат, связанных со структурными преобразованиями в ООО «ГОР»

Продолжение таблицы 11.

Таким образом, произведенные структурные изменения привели к дополнительным расходам по их реализации добавления 2 трудовых единиц.

Характеристики

Список файлов ВКР