DIPLOM (1212015), страница 6
Текст из файла (страница 6)
3 ПРЕДЛОЖЕНИЯ ПО СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ООО «САФ-АВТО»
3.1 Программа лояльности
В период кризиса для любого бизнеса на первое место выходит проблема удержания клиентов. И тема лояльности потребителей становится как никогда актуальной: многие предприятия испытывают отток клиентов и соответственно средств. А ведь именно клиент - это основа дальнейшего существования и развития компании. Лояльный клиент стал сегодня именно той ключевой опорой, которая поможет организации в трудные для нее времена. Постоянные клиенты - главный капитал любой организации. За счет профессионализма и высокой эффективности сотрудников подразделений по работе с клиентами, их быстрейшей адаптации к методам работы в новых условиях увеличивается вероятность повысить клиентскую лояльность, удерживая старых клиентов и привлекая новых в условиях жестокой конкуренции. Чтобы компании дальше развиваться и сделать свой бизнес не похожий на другие необходимо создать свои инновации, которые смогут не только удержать старых клиентов, но и привлечь новых. Рассмотрим существующую дисконтную систему и те недочеты, которые у нее есть. Сегодняшняя дисконтная программа представляет с собой фиксированную скидку моменты совершения клиентом платных транзакций. Размер скидки растет вместе с бюджетом потраченным клиентом. Виды дисконтных карт: - BRONZE - при покупке запчастей на сумму, более 50 тыс. рублей, или покупки автомобилей, спецтехники, мототехники и прочего на сумму от 500 тыс. рублей. Скидка на запасные части -3%;
- SILVER - при покупке запчастей на сумму, более 100 тыс. рублей, или покупки автомобилей, спецтехники, мототехники и прочего на сумму от 1 000 тыс. рублей. Скидка на запасные части- 5%; - GOLD - при покупке запчастей на сумму, более 200 тыс. рублей, или покупки автомобилей, спецтехники, мототехники и прочего на сумму от 2 000 тыс. рублей. Скидка на запасные части 7%; - PLATINUM (именная карта) - при покупке запчастей на сумму, более 500 тыс. рублей, или покупки автомобилей, спецтехники, мототехники и прочего на сумму от 5 000 тыс. рублей. Скидка на запасные части -10%. Минусы программы: - большое количество комментариев Клиентов о высокой стоимости обслуживания; - отсутствует система мотивации Клиентов при первичной/повторной покупке нового автомобиля; - отсутствует система мотивации Клиентов при покупке автомобиля с пробегом; - скидка- прямая финансовая потеря ООО»Саф-Авто». Цель новой программы удержать клиента, а также уравнивать тезис Клиента о высокой стоимости обслуживания в ООО «Саф-Авто», заинтересовать клиента покупать новый автомобиль посредством системы Trade-In и естественно уйти от прямой потери финансов при предоставлении скидки. Основные условия новой программы: - не участвуют юридические лица; - бонусы от каждого оплаченного счета на любые операции; - активизация бонусов через 14 дней; - 1 бонус=1 рубль; - можно передавать неограниченному кругу лиц; - бонусы сгорают, если карта не использовалась 12 месяцев; - процент начисления бонусов- номинал карт: 3,5,7,10,12,15. - клиент получает карту (3%) при первом финансовом контакте с «Саф-Авто»; - при акциях- бонусы не начисляются; - изменяемый курс бонусов(специальные предложения); Два типа начисления бонусов представим на рисунке 12 .
Начисления бонусов
Автоматизированное начисление бонусов.
Предлагает просчет количества начисляемых бонусов на карту Клиента и их активацию программой 1С.
Фиксированное (разовое) начисление определенного количества бонусов на карту Клиента за конкретную транзакцию с дилером. Основанием для начисления является Документом, предоставляемый ответственным сотрудником в бухгалтерии.
Рисунок 12– Тип начисления бонусов
Итак, за использование услуг потребителю, компания начисляет бонус, способом одним из типов автоматизированным или фиксированным. Рассмотрим номинал карт новой программы в таблице 8
Таблица8- Номинал карт
| 3% | Участие в программе |
| 5% | Покупка автомобиля |
| 7% | 150000 рублей |
| 10% | 250000 рублей |
| 12% | Постгарантийный автомобиль |
| 15% | 1000000 рублей |
Здесь мы видим, что каждый номинал будет увеличиваться, если выполнить определенные условии, которые представлены в таблице. В таблице 9 рассмотрим перечень бонусов зачисляемые на карту с осуществлением выполненного пункта бонусной программы:
Таблица9- Перечень бонусов
| Порекомендовал, привел нового клиента(нет в клиентской базе) | На карту зачисляется 0,25% бонусов от стоимости купленного автомобиля новым клиентом |
| При продаже автомобиля клиент сообщает данные нового владельца | 500бонусов |
| Регистрация в группе Саф-авто в фейсбуке,инстаграмм | 500бонусов |
| Подключение к программе «Постгарантийный контракт» до 60 дней с момента покупки автомобиля | 3000бонусов |
Так же, чтобы обозначить и выделить особых клиентов, предлагается ввести статус «Супер- клиента» с особыми привилегиями. Такими как: - техпомощь на дорогах г.Хабаровска; - бесплатная эвакуация в пределах г.Хабаровск; - приоритет при записи на обслуживание; - индивидуальная консультация; - возможность заказа запчастей без предоплаты и/или по телефону на сумму до... Выделим преимущества новой бонусной программы для ООО «Саф-Авто», для клиента А таблица 10,для клиента Б таблица 11.
Таблица 10-Для клиента А
| Действие клиента | Дисконтная(старая)система | Бонусная(новая)система |
| Купил 6 автомобилей | - | n-сумма бонусов за покупку 5-ти авто |
| Принес на сервис 1500000 рублей | 10% скидка на сервис | 15% скидка на сервис |
| Привел трех друзей(новых клиентов)покупать новый авто | - | n- |
| Бюджет более 1000000 | - | Техпомощь на дорогах в пределах г.Хабаровск; приоритет при записи на обслуживание; |
Таблица 11- Для клиента Б
| Действие клиента | Дисконтная(старая)система | Бонусная(новая) система |
| Купил новый автомобиль | - | 5% скидка на сервис |
| Принес на сервис 150000 рублей | 5% | 7% |
| Купил второй автомобиль | 5%+5% | n- сумма бонусов за покупку 2-го авто |
| Через 14 дней заказал доп.оборудование | 5% | Потратил бонусы после покупки нового авто+ получил еще n сумму бонусов с оплаченной суммы доп.оборудования |
Способами развития лояльности клиентов могут стать индивидуальные мероприятия работы с клиентами. Самое главное- ввести потенциальных клиентов в курс дела своей программ, потому что многие даже не подозревают об их существовании или же узнают, находясь непосредственно у кассы. Меньше всего потребитель любит читать и думать. Поэтому правила участия в программе должны быть ему максимально ясны. Главное здесь- сделать правила «игры» такими, чтобы один потребитель мог рассказать другому, в чем их суть. Внедрение программ лояльности- не прихоть, а средство выживания. Организовав работу программ лояльности в организации, не стоит останавливаться на достигнутом, надо постоянно двигаться вперед. Только при этом условии можно удержать клиента и добиться, чтобы он приносил большую прибыль. В случае правильно организованной программы лояльности создается ситуация, когда каждая сторона остается в выйгрыше. У автомобильной компании увеличивается количество клиентов и сумма среднего чека за счет потребителей- участников программы, а потребитель получает подарки за совершение необходимой покупки.
3.2 Создание автоматизированной системы учета продаж
В системе документооборота на предприятии есть существенные недостатки. На сегодняшний день такие документы как счет, накладная формируются в программе 1С производство, счет-фактура, документы оплаты формируются и ведутся в программе 1С бухгалтерия. Заказы клиента, расчеты стоимости ведутся в программе Excel, что, по моему мнению, является существенной недоработкой. Текущая система не позволяет систематизировать всю информацию по заказам и оперативно отслеживать состояние заказа. Учет является ключевым моментов планирования, реализации, контроля и анализа сбытовой деятельности. Без точной и своевременной информации невозможно оперативно реагировать на негативные моменты и тенденции. Поэтому создание автоматизированного управленческого учета, направленного на получение полной информации о заказах и продажах является одним из важным мероприятий. Для решения этой задачи предполагается реализовать систему полного цикла документооборота в программе 1С торговля и склад 7.7 с существенной адаптацией под задачи нашего предприятия. Основная идея внедрения новой системы управленческого учета – возможность контролировать состояние заказа на любом этапе от оформления заказа до отгрузки клиенту. Основой новой системы будет являться заказ клиента. Виды состояний заказа, предусмотренные в программе: - созданный заказ для клиента; - оформленный счет на основании заказа или без основания; - оплаченный счет по банку или путем наличного платежа; - переданный заказ; - принятый заказ из; - оформленная накладная или акт выполненных работ для клиента.
Схема документооборота наглядно представлена на рисунке 13.
МЕНЕДЖЕР
Документ
Заказ
Документ
Счет на оплату Заказа
Документ
Передача Заказа в производство
Документ
Подтверждения оплаты заказа
Ведомость наименований заказа
Расчет окончательной стоимости заказа менеджером
ПОДГОТОВКА ЗАКАЗА
Документ
Готовый заказ и оприходывание его на склад
Отгрузка готового заказа покупателю полностью или частями
![](https://s.studizba.com/z.php?f=/templates/si/i/noavatar.png&w=100&h=100&t=1"){kind=avatar}
