DIPLOM (1212015), страница 3
Текст из файла (страница 3)
2. Методы стимулирования торгового персонала Сбытовая служба знает многое о производстве, так как от его уровня зависит эффективность деятельности предприятия. Если сбытовики не заинтересованы в товаре, то торговая сеть не проявит к нему интереса и товар перестанет быть рентабельным. Торговый персонал, оптовые и розничные посредники это система посредников, через которую связывается производитель и потребитель. Нужно приложить все усилия, чтобы воздействие на потребителя было эффективное. От стимулирования требуется нахождение соответствующих подходов к мотивации субъектов на каждой стадии распространения товара. На пути от производителя к потребителю товар как эстафета передается одним посредником другому до места продажи. И каждый из них должен приложить усилия, чтобы облегчить этот путь.[1] 3.Методы стимулирования торговой сети По отношению к торговому посреднику регулярно организуются специальные мероприятия стимулирования, направленные на его поддержку и мотивацию. В таблице 3 приведены примеры средств стимулирования и их характеристика. Таблица 3 – Средства стимулирования сбыта
| Средства стимулирования сбыта 1.Возмещение или компенсация | Характеристика Предусматривает частичный возврат денег за покупку. Чтобы вызвать намерение совершить пробную покупку, возмещение должно восприниматься покупателем как немедленно полученная им ценность. Компенсации могут стимулировать пробные покупки любых дорогостоящих товаров. |
| 2.Товар по льготной цене на упаковке | На упаковке или этикетке товара размещается предложение о снижении обычной цены. |
Продолжение таблица 3
| Средства стимулирования сбыта | Характеристика |
| 3.Премии(подарки) | Товары, предлагаемые по довольно низкой цене или бесплатно в качестве поощрения при покупке конкретного товара. |
| 4.Призы(конкурсы, лотереи, игры) | В результате розыгрыша призов покупка предоставляет возможность выиграть денежный приз, путевку на отдых или другой товар. Конкурс предполагает какие –либо действия покупателей, которые оцениваются конкурсной комиссией, определяющей победителей. Лотерея требует, чтобы потребители предоставили свои имена для участия в розыгрыше. |
| 5.Демонстрация товаров | это эффективное средство привлечения внимания покупателей. |
| 6.Бесплатные пробы | Стимулирование потенциальных покупателей бесплатно опробовать продукт, рассчитанное на дальнейшую покупку. |
| 7. Реклама и демонстрация | Реклама и демонстрация товаров проводится непосредственно в магазинах или отделах сбыта |
| 8. Премии | Это товары, которые предлагаются покупателю бесплатно или по более низкой цене в качестве стимулирования приобретения им одной или нескольких единиц товара. |
Исходя из таблицы можно скачать , что множество разнообразных средств помогают достичь решению задач стимулирования сбыта. При этом учитывается тип рынка, конкретные задачи в сфере стимулирования сбыта и существующую конъюнктуру, и рентабельность каждого из используемых средств.
Можно заметить , что различные методы стимулирования значительно увеличились. Практика показывает, что пользоваться этими методами следует осторожно. Потребитель будет смотреть на товар с осторожностью, если фирма будет непрерывно его стимулировать, то есть будет рассматривать такую деятельность как признак ухудшения качества товаров. С учетом постоянных скидок, старая цена будет считаться высокой. Поэтому методы стимулирования должны применяться ограниченное время.
2 АНАЛИЗ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ООО «САФ-АВТО»
2.1 Характеристика компании ООО «Саф-Авто»
Общество с ограниченной ответственностью «Саф-Авто» создано для осуществления хозяйственной и иной коммерческой деятельности на территории Российской Федерации и за её пределами. Общество в своей деятельности руководствуется Конституцией РФ, Гражданским Кодексом РФ, Уставом, Указами и распоряжениями Президента РФ, и иными нормативными и правовыми актами, приказами и распоряжениями руководства ООО «Саф-Авто». ООО «Саф-Авто» – это динамично развивающаяся компания, обладающая производственными мощностями, штатом профессиональных сотрудников и большим потенциалом. Деятельность ООО «Саф-Авто» направлена на достижение определенного места на и повышение благосостояния, как директора, так и обычных работников. ООО «Саф-Авто» является юридическим лицом, имеет в собственности имущество, учитываемое на его балансе, расчетные и иные счета в учреждениях банка. ООО «Саф-Авто» расположенно по адресу: г. Хабаровск, Дикопольцева, 47,офис 303. ООО «Саф-Авто» предоставляет следующие услуги (рисунок 7) :
Вывоз автомобилей из любого порта США, Канады и Японии
Страхование ОСАГО и КАСКО;
Доставка запасных частей и комплектующих
Документарное оформление сделок
Прозрачные схемы расчетов
Услуги компании
Консультации по кредитованию и лизингу
Таможенное оформление в кратчайшие сроки
Бесплатные консультации и подбор авто
Бесплатная проверка приобретаемого автомобиля по базам AutoCheck и Carfax;
Предпродажный и послепродажный осмотр (PSI) автомобилей, контроль радиационного фона;
Бесплатная проверка приобретаемого автомобиля по базам AutoCheck и Carfax;
Полное сопровождение сделки от продавца к покупателю;
Рисунок 7 - Услуги компании ООО «Саф-Авто» Компания стремится предоставить большой выбор услуг. Цены платных услуг довольно приемлемы, а качество работы самое высокое при предоставлении данной услуги. Далее представим на рисунке 8 ассортимент товара.
Ассортимент товара
Тип транспорта
Вид спец.техники
Тип запчастей
- легковой;
- грузовой.
- автовышки
- бетононасосы
-бульдозеры
-катки
- навесное оборудование
- прицепы и полуприцепы
-тракторы и сельхозтехника
- автоцистерны
- бетоносмесители
- грузовики
-краны
-погрузчики
-эксковаторы
- двигатель и навесное оборудование
- расходники
- ходовая часть и трансмиссия
- детали кузова
- оптика
- товары для тюнинга
- электрика и электроника
Рисунок 8- Ассортимент товара ООО «Саф-Авто» Ассортимент товара формируется в результате спроса, заказов и потребностей покупателей. Организация имеет небольшой запас товара, в основном это те товары, которые пользуются наибольшим спросом. Организационная структура компании ООО «Саф-Авто» относится к одному из наиболее распространенных линейно-функциональных построений компании, которая чаще всего применяется различными организациями, работающими в разных областях. Линейное управление подразумевает разделение должностных обязанностей в компании таким образом, чтобы каждый работник организации был в большей степени нацелен на выполнение прямых производственных задач компании ООО «Саф-Авто».
Организационная структура организации отражена на Рисунок 9.
Генеральный директор
Главный бухгалтер
Заместитель директора по коммерческим вопросам
Отдел кадров
Бухгалтерия
Отдел закупок
Отдел Сбыта
Рисунок 9. Организационная структура ООО «Саф-Авто»
Организационная структура управления ООО «Саф-Авто» Директор ООО «Саф-Авто» осуществляет оперативное руководство и наделяется в соответствии с законодательством Российской Федерации всеми необходимыми полномочиями для выполнения этой задачи. В решениях оперативных вопросов функционирования фирмы директор действует на основе единоначалия. Бухгалтер ООО «Саф-Авто» обеспечивает обработку документов, рациональное ведение бухгалтерских записей в учетных регистрах. На их основе составляет отчетность. Своевременное получение учетной информации о производственно-хозяйственной деятельности предприятия позволяет оперативно воздействовать на ход производства, применять соответствующие меры для повышения экономических показателей работы фирмы (производительность труда, прибыли). Анализируя функции директора, бухгалтера ООО «Саф-Авто», можно сделать вывод, что функциональное разделение труда соответствует должностным обязанностям указанных исполнителей.
В настоящее время перед отделом сбыта поставлены следующие задачи: - обеспечение выполнения планов поставки продукции в срок и по номенклатуре в соответствии с договорами; - организация рекламы и стимулирование сбыта продукции; - обеспечение требований потребителей специалистами ООО "Саф-Авто" до принятия обязательств поставки; - обеспечение сбора и обработки информации об удовлетворенности потребителей. Кадровыми вопросами заведует отдел кадров. В его функции входят нижеследующие обязанности: - Подбор персонала; - Оценка деятельности сотрудников компании; - Проведение аттестации сотрудников; - Формирование кадрового резерва; - Информационный обмен со службой занятости; - Увольнение сотрудников; - Подготовка документов; - Формирование программы обучения сотрудников компании. Главная задача заместителя директора по коммерческим вопросам – организовать снабжение предприятия, сбыт продукции. Работает над своевременным заключением договоров с клиентами и поставщиками, стараясь расширять прямые и долгосрочные хозяйственные связи предприятия; контролирует исполнение плана реализации продукции, план получения прибыли и прочие финансовые показатели. Отдел закупок является главным подразделением, где принимаются решения о закупке товаров, заключаются контракты на поставку продукции, решаются вопросы выбора поставщика, устанавливаются требования к качеству продукции и т. д.
2.2 Анализ сбытовой деятельности ООО «Саф-Авто»
Объем сбыта(реализации) продукции определяет результаты финансово-хозяйственной деятельности предприятия, от него зависит размер доходов и прибыли. Своевременное и экономически правильное использование сбытовых функций имеет большое значение в практике коммерческой деятельности. Если есть какие-либо отклонения от намеченных работ, то для предприятия могут быть отрицательные последствия. Поэтому можно сказать, что задачей анализа сбытовой деятельности является выявление причин сбоев и недостатков в сбытовом процессе и их устранение. Направления анализирующие сбытовую деятельность предприятия: - анализ выполнения договорных обязательств перед покупателями по поставкам продукции; - анализ качества поставляемой покупателям продукции; - анализ показателей результативности сбытовой деятельности; - анализ влияния сбытовой деятельности на прибыль предприятия; 1. Произведем расчеты для анализа выполнения договорных обязательств по поставкам продукции покупателям:
за период с начала года:
Январь-3275000 руб;
![](https://s.studizba.com/z.php?f=/templates/si/i/noavatar.png&w=100&h=100&t=1"){kind=avatar}
