DIPLOM (1212015), страница 5

Просмтор этого файла доступен только зарегистрированным пользователям. Но у нас супер быстрая регистрация: достаточно только электронной почты!

Текст из файла (страница 5)

43175000/45500000 100%=94,8%.

2.Количество заключенных контрактов с покупателями:

2016 г.,% к 2014 г.

2750/3300 100%=83,3%.

2016 г.,% к 2015 г.

2750/3100 100%=88,7%.

3.Количесвто полностью выполненных контрактов с покупателями:

2016 г.,% к 2014 г.

2750/3200 100%=86,1 %.

2016 г.,% к 2015 г.

2750/3100 100%=88,7%.

4. Средняя стоимость выполненного контракта: Определяется этот показатель путем деления объема реализованной продукции за определенный период к количеству выполненных за этот период контрактов с покупателями.

2014

47000000/3200=14687,5руб.

2015

45500000/3100=14677,4руб.

2016

43175000/2750=15700руб.

2016 г.,% к 2014 г.

15700/14687,5 100%=106,8%.

2016 г.,% к 2015 г.

15700/14677,4 100%=107,1%.

5.Коэффициент оборачиваемости запасов готовой продукции:

Определяется по формуле:

(2)

Где Р-объем реализованной продукции за определенный период,руб.

З- средний запас готовой продукции за указанный период.

2014

47000000/2000000=23,5.

2015

45500000/2100000=22.

2016

43175000/1962500=22.

2016 г.,% к 2014 г.

20,5/23,5 100%=87,2%.

2016 г.,% к 2015 г.

20,5/22 100%=93,2.

6.Объем реализованной продукции в расчете на одного сотрудника отдела сбыта:

2014

47000000/25=1880000 руб.

2015

45500000/24=1895733 руб.

2016

43175000/22=1962500 руб.

2016 г.,% к 2014 г.

1962500/1880000 100%=104,4%.

2016 г.,% к 2015 г.

1962500/1895833 100%=103,5%.

Таблица 6-Показатели результативности сбытовой деятельности предприятия 2014-2016 гг.

Продолжение таблицы 6

Данные таблицы 9 свидетельствуют о том, что за период с 2014 по 2016 г. на данном предприятии сократился объем реализованной продукции и в 2016 г. составил 91,8% от уровня 2014 г. За указанный период снизилось также количество заключенных и выполненных контрактов. Средняя стоимость выполненного контракта имела тенденции к росту: в 2014 г. она составляла 14687,5 руб., а в 2016 г.-15700 руб. Главной причиной этого стал рост доли крупных покупателей в общем объеме сбыта. Именно в этом заключена специфика реального сектора- в постоянно ухудшающейся экономической ситуации выживают наиболее крупные покупатели. Коэффициент оборачиваемости запасов готовой продукции увеличился в 2015 г. по сравнению с 2014г., а в 2016г. остался на уровне 2015г. Увеличение коэффициента оборачиваемости запасов готовой продукции является положительным моментом в работе отдела сбыта. В работе отдела сбыта также было положительно увеличение объема реализованной продукции в расчете на одного сотрудника в результате уменьшения численности работников сбытовых подразделений предприятия и, как следствие этого, повышение производительности труда.

2.3 Анализ организации и управления сбытовой деятельности Организация сбытовой деятельности ООО «Саф-Авто» является одной из наиболее значимых составляющих его функционирования. Как уже говорилось, сбытовая деятельность обеспечивает предприятие основным -денежным потокам для его функционирования. Структура сбыта является важным средством и инструментом координации для организации. Организация сбыта тесно связана с планированием, упорядочением всех работ во времени, в пространстве и с распределением их между сотрудниками отдела сбыта. На предприятии создан и функционирует отдел сбыта, который является структурным подразделением ООО "Саф-Авто»,подчиняется коммерческому директору и возглавляется начальником отдела сбыта. Подробно рассмотрим чем занимается отдела сбыта ООО «Саф- Авто» их цели и функции(рисунок10)

Цели

Продажа

Обеспечение качества сервисного обслуживания

Подготовка информации

Административная поддержка сбытовой деятельности

Функции

Продажа товара; -исследование покупателей и оптовиков(дилеров)(звонки,посещение,конференции);

-организация обратной связи для планирования производственной и сбытовой деятельности(покупатели и оптовики

-контроль за осуществлением гарантийного обслуживания;

-обеспечение организации послепродажного обслуживания(запчасти и т.д);

-предложение по улучшению сервиса;

-прием и обработка рекламаций.

- организация обратной связи с посредниками; -подготовка для отдела маркетинга.

-обработка бумажных потоков; -контроль дебиторской задолжности(совместно с финансовым отделом); -обеспечение организационной поддержки;

Рисунок10- Цели и функции отдела сбыта

Организационная структура - конструкция организации, на основе которой происходит управление коммерческой деятельностью, а так же устойчивые связи между звеньями организации. Организационная структура отдела сбыта на предприятии ООО «Саф-Авто» имеет следующий вид:

Начальник отдела

Менеджер по сбыту

Менеджер по продвижению

Менеджер по работе с клиентами

Рисунок 11- Структура управления отделом сбыта

Рассмотрим функции и должностные обязанности:

Начальник отдела:

-управление отделом;

-планирование маркетинговой и снабженческой деятельности;

-координация работы с другими отделами.

Менеджер по продвижении.:

- телефонные звонки;

-отслеживание накладных;

- отчетность по отгрузке;

- регистрация отгрузки;

- таможня.

Менеджер по работе с клиентами:

- местные продажи;

-поиск новых и контакты с существующими клиентами.

Менеджер по сбыту:

- контакты с поставщиками;

- заключение контрактов на закупку;

- поиск новых поставщиков;

- принятие решений о необходимости бартерных сделок. От правильного выбора организационной структуры службы сбыта во многом зависят результаты деятельности не только данного подразделения, но и предприятия в целом. В структуру отдела сбыта входят группа по сбыту и группа по коммерческой деятельности. Среднесписочная численность коммерческого отдела составляет 25 человек, из них: рабочие - 15 человека; руководители - 1 человек; специалисты - 9 человека. В состав группы по сбыту входят начальник группы, менеджер по сбыту и агенты. Особенности процесса планирования на предприятии. В условиях относительно стабильной внешней среды в ООО «Саф-Авто» используется стандартная система прогнозов и планов предприятия. Годовой план фирмы составляется в виде комплексной программы производственной, финансовой и хозяйственной деятельности. Прогнозы занимают ведущее (исходное) положение во всей системе прогнозов и планов фирмы. По существу между прогнозом (предвидением будущего) и планом нет резкой границы. Можно сказать, что прогноз - недостаточно определенный план, а план - это уточненный прогноз. Наиболее существенным отличием плана от прогноза является наличие в плане элементов выбора, принятия решений и мероприятий по осуществлению этих решений. В разработке планов принимает участие весь руководящий состав ООО «Саф-Авто». Особое внимание обращает на себя тот факт, что в ООО»Саф-Авто» отсутствует долгосрочное планирование, являющееся непременным условием стратегического планирования, необходимого для выживания в условиях рынка. Краткосрочные планы составляются период в 1 2 года, не более.

Это говорит о серьезных проектах в деятельности руководства. Для решения поставленных задач отдел сбыта осуществляет следующие функции: - обеспечение деятельности предприятия по сбыту продукции; - сбор, систематизация информации по сбыту продукции; - создание информационно-статистического банка данных, включая данные по заявкам на поставку продукции, производство, отгрузку; - контроль за выполнением годовых, квартальных и месячных планов поставок продукции и учет по номенклатуре в разрезе типов договоров; - подготовка справок о планируемой и фактической отгрузке продукции; - разработка стратегии рекламы и плана проведения рекламных мероприятий; - разработка предложений по формированию фирменного стиля; - обеспечение представителей предприятия, направляющихся на выставки, ярмарки, выставки-продажи рекламными проспектами и другой рекламной документацией. Носители коммерческих коммуникаций, в качестве которых выступают сбытовые менеджменты ООО «Саф-Авто» осуществляют следующие основные функции: - маркетинговые исследования и сбор информации для стратегического и тактического планирования сбыта продукции; - стимулирование сбыта; - взаимодействие с потенциальными покупателями; - изучение требований покупателей с целью адаптации продукции к меняющимся потребностям; - организация связи и изучение потенциальных потребителей продукции; - планирование и организация системы товародвижения;

- финансирование движения потоков продукции по выбранному пути распределения; - компенсация возможных рисков, связанных с функционированием канала поставки товара. Выполнение указанных функций всеми сбытовыми менеджерами позволяет ООО «Саф-Авто» повысить качество продукции, объемы ее реализации, снизить издержки по транспортировке и хранению и т.д. Кроме того, следует отметить, что указанные выше функции выполняются и самим предприятием, влияя тем самым на эффективность каналов распределения. Организация сбыта затрагивает деятельность по формированию, отбору специалистов, привлекаемых к работе в службе сбыта, оценке качества и результатов работы подчиненных, а также мероприятия по материальному и моральному стимулированию персонала. Для того чтобы привязать своих торговых представителей, приобщить их к делам фирмы и заставить проникнуться ее «духом», фирма прибегает к многочисленным приемам: финансовое поощрение, конкурсы, путешествия. Все они являются инструментами стимулирования торгового персонала. Отношение работников к этим акциям самое различное. Одни воспринимают ее очень благожелательно, другие систематически уклоняются от конкурсов и прочих мероприятий. Рассмотрим методы стимулирования персонала ООО «Саф-Авто» в таблице 7. Таблица 7-Методы стимулирования персонала ООО «Саф-Авто»

Продолжение таблицы 7

Все классические средства стимулирования торговых представителей играют роль «сладостей», выдаваемых понемногу и в нужный момент. Они все в меньшей степени рассматриваются как мотивация торгового представителя; это скорее, компенсация (вознаграждение). Сегодня главная задача предприятия - добиться участия каждого работника в деятельности фирмы: для успеха всего предприятия каждый должен прилагать максимум усилий, а не работать только по регламенту. Усиливается тенденция перехода от количественного стимулирования торгового персонала к качественному. Совершенствование функции мотивации, будет являться решающим фактором, влияющим на экономические результаты деятельности ООО «Саф-Авто»: объем сделок, прибыль. Прежде всего, потому, что большое значение в увеличении объема сделок и как следствие, выручки и прибыли, принадлежит именно совершенствованию работы с клиентами, улучшению качества обслуживания, что невозможно без непосредственной заинтересованности работников (прежде всего кредитных экспертов), в улучшении этих показателей. Этому может содействовать грамотно построенная система мотивации, включающая в себя как материальные, так и нематериальные факторы. Осуществление функции контроля опирается в первую очередь на организацию системы учета и отчетности, включающей финансовые и производственные показатели деятельности и проведение их анализа. В ООО «Саф-Авто» используют две формы контроля: финансовый (как основа общего управленческого контроля) и административный. Финансовый контроль реализуется на основании сопоставления с финансовым планом фирмы достигнутых результатов, он осуществляется путем получения от каждого хозяйственного подразделения финансовой отчетности по важнейшим экономическим показателям деятельности по стандартным формам, принятым в ООО «Саф-Авто». Административный контроль осуществляется за соответствием хозяйственных результатов показателям, запланированным в текущем бюджете; производится сравнение объема фактических и планируемых сделок; анализируются изменение доли фирмы на рынке как в целом, так и по отдельным кредитным продуктам и сегментам рынка. Рассмотренные выше функции планирования и организации помогают в осуществлении предварительного контроля. Основными средствами осуществления предварительного контроля является реализация определенных правил, процедур и линий поведения. В данной компании заключительный контроль выполняет две основные функции: руководство ООО «Саф-Авто» выполняет анализ фактически полученных и требовавшихся результатов и оценивает, насколько реалистично были составлены им планы. Эта процедура позволяет также получить информацию о возникших проблемах и сформулировать новые планы так, чтобы избежать этих проблем в будущем (в чем и заключается функция анализа). Вторая функция заключительного контроля состоит в том, чтобы способствовать мотивации, так как заработная плата большинства работников непосредственно зависит от результатов деятельности организации.

Характеристики

Список файлов ВКР