Совершенствование методов стимулирования сбыта_Гунин В.О (1211539), страница 7

Просмтор этого файла доступен только зарегистрированным пользователям. Но у нас супер быстрая регистрация: достаточно только электронной почты!

Текст из файла (страница 7)

2. Порядок получения дисконтной карты в ресторане.

Клиент, заказ которого составляет не менее 2000 рублей на человека, имеет право на получение дисконтной карты в размере 5%

Для клиентов ресторана существует следующая система скидок:

• обеды для проживающих в гостинице с 12.00 до 15.00 – 20%

• семейные обеды, дни рождения детей с клоуном, суббота, воскресенье с 12.00 до 15.00 – 10%

• для компаний свыше 6 человек с понедельника по четверг, кроме праздничных дней - 10%

• свадебные банкеты - 3%

• банкеты свыше 50 человек при сумме заказа не менее 1000 рублей на человека – 3%

• банкет именинника в день рождения по предъявлению паспорта с вручением подарка – 10%

• каждую пятницу и субботу в баре «Роза Ветров» проводится розыгрыш призов среди посетителей по приобретенным билетам;

• при заказе свадебного банкета на сумму 45тыс. руб и более – скидка 50% на номер «Люкс»;

• для гостей, отмечающих свадебный банкет в ресторане, при предъявлении буклета – скидка на проживание в гостинице – 50% (при наличии свободных мест).

3. Порядок получения дисконтной карты в отделе продаж и маркетинга.

Каждому клиенту, купившему тур или экскурсию, выдается дисконтная карта. Владелец или предъявитель карты получает скидку 3% (на услуги ЗАО «Хабаровсктурист» по приобретению тура). Обладая дисконтной картой, клиент имеет право на скидку в размере 5% в ресторане и баре, при поселении в гостиницу – 5%.

Имеется также скидки на экскурсии и маршруты выходного дня:

• корпоративным клиентам по дисконтной карте скидка – 3%;

• при заказе более 2-х автобусных маршрутов выходного дня одновременно, на третий и последующий маршрут скидка – 5%.

Для наглядности вся система скидок упорядочена в таблице 2.2

Таблица 2.2

Система скидок в ЗАО «Хабаровсктурист»

Источник: исследования автора

Следует упомянуть о дополнительных услугах, включенных в стоимость проживания:

• трансфер «гостиница-аэропорт», «гостиница - ЖД вокзал» для проживающих в номерах «Люкс» (№513,509,409) на 2,7,8 этажах по предварительной заявке (для граждан, поселившихся по частной заявке, на юридических лиц не распространяется);

• комплексный завтрак в ресторане;

• парковка автомашины на охраняемой стоянке;

• заказ такси, железнодорожных и авиабилетов, заказ обеда в номер;

• гость, забронировавший номер за 30 и более суток – освобождается от платы за услугу бронирования;

• гость, оплативший размещение за 20 дней до заселения стоимость проживания – освобождается от платы за услугу бронирования;

• каждое воскресенье экскурсия по городу «вечерний Хабаровск»;

• услуга по предоставлению беспроводного интернета (Wi-Fi).

В ходе сравнительного анализа были выявлены изменения в маркетинговой политике на 2014 год по отношению к 2012 году. Так были изменены условия получения дисконтной карты в гостинице и ресторане. В гостинице была увеличена сумма, при которой клиент имеет право на получение дисконтной карты, так в 2012 году эта сумма составляла 10 тыс. руб. В ресторане сумма уменьшилась с 10тыс. руб до 2 тыс. руб.

Были введены два вида скидок:

• скидка 50% на номер «Люкс» при заказе банкета в ресторане на сумму 45тыс. руб и более.

• при предъявлении буклета скидка 50% на проживание в гостинице для гостей, отмечающих свадебный банкет в ресторане, (при наличии свободных мест).

В баре «Роза Ветров» было решено применить стимулирование в активной форме: каждую пятницу, субботу в баре проводятся розыгрыш призов среди посетителей по приобретенным билетам.

Кроме того, была введена система дисконтной карты в отдел туризма ЗАО «Хабаровсктурист».

Таким образом, нами были рассмотрены применяемые методы стимулирования. Из анализа видно, что руководство с 2014 года не проводит изменения в маркетинговой политики и не внедряет новые методы стимулирования, в большей степени применяется ценовое стимулирование.

1. Метод интервью.

С целью выявления особенностей стимулирования сбыта в ЗАО «Хабаровсктурист» другим методом исследования было выбрано интервью. Интервью проходило с директором гостиницы «Турист». Время интервью: 30 минут.

Эксперт: директор гостиницы. Список вопросов представлен в приложении А.

Интервью показало, что помимо остальных методов стимулирования сбыта гостиница также применяет купонные скидки. С 2012 года гостиница публикует в журнале «Свадебный Хабаровск»» купоны на дополнительную скидку молодоженам в размере 50 %. По словам директора гостиницы, акция оказалась достаточно эффективной с точки зрения привлечения новых клиентов, которые приходили по этой рекламе. В результате этой рекламной кампании фирма приобрела несколько десятков новых клиентов на протяжении длительного периода. В данный момент заполняемость свадебных номеров варьируется от 80-90%

Также в ходе интервью была выявлена такая особенность стимулирования сбыта гостиницы «Турист» как ориентированность стимулирующих методов в большей степени на корпоративных клиентов и индивидуальный подход к каждому из них. Так в гостинице активно применяются методы стимулирования в натуральной форме. Локальным корпоративным клиентам вручаются подарки и открытки, другим нелокальным корпоративным клиентам высылаются письма с поздравлениями по почте.

Также гостиница идет на разные пожелания и условия таких клиентов, оговариваемые при заключении договора, рассматриваются возможные дополнительные скидки и бонусы. Связано это с тем, что в низкий сезон заполняемость гостиницы маленькая и руководство стремится найти индивидуальный подход к таким клиентам, чтобы построить долгосрочные отношения на взаимовыгодных условиях.

На основании проведенного интервью были выявлены следующие проблемы в системе стимулирования сбыта ЗАО «Хабаровсктурист»:

• отсутствие маркетинговых исследований перед внедрением стимулирующих воздействий;

• отсутствие исследований эффективности применяемых методов;

• преобладающее ценовое стимулирование для корпоративных клиентов;

Таким образом, по результатам интервью удалось выявить особенности и проблемы стимулирования сбыта в ЗАО «Хабаровсктурист». По результатам интервью видно, что руководство заинтересованно в применении методов стимулирования, но отсутствие полноценного отдела маркетинга привило к небольшой эффективности применяемых методов стимулирования.

1. Метод Анкетирование.

С целью определения уровня удовлетворенности клиентов существующими методами стимулирования было проведено анкетирование.

Место проведения: номер гостинцы. (анкета представлена в приложении. 2)

Тип выборки: Случайная

Случайная выборка была произведена с учетом того, что получить скидку и дисконтную карту, выполнив соответствующие условия, может любой гость, независимо от его цели приезда, статуса, семейного положения и т.д.

На момент проведения анкетирования в гостинице проживало 180 человек, из этой генеральной совокупности выборка составляет 55%, что составляет больше половины генеральной совокупности.

Гостям было роздано 160 анкет. Для обработки, удалось собрать 100. Анкета содержала 10 вопросов. (Представленные в приложении Б)

На вопрос «Как вы узнали о нашей гостинице?» респонденты дали следующие ответы: через интернет – 56 (56%), журнал -19 (19%), от знакомых- 5 (5%), другое- 20 (20%)

Рис.2.2 Результаты анкетирования

На второй вопрос «Сколько раз вы были в нашей гостинице?» были даны следующие ответы: первый раз- 46 (47%), 2-5 раза – 34 (35%), 6-10 раз- 15 (15%), более 10 раз- 5 (3%)

Рис.2.3 Результаты анкетирования

Были выявлены факторы, которые в большей степени повлияли на выбор и повторное размещение в гостинице. Так, 30 (55%) участников анкетирования из 54 опрошенных, которые разместились в гостинице повторно, указали местоположение гостиницы, как основополагающий фактор при повторном размещении в гостинице, только 8 (15%) опрошенных указали «действующие скидки и тарифы», и 16 (30%) опрошенных выбрали «качество предоставляемых услуг».

Рис.2.4 Результаты анкетирования

У респондентов, которые были в гостинице первый раз, ответы были следующими: 26 (56% ) опрошенных указали местоположение гостиницы, действующие скидки и тарифы- 5 (11%) и 15 (33%) респондентов выбрали вариант «отзывы».

Рис.2.5 Результаты анкетирования

Из выше сказанного можно сделать вывод, что применяемые гостиницей скидки и тарифы практически не стимулируют клиента к выбору и повторному размещению в гостинице.

На 4-й вопрос «Есть ли у вас наша дисконтная карта?» У 34% опрошенных есть дисконтная карта ЗАО «Хабаровсктурист», из них большая часть не получали поздравлений с праздниками.

Рис.2.6 Результаты анкетирования

На вопрос «Насколько вы удовлетворены нашей системой скидок?» были даны следующие ответы: 1бал- 8 (8%), 3 балла- 36 (36%), 4 бала- 33 (33%), 5 баллов- 14( 14%), По результатам опроса можно сказать, что большинство опрошенных не удовлетворены системой скидок ЗАО «Хабаровсктурист».

Рис.2.7 Результаты анкетирования

На вопрос «Пользуетесь ли вы 20% скидкой на обед в нашем ресторане?» 40 (40%) респондентов указали, что пользовались 20% скидкой на обед в ресторане ЗАО «Хабаровсктурист». Это можно объяснить тем, что гости в основном в дневное время находятся вне гостиницы и им неудобно питаться в обеденное время в ресторане «Турист».

Рис.2.8 Результаты анкетирования

На вопрос «Приобретали ли вы наши услуги по каким либо тарифам?» 60% анкетируемых ответили отрицательно, 15% не знали о наличии тарифов и 25% пользовались тарифами.

Рис.2.9 Результаты анкетирования

На вопрос «В каком случае вы бы повторно приобрели наши услуги?» 50 (50%) респондентов указали, что возможность начисления бонусных баллов и их обмен на услуги, привлекли бы их к повторному приобретению услуги сильнее чем наличие накопительной дисконтной карты или увеличение размера скидок. 36% респондентов выбрали ответ «увеличение размера скидок, а 14% выбрали наличие накопительной дисконтной карты.

Рис.2.10 Результаты анкетирования

Из этого следует, что гостям интересно наличие бонусной программы на предприятии, она привлекла бы сильнее к повторному приобретению услуги, чем увеличение размера скидок и наличие накопительной дисконтной карты.

Характеристики

Список файлов ВКР