Совершенствование методов стимулирования сбыта_Гунин В.О (1211539), страница 10

Просмтор этого файла доступен только зарегистрированным пользователям. Но у нас супер быстрая регистрация: достаточно только электронной почты!

Текст из файла (страница 10)

3. Проводить анкетирование участников бонусной программы.

В ответах можно выявить определяющую информацию о клиентах. Обязательными являются такие пункты анкеты, как пол, возраст, семейный статус, возможные способы оповещения об акциях, контакты.

5. Формировать базу данных для хранения информации об участниках бонусной программы.

Постоянная работа с базой данных поможет разделить гостей на группы, проводить анализ активности каждой категории. Для адресного общения с каждым из клиентов рекомендуется создать хорошо организованную и постоянно обновляемую базу данных. Создание базы данных поможет сотрудникам анализировать предпочтения гостей, их привычки и покупательское поведение, а также выделять целевые группы. Первичный сбор информации для внесения в базу данных рекомендуется получать посредством анкетирования. Информацию рекомендуется заносить в базу данных для дальнейшей работы с ней:

‒ Анализ потребительского поведения.

‒ Определение востребованных услуг.

‒ Рассылка индивидуальных предложений, рекламы.

5. Установить порядок действий при восстановлении утерянной бонусной карты. Для укоренения процесса восстановления утерянной бонусной карты данные об участниках бонусной программы необходимо хранить в базе данных и обозначить четкий порядок действий для восстановления утерянной карты.

6. Осуществлять промежуточную оценку результатов внедрения бонусной программы.

Для эффективной работы бонусной программы необходима промежуточная оценка достигнутых результатов. Рекомендуется проводить оценку по завершении квартала путём подсчёта доли постоянных клиентов, динамике выручки и прибыли от реализации в течение квартала.

7. Корректировать программу лояльности с учётом пожеланий участников программы.

Для сохранения заинтересованности гостей в участии в программе рекомендуется совершенствовать программу лояльности следующим образом:

- учитывать пожелания и мнения потребителей предприятия, полученных в результате опроса;

- анализировать положительные и отрицательные отзывы о работе предприятия;

- отслеживать инновации в программах лояльности.

Обозначенные этапы помогут сделать разработку более тщательной и уделить внимание важным мелочам, которые часто упускают из вида на этапе разработки, что в свою очередь приводит к недостаткам в программах лояльности и препятствует достижению поставленных целей.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Целью ВКР являлось выявление возможностей совершенствования системы стимулирования сбыта.

В ходе ВКР были достигнуты поставленные задачи. Так были рассмотрены разные подходы к понятию стимулирования сбыта, раскрыта сущность данного понятия. Выявлены цели и охарактеризованы инструменты стимулирования сбыта. Рассмотрены возможности применения стимулирования сбыта в гостинцах. Также был исследован процесс стимулирования сбыта на предприятии ЗАО «Хабаровсктурист», выявлены недостатки и особенности стимулирования. Определено направление совершенствования стимулирования сбыта на предприятии, разработана бонусная программа.

Для анализа было выбрано предприятия сервиса ЗАО «Хабаровсктурист». В результате этого анализа было выявлено, что в целом применяемые методы стимулирования находятся на среднем уровне, но требуют некоторых доработок и анализа эффективности этих методов руководством гостиницы.

Было выявлено, что применяемы методы не мотивируют клиента к выбору и повторному размещению в гостинце. В основном на предприятии применяются ценовое стимулирование. Современное отношение к данному инструменту стимулирования продаж неоднозначно. С одной стороны, для многих покупателей цена была и остается одним из важнейших факторов выбора товаров и мест совершения покупок. С другой, ценовые методы стимулирования имеют ряд существенных недостатков. Основным недостатком данного вида стимулирования становится невозможность формирования приверженности клиентов, поскольку снижение цен приводит к тому, что покупатели становятся лояльными к ценовым акциям, проводимым на предприятии, а не к предприятию. В связи с этим, были выявлены возможности, совершенствования стимулирования сбыта.

Возникает необходимость применения других, менее традиционных методов стимулирования сбыта. Так, в настоящее время многие современные компании делают акцент на ограниченный характер предложения и в большей степени развивают технологии отсроченного, а не немедленного снижения цены. К ним можно отнести технологию возврата денег (после предоставления доказательств совершения покупки), а также применение бонусных программ лояльности покупателей.

В ходе проведенного исследования была подтверждена гипотеза.

В ходе ВКР была разработана бонусная программа, которая позволит усовершенствовать действующие методы стимулирования на предприятии ЗАО «Хабаровсктурист». Из анкетирования клиентов следует, что внедрение бонусной программы привлечет клиентов к повторному приобретению услуг предприятия. От внедрения бонусной программы можно ожидать увеличение количества постоянных, а также увеличение объемов продаж.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

1. Маркетинговая политика ЗАО «Хабаровсктурист» на 2012: приказ генерального директора от 01.01.2012 [Текст] ЗАО «Хабаровсктурист.- Хабаровск, 2012.- С. 15.

2. Маркетинговая политика ЗАО «Хабаровсктурист» на 2014: приказ генерального директора от 01.01.2014 [Текст] ЗАО «Хабаровсктурист.- Хабаровск, 2014.- С. 15.

3. Аналитическая компания «Mintel» [Электронный ресурс] / Официальный сайт «Mintel».- США., 2011.- URL: http://www.mintel.com (дата обращения 30.01.2017)

4. Аналитическая компания «Epsilon» [Электронный ресурс] / Официальный сайт «Epsilon».- США., 2010.- URL: https://www.epsilon.com (дата обращения 20.01.2017)

5. Аналитическая компания «Loylogic» [Электронный ресурс] / Официальный сайт «Loylogic».- США., 2011.- URL: http://loylogic.com (дата обращения 13.02.2017)

6. Аналитическая компания «Marketmetrix» [Электронный ресурс] / Официальный сайт «Marketmetrix».- США., 2014.- URL: http://www.marketmetrix.com (дата обращения 30.01.2017)

7. Багиев, Г.Л Маркетинг [Текст]: учеб. для вузов / Г.Л Багиев.- Москва: Экономика, 2012.- 718 с.

8. Браун, К. Практическое пособие по стимулированию сбыта [Текст]: учеб. пособие/ К. Браун.- Москва.: ИМИДЖ-Контакт, Инфра-М, 2013.-390 с.

9. Бурнацева, Э.Р. Современные маркетинговые стратегии международных гостиничных компаний [Текст]: Учеб./ Э.Р Буранцева.- Москва.: КДУ, 2010.-320 с.

10. Васин, Ю.В. Эффективные программы лояльности. Как привлечь и удержать клиентов [Текст]: Учеб./ Ю.В. Васин, Л.Г Лаврентьев, А.В Самсонов А.В.- Москва.: Альпина Бизнес Букс, 2011.-252 с.

11. Весник, Н.А. Маркетинговые исследования в России и за рубежом [Текст]:Учеб. / Н.А. Весник. - Москва.: Финпресс, 2008.- 239 с.

12. Витт, Ю. Управление сбытом [Текст]: Учеб. пособие/ Ю. Витт - Москва.: Финпресс, 2005.-112 с.

13. Голубков, Е.П. Основы маркетинга [Текст]:учебник для вузов/Е. П. Голубков.-2-е изд., перераб. и доп.-Москва.:Финпресс,2003.-687 с.

14. Гостиница «Турист» [Электронный ресурс] / Официальный сайт ЗАО «ХАБАРВОСКТУРИСТ».- Хабаровск., 2013.- URL: www.habtour.ru (дата обращения 15.11.2016).

15. Гостиница «Юность» [Электронный ресурс] / Официальный сайт гостиницы «Юность.-Москва., 2012.- URL: http://www.hotelyunost.com (дата обращения 14.03.2016).

16. Григорьев, М.Н. Маркетинг [Текст]: Учеб./ М.Н Григорьев.- Москва.: Юрайт, 2011.- 448 с.

17. Дейан, А Стимулирование сбыта [Текст]: учеб./ Арман Дейан, Люк Троадек.- Москва.: ИМИДЖ-Контакт, Инфра-М, 2003.- 128 с.

18. Джанджугазова, Е.А. Маркетинг в индустрии гостеприимства [Текст]: Учеб./ Е.А Джанджугазова.- Москва.: Академия, 2010.-224 с.

19. Ефремова, М.В. Анализ программ лояльности как составляющая эффективного туристского менеджмента/ М.В Ефремова // Экономический анализ: теория и практика. – 2013.- №7.- С 30.

20. Журнал «International Journal of Economics & Management Sciences «[Электронный ресурс]/ Официальный сайт.-OMICS Interna-tional 2008-2017.- URL: https://www.omicsonline.com (дата обращения 26.02.2017)

21. Журнал Forbes [Электронный ресурс]/ Официальный сайт «Forbes».- Media LLC.- URL: https://www.forbes.com (дата обращения 14.03.2017)

22. Захарова, Ю.А. Методы стимулирования сбыта [Текст]: Учеб. пособие/ Ю.А Захарова.- Москва.: Дашков и Ко, 2012.- 120 с.

23. Капустина, Н.Е Начало маркетинга [Текст]:Учеб. / Н.Е. Капустина.- Москва.: Наука, 2008.- 150 с.

24. Каргаполова, М. Г. Методы оценки эффективности мероприятий по стимулированию сбыта [Текст] / М.Г Каргаполова // Управление продажами.- 2012.- №6.-C. 27-28.

25. Катькало, В.С. Сетевые стратегии гостиничного бизнеса [Текст]: Учеб./ В.С Катькало, В.Н Шемракова.- Санкт-Петербург: ВШМ СПбГУ, 2010.- 384 с.

26. Кислицына, В.В. Маркетинг [Текст]: Учеб./ В.В Кислицына.- Киров, 2011.- 240 с.

27. Ковалёв, А.И. Маркетинг в системе управления предприятием [Текст]: Учеб. / А.И. Ковалёв. - Москва.: Профессиональное образование, 2008.-180 с.

28. Козлов, В.К. Организация коммерческой деятельности производственных предприятий [Текст]: практикум / В.К. Козлов, И.Ф. Рудковский, Е.С. Царева. – Санкт-Петербург. : Изд-во СПбГУЭФ, 2011. – 158 с.

29. Козлова, Н.А. Проблемы и перспективы применения программ лояльности на рынке международного образовательного туризма / Н.А. Козлова // Сборник докладов межвузовской научно-практической конференции «Региональные проблемы развития потребительского рынка». – Санкт-Петербург: СПбТЭИ, 2008. – С. 176-179.

30. Кокшарова, Н.Б. Потребительская лояльность как основное конкурентное преимущество современных компаний / Н.Б. Кокшарова // Экономика и предпринимательство. – 2014. - № 12-4. – С. 500-503.

31. Котлер, Ф. Основы маркетинга [Текст]: Учеб. / Ф. Котлер. - Москва.: Финпресс, 2008.- 752 с.

32. Кузнецова, Т.Е. Содержание и мероприятия программ стимулирования сбыта продукции предприятия [Текст] / Т.Е Кузнецова, Л.В Марабаева// Фундаментальные исследования.- 2013.- №8.-С. 13.

33. Куликова, З.В. Планирование продаж на основе показателей лояльности клиентов / З.В. Куликова // Маркетинг услуг. – 2009. - № 4 (20). – С. 282.

34. Ларкина, Н.Г. Технологии формирования программ лояльности на совное маркетинга взаимодействия / Н.Г. Ларкина // Научный аспект. – 2013. - № 1. – С. 11-15.

35. Лисафьева, Д.В. Построение индексов потребительской лояльности / Д.В. Лисафьева // МИР (Модернизация. Инновации. Развитие). – 2013. - № 14. – С. 38-39.

36. Лубенец, Н.А. Развитие программ лояльности клиентов в контексте формирования потребительского поведения: маркетинговый аспект / Н.А. Лубенец, М.Н. Дудин, Н.В. Лясников, В.Д. Секерин // Экономика и предпринимательство. – 2014. - № 12-3. – С. 377-383.

37. Лысенко, В.В. Развитие рынка туристических услуг Белгородской области / В.В. Лысенко // Материалы международной Интернет-конференции «Социально-экономическое развитие общества на основе реализации кластерного подхода. – Харьков: ХТЭИ КНТЭУ, 2012. – 297 с.

38. Малышев, А. Разработка программы стимулирования сбыта в розничной торговле [Текст]: Учеб./ А. Малышев, Е. Маслицина.- Москва.: LAP Lambert Academic Publishing.- 2012.- 220 с.

39. Маркеева, А.В. Теоретические аспекты изучения потребительской лояльности / А.В. Маркеева // Общественные науки. – 2011. - № 4. – С. 419.

40. Морозова, Н. С. Реклама в социально-культурном сервисе и туризме [Текст]: учеб., для студ. высш. учеб. заведений / Н. С. Морозова, М. А. Морозов. — 4-е изд., стер. — Москва. : Издательский центр «Академия», 2008. — 288 с.

41. Музалевская, Н.Б Все о туризме [Электронный ресурс] / Межвузовский сборник научных работ.- Москва., 2013.- URL: http://tourlib.net (датаобращения 14.02.2016)

42. Орлов, А.В. Управление спросом и предложением товаров [Текст]: Учеб. пособие / А.В. Орлов. - Москва., 2008.- 208 с.

43. Осипова, М. Программы лояльности отелей - от количества к качеству [Текст] / М. Осипова// Buying business travel Russia.- 2013.-№18.- С. 8.

44. Папирян, Г.А. Менеджмент в индустрии гостеприимства [Текст]: Учеб. пособие./ Г.А Папирян.-Москва: Экоперспектива, 2013.- 207 с.

45. Плотникова, Е.А. Программа лояльности- дань моде или эффективный маркетинговый инструмент [Текст] / Е.А Плотникова// Маркетинговые коммуникации.- 2011.-№12.-С. 35-38.

46. Попуянов, Д. Привлечение клиентов в магазин: уникальная программа лояльности [Текст] / Д. Попуянов// Коммерческий директор.- 2015.-№4.-С. 45.

47. Радченко, А.А Отдыхать, так с комфортом! [Текст]/ А.А. Радченко //Туризм.- 2009.- № 37.-С 40-43.

48. Райхельд Ф.Ф Эффект лояльности: движущие силы экономического роста, прибыли и непреходящей ценности [Текст]: Учеб. / Ф.Ф. Райхельд, Т. Тил. – Москва.: Вильямс, 2009. - 384 с.

49. Райчхелд, Ф. Эффект лояльности: движущие силы экономического роста, прибыли и непреходящие ценности [Текст]: Учеб./ Ф. Райчхелд.- Москва., 2014. – 230 С.

50. Рыбченко, С. А. Методы стимулирования сбыта [Текст]: Учеб./ С. А Рыбченко, Т. В. Евстигнеева - Ульяновск: УлГТУ, 2007.- 320 С.

51. Саак, А. Э. Маркетинг в социально-культурном сервисе и туризме [Текст]: Учеб. для вузов./ А.Э Саак, Ю.А Пшеничных Ю. А. –Санкт-Петербург.: Питер,2007.- 184 с.

52. Синяева, И. М. Маркетинговые коммуникации [Текст]: Учеб./ И.М. Синяев, С.В. Земляк, В.В Синяев.- Москва.: Дашков и Ко, 2010.-190 с.

53. Скобкин, С.С. Маркетинг и продажи в гостиничном и ресторанном бизнесе [Текст]: Учеб./ С.С Скобкин.- Москва.: Юристъ, 2011.- 230 с.

54. Сорокин, А.С. Лояльность клиента против клиентоориентированности / А.С. Сорокин // Менеджмент сегодня. – 2015. - № 2. – С. 113.

55. Спиридонова, Е. Программы формирования лояльности клиентов: с кем и как реализовывать? [Текст] / Е. Спиридонова // Бизнес и продажи. – 2009. - № 6. – С. 60.

56. Стимулирование сбыта [Текст]: Учеб. пер. с франц./ С. Г. Божук [и др.]. – Санкт-Петербург. : Нева, 2003. – 128с.

57. Сысоева С, Как воспитать лояльность покупателя [Текст] / C. Сысоева //Маркетолог. – 2014. - № 1. – С. 20.

58. Толстяков, Р.Р. Детерминанты маркетинговой деятельности в рамках бизнес-ориентации предприятия [Текст] / Р.Р. Толстяков, Р.Г. Гучетль // Социально-экономические явления и процессы. – 2014. – Т. 9. - № 7. – С. 69-75.

59. Уколова, А. Сколько вешать в баллах [Текст] / А. Уколова //РБК: деловой журнал.- 2012.- №7.-С 15.

60. Успенский, И.В. Интернет-маркетинг [Текст]: Учеб./ И.В. Успенский.-Санкт-Петербург.: Изд-во СПГУЭиФ, 2003.-230 с.

61. Уэллс, У. Реклама: принципы и практика [Текст]: Учеб. / У. Уэллс, Дж. Вернет, С. Мориарти. – Санкт-Петербург.: Питер, 2013. - 736 с.

62. Фоксол, Г.Психология потребителя в маркетинге [Текст] / Г. Фоксол, Р. Голдсмит, С. Браун. - СПб.:Питер, 2003. – 658 с.

63. Хасбулатова, Б.М. Концептуальные подходы к определению маркетинговой и товарной политики предприятия [Текст] / Б.М. Хасбулатова // Теория и практика общественного развития. – 2014. - № 16. – С. 120.

64. Химич, Ю.С. Повышение конкурентоспособности предприятия с помощью программ лояльности [Текст] / Ю.С. Химич // Российское предпринимательство. – 2011. - № 8-2. – С. 60.

65. Хруцкий, В.Е. Современный маркетинг [Текст]: Учеб. пособие / В.Е. Хруцкий. - Москва.: Наука, 2010.-528 с.

66. Черняховская, Т.Н. Маркетинговая деятельность предприятия [Текст]: Учеб./ Т.Н. Черняховская. – Москва: Дашков и Ко, 2008.-533 с.

67. Шашкина, Н.В, Пути повышения конкурентоспособности предприятий индустрии гостеприимства [Текст]: автореферат./ Н.В Шашкина.- Санкт-Петербург.- 2013.- 185 С.

68. Шерешева, М.Ю. Роль программ лояльности клиентов на современном рынке [Текст] / М.Ю. Шерешева, С.М. Березка // Вестник Балтийского федерального университета им. И. Канта. – 2014. - № 9. – С. 139.

69. Шерешева, М.Ю Маркетинговые стратегии международных гостиничных сетей на российском рынке [Текст] / М.Ю Шерешева // Инновационное развитие экономики России: сценарии и стратегии/ Под ред. В.П. Колесова и Л.А. Тутова. — Москва Теис, 2012.- №2.-С 7.

70. Шиленко, С.И. Направления повышения эффективности воздействия программ лояльности на целевую аудиторию [Текст] / С.И. Шиленко // В сборнике: Образование, наука и современное общество: актуальные вопросы экономики и кооперации Материалы международной научно- практической конференции профессорско-преподавательского состава и аспирантов: в 5-ти частях/ Белгородский университет кооперации, экономики и права.- Белгород, 2013.- С. 40.

71. Широченская, И.П. Методики по определению типологии лояльности [Текст] / И.П. Широченская // Современные аспекты экономики. – 2009. - № 11. – С. 466.

72. Широченская, И.П. Новые тенденции в разработке программ лояльности и управлении отношений с потребителями / И.П. Широченская, Э.В. Тарасенко // Инициативы XXI века. – 2013. - № 4. – С. 64-69.

73. Шоул, Дж. Первоклассный сервис как конкурентное преимущество[Текст]: Учеб./ Дж. Шоул. – Москва.: Альпина Бизнес Букс, 2013. – 484 с.

74. Щепакин, М.Б. Экономика рекламной деятельности [Текст]: Учеб./ М.Б. Щепакин.- Краснодар, КубГТУ. – 2010.- 245 с.

75. Щитинкина, К.И. Инновации в гостиничном бизнесе: международный и российский опыт [Текст] / К.И. Щитинкина// Вестник Московского Университета.- 2013.- №4.-С 24.

76. Энциклопедия маркетинга [Электронный ресурс] / Интернет-проект «Энциклопедия маркетинга».- Санкт-Петербург., 2013.- URL: http://www.marketing.spb.ru/ (дата обращения 23.11.2016)

77. Юрченко, Б.В. Разработка программы лояльности для коммерческой организации / Б.В. Юрченко // В сборнике: Роль студенческой науки в развитии экономики и кооперации Материалы международной студенческой научной конференции/ Белгородский университет кооперации, экономики и права.- Белгород, 2013 .- 145 С.

78. Юсупова, E. Званый гость лучше/ T. Юсупова// Турбизнес.- 2006.- №14.-С 29.

79. Янченко, В.М Методы стимулирования сбыта [Электронный ресурс] / Центр дистанционного образования.- СПБ., 2013.- URL: http://www.elitarium.ru (дата обращения 23.12.2016).

80. Янченко, В.М. Методы стимулирования сбыта услуг [Текст] / В.М Янченко// Маркетинговые коммуникации.- 2009.- № 10.-С 14.

Характеристики

Список файлов ВКР