Использование маркетинговых инструментов в управлении сбытом на примере компании ИнтерьерПол ДВ (1195893)

Просмтор этого файла доступен только зарегистрированным пользователям. Но у нас супер быстрая регистрация: достаточно только электронной почты!

Текст из файла

Министерство транспорта Российской Федерации

Федеральное агентство железнодорожного транспорта

федеральное государственное бюджетное образовательное учреждение

высшего образования

«Дальневосточный государственный университет путей сообщения»

(ДВГУПС)

Кафедра «Менеджмент»

К ЗАЩИТЕ ДОПУСТИТЬ

Заведующий кафедрой,

к.э.н., доцент

______________С.Н. Третьяк

«___»_______ 2016 г.

ИСПОЛЬЗОВАНИЕ МАРКЕТИНГОВЫХ ИНСТРУМЕНТОВ В УПРАВЛЕНИИ СБЫТОМ НА ПРИМЕРЕ КОМПАНИИ «ИНТЕРЬЕРПОЛ ДВ»

Выпускная квалификационная работа

ВКР 38.03.02 «Менеджмент»

Хабаровск

2016

АННОТАЦИЯ

Тема выпускной квалификационной работы «Использование маркетинговых инструментов в управлении сбытом на примере компании «ИнтерьерПол ДВ»».

Работа состоит из трех разделов.

В первом разделе рассматривается роль маркетинга в управлении сбытом: сущность управления сбытом; маркетинговая поддержка сбыта; организация и планирование деятельности в области стимулирования сбыта.

Во втором разделе рассмотрена организационно-экономическая характеристика фирмы «ИнтерьерПол ДВ». В данном разделе проанализированы деятельность ООО «ИнтерьерПол ДВ» в области стимулирования сбыта, а также анализ конкурентной ситуации на рынке и маркетинговой коммуникационной активности компании «ИнтерьерПол ДВ».

Третий раздел посвящен совершенствованию деятельности по стимулированию сбыта в ООО «ИнтерьерПол ДВ». В этой главе проанализированы потребители сети магазинов ООО «ИнтерьерПол ДВ». Кроме того, представлена разработка акции по стимулированию сбыта для ООО «ИнтерьерПол ДВ».

Общий объем работы составляет 71 страницу. Выпускная квалификационная работа содержит 13 таблиц и 12 рисунков. В ходе написания работы было использовано 29 литературных источников.

ABSTRACT

The theme of the final qualification of the «The use of marketing tools in the management of the sale of the company's example «InteryerPol DV»».

The work consist of three chapters.

The first chapter deals the marketing role in sales management is considered: essence of sales management; marketing support is sold; the organization and planning of activity in the field of sales promotion.

The second chapter discussed the organizational and economic characteristics of the firm «IntererPol DV». This section analyzes the activity of LLC «IntererPol DV» in the area of sales promotion, as well as analysis of the competitive situation in the market and marketing communications activity «IntererPol DV» company.

The third chapter is devoted to the improvement of activities to stimulate sales in the company «IntererPol DV». This chapter analyzes the network users store OOO «IntererPol DV». In addition, the shares represented by the development of sales promotion for «IntererPol DV».

The total amount of work is 71 pages. Final qualifying work contains 13 tables and 12 figures. In the course of writing the work was used 29 references.

СОДЕРЖАНИЕ

ВВЕДЕНИЕ 5

1. РОЛЬ МАРКЕТИНГА В УПРАВЛЕНИИ СБЫТОМ 7

1.1. Сущность управления сбытом 7

1.2. Маркетинговая поддержка сбыта 12

1.3. Организация и планирование деятельности стимулирования сбыта 18

2. АНАЛИЗ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ООО «ИНТЕРЬЕРПОЛ ДВ» В ОБЛАСТИ СТИМУЛИРОВАНИЯ СБЫТА 22

2.1. Организационно-экономическая характеристика компании 22

2.2. Анализ конкурентной ситуации на рынке 30

2.3. Анализ маркетинговой коммуникационной активности ООО «ИнтерьерПол ДВ» 33

3. СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПО СТИМУЛИРОВАНИЮ СБЫТА В ООО «ИНТЕРЬЕРПОЛ ДВ» 47

3.1. Анализ потребителей сети магазинов ООО «ИнтерьерПол ДВ» 47

3.2. Разработка акции по стимулированию сбыта для ООО «ИнтерьерПол ДВ» 52

ЗАКЛЮЧЕНИЕ 62

СПИСОК ИСПОЛЬЗУЕМЫХ ИСТОЧНИКОВ 65

ПРИЛОЖЕНИЕ 1 68

ПРИЛОЖЕНИЕ 2 69

ВВЕДЕНИЕ

Сфера бизнеса в России в настоящее время развивается более чем динамично, Хабаровский край в этом плане также не является исключением. Ежегодно в Хабаровске появляется около 3 тысяч субъектов малого и среднего предпринимательства, из которых порядка 40% - это предприятия сферы торговли. Торговля в наше время является одним из перспективных направлений бизнеса, однако конкуренция в этом сегменте достаточно высока, поэтому современные компании должны применять различные средства и способы привлечения потребителей именно к их фирме или торговой марке. В связи с этим важным направлением деятельности любой торговой компании сегодня является продвижение своих товаров и услуг, которое осуществляется посредством управления комплексом маркетинговых коммуникаций.

Комплекс маркетинговых коммуникаций представляет собой совокупность всех маркетинговых коммуникаций, применяемых конкретной компанией, и включает в себя рекламу, стимулирование сбыта, личную продажу и связи с общественностью. Все указанные составляющие комплекса продвижения преследуют свои конкретные цели, выполняют определенные функции, но все они в конечном итоге направлены на создание осведомленности, информированности о ценностях бренда, передачи желания, удовольствия и поддержки, необходимых для принятия решения о покупке. Важным элементов комплекса маркетинговых коммуникаций является стимулирование сбыта, о котором и пойдет речь в данной работе.

Стимулирование сбыта – краткосрочные поощрительные меры, направленные на активизацию сбыта товара. В конечном счёте, их целью является увеличение объёмов реализации продукции компании.

Таким образом, все перечисленное выше говорит об актуальности выбранной темы. Во – первых, потому что анализируемая в работе компания относится к сфере торговли, поэтому продвижение в ее деятельности занимает важное место. Во – вторых, стимулирование сбыта приобретает все большее значение в комплексе продвижения, так как помогает компаниям выделяться на фоне конкурентов, а также увеличивать объемы продаж, количество клиентов и при правильной разработке стимулирующей программы формировать благоприятное отношение потребителей.

Целью данной работы являлся анализ деятельности компании «ИнтерьерПол ДВ» по стимулированию сбыта и разработка для неё стимулирующей сбыт акции. Для достижения данной цели необходимо было решить ряд задач:

– рассмотреть теоретические вопросы стимулирования сбыта, а именно определить сущность, особенности, методы стимулирования сбыта, применяемые в современных условиях, а также этапы разработки стимулирующей сбыт программы;

– проанализировать деятельность ООО «ИнтерьерПол ДВ» в сфере продвижения, в том числе и в области стимулирования сбыта;

– провести исследование предпочтений покупателей компании к мероприятиям по стимулированию сбыта;

– разработать стимулирующую сбыт акцию для ООО «ИнтерьерПол ДВ».

Объектом настоящего исследования являлось ООО «ИнтерьерПол ДВ», предметом – его деятельность по стимулированию сбыта.

1. РОЛЬ МАРКЕТИНГА В УПРАВЛЕНИИ СБЫТОМ

   1. Сущность управления сбытом

Под сбытовой деятельностью следует понимать процесс продвижения готовой продукции на рынок и организации товарного обмена с целью извлечения предпринимательской прибыли. Здесь под готовой продукцией подразумевается законченные производством на данном предприятии изделия, работы и услуги, которые могут быть предложены рынку как товары [7].

Цели сбыта производны от целей предприятия, среди которых в настоящее время превалируют цели максимизации прибыли. Достижение данной цели возможно при успешной реализации следующих задач в области сбытовой деятельности:

• оптимальная загрузка производственных мощностей заказами потребителей;

• выбор рациональных каналов распределения товародвижения;

• минимизация совокупных затрат в хозяйственном цикле товара, включая расходы по послепродажному обслуживанию и потребительскому сервису [23].

При определении задачи в управлении сбытовой деятельностью, необходимо рассмотреть задачи, стоящие непосредственно перед персоналом подразделения продаж, а именно, завоевание и расширение доли рынка. Это поиск заказчиков, работа с уже имеющимися клиентами. Следовательно, основная задача в сфере сбыта - определение окончательного результата всех усилий фирмы, направленных на развитие бизнеса и получение максимальной прибыли [10].

Основные функции сбыта можно объединить в три группы:

1. Функции планирования.

2. Функции организации.

3. Функции контроля и регулирования.

В свою очередь функции планирования включают:

• разработку перспективных и оперативных планов продаж;

• анализ и оценку конъюнктуры рынка;

• формирование ассортиментного плана производства по заказам покупателей;

• выбор каналов распределения и товародвижения;

• планирование рекламных кампаний и разработку мер по стимулированию сбыта;

• составление смет-затрат по сбыту и их оптимизацию.

Среди функций организации сбыта необходимо выделить следующие:

• организацию складского и тарного хозяйства для готовой продукции;

• организацию продаж и доставку продукции потребителям;

• организацию допродажного и послепродажного обслуживания потребителей;

• организацию каналов товародвижения и распределительных сетей;

• организацию проведения рекламных кампаний и мероприятий по стимулированию сбыта;

• организацию подготовки торгового персонала и управление деятельностью торговых представительств;

• организацию взаимодействия всех подразделений предприятия для достижения целей сбыта.

К совокупности функций сбытового контроля и регулирования относят:

• оценку результатов сбытовой деятельности;

• контроль за выполнением планов сбыта;

• оперативное регулирование сбытовой деятельности предприятия с учётом влияния внешних и внутренних помех;

• оценку и стимулирование деятельности сбытового аппарата;

• статистический, бухгалтерский и оперативный учёт сбытовой деятельности [15].

Всё разнообразие сбытовых функций предприятия трудно перечислить. Кроме того, необходимо учитывать особенности их реализации каждым товаропроизводителем, что во многом определяется такими факторами, как:

• номенклатура и масштабы производства;

• количество и география потребителей;

• численность и интенсивность каналов распределения;

• характер и формы организации каналов товародвижения;

• имидж товаропроизводителя и его торговой сети и т. д. [19].

Хотя сбыт – завершающая стадия хозяйственной деятельности товаропроизводителя, в рыночных условиях планирование сбыта предшествует производственной стадии и состоит в изучении конъюнктуры рынка и возможностей предприятия производить пользующуюся спросом (перспективную) продукцию, а также в составлении планов продаж, на основе которых должны формироваться планы снабжения и производства. Грамотно построенная система организации и контроля сбыта способна обеспечить конкурентоспособность предприятия [29].

Под сбытовой политикой организации в наиболее широком смысле следует понимать выбранные ее руководством совокупность сбытовых стратегий маркетинга (стратегии охвата рынка, позиционирования товара и т.д.) и комплекс мероприятий (решений и действий) по формированию ассортимента выпускаемой продукции и ценообразованию, по формированию спроса и стимулированию сбыта (реклама, обслуживание покупателей, коммерческое кредитование, скидки), по заключению договоров продажи (поставки) товаров, товародвижению, транспортировке, по организационным, материально-техническим и прочим аспектам сбыта [24].

Сбытовую политику предприятия целесообразно ориентировать на:

• получение предпринимательской прибыли в текущем периоде, а также обеспечение гарантий ее получения в будущем;

• максимальное удовлетворение платежеспособного спроса потребителей;

• долговременную рыночную устойчивость организации, конкурентоспособность ее продукции;

• создание положительного имиджа организации на рынке и признание ее со стороны общественности [11].

Сбытовая политика, сформулированная на основе целей и задач сбыта, должна соответствовать бизнес-концепции организации (что собой представляет организация, чем она сильнее конкурентов, каково желаемое ею место на рынке и т.д.), а также принятому курсу действий (ориентирам). Рынок предоставляет конкретному производителю разные возможности для сбыта и одновременно накладывает на его деятельность определенные ограничения. Производитель, заинтересованный в эффективности сбыта своей продукции, должен знать реальное положение вещей на рынке и на этой основе принимать обоснованные решения по реализации товаров. Сбытовая политика строится на основе упорядоченного анализа потребностей и запросов, восприятий и предпочтений, свойственных потребителям продукции организации. Потребности и запросы покупателей постоянно меняются. Эффективная сбытовая политика организации тем самым должна быть направлена на постоянное обновление ассортимента.

Сбыт – это система отношений в сфере товарно-денежного обмена. Сбыт также выступает, как одна из функций маркетинга. Управление сбытом довольно молодая отрасль науки, но ее перспективы впечатляют. Если Вы хотите увеличить объем продаж, их эффективность и интенсивность, то стоит всерьез отнестись к управлению сбытом в Вашей организации [23].

Само по себе, понятие "сбыт" несколько шире, чем понятие "продажи", так как включает в себя не только непосредственную передачу товаров за вознаграждение, но и целую систему предшествующих и последующих взаимосвязей между участниками сбыта.

Участниками сбытовых отношений выступают: продавцы, покупатели, посредники, транспортные компании, страховщики, банки, рекламные компании, государственные структуры [1].

Характеристики

Тип файла документ

Документы такого типа открываются такими программами, как Microsoft Office Word на компьютерах Windows, Apple Pages на компьютерах Mac, Open Office - бесплатная альтернатива на различных платформах, в том числе Linux. Наиболее простым и современным решением будут Google документы, так как открываются онлайн без скачивания прямо в браузере на любой платформе. Существуют российские качественные аналоги, например от Яндекса.

Будьте внимательны на мобильных устройствах, так как там используются упрощённый функционал даже в официальном приложении от Microsoft, поэтому для просмотра скачивайте PDF-версию. А если нужно редактировать файл, то используйте оригинальный файл.

Файлы такого типа обычно разбиты на страницы, а текст может быть форматированным (жирный, курсив, выбор шрифта, таблицы и т.п.), а также в него можно добавлять изображения. Формат идеально подходит для рефератов, докладов и РПЗ курсовых проектов, которые необходимо распечатать. Кстати перед печатью также сохраняйте файл в PDF, так как принтер может начудить со шрифтами.

Список файлов ВКР