Использование маркетинговых инструментов в управлении сбытом на примере компании ИнтерьерПол ДВ (1195893), страница 7

Просмтор этого файла доступен только зарегистрированным пользователям. Но у нас супер быстрая регистрация: достаточно только электронной почты!

Текст из файла (страница 7)

Рисунок 6 – Распределение опрошенных клиентов сети магазинов «ИнтерьерПол ДВ» по возрасту

Как видно из рисунка 6, клиенты в возрасте от 36 до 45 лет составляют ровно половину (50%) от числа всех опрошенных. Также большую долю составили респонденты в возрасте от 46 до 55 лет. Из рисунка 7 видно, что соотношение мужчин и женщин, участвующих в опросе, составляет 45% и 55% соответственно.

Рисунок 7 – Распределение опрошенных клиентов сети магазинов «ИнтерьерПол ДВ» по полу

Род деятельности респондентов представлен на рисунке 8. Из данной диаграммы можно увидеть, что наибольшую долю среди опрошенных составляют руководители компаний (38%), на втором месте бизнесмены или предприниматели (27%); за ними следуют служащие – 15%, пенсионеры – 9% и рабочие – 7%. Студенты составили лишь 1% от числа принявших участие в опросе.

Рисунок 8 – Распределение опрошенных клиентов сети магазинов «ИнтерьерПОЛ» по роду деятельности

Что касается доходов клиентов компании «ИнтерьерПол ДВ», то группу с наибольшей долей составили респонденты с уровнем ежемесячного дохода на одного члена семьи в размере от 35001 рублей до 45000 (38%). Не намного отстает группа опрошенных с доходом от 45001 рублей и выше (27%). В группу, составившей 13% вошли студенты, пенсионеры и домохозяйки, с соответствующим уровнем дохода до 15000 рублей. Остальную долю составили респонденты с уровнем дохода 15001-25000 рублей (7%) и 25001-35000 рублей (15%).Распределение опрошенных клиентов сети магазинов «ИнтерьерПОЛ» по уровню ежемесячного дохода на одного члена семьи отражено на рисунке 9.

Рисунок 9 – Распределение опрошенных клиентов сети магазинов «ИнтерьерПОЛ» по уровню ежемесячного дохода на одного члена семьи, рублей

Таким образом, целевым сегментом компании «ИнтерьерПол ДВ» в г. Хабаровске являются руководители компаний в возрасте от 36 до 45 лет с уровнем ежемесячного дохода на одного члена семьи в размере от 35001 рублей до 45000 рублей.

1. Разработка акции по стимулированию сбыта для ООО «ИнтерьерПол ДВ»

Распишем акцию по стимулированию сбыта поэтапно.

1 этап – формулировка целей и постановка задач. Цели стимулирования должны вытекать из целей продвижения, которые соответственно вытекают из общих целей маркетинга. Организационная цель компании ООО «ИнтерьерПол ДВ» состоит в достижении доминирующего положения на рынке напольных покрытий в Дальневосточном федеральном округе, укрепление рыночных позиций розничных позиций в городе Хабаровске. Эта цель носит качественный характер.

Основными целями стимулирования сбыта выступают:

1. Увеличение количества покупателей, впервые совершивших покупку в сети «ИнтерьерПол ДВ» на 10%.

2. Увеличение объёмов продаж на 20% (за период проведения акции должно быть продано 13 319 кв. м. линолеума, объём продаж должен составить 5,06 млн. руб.).

3. Напоминание о торговой марке.

2 этап – определение уровня интенсивности стимулирования. В качестве основного критерия разделения потребителей на целевые группы служит уровень дохода. Поэтому стимулирующее мероприятие будет разработано для группы потребителей со средним и выше среднего доходами.

3 этап – разработка условий участия в программе. Каждый клиент, купивший 12 квадратных метра линолеума и более, получает в подарок плинтус марки T-Plast (количество плинтусов зависит от количества квадратных метров линолеума. Например, при покупке 12 кв. м. линолеума в подарок выдается 6 плинтусов, длина одного плинтуса 2 метра). Товар со скидкой и товар, переведенный в остаток, или штучный товар в акции не участвует. Скидки по дисконтным картам не распространяются. В акции участвует только плинтус, фурнитура к плинтусу продается отдельно.

В ходе опроса были выявлены основные источники, из которых посетители магазинов узнали о сети «ИнтерьерПол ДВ». Такая информация необходима для того чтобы разработать план информационной поддержки стимулирующих акций. На рисунке 10 отражены основные источники информации о сети магазинов «ИнтерьерПол ДВ».

Рисунок 10 – Основные источники информации о сети магазинов «ИнтерьерПол ДВ»

Результаты исследования показали, что большинство респондентов (32%) получили информацию о сети магазинов из сети Интернет. На втором месте среди источников информации находятся знакомые (24%), на третьем – справочные службы (12%). Кроме того, 11% ответивших указали в качестве источника информации вывески и баннеры на фасаде магазинов, 10% – наружная реклама, 8% – радио. На последнем месте среди информационных источников располагается телевидение (3%). Таким образом, при разработке программы стимулирования сбыта, основную информацию об акциях необходимо освещать в интернете и через справочные службы, а также в качестве поддержки можно использовать наружную рекламу.

Ответы респондентов на следующий вопрос анкеты позволяют выявить, кто является целевой аудиторией стимулирующих акций и каков ее размер. В ходе опроса выявлено, что 89% респондентов привлекает участие в стимулирующих акциях, 11% – не привлекает. Таким образом, данный вид коммуникаций в сети магазинов «ИнтерьерПол ДВ» может быть достаточно эффективным, поскольку практически всех посетителей сети привлекает участие в акциях. По всем следующим вопросам основной части анкеты количество ответивших составило 89 человек.

Следующий вопрос позволяет выявить степень запоминаемости покупателями акций, проходивших в сети «ИнтерьерПол ДВ». На данный вопрос ответило всего 11% респондентов. Из них 6% вспомнили ценовую акцию «Скидка на остатки линолеума и ковролина», согласно которой при покупке данного вида товара до 6 м² скидка 50%, от 6-9 м² – 30%, от 9-12 м² – 20%. Другие 3,5% указали акцию «На любой даче красивый пол это реально!», проходившую в июне 2013 года, по условиям которой при покупке линолеума или ковролина предоставляется скидка до 50%. Таким образом, большинство респондентов (89%) вообще не ответило на данный вопрос, из чего следует, что либо они в магазине в первый раз, либо не было времени и желания отвечать на такого типа вопросы, либо стимулирующие акции были незапоминающимися, и, следовательно, – неэффективными.

Следующие четыре вопроса позволяют непосредственно выявить предпочтения респондентов относительно различных методов стимулирования. Опрос показал, что в большей степени потребителей привлекает стимулирование в денежной форме (56%), то есть различного рода скидки. Метод стимулирования в натуральной форме был интересен 25% респондентов, в активной форме – 8%. Предпочтения относительно методов стимулирования отражены на рисунке 11.

Рисунок 11 – Предпочтения потребителей к методам стимулирования сбыта

Следующие вопросы конкретизируют основные методы стимулирования сбыта. На рисунке 12 изображены предпочтения респондентов относительно конкретных стимулирующих мероприятий.

Как видно из рисунка 12, среди ценовых приёмов преобладают скидки (82%), всего лишь 18% респонденты предпочли бы купонаж. Среди методов стимулирования в натуральной форме на первом месте подарок в виде плинтуса (51%), на втором месте – шампунь для ковра (36%), на третьем месте – рекламный сувенир (13%). В активных мероприятиях приняли бы участие 75% респондентов, а 25% не принимали бы. Среди предложений в активной форме 37% респондентов привлекли лотереи, а 29% респондентов интересна игра. Последний вопрос основной части анкеты является открытым и позволяет выяснить предложения респондентов по поводу проведения стимулирующих акций. Свое мнение по данному вопросу высказало всего 5% респондентов. Среди ответов были следующие: предоставлять скидки большего размера (3 человека); лучше информировать об акциях (2 человека).

Рисунок 12 – Предпочтения потребителей относительно конкретных стимулирующих мероприятий

После основной части анкеты следует паспортичка, состоящая из 4 вопросов: пол, возраст, род деятельности и уровень дохода. Можно отметить, что мужчины (45%) предпочитают участвовать в акциях, связанных с ценой, в основном их привлекают скидки. А женщины (55%) считают привлекательными мероприятия в натуральной форме, в виде подарков. В опросе принимали участие, в основном, респонденты в возрасте 36-45 лет (50%), по роду деятельности руководители компаний (38%) и предприниматели (27%). В ходе исследования не было выявлено связей между возрастной категорией и родом деятельности и предпочтениями ответивших. Однако можно проследить взаимосвязь, отражённую в таблице 11, между выбором метода стимулирования и уровнем дохода респондентов.

Как видно из таблицы, потребители с доходом ниже среднего (до 25000 рублей), которые составляют 20% опрошенных, предпочитают стимулирование в денежной форме, а конкретно скидки с цены. Респонденты со средним доходом (от 25001 до 35000 рублей), которые составляют большинство – 15% опрошенных, в основном предпочитают стимулирование в натуральной форме (40,5%), а конкретно подарки в виде набора для чистки пола (60%) и шампуня для ковра (27%). Потребители с доходом выше среднего (от 35001 до 45000 рублей), составляющие 38% респондентов, также в большей степени предпочитают стимулирование натурой. И, наконец, потребители с высоким доходом (свыше 45000 рублей) выбирают стимулирование натурой (87%), а именно подарок в виде набора для чистки пола (54%).

Таким образом, так как большинство покупателей сети магазинов «ИнтерьерПол ДВ», как показало исследование, это мужчины и женщины в возрасте 36-45 лет, руководители компаний или предприниматели, со средним доходом (35001 - 45000 рублей), именно на их предпочтения и следует опираться при разработке программы стимулирования сбыта. Для этой группы потребителей необходимо использовать стимулирование в натуральной и активной формах, а именно подарки за покупку, игры, лотереи и другое.

Таблица 11 – Взаимосвязь уровня дохода респондентов и их предпочтений в отношении метода стимулирования сбыта

4 этап – определение продолжительности стимулирования. Акция стимулирования в натуральной форме будет длиться не более месяца. С 1 по 30 ноября 2015 года.

Характеристики

Список файлов ВКР