Использование маркетинговых инструментов в управлении сбытом на примере компании ИнтерьерПол ДВ (1195893), страница 8

Просмтор этого файла доступен только зарегистрированным пользователям. Но у нас супер быстрая регистрация: достаточно только электронной почты!

Текст из файла (страница 8)

5 этап – выбор способа распространения сведений о программе стимулирования. На основе анализа эффективности источников информации, а также предпочтений потребителей, мы предлагаем использовать, в основном, наружную рекламу (по улице Шеронова 10, Некрасова 44, Производственная 12, проспект 60 лет Октября 210, по улице Ленина, по улице Пионерская и в районе Энергомаша), интернет (сайты intpol.ru, farpost.ru), торговый зал для распространения информации об акции и рекламу на Авторадио.

6 этап – определение сроков и ответственных за мероприятия. Мы предлагаем запустить акцию в период с 1 по 30 ноября 2015 года. Ответственным за мероприятие будет маркетолог компании ООО «ИнтерьерПол ДВ».

7 этап – разработка бюджета стимулирующей программы. Бюджет будет определяться по принципу снизу-вверх, то есть сначала в зависимости от поставленной цели мы разработаем стимулирующую акцию, затем рассчитаем необходимые для ее осуществления затраты. Расчёт необходимых затрат представлен в таблице 12.

Таблица 12 – Расчёт затрат на проведение акции по стимулированию сбыта «название акции»

8 этап – выбор метода стимулирования. Так как компанией мало используется стимулирование в натуральной форме, что является существенным недостатком, уделим наибольшее внимание данному виду стимулирования. Мы будем использовать подарки в виде плинтуса марки «T-Plast». Количество плинтуса, который получит каждый потребитель, участвующий в акции по стимулированию сбыта, будет рассчитываться исходя из площади приобретаемого линолеума.

9 этап – предварительное испытание программы стимулирования. Не будет осуществляться.

10 этап – реализация и координация программы. Подготовка к акции должна начинаться примерно за месяц до ее начала и заключаться в бронировании эфирного времени в СМИ, дизайне макетов рекламных материалов, подготовке товаров, которые будут предлагаться в виде премий, обеспечении достаточного количество участвующего в акции товара на складах магазинов, разработке сценариев и других необходимых для обеспечения эффективного стимулирования действий. Координировать мероприятие будет маркетолог, ответственный за продвижение сети «ИнтерьерПол ДВ».

11 этап – контроль и оценка результатов программы стимулирования. Контролировать мероприятие будет маркетолог, а также начальник отдела розницы. Оценка эффективности проводимой акции будет осуществляться путем сравнения объемов продаж до, во время и после проведения акции, расчета дополнительной прибыли, принесенной акцией, а также рентабельности затрат, то есть сколько дополнительной прибыли приходится на рубль дополнительных затрат. Кроме того коммуникативная эффективность будет измеряться путем опроса потребителей.

Далее приведена рекомендуемая акция по стимулированию сбыта товаров сети магазинов «ИнтерьерПол ДВ» на ноябрь 2015 года. В таблице 13 рассмотрены цели, задачи, целевая аудитория, условия акций, а также примерные затраты на стимулирующие сбыт мероприятия и ожидаемый от них эффект.

Таблица 13 – Программа акции «При покупке линолеума – плинтус T-Plast в ПОДАРОК!»

Таким образом, предложенная акция принесёт компании прибыль до налогообложения в размере 96 640 рублей.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

В настоящее время стимулирование сбыта считается признанным самостоятельным элементом комплекса маркетинговых коммуникаций и используется наряду с другими инструментами продвижения – рекламой, связями с общественностью и личными продажами. Популярность этого инструмента продвижения определяется его способностью резко активизировать процесс продажи, однако, если пользоваться приемами стимулирования необоснованно, то полученный результат может разочаровать, а то и принести убытки.

Данная выпускная квалификационная работа была нацелена на анализ деятельности ООО «ИнтерьерПол ДВ» в области стимулирования сбыта. По результатам проведённого анализа можно сделать следующие выводы:

1. Стимулирование сбыта – это комплекс технологий, применяемых в

течение всего жизненного цикла товара для оказания воздействия на три группы участников рынка (потребители, торговые посредники, собственный торговый персонал), с целью увеличения объема продаж в краткосрочном периоде. Можно выделить основные коммуникативные особенности данного вида продвижения: кратковременный период действия, ограниченность во времени, наличие стимула, дающего дополнительную мотивацию, информативность данного приема. Еще одной особенностью является многообразие средств и приемов стимулирования сбыта, которые с каждым годом все совершенствуются и дополняются. В теоретической части данной работы более подробно рассмотрены маркетинговые инструменты, а именно комплекс маркетинга 4P и маркетинговые исследования. Эти маркетинговые инструменты имеют огромное значение для эффективной деятельности любой фирмы. Их эффективное применение способно наладить баланс товарного ассортимента, систему продвижения, сбыт продукции, способствовать установлению оптимальных цен. Сделав товар или услугу желанной для клиентов, компания получит максимальную выгоду, процветание, узнаваемость, прибыль. Также, в первом разделе был рассмотрен процесс разработки программы стимулирования сбыта, который включает в себя одиннадцать этапов. Эффективность стимулирования во многом зависит от правильности разработки программы и тщательности подготовки на каждом этапе.

1. Во втором разделе был проведён анализ конкурентной ситуации на

рынке, а также анализ маркетинговой коммуникационной активности компании «ИнтерьерПол ДВ». Сеть «ИнтерьерПол ДВ» занимается продажей напольных покрытий. Несмотря на достаточное большое количество сильных конкурентов и их преимущества, компания «ИнтерьерПол ДВ» занимает стабильное положение на рынке напольных покрытий и не теряет своих позиций, а только укрепляет их. Основные усилия компания при продвижении сети «ИнтерьерПол ДВ » направляет на личные продажи, рекламу (наружную, ТВ и печатную рекламу) осведомительного характера. Среди методов стимулирования сбыта компания в основном применяет денежные (скидки, купоны) и натуральные (подарок за покупку) методы. Результаты анализа показали, что общество с ограниченной ответственностью «ИнтерьерПол ДВ» применяет простые, доступные и не требующие особой подготовки способы стимулирования, что может ухудшать её имидж и быть легко скопировано конкурентами. Ещё одним из недостатков является то, что планирование и организация акций включает не все этапы и исполняются не в полном объёме, что отрицательно влияет на эффективность стимулирования сбыта.

1. В рамках написания третьего раздела была проведена эффективность

проходивших в сети «ИнтерьерПол ДВ» акций по стимулированию сбыта, обе акции относились к ценовому методу стимулирования (скидки). Анализ показал, что экономическая эффективность данных акций достаточно высокая, они принесли компании в сумме около 295 790 рублей дополнительной прибыли. Однако их коммуникативная эффективность оказалась низкой, всего 11% опрошенных смогли вспомнить данные акции. В связи с этим мы рекомендуем чаще освещать стимулирующие акции в СМИ, чтобы привлечь как можно больше потребителей. Кроме того, в третьем разделе была разработана акция для сети магазинов «ИнтерьерПол ДВ» на ноябрь 2015 года.

1. В третьем разделе работы было проведено исследование

предпочтений покупателей сети «ИнтерьерПолДВ» к мероприятиям по стимулированию сбыта. Результаты исследования показали, что большинство покупателей сети магазинов «ИнтерьерПол ДВ» - это мужчины и женщины в возрасте 36-45 лет, со средним доходом (35001 - 45000 рублей), руководители компаний или предприниматели. Данная группа потребителей предпочитает стимулирование в натуральной форме, а именно подарки за покупку, сувениры. Данные приемы стимулирования и предлагается использовать сети «ИнтерьерПол ДВ».

Таким образом, основным результатом данной работы стала разработка акции по стимулированию сбыта для компании «ИнтерьерПол ДВ», которая будет способствовать увеличению её прибыли до налогообложения на 96 640 рублей.

СПИСОК ИСПОЛЬЗУЕМЫХ ИСТОЧНИКОВ

1. Азоев, А.Г. Реклама товаров [Текст]: учеб.пособие/ А. Г. Азоев, В.М. Мишин. – М.: МНЭПУ, 2010. – 65 с.

2. Бакшт, К. А. Усиление продаж [Текст] / К.А. Бакшт – СПб.: Питер, 2010 – 555 с.

3. Баженова, Е. В. Мотивация и стимулирование на пути к успеху фирмы [Текст] / Е.В. Баженова. – М.: АСТ, 2009. – 54 с.

4. Басовский, Л. Е. Реклама, стимулирование и пропаганда [Текст] / Л.Е. Басовский. – М.: Инфра – М, 2009 – 276 с.

5. Бернет Дж. Маркетинговые коммуникации: интегрированный подход / Пер. с англ. под ред. С. Г. Божук. – СПб.: Питер, 2008 – 864 с.

6. Варли, Р. Основы управления розничной торговлей [Текст] / Р. Варли, М. Рафик. – М.: Издательский дом Гребенникова, 2011 – 23 с.

7. Дейан, А. Стимулирование сбыта [Текст] / А. Дейан, А. Троадек – СПб.: Нева, 2009 – 128 с.

8. Денисова, Е.С. Методы стимулирования сбыта [Текст]: учебно-практическое пособие. / Е.С. Денисова. – М.: Издательский центр ЕАОИ, 2010 – 200 с.

9. Завьялов, П. С. Формула успеха [Текст]: маркетинг. / П.С. Завьялов. – М.: ЮНИТИ, 2010 – 387с.

10. Захарова, Ю. А. Стратегии продвижения товаров [Текст] / Ю.А. Захарова. – М.: Дашков и Ко, 2010 – 28 с.

11. Захарова, Ю. А., Методы стимулирования сбыта [Текст]: Учебное пособие для бакалавров. / Ю.А. Захарова, Е.Н. Киселева. - М.: Дашков и Ко, 2012 – С. 434 – 445.

12. Иванов, А. Бесплатная реклама. Результат без бюджета [Текст] / А. Иванов. – М.: Альпина Паблишер, 2012 – 54 с.

13. ИнтерьерПол ДВ [Электронный ресурс] – Режим доступа: http://intpol.ru

14. Кибанов, А. Я. Мотивация и стимулирование трудовой деятельности [Текст] / А.Я. Кибанов, Е. А. Митрофанова, И.А. Баткаева. – М.: Инфра М, 2009.

15. Климин, А.И. Стимулирование продаж [Текст] / А.И. Климин. –

СПб.: Вершина, 2007 – 272 с.

1. Король, А.Н. Маркетинговые коммуникации [Текст] / А.Н. Король, Н.М. Герасименко, С.А. Пиханова и др. – Хабаровск, 2007 – 380 с.

2. Котлер, Ф. Маркетинг. Менеджмент [Текст] / Ф. Котлер. – СПб.: Питер, 2009 – 464 с.

3. Котлер, Ф. Маркетинг от А до Я: 80 концепций, которые должен знать каждый менеджер [Текст] / Ф. Котлер. – М.: Финпресс, 2010.

4. Маллин, Р. Стимулирование продаж [Текст] / Р. Маллин, Д.М. Камминс. – М.: Манн, Иванов и Фербер, 2012 – 352 с.

5. Мрочковский, Н. 99 инструментов продаж. Эффективные методы получения прибыли [Текст] / Н. Мрочковский, С. Сташков. – СПб.: Питер, 2012.

6. Музыкант, В. Л. Маркетинговые основы управления коммуникациями [Текст] / В.Л. Музыкант. – М.: Эксмо, 2009.

7. Ноздрева, Р. Б. Маркетинг: Как побеждать на рынке [Текст] / Р.Б. Ноздрева, Л.И. Цыгичко. – М.: ФиС, 2009 – 155 с.

8. Основы маркетинга [Электронный ресурс] – Режим доступа: http://mkg.ucoz.com/

9. Разумовская, А. Л. PRO-движение: технология эффективного продвижения услуг [Текст] / А.Л. Разумовская. – СПб.: Питер, 2009.

10. Рекламист.Ком [Электронный ресурс] – Режим доступа: http://www.reklamist.com/

1. Романов, А.А. Маркетинговые коммуникации [Текст] / А.А. Романов, А.В. Панько. – М.: Эксмо, 2009 – 432 с.

2. Рыбченко, С.А. Методы стимулирования сбыта [Текст]: учебное пособие. / С.А. Рыбченко, Т.В. Евстигнеева. – Ульяновск: РИЦ УлГТУ, 2009 – 184 с.

3. Шапиро, С.А. Мотивация и стимулирование персонала [Текст] / С.А. Шапиро. – М.: ГроссМедиа, 2008 – 224 с.

4. Эффективные способы продвижения товаров: реклама, стимулирование сбыта, POS-материалы // Мерчендайзер. 2011 – №2.

Характеристики

Список файлов ВКР