Антиплагиат Усенко (1195890), страница 3
Текст из файла (страница 3)
Управление сбытом довольно молодая отрасль науки, но ее перспективы впечатляют.[29]Если Вы хотите увеличить объем продаж , их э ффективность и интенсивность, то стоит всерьез отнестись к управлениюсбытом в Вашей организац ии.Само по себе, понятие "сбыт" несколько шире, чем понятие "продажи", так как включает в себя не тольконепосредственную передачу товаров за вознаграждение, но и целую систему предшествующих и последующихвзаимосвязей между участниками сбыта.[29]Участникамисбытовых отношений выступают: продавцы, покупатели, посредники, транспортные компании,страховщики, банки, рекламные компании, государственные структуры.Именно из-за большого количества участников данных отношений и сложностей взаимодействия между ними, ворганизациях возникает необходимость управления сбытом.К функциям управления сбытом относятся:планирование целевых рынков;организация заключения договоров;планирование и контроль графика поставок;планирование и организация доставки;контроль доставки;организация и контроль складирования;стимулирование сбыта по отношению к потребителям;мотивация собственного персонала сбытовых служб и подразделений.[17]Из приведенных выше функц ий мож но вывести и определение интересующ его нас проц есса.Управление сбытом – планирование, организация, мотивация и контроль за всеми процессами в сфере сбытовойдеятельности.[17]Достижениежелаемых результатов сбытовой деятельности требует не только чёткого описания их, но иосознанной ориентации предприятия на их достижение.Иначе говоря,сбытовая ориентация предприятияпредполагает определённым образом организованную работу всех его подразделений и служб, что может бытьуспешно достигнуто на основе логистического моделирования.[3]Маркетинговая поддерж ка сбытаВ управление сбытом немаловаж ную роль играют маркетинговые инструменты.
Роль маркетинга заключается вудовлетворении потребностей клиентов, потребителей. Практическая реализац ия э той деятельности подразумеваетиспользование комплекса маркетинга 4P.Комплекс маркетинга 4P или маркетинг mix (смесь) – э то широко распространенная конц епц ия маркетинга, котораярассматривает совокупность четырех факторов успеха компании: продукта, его ц ены, место продаж и и продвиж ения.Элемент «Продукт» отвечает на вопрос «Что необходимо рынку или целевой аудитории?», элемент «Цена» помогаетопределить стоимость продажи товара и оценить уровень рентабельности продаж, элемент «Место продажи»помогает выстроить правильную модель дистрибуции (или доставки товара до конечного потребителя), а элемент«Продвижение» отвечает на вопрос «Каким способом информация о товаре компании будет распространяться нарынке?».[1]Продукт([26]Product) – товар или услуга, ассортимент, качество, свойства товара, дизайн и э ргономика.http://dvgups.antiplagiat.ru/ReportPage.aspx?docId=427.22771640&repNumb=16/3110.06.2016АнтиплагиатПродукт представляет собой то, что компания предлагает рынку и потребителю.
Продуктом может быть какфизический товар, так и услуга. Продукт – это первое, с чего начинается работа над маркетинг миксом. Успешныйпродукт всегда строится на понимании и удовлетворении важных потребностей целевого рынка.Решения, которые должны быть отражены в маркетинговой стратегии на уровне «продукт»:Символика бренда: имя, логотип, фирменный стиль.Функционал продукта – необходимые и уникальные свойства товара или услуги.
Более подробно построитьфункционал продукта поможет понимание уровней товара.Необходимый уровень качества продукта – с точки зрения целевого рынка. Качество продукта должно[7]на[1]строитьсявосприятии потребителей. (Например, Для одних потребителей качество хлеба проявляется через вкус изапах, а для других через сорт пшеницы, используемый для приготовления хлеба.).Внешний вид продукта – стиль, дизайн, упаковка.Вариативность или ассортиментный ряд продукта.Поддержка и уровень сервиса.[1]Цена([21]Price) – цена, наценки, скидки. Цена является важным элементом комплекса маркетинга, онаотвечает за конечную прибыль от продажи товара.
Цена определяется на основе воспринимаемой ценности товарапотребителем, себестоимости продукта, цен конкурентов и желаемой нормы прибыли.Решения, которые могут быть отражены в маркетинговой стратегии на уровне «цена»:Ценовая стратегия входа на рынок (проникновение, снятие сливок и др.).Розничная цена – обязательно необходимо соотносить отпускную цену на товар с желаемой розничной ценой, есликомпания не является последним звеном в сбытовой цепи. (Отпускная цена проходит ряд наценок и надбавок дотого, как достигает целевого потребителя – НДС, наценка оптового звена, наценка розничной сети и т.д.).Ценообразование для различных каналов продаж.
Предусматривает разные уровень цен для разных звеньевсбытовой цепи, для разных поставщиков (например, скидки за объем, бонусы для крупных оптовиков и т.д.).Пакетноеценообразованиепредусматриваетреализациюодновременнонесколькихтоваровкомпаниипоспециальному уровню цен.Наличие сезонных скидок или акций.Политика относительно промо-мероприятий (условия предоставления скидок, максимальные и минимальные уровнискидок, периодичность промо-мероприятий и т.д.).Возможность ценовой дискриминации.[1]Место продаж и (Place) – месторасполож ения торговой точки, каналы распределения, персонал продавц а.Место продажи обеспечивает доступность продукта для целевого рынка и означает, что товар компании долженприсутствовать на рынке в нужном месте (тем, где целевой потребитель может его увидеть и купить) в нужноевремя (тогда, когда у целевого потребителя возникает потребность его купить).
Другими словами место продажиобозначает модель дистрибуции товара компании.Решения, которые могут быть отражены в маркетинговой стратегии на уровне «место продажи»:Рынки, на которых планируется продавать товар (в т.ч. стратегия географической экспансии).Каналы дистрибуции, через которые планируется продавать товар.Вид дистрибуции (эксклюзив, ограниченный список дилеров или неограниченная дистрибуция).Условия дистрибуции товара (скидки и бонусы для дилеров, требования к выкладке товара для дилеров иштрафные санкции и т.д.).Условия выкладки товара и правила выкладки (уровень полки, целевая доля полки, количество фейсингов наполке, дублирование фейсингов, обязательный ассортимент и т.д.).Управление запасами товара и логистика (уровень страховых запасов, требования к срокам годности и т.д.).Для физического товара каналы дистрибуции могут быть следующие:гипермаркеты, супермаркеты, продуктовыемагазины у дома, рынки, специализированные магазины; оптовые продавцы или розничные торговцы; электроннаякоммерция; прямые продажи или сетевой маркетинг; продажи по каталогу и т.д.).Продвижение (Promotional).
В контексте маркетинг микса под продвижением понимаются все маркетинговыекоммуникации, которые позволяют привлечь внимание потребителя к товару, сформировать знание о товаре и егоключевых характеристиках, сформировать потребность в приобретении товара и повторные покупки.К продвижению относятся такие маркетинговые коммуникации как: реклама, продвижение в местах продаж,поисковая оптимизация, PR, прямой маркетинг и другие.Решения, которые могут быть отражены в маркетинговой стратегии на уровне «продвижение»:Стратегия продвижения: pull или push.Требуемый маркетинговый бюджет и SOV в сегменте.Целевые значения знания, потребления и лояльности бренда среди целевой аудитории.Участие в специализированных событиях и шоу.Каналы коммуникации, через которые планируется контактировать с потребителем.География коммуникации.Стратегия PR и event-маркетинг.Медиа-стратегия бренда.Промо-мероприятия в течение года и акции по стимулированию сбыта.[1]http://dvgups.antiplagiat.ru/ReportPage.aspx?docId=427.22771640&repNumb=17/3110.06.2016АнтиплагиатВсе составляющ ие комплекса маркетинга 4P имеют огромное значение для э ффективной деятельности любой фирмы.Эффективное применение данной технологии способно наладить баланс товарного ассортимента, систему продвиж ения,сбыт продукц ии, способствовать установлению оптимальных ц ен.
Сделав товар или услугу ж еланной для клиентов,компания получит максимальную выгоду, проц ветание, узнаваемость, прибыль. Целостная картина бизнеса – конечныйрезультат, который дает применение данной известной технологии маркетинга.Ещ е одним важ ным инструментом маркетинга являются маркетинговые исследования, которые имеют ц ель создатьинформац ионнуюбазу для принятия маркетинговых решений и тем самым снизить[54]уровни рисков и неопределенности.Маркетинговые исследования представляют собой систематический сбор,предпринимаемые для решения конкретных маркетинговых задач организац ии.обработкуианализинформац ии,Маркетинговые исследования проводятся на всех стадиях маркетингового проц есса:Выявление возмож ностей и проблем.Разработка альтернативных стратегий.Проверка альтернативных стратегий.Отбор и реализация стратегий.Контроль за[42]проведением [54]маркетинговыхмероприятий и оценка результатов маркетинговой деятельности.Адаптация стратегий с учётом результатов оценки.Предложения по совершенствованию маркетинговой деятельности.[42]Выделяют следующ ие методы сбора маркетинговой информац ии:наблюдение;э ксперимент;опрос.Наблюдение – э то метод сторонней регистрац ии исследователем явлений и проц ессов, которые мож но выявить органамичувств.
![](https://s.studizba.com/z.php?f=/templates/si/i/noavatar.png&w=100&h=100&t=1"){kind=avatar}
