Просмтор этого файла доступен только зарегистрированным пользователям. Но у нас супер быстрая регистрация: достаточно только электронной почты!

Текст из файла (страница 10)

Как сказано в Стандарте обслуживания покупателей магазинов «Боника», продавцы-консультанты должны владеть техникой и стратегией профессиональной продажи, а также иметь достаточные знания, чтобы уверенно отвечать на вопросы покупателей о своих товарах.

Упомянутый Стандарт делит процесс работы с покупателем на следующие этапы:

• Установление контакта – один из важнейших этапов в продажах. Задача: сформировать позитивное впечатление у Покупателя о магазине. Если впечатление будет позитивным — Покупатель с удовольствием будет общаться, отвечать на вопросы и откликаться на предложения;

• выявление потребности. Необходимо выяснить, какая игрушка/одежда/обувь нужна покупателю (требования к внешнему виду, к удобству и комфорту, предпочтения по материалам, цвету и т.д.) и для чего (на повседневную носку, на выход, к определенному мероприятию (одежда, обувь) или др.). Готовность Покупателя купить игрушку/одежду значительно повышается, когда к его потребностям проявляется искренний интерес;

• презентация товара – это рассказ о свойствах и выгодах каждого из предложенных вариантов игрушки/одежды/обуви. Во время презентации важно рассказать, чем так хорош предложенный вариант и как он удовлетворяет потребности покупателя.

• работа с возражениями. Возражение – это сомнение в том, что предложенный товар соответствует потребности Клиента, проявляемое вербально, как правило, в виде вопроса или утверждения о том, что товар обладает негативной характеристикой. Возражения не возникают, если правильно выяснить потребность, предложить покупателю именно то, что ему нужно и рассказать про интересующий его товар все, что Покупателю было важно услышать;

• завершение сделки. После того, как Покупатель выбрал товар, необходимо ненавязчиво предложить ознакомиться с полным ассортиментом детской игрушки/одежды/обуви. Также Продавец-консультант (по пути к кассе) должен рассказать о том, как правильно ухаживать за выбранной игрушкой/одеждой/обувью.

7. Материальная среда и физические свидетельства.

Интерьер магазинов «Боника» выполнен в располагающих цветах и оттенках, не раздражающих глаз. Кроме того, как уже было сказано, есть нормы мерчендайзинга, которые определяю требования к обстановке, в которой совершается покупка. Показателем, характеризующим работу по внутренней расстановке товара, можно назвать количество продаж с квадратного метра (или плотность продаж). Его необходимо отслеживать для того, чтобы понимать, насколько эффективно используется торговая площадь. Расчет плотности продаж для магазинов «Боника» представлен ниже.

Магазин «Боника» в ТЦ «Универсам»: П_кв.м.= _.= = 23 450,78 руб., где В — выручка; S — торговая площадь.

Магазин «Боника» в ТЦ «Простор»: П_кв.м.= _.= = 42 346,41 руб.

Магазин «Боника» на Гайдара 4: П_кв.м.= _.= = 42 760,06 руб.

Магазин «Боника» на Карла-Маркса 115а: П_кв.м.= _.= = 28 433,66 руб.

Таблица 18 – Сумма продаж с квадратного метра убывающим итогом по магазинам «Боника»

Из проведенных расчетов видно, что наивысшие показатели продажи с квадратного метра за 2016 год имееют магазины в ТЦ «Простор» и на магазин ул. Гайдара 4. Средний покатель имеет магазин на ул. Карла-Маркса 115а. И самый низкий показатель у магазина «Боника» в ТЦ «Универсам».

К факторам, определяющим расположенность покупателя к совершению покупки в магазине, относится также внешний вид торгового персонала. В ранее упоминаемом Стандарте содержатся правила внешнего вида, которых сотрудник, работающий в торговом зале, обязуется придерживаться. К ним относится:

• сотрудники магазина во время работы в торговом зале обязаны носить корпоративную форму, утвержденную руководством Компании;

• форма выдается в двух комплектах на один сезон, который длится не меньше 6 месяцев;

• сотрудник магазина обязан содержать корпоративную форме в чистоте;

• внешний вид Сотрудника магазина должен быть опрятным и аккуратным;

• исключается ношение длинных волос распущенными;

• волосы должны быть всегда чистыми и убраны в аккуратную прическу;

• в любое время года исключается ношение ярких бантов и громоздких заколок;

• во время работы в магазине исключается использование агрессивных запахов парфюма;

• обувь Сотрудника должна быть удобной и закрытой. Исключаются босоножки, шлепки;

• сотрудник магазина в течение рабочего дня обязан носить бэйдж с указанием своего имени.

Таким образом, вся маркетинговая политика в отношении продукта ООО «Бони» предполагает определение комплекса ценностей и выгод, который получает клиент при осуществлении покупки в сети магазинов «Боника».

Если опираться на классификацию маркетинговых стратегий, то можно прийти к выводу, что стратегия ООО «Бони» является оборонительной (или удерживающей).

Оборонительная, или удерживающая, стратегия подразумевает способности фирмы удерживать принадлежащую ей рыночную долю и свое положение [3]. Данная стратегия управления маркетингом применяется, так как компания обладает удовлетворительным положением на рынке.

Этот тип стратегии маркетинга достаточно рискованный. Его реализация возможна при повышенном внимании со стороны компании на деятельность конкурентов и на процесс развития научно-технического прогресса. Если упустить момент создания научно-технического открытия конкурирующей фирмой, то последствием данных нежелательных событий станет снижение уровня издержек производства и оборонительных позиций компании. Итогом может стать провал или банкротство, а также уход с освоенного рынка [3].

Подводя итог подраздела, необходимо подчеркнуть важность каждого элемента комплекса маркетинга в работе ООО «Бони». Анализируя текущую маркетинговую концепцию предприятия, можно выделить сильные стороны сети «Боника» - широкий ассортимент (Product), достаточно высокий уровень эффективности месторасположения магазинов, но необходимо также выделить главную проблему – отсутствие у компании понимания портрета своего потребителя, а также неопределение своего уникального преимущества перед конкурентами. Без этих данных невозможно выработать маркетинговую стратегию, позиционировать компанию на рынке.

3 ПУТИ СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ УПРАВЛЕНИЯ МАРКЕТИНГОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬЮ ООО «БОНИ»

3.1 Направления совершенствования системы управления маркетингом

В работе было отмечено, что маркетинговая стратегия ООО «Бони» носит оборонительный характер. Для дальнейшей проработки мероприятий по соверешенствованию этого направления деятельности необходимо избрать стратегию наступательную.

Выделяют шесть типов наступательных маркетинговых стратегий:

• стратегии, которые направлены на превосходство или сбалансирование сильных сторон конкурентов;

• стратегии, главной целью которых является использование слабых сторон конкурентов;

• стратегии, в основе которых лежит одновременное наступление сразу по нескольким направлениям (фронтальное наступление);

• стратегии, которые ориентированы на поиск рынков с низкой конкуренцией и создания новых;

• стратегия отвлечения;

• партизанская война.

В качестве первоначальной рекомендации ООО «Бони» предложено выбрать стратегию фронтального наступления, т. е. одновременно распределить силы по различным направлениям. Главное условие при использовании выбранной стратегии – достаточные человеческие и финансовые ресурсы.

Исходя из результатов проведенного анализа комплекса маркетинга, были выявлены следующие проблемы управления маркетинговой деятельностью: отсутствие эффективного контроля за выполняемыми мероприятиями, нескоординированность действий, отсутствие плана маркетинговых операций, что по большому счету является следствием неэффективности маркетинговой стратегии.

Ввиду имеющихся проблем компании ООО «Бони» предлагается:

– принять в штат маркетолога, можно без опыта работы;

– коллегиальным методом составить маркетинговый план, в создании которого вместе с новичком-маркетологом приняли бы участие руководители отделов розничных и оптовых продаж, генеральный и исполнительный директор, администраторы магазинов;

– вменить основные функции маркетингового управления вновь пришедшему специалисту.

Поиск маркетолога представляет целенаправленный найм, возможно – привлечение студентов-выпускников.

Пополнение штата в виде маркетолога. Предыдущие специалисты в компании имели оклады по 30–35 тыс. руб., в зависимости от опыта и успехов проделанной работы. Новому специалисту будет назначен оклад в пределах этих сумм.

Далее рассмотрим примерный функционал маркетолога ООО «Бони».

1. Изучение рынка выпускаемой продукции.

1.1. Проводит исследования основных факторов, формирующих динамику потребительского спроса на продукцию, соотношение спроса и предложения на аналогичные виды продукции, технических и иных потребительских качеств конкурирующей продукции.

1.2. Проводит маркетинговые исследования, связанные с изучением сегментации рынка, анализом ценообразования и предпочтений потребителя, прогнозом продаж и каналов реализации, открытием новых рынков, оценкой эффективности рекламы, деятельностью конкурентов.

1.3. Анализирует потребности клиентов и границы ценообразования.

1.4. Формирует потребительский спрос на выпускаемую продукцию, выявляет наиболее эффективные рынки сбыта, а также требования к качественным характеристикам товара (способу его производства, сроку службы, правилам пользования, упаковке).

1.5. Исследует факторы, влияющие на сбыт товара, типы спроса (устойчивый, ажиотажный, кратковременный и др.), причины его повышения и снижения, дифференциацию покупательной способности населения.

1.6. Разрабатывает программы по формированию спроса и стимулированию сбыта, рекомендации по выбору рынка в соответствии с имеющимися ресурсами.

2. Деятельность в области рекламы.

2.1. Принимает участие в разработке стратегии проведения рекламных мероприятий.

2.2. Контролирует проведение рекламных кампаний в средствах массовой информации, прямой почтовой рассылке, Интернете и т. д.

2.3. Организует разработку печатных рекламных материалов собственными силами или силами сторонних организаций, проводит тестирование этих материалов, дает предложения по дизайну печатных рекламных материалов или исходную информацию для их разработки, контролирует пополнение запасов этих материалов. Ведет предварительную оценку разработанных сторонними организациями рекламных материалов.

2.4. Анализирует эффективность рекламных мероприятий.

2.5. Готовит предложения по формированию фирменного стиля компании и фирменного оформления рекламной продукции.

3. Работа с системой лояльности.

3.1. Участвует в разработке плана мероприятий.

3.2. Организует акции.

3.3. Контролирует проведение акций.

Характеристики

Список файлов ВКР