Организация и методика экономического анализа формирования и исполнения договоров поставки (1142546), страница 13

Просмтор этого файла доступен только зарегистрированным пользователям. Но у нас супер быстрая регистрация: достаточно только электронной почты!

Текст из файла (страница 13)

Для первойгруппы стейкхолдеров поставщика (руководства) результаты экономическогоанализа поставок составляют информационную базу управленческих решений посвоевременности, качеству, объемам партий поставок, эффективности продажтоваров (продукции). Основными источниками информации для решения задачэкономического анализа служат:- договоры поставки с позиции уровня их цен, сроков и полнотывыполняемых договорных обязательств, рисков на разных этапах их жизненногоцикла;66- деятельность структурных подразделений организации, в том числе поцелевым затратам на исполнение договоров, объему готовой продукции (товаров),своевременности отгрузок и закупок, находящим отражение в отлаженнойсистеме документооборота, а так же эффективности принимаемых ими решенийна своем управленческом уровне.Для второй группы стейкхолдеров (собственники, акционеры) результатыэкономическогодеятельностианализавоспринимаютсяорганизации,еговвидерыночнойоценокстоимостииэффективностиконкурентныхпреимуществ, надежности и перспективности в качестве объекта инвестированияи кредитования.

Получаемая аналитическая информация о поставках и продажахобеспечиваетответственностьсобственниковбизнесапередделовымипартнерами, гражданским обществом и государством за построение эффективноймодели бизнеса и ее важнейшего сегмента – продаж и продвижения товаров нарынках. При этом информация об удовлетворении требований различных группстейкхолдеровможетрассматриватьсянетольковкачествекритерияэффективности бизнес-модели, но и как средство снижения вероятности будущихимущественных и общественных конфликтов.Осуществление поставки, как результирующий сегмент бизнес-процесса попродажетовара(продукции)долженсоответствоватьожиданиямиэкономическим требованиям противоречивого единства стейкхолдеров отдельновзятого договора, где каждый (поставщик и покупатель) стремится получитьвыгоду за счет снижения затрат, уменьшения цены и иных факторов, т.е.

за счетдругого. Сдерживающим фактором в доминировании одного интереса наддругим, является договор, в котором стороны определили взаимоприемлемыерешения в форме прав и обязанностей. На основе должного информационноаналитического обеспечения возникает баланс интересов сторон, выражающийсяв цене продукта и базисе поставки, закрепляемых в договорах поставки.Использование методов экономического анализа помогает определить не тольконаиболее выгодный вариант осуществления сделки при установленной цене, но и67выработать механизм расчета и планирования при многовариантном характереданного процесса.Исследование договорных отношений на стадии фактического исполнениядолжно быть направлено в количественном отношении на сортировку сделок поих результатам, полученным доходам и понесенным расходам, а в качественномотношении - на определение дальнейших перспектив операционной деятельностиорганизации в целом или во взаимодействии с конкретными контрагентами,корректировку затрат по производству (приобретению товара) для недопущенияошибок в последующих сделках, а также на уменьшение рисков.

Анализ даннойсферы деятельности способен внести определенность в соотношение доходов ирасходов в целом по предприятию и по каждой сделке, выявить закономерности вдоговорном процессе, определить оптимальные ценовые и иные параметрыдоговорных условий для заключения контрактов о закупках и реализации товаров.Как было отмечено ранее, в договорных отношениях ключевые ролиисполняютпродавецсобственниками,ипокупательруководствомипродукции,трудовымикоторыепредставленыколлективамипредприятий-контрагентов. Указанные группы стейкхолдеров целесообразно разделить всоответствии с требованиями и интересами в рамках жизненного цикла договорапоставки. Требования заинтересованных сторон - это конкретные интересы этихлиц, которые сформулированы ими в процессе взаимодействия с компаниейпоставщиком и должны быть документально зафиксированы аналитиком вспециально составляемой карте стейкхолдеров [148, с.68].

Требования, которыедопускаютколичественнуюоценку,должныбытьвыраженыввидесоответствующих экономических показателей, характеризующих те или иныеусловия договоров поставки. Уровень качественных требований может бытьвыражен при помощи вербальных характеристик и балльных оценок. Данныетребования определяются в результате экономического анализа. Основныекачественные характеристики требований представлены в таблице 2.68Таблица 2 – Качественные показатели характеристики интересов стейкхолдеровПоставщикСобственники,руководствоИнтересы- обеспечение организациипортфелем договоров на отчетныйпериод;- стремление увеличить ценудоговора;- своевременное получение оплатыот покупателя;- стремление увеличить прибыльпоставщикаПокупатель- обеспечение организацииматериально-сырьевой базой наотчетный год;- стремление снизить цену договора(получить скидку);- своевременная поставка продукции(материалов, товаров) от поставщика;- стремление минимизироватьрасходы покупателяСобственники,руководство- соблюдение регламента договора поставки;- эффективное сотрудничество;- возможность пролонгирования договораРаботники- гарантия занятости, наличие четкого и конкретного плана действий;- реальные сроки осуществления поставленных задач;- соотношение поручений руководства с трудовым ресурсом работников;- достойная оплата труда, система бонусов и поощренийРаботникиИсточник: составлено автором.В таблице 2 выделена основная коллизия стейкхолдеров (поставщика ипокупателя) относительно договора поставки, которая составлена на основетребований двух договаривающихся сторон с учетом того, что каждая из этихсторон уже учла требования своих внутренних стейкхолдеров.

Таким образом, мысформировалидвегруппыстейкхолдеровпоставщика(собственникиименеджеры), оказывающих на договор поставки наиболее существенное влияние.Анализ портфеля заказов и возможностей производства и сбыта для обеспечениявыполнения этих заказов так же является одной из прикладных задач и требуетопределения загрузки производственных мощностей, персонала и другиетехнические показатели для расчета планируемого годового объема производства.На основании этого формируется бюджет продаж и производственный план.Данная задачареализуется на преддоговорном этапе жизненного цикладоговора поставки, а завершает данный этап решение задачи в областиопределения конкретных покупателей, с которыми должны быть заключеныдоговоры поставки, оценка их надежности и платежеспособности.При оценке перспективных покупателей оценивается:- общий объем заказа и объем продукции (товаров) в планируемые датыпоставки в сопоставлении с производственным планом, остатками продукции69прошлого отчетного периода и иными уже поступившими заказами, если таковыеимеются;- финансовое состояние и платежеспособность клиента;- требования клиента в отношении цены договора, качества продукции,базиса поставки, способа доставки и других сопутствующих осуществлениюсделки услуг;- информация о клиенте от третьих лиц (арбитражных судов, ЕГРЮЛ, СМИ,сети Интернет, аудиторских компаний и иных независимых источников).В результате решения данной задачи поставщик формирует клиентскуюбазу и договоры поставки, таким образом, договорные отношения перетекают встадию заключения.Одним из немаловажных моментов при рассмотрении сравнительногоанализа условий договоров поставки и предварительной оценки экономическойэффективности каждого предполагаемого к заключению договора являетсяобщность интересов и требований рабочего контрагентов и различия интересов уруководства и собственников по ряду его статей, что напрямую влияет на ценудоговора и его базис.

Цена договора является решающим фактором реализациицелей в получении прибыли и увеличении ее стоимости, формированияналогооблагаемой базы для начисления и уплаты налогов от доходов ипредусматривает обеспечение производства ресурсами, персонал - достойнойзаработной платой и бизнес в целом - средствами для развития. Цена продукцииявляется фиксированной в силу ценовой политики, а цена договора, базиспоставки,обязательствасторон–пластичнымипоказателями,которыезакладываются в процессе формирования и заключения договора. В отличие отцены на продукцию цена договора является пластичной, поскольку можетменяться от различных условий и в том числе от волеизъявления сторон.Наиболее доступный и объективный способ выяснить для поставщикапределы снижения цены в интересах покупателя - воспользоваться методикоймаржинального анализа на этапе подготовки договоров поставки.

Результаты70маржинального анализа договоров поставки обеспечивают аналитическойинформацией менеджмент в обосновании цены договоров в реализации целейсобственников - получении прибыли. Помимо самого факта оплаты согласнодоговору, все большее распространение получает внесение предоплаты дофактическойотгрузкипродукции,какформаобеспеченияисполненияобязательств покупателя. Решение о предоплате и ее размере должноприниматься руководством в зависимости от следующих обстоятельств:- состояния текущих обязательств организации,- степени надежности контрагента,- сроков реализации договора,- размеров цены договора,- величины прогнозируемых показателей, на которые влияет предоплата(перспективная прибыль, покрытие кредитов).Задача оперативного анализафактического исполнения обязательств подоговорам поставки, соблюдения сторонами договорных условий с обоснованиемвозможных претензий и штрафных санкций реализуется за счет формированияпромежуточных отчетов, которые позволяют менеджерам проводить мониторинги принимать краткосрочные управленческие решения, влияющие на сделку врежиме реального времени.

Мониторинг заключения и исполнения договоровособенно важен в условиях кризисных явлений и турбулентности внешней среды.Это подтверждают следующие факторы:- санкции стран Евросоюза, США и ряда других государств затрудняютвыполнение многих договоров российских предприятий;- резкое падение мировых цен на энергоносители и колебания валютныхкурсов существенно изменяют многие договорные условия поставок;- на заключение и выполнение договоров поставок негативно влияют форсмажорные обстоятельства (стихийные бедствия, военно-политическая ситуацияна юго-востоке Украины и т.п.);71- на поставки влияют случаи банкротства или ликвидации контрагентов(несмотря на то, что предприятие в кризисной ситуации должно как можнораньше уведомить своих контрагентов о начале процесса ликвидации, тем неменее, в таких обстоятельствах не всегда удается компенсировать потери илинайти нового партнера);- нарушения исполнения договоров поставки (вертолетоносцы «Мистраль»),невыполнение сроков или поставка недоброкачественной продукции;- случаи несвоевременного совершения оплаты покупателями [153].Расчет штрафных санкций и пеней производится на основании оперативныхпромежуточных отчетов и обосновывается условиями договора поставки.

Характеристики

Список файлов диссертации