Диссертация (1105801), страница 28

Просмтор этого файла доступен только зарегистрированным пользователям. Но у нас супер быстрая регистрация: достаточно только электронной почты!

Текст из файла (страница 28)

доля населения в возрасте старше 65 лет, а также высокое качество институтов, развития финансовых рынков и конкурентоспособности.

На рост европейского рынка крупного частного капитала положительное влияние могут оказать следующие факторы: капитализация фондового рынка, доходность рынка акций, тренд старения населения и высокие показатели конкурентоспособности. В Азиатско-Тихоокеанском регионе рост благосостояния состоятельных лиц обеспечивается относительно высокими темпами экономического роста, нормой сбережений, уровнем неравенства по доходам и конкурентоспособности.

В Латинской Америке драйверами накопления капитала могут выступать экономический рост и уровень неравенства. Существенными ограничениями роста рынка по управлению крупным частным капиталом выступают относительно низкий уровень качества институтов и развития финансовых рынков, а также уровень конкурентоспособности среди других регионов мира.

По состоянию на 2013 г. доля стран Ближнего Востока и Африки незначительна в общем объеме мирового богатства, тем не менее высокие темпы экономического роста в регионе, высокая норма сбережений, уровень неравенства, а также показатели качества институтов и развития финансовых рынков в рассматриваемых странах могут способствовать росту капитала состоятельных лиц региона. Некоторые эксперты также отмечают возможность возрастания роли региона как офшорного центра.

1. Модели поведения состоятельных лиц формируются под воздействием исторических и экономических факторов, современных глобальных вызовов, ожиданий и привычек владельцев крупного частного капитала. В последние годы предпочтения владельцев крупного частного капитала меняются вследствие продолжающихся кризисных явлений в США и странах Европейского союза. Ключевыми тенденциями являются:

• следование стратегии сохранения, а не приумножения капитала. Данная тенденция особенно характерна для лиц в возрасте старше 60 лет и для развитых рынков;

• передача активов в управление одному финансовому институту и общение в рамках данного института с одним менеджером. Состоятельные лица в регионах с растущими и формирующимися рынками (Азиатско-Тихоокеанском регионе, Латинской Америке, Ближнем Востоке и Африке) предпочитают общение с несколькими менеджерами, но в одном банке;

• обращение к менеджерам финансового института с целью решения конкретной проблемы инвестирования активов, а не приобретение комплексного пакета услуг (обслуживание семейных потребностей, бизнеса клиента и т.д.). В регионах с растущими и формирующимися рынками (Азиатско-Тихоокеанском регионе, Латинской Америке, Ближнем Востоке и Африке) данный тренд не ярко выражен;

• увеличение использования мобильных технологий с целью общения с менеджерами. В большей степени данный тренд характерен для состоятельных лиц моложе 40 лет;

• рост доверия к персональным менеджерам;

• снижение доверия к финансовым рынкам и регулирующим органам.

1. Сделан ряд ключевых выводов о тенденциях изменения моделей финансового поведения состоятельных лиц в регионах мира:

1. Глобальным трендом является изменение структуры распределения активов, а именно смещение спроса в пользу недвижимости, альтернативных инвестиций, а также перевод активов в наличность, банковские депозиты, и, соответственно, сокращение доли акций и инструментов с фиксированной доходностью в портфелях состоятельных лиц. Выбор стратегии сохранения капитала, а не его приумножения обусловлен высокой волатильностью финансовых рынков, локальными проявлениями кризисных явлений в ведущих странах мира, а также рисками политической нестабильности.

2. Несмотря на процессы глобализации и либерализации перемещения капитала, сохраняются особенности региональных моделей финансового поведения владельцев крупного частного капитала. Данные особенности определяются происхождением и возрастом капитала состоятельных лиц, основным видом профессиональной деятельности владельцев крупного частного капитала, возрастной структурой состоятельных лиц, а также макроэкономическими индикаторами развития регионов мира.

Выделены три региональные модели эксклюзивного банковского обслуживания (североамериканская, европейская и азиатская модели) в регионах — лидерах со сформировавшимся рынком управления крупным частным капиталом.

На американском рынке эксклюзивного банковского обслуживания типичный портрет владельца крупного частного капитала выглядит следующим образом: 55–60 лет, предприниматель (или человек, получивший в наследство капитал, созданный предпринимателями), склонный к риску, предпочитающий вложения активов в ценные бумаги. Американский миллионер, как правило, активно участвует в управлении

активами, но не всегда осведомлен о существовании сегмента эксклюзивного банковского обслуживания, так как значительную долю рынка управления крупным частным капиталом занимают инвестиционные компании.

Типичный европейский клиент более консервативен и выбирает сбалансированный портфель активов. Средний возраст такого клиента варьируется: в Западной Европе — 60–65 лет; в Восточной Европе — около 50 лет. Источником богатства большей части состоятельных лиц является наследство. Владельцы крупного частного капитала осведомлены об услугах ЭБО на локальных рынках и предпочитают делегировать принятия решений относительно управления капиталом нескольким банкам. Основная конкуренция за клиентов разворачивается между крупными универсальными банками и частными банкирскими домами. Значительная доля активов под управлением находится в офшорных центрах, крупнейшими из которых являются Швейцария и Люксембург.

В Азиатско-Тихоокеанском регионе типичный владелец крупного частного капитала (за исключением Японии) значительно моложе состоятельных лиц в Северной Америке и Европе (45–50 лет). Накопленный капитал является результатом предпринимательской деятельности. Несмотря на готовность рисковать, в портфеле состоятельного клиента большую часть занимают депозитные вклады с высокой доходностью. Такой клиент предпочитает держать деньги в нескольких банках (как правило, более трех), что связано с низкой степенью осведомленности о программах эксклюзивного банковского обслуживания. При реализации инвестиционных стратегий владелец крупного частного капитала принимает активное участие и во многих случаях самостоятельно принимает инвестиционные решения, передавая банку право на исполнение. На рынке управления крупным частным капиталом в регионе отмечается высокая степень конкуренции между зарубежными банками, национальными региональными банками и независимыми финансовыми консультантами.

1. Наблюдается ужесточение конкуренции на всех региональных рынках. В основе данного тренда лежит фактор снижения доверия к финансовым институтам и повышения степени участия клиентов в управлении активами. Данный фактор способствовал усилению тенденции изменения предпочтений состоятельных лиц относительно выбора финансовых институтов. Отмечается рост владельцев крупного частного капитала, обращающихся в один надежный финансовый институт с целью получения конкретной услуги и решения конкретной проблемы, а не для получения полного комплекса услуг в рамках программ эксклюзивного банковского обслуживания, что приводит к:

• росту конкуренции между традиционными игроками рынка по управлению крупным частным капиталом;

• повышению роли независимых финансовых консультантов на рынке управления крупным частным капиталом.

В особенности данный тренд затрагивает финансовые институты, которые конкурируют за обслуживание нижнего сегмента состоятельных лиц или клиентов перспективы (верхнего слоя среднего класса).

1. Появление и распространение мобильных технологий приводит к трансформации традиционного элемента эксклюзивного банковского обслуживания. Если раньше инструментом выстраивания доверительных долгосрочных отношений с состоятельными клиентами являлся индивидуальный подход, развиваемый в рамках общения клиента с персональным менеджером в специально обустроенном офисе банка или любом другом месте, где удобно клиенту, то теперь виртуальное общение приобретает большую популярность, а оно имеет свои особенности (в частности, особую ценность приобретают гибкость, оперативность, четкость ответов персонального менеджера в рамках виртуального общения).

1. Выявлены следующие тенденции развития ключевых региональных рынков эксклюзивного банковского обслуживания с учетом динамики факторов внешней среды:

1. Восстановление темпов экономического роста в странах североамериканского и европейского регионов и продолжение тенденции инвестирования в домашние экономики может способствовать росту притока крупного частного капитала в североамериканский и европейский регионы.

2. Несколько негативных факторов для зрелого рынка Северной Америки и затухающего рынка Европы являются драйверами роста рынка эксклюзивного банковского обслуживания в Азиатско-Тихоокеанском регионе в краткосрочном и среднесрочном периодах, в частности:

• проявление кризисных явлений, слабые показатели экономического роста, трудности с привлечением новых клиентов и роста богатства уже существующих клиентов — отток капитала в Азиатско-Тихоокеанский регион;

• ужесточение регулирования (особенно в странах Европы и Северной Америке) приведет к росту издержек и оттоку капитала в офшорные центры Гонконга и Сингапура.

1. Риски кредитного кризиса, ужесточения конкуренции в Азиатско- Тихоокеанском регионе могут способствовать оттоку капитала в страны Латинской

Америке, Ближнего Востока и Африки и усилению процессов формирования рынков эксклюзивного банковского обслуживания в данных регионах.

Изучение угроз и возможностей позволило определить наиболее эффективную бизнес-модель развития эксклюзивного банковского обслуживания в макрорегионах мира, включая перспективные рыночные ниши, ключевые сегменты спроса, особенности продуктовой линейки с учетом региональных особенностей финансового поведения состоятельных лиц, глобальных вызов и перспектив экономического роста в краткосрочном периоде, в частности:

1. Североамериканским банкам, осуществляющим деятельность в сфере эксклюзивного банковского обслуживания, необходимо разработать конкурентные стратегии для увеличения объемов активов под управлением (за счет репатриированных активов или капитала, привлеченного США в результате снижения интереса инвесторов к развивающимся рынкам). Ввиду высокой конкуренции на рынке банки могут сфокусироваться на привлечении и облуживании сверхсостоятельных клиентов, располагающих капиталом от 10 до 30 млн долл. В нижнем сегменте состоятельных лиц (от 1 млн долл. до 10 млн долл.) наблюдается высокий уровень конкуренции среди инвестиционных компаний, национальных региональных банков, независимых финансовых консультантов и игроков, предоставляющих доступ к управлению активами в рамках онлайн платформ и приложений. Верхний сегмент группы владельцев крупного частного капитала (от 30 млн долл.), как правило, обслуживается организациями, осуществляющими деятельность по программам Family office.

2. Эффективной стратегией для европейских банков может стать специализация на нишевом сегменте рынка, которая предполагает сосредоточение деятельности банка в сфере ЭБО на удержании и привлечении капитала определенной категории состоятельных лиц. Учитывая тенденцию роста доли населения в возрасте старше 65 лет, банкам следует внимательнее отнестись к потребностям данной группы клиентов. Принимая во внимание тенденцию экономии на комиссионных за консультационную составляющую программ по управлению крупным частным капиталом со стороны клиентов, банкам могут открыться возможности выиграть конкуренцию за сверхсостоятельных клиентов, делающих выбор между формами обслуживания — Family office или Private banking. Следуя данной стратегии, банкам необходимо адаптировать пакеты предложений с фокусом на консультационные услуги, связанные с передачей активов по наследству, а также ростом предложений альтернативных инвестиций, которые могут позволить состоятельным лицам получить более высокий доход на фоне невысоких темпов экономического роста региона.

1. Национальным банкам в Азиатско-Тихоокеанском регионе необходимо ориентироваться на сильные стороны экономики региона, которые будут способствовать развитию рынка по управлению крупным частным капиталом. В частности, особое внимание следует обратить на увеличение доли среднего класса, а именно на его верхний сегмент. Фокус на клиентах перспективы позволит расширить объем потенциального рынка эксклюзивного банковского обслуживания. На фоне роста конкуренции с зарубежными игроками, национальные банки могут воспользоваться конкурентным преимуществом при проведении качественной оценки "перспективности" клиента, выраженном в знании тенденций социально-экономической, демографической и финансовой сфер в регионе. Кроме того, низкий уровень осведомленности владельцев крупного частного капитала отражает значительные потенциальные объемы рынка эксклюзивного банковского обслуживания, которые могут быть реализованы за счет привлечения состоятельных лиц региона. Относительно молодой возраст владельцев крупного частного капитала позволят банкам использовать современные достижения в области мобильных технологий, оказывая услуги в удаленном режиме с большим участием клиента в разработке и мониторинге программы управления его состоянием и экономя время на организацию личных встреч персональных менеджеров с клиентами. Недостаток опыта оказания услуг в сфере управления крупным частным капиталом может быть устранен при создании стратегических альянсов или прочих форм кооперации с зарубежными партнерами.

1. Российские банки в условиях возрастающей конкуренции на рынке эксклюзивного банковского обслуживания вынуждены использовать многолетний опыт зарубежных финансовых институтов, адаптируя программы по управлению крупным частным капиталом под потребности российских клиентов.

В ходе исследования выявлены черты национальной специфики российского рынка эксклюзивного банковского обслуживания:

• рынок российского ЭБО находится в стадии формирования, его специфика заключается в том, что многие игроки, прежде всего, ориентируются на количество продаваемых продуктов и услуг, а не на их качество, которое подразумевает детальную сегментацию клиентов и соответствующий набор услуг;

• отсутствие опыта и традиций у российских состоятельных лиц передавать в управление весь накопленный капитал одному банку приводит к нестабильности

клиентской базы и вынуждает банки работать с капиталами, объемы которых зачастую близки к рознице;

• ограниченные возможности предложения продуктов, используемых на международных рынках;

• если на рынках развитых зарубежных стран актуальными являются вопросы сохранения капитала, то российские клиенты большое внимание уделяют его приумножению;

• отличительной особенностью российского сегмента ЭБО является то, что он ориентирован на получение более высокого дохода от вложенных средств, в то время как западные банки в основном придерживаются консервативной стратегии, процентные доходы на капитал их клиентов невысоки, а основная цель — минимизация рисков и долгосрочное сохранение существующего капитала;

• на российском рынке методы классического ЭБО, чаще всего, применяются к небольшим состояниям, обладателей которых за рубежом, скорее всего, отнесли бы к массовому сегменту;

• в отличие от зарубежных игроков, которые требуют рекомендации от потенциальных клиентов, российские банки самостоятельно занимаются поиском клиентов и должны демонстрировать им профессиональное управление их личным капиталом.

Российским банкам на сегодняшний день приходится сталкиваться со следующими барьерами и ограничениями:

• неспособность обеспечить клиентам полный спектр услуг на высоком уровне;

• дефицит квалифицированных специалистов;

• низкий уровень доверия к российской банковской системе;

• несоблюдение принципа конфиденциальности;

• отсутствие эффективной стратегии сегментирования клиентов на основе использования многокритериального подхода.

Кроме того, российским банкам, осуществляющим деятельность в сфере ЭБО, очень важно оценить первоначальные затраты на приобретение готовых технологий, поскольку необходимо осуществить выбор между уже готовыми западными разработками (причем достаточно хорошо реализуемыми в отношении определенных целевых клиентских групп российских состоятельных лиц) и их локальной адаптацией, а в некоторых случаях, и абсолютно новыми разработками.

Характеристики

Список файлов диссертации