Автореферат (Доверие как основание деловых партнерских отношений), страница 6

Условие 2 включало в себя формированиенедоверия в сочетании со средне-высокими результатами совместнойдеятельности.Общая модель эксперимента предполагала наличие трех действующих лиц– двух партнеров, которые участвуют в эксперименте в качестве испытуемых, атакжеэкспериментатора,которыйруководитвсейпроцедуройэкспериментального исследования, поддерживая связь с каждым из партнеров.Изучалось взаимодействие двух партнеров в каждом из условий в связи свыполнением поставленной экспериментальной задачи.

В качестве основныхпартнеров деловых отношений выступали приглашенные испытуемые (партнерА),которыевзаимодействовалисфиктивнымипартнерами–экспериментатором (партнер Б). Выполнение экспериментатором роли одногоиз партнеров делового общения позволяло в реальном взаимодействиидемонстрировать различные поведенческие стратегии, что моделировалонужные экспериментальные условия.Для реализации первого условия (высокое доверие, низкие результаты)фиктивный партнер на ранних стадиях взаимодействия и при выполненииначальных заданий создает различные ситуации, которые помогаютформировать отношение доверия.

Однако при этом, полученные отэкспериментатора (Э) оценки совместного результата выполнения заданияявляются низкими (1-2 балла по шкале от 1 до 10).Для реализации второго условия (низкое доверие, средний результат)создаются различные ситуации, подрывающие доверие испытуемого к своемупартнеру. При этом оценки совместного результата выполнения заданияполучаются на уровне выше среднего (6 баллов). Участники получалиинформацию о том, что 6 баллов – это хороший результат по сравнению с тем,какие оценки ставятся «обычно».Для создания доверия или недоверия партнера А по отношению к партнеруБ соблюдались определенные правила поведения, опирающиеся на факторы,необходимые для формирования и укрепления доверия.

Среди них:• соблюдение личных договоренностей с партнером, формальных инеформальных правил взаимодействия;25• поддержаниеоткрытойкоммуникациимеждупартнерами,предоставление честной обратной связи;• учет потребностей и интересов партнера;• демонстрация единства мнений о способах достижения результатов.Измерение уверенности партнеров в будущем успехе их отношений мыпредложили делать с помощью введения в процедуру эксперимента работы надиндивидуальной ставкой.

Таким образом, создаваемые условия эксперимента(доверие и промежуточный результат) рассматривались как независимыепеременные, а в качестве зависимой переменной выступили результатыдеятельности испытуемых по созданию индивидуальной ставки. Подиндивидуальной ставкой понимается условный коэффициент, получаемыйпосле выполнения промежуточного задания. Эти промежуточные заданиявыполняется испытуемым самостоятельно перед основным (совместнымзаданием).Размериндивидуальнойставкиотражаетобъемвыполненнойпромежуточной работы (расшифровки аудиозаписи) и оценивается в баллах от1 до 10. Чтобы получить максимальный результат промежуточного заданиянеобходимо прослушать аудиофайл и перевести его в печатный текст (форматWord). Чем больше текста напечатано (причем правильно, т.е.

дословно), тембольше ставка (например, от 90 до 100% текста – ставка 10, от 40 до 50% текста– ставка 5, от 0 до 10% текста – ставка 1). Балл ставки определяетсяэкспериментатором по итогу анализа текста, который был предоставлениспытуемым.Таким образом, индивидуальная ставка – это отражение объема«издержек», личных затрат партнера перед началом совместной работы.Индивидуальная ставка влияет на итоговую премию партнера, но не в такойстепени как результат совместно выполненного задания. Поэтому этотпоказатель правомерно рассматривать в качестве прогнозирующего успешностьпартнерских отношений.

Уверенному в удачном исходе совместного решенияпартнеру имеет смысл вкладываться в индивидуальную работу, так как этопозволит ему многократно увеличить размер премии. Но неуверенному вуспешной перспективе сотрудничества партнеру нет смысла этого делать, таккак даже выполненное в полном объеме промежуточное индивидуальноезадание в сочетании с низкими общими результатами дают минимальныйразмер премии.Всего в эксперименте приняло участие 12 человек.

Среди них оказалось 3мужчин и 9 женщин. Эти испытуемые были распределены по двум группам. В26группе 1 (высокое доверие, низкие результаты) был 1 мужчина и 5 женщин. Всостав группы 2 (низкое доверие, средние результаты) вошли 2 мужчин и 4женщин.Эксперимент включал в себя подготовительный и основной этап,состоящий из 4-х серий. На каждом из этапов эксперимента имело местовзаимодействие между испытуемым и экспериментатором, а на основном этапе– взаимодействие испытуемого и фиктивного партнера (партнер Б), в роликоторого выступал тот же экспериментатор. В зависимости от полученного входе эксперимента результата испытуемый получал реальное вознаграждение(в виде денежных средств).Подготовительный этап.На подготовительном этапе выяснялось потенциальное согласиеиспытуемого на участие в эксперименте.

После этого испытуемый приглашалсяна вводную встречу с экспериментатором. Основная цель вводной встречиобозначалась как знакомство с партнером по эксперименту и принятие правилучастия:• у каждого из партнеров имеется возможность заработать реальныеденьги;• основная работа в эксперименте – это решение задач (анализпредложенных случаев, поиск решений);• все решения необходимо искать вместе с партнером (совместная работа);• всего предполагается несколько заданий, которые будут распределены втечение одного-двух месяцев;• перед каждым из заданий необходимо выполнить небольшую работу –чем больший объем работы сделан, тем больше возможность получитьвысокое вознаграждение;• задания будут посылаться по электронной почте, поэтому встречаться нис экспериментатором, ни со своим партнером больше не будет нужно;• необходимо обеспечить стабильную работу электронной почты втечение 2-х месяцев.После знакомства с основными правилами участия в эксперименте и ихпринятия, испытуемому объяснялись правила премирования:• премия не делится, не перераспределяется между партнерами, онаиндивидуальна;27• расчет премии производится после каждого задания, которое можновыполнять около недели;• премия каждого из партнеров по результатам выполнения заданиязависит от двух переменных: индивидуальная ставка (которая делаетсядо начала решения задания) и качество совместного решения задания.Качество решения задания оценивается исходя из 10-балльной шкалы(партнеры получают оценку от 1 до 10, где 1 балл – это условно «плохое»решение, 5 баллов – условно «хорошее» решение, а 10 баллов – условно«великолепное» решение).Основной этап эксперимента.Спустя один-два дня после встречи с экспериментатором, испытуемый(партнер А) получал письмо по электронной почте от своего партнера (партнерБ - экспериментатор), в котором партнеры заочно знакомились.

Еще через 1-2дня испытуемый получал первое задание, на выполнение которого давалось 10дней.Всего было запланировано 4 задания, каждое из которых (совместно спромежуточным заданием) составляло 1 серию эксперимента.К каждому из 4 заданий были предъявлены общие требования,сформулированные следующим образом:• важно, чтобы каждый из испытуемых считал, что он достаточноразбирается в задаче.• правильность выполнения задания должна быть неочевидна (чтобыэкспериментатор мог обоснованно выставлять любую, необходимую поусловиям эксперимента, оценку).• задание должно быть многофазным, чтобы была возможностьвоспроизвести ситуации, создающие отношения доверия.• задание должно быть разделено на разные подзадачи, чтобы можно былоинициировать распределение ответственности между партнерами.Стандартная схема, по которой проводились все серии эксперимента,включала в себя ряд последовательных шагов:• Шаг 1.

Определение индивидуальной ставки. Партнеру А высылаетсяссылка, по которой можно получить аудиофайл для расшифровки. Послевыполнения этой самостоятельной работы партнер А получаетсообщение с указанием величины его индивидуальной ставки.• Шаг 2. Экспериментатор высылает основное задание, в которомсформулирован вопрос. Задача каждого партнера – самостоятельно28проанализировать по одному из героев сюжета задания (выбор героя длякаждого из партнеров осуществляет экспериментатор), а затемобменяться своими результатами друг с другом.• Шаг 3. Партнерам необходимо распределить зону ответственности – ктоиз партнеров будет предъявлять экспериментатору промежуточныйвариант решения, а кто – отправлять окончательное решение.

Крометого, партнеры обсуждают и делают заключение о том, какая именноинформация (из набора дополнительных материалов к заданию) импотребуется для более качественного ответа.• Шаг 4. Экспериментатор принимает распределение функций и высылаетзапрошенные дополнительные материалы.• Шаг 5. Предъявление экспериментатору одним из партнеровокончательного варианта решения, на основании которого будетпроизведена оценка совместной работы и рассчитана величина премии (сучетом индивидуальной ставки).Общий план эксперимента представлен в таблице 1:Группы УсловияГруппа 1 ДовериеРезультатГруппа 2 ДовериеРезультатСерия 1Серия 2Серия 3формируется формируется нейтрально2 балла2 балла2 баллаподрывается подрывается нейтрально6 баллов6 баллов2 баллаТаблица 1.