Автореферат (Доверие как основание деловых партнерских отношений), страница 5

Изучая роль доверия в деловых партнерскихотношений, с помощью вопросов данного блока было необходимо уточнитьосознанное понимание экспертами роли доверия, на которую указывают20различные исследователи (И.В. Антоненко, А.Л. Журавлев, Л.С. Богданова идр.)Блок 3. Часть интервью, в фокусе которого находился личный опытприглашенных экспертов в области построения деловых партнерскихотношений. Данный блок вопросов был включен в процедуру интервью дляполучения данных о реально полученном опыте и возможности сопоставленияотрефлексированного опыта с выявляемыми ранее представлениями. Каждомуиз экспертов предлагалось вспомнить по 3 примера реально существующих внастоящее время (или существовавших ранее) деловых отношений, которыесами интервьюируемые квалифицируют в качестве успешных или неуспешныхотношений.Блок 4.

Часть интервью, направленная на выявление представленийэкспертов о процессе развития деловых партнерских отношений. Ориентируясьна дальнейшее проведение экспериментального исследования, в которомделовые партнерские отношения будут находиться на ранних этапахформирования, становилось необходимо прояснить представления опытныхэкспертов относительно динамики развития деловых отношений и спецификиотдельных этапов.В качестве экспертов, принявших участие в интервью о деловыхпартнерских отношениях выступили специалисты, имеющие продолжительныйи успешный опыт построения подобных отношений.

Каждый из участниковявлялся представителем солидной компании, являющейся одним из лидеров нароссийском рынке, обладал продолжительным опытом работы в даннойкомпании (более 3 лет) в должности, функционал которой предполагаетсотрудничество с представителями других компаний. Всего в интервьюприняло участие 10 экспертов, реализующих себя в различных сферахпредпринимательской деятельности (средний бизнес).

Среди них оказалось 6мужчин и 4 женщины. Возрастной диапазон экспертов ограничивался рамкамиот 32 до 53 лет. 8 из экспертов имели высшее образование, а еще 2 – 2 высшихобразования. Эксперты работали на должностях генерального директора (4участника) или руководителей функциональных направлений (6 участников).Продолжительность опыта построения деловых партнерских отношенийсоставляла не менее 5 лет (максимальная продолжительность подобного опытабыла 23 года). Уровень принятия финансовых решений, доступныхприглашенным экспертам, колебался от 2 до 70 миллионов рублей.Таким образом, приглашенные к участию в интервью специалисты, имелиреальный опыт построения деловых партнерских отношений, занимали21должности, предполагающие серьезную финансовую ответственность, и вкачестве содержания своей профессиональной деятельности имели создание иподдержание взаимовыгодных деловых отношений.В работе приводится подробное описание результатов интервью.

Однако,обобщая результаты проведенных интервью, важно сказать о ведущихпоказателях, на основании которых производится оценка качества отношений ипрогноз партнерства. К ним были отнесены: получаемая взаимная выгода(промежуточные результаты); доверие (уверенность в партнере, взаимнаяоткрытость, учет интересов, единые подходы к работе); наличие у партнеровобщих целей (общие критерии оценки конечного результата); расширение полясовместной деятельности (обсуждаются и реализуются новые проекты,партнеры оказываются полезны друг другу в новых сферах); сходство мнений иоценок различных ситуаций; понимание достоинств и недостатков друг друга;симпатия партнеров друг к другу; удовлетворенность ходом событий (общееощущение успешности).

Именно эти характеристики легли в основу опросника,который использовался на втором этапе исследования.В разделе 2 «Представления о сравнительной значимости доверия какфактора успешного развития деловых партнерских отношений» (Глава II,раздел 2) рассматриваются результаты исследования представлений обуспешности деловых партнерских отношений. В отличие от результатов,представленных в предыдущем разделе, в данном разделе особое вниманиеакцентируется именно на успешных деловых партнерских отношениях и техкритериях, которые могут служить для определения и оценки деловыхпартнерских отношений как успешных или неуспешных.Для исследования представлений об успешности деловых партнерскихотношений и основных факторах, влияющих на этот успех, использовалсяметод опроса.Специально для этого этапа исследования был разработан опросник,основанный на полученных ранее результатах (в ходе проведения интервью сэкспертами в области деловых партнерских отношений – этап 1).

Описанныйдалее опросник составил основной метод исследования на втором этапе. Егоглавной целью было выделение ведущих факторов успешного развитияделовых партнерских отношений, которые могли бы быть провереныэкспериментальным путем.Опросник включал в себя 2 блока вопросов.Блок 1. Демографические и социально-экономические данные. В этой частиопроса прояснялись основные демографические и социально-экономические22особенности респондентов: возраст, пол, сфера деятельности, род занятий,уровень принимаемых финансовых решений, продолжительность опытапостроения деловых партнерских отношений.Блок 2.

Содержательные вопросы, вскрывающие специфику деловыхпартнерских отношений и сфокусированные на определении успешности илинеуспешности деловых отношений.Респондентами в опросе выступили специалисты из различных сфердеятельности, которые имели опыт деловых партнерских отношений. Строгихограничений по длительности и успешности деловых отношений не было.Всего в опросе приняло участие 94 человека. Приведем некоторые изпоказательных данные, характеризующих выборку:Род занятий. Полученные ответы позволили определить, что 16,0%респондентов являются собственниками бизнеса; 32% – топ-менеджерами, 20%– руководителями проектов, а 32% – специалистами, не занимающихруководящих должностей.Продолжительность опыта деловых партнерских отношений. 10%опрошенных респондентов имели минимальный опыт деловых отношений(менее 1 года), 17% респондентов обладали непродолжительным опытом (от 1года до 3 лет).

Еще 12% опрошенных имели опыт деловых партнерскихотношений от 3 до 5 лет. Более продолжительный опыт оказался у 33%респондентов и составил от 5 до 10 лет. Длительным опытом партнерскихотношений обладали 24% опрошенных (от 10 до 20 лет), а 4% респондентовуказали, что их опыт подобных отношений составляет более 20лет.Уровень принятия финансовых решений. Уровень принятия финансовыхрешений выражался в средних размерах заключаемых сделок. У 26%опрошенных специфика профессиональной деятельности не предполагалазаключения финансовых сделок. Среди остальных респондентов, которыепринимают финансовые решения, ответы распределились следующим образом:27% отвечают за сделки на сумму менее 100 тысяч рублей; 16% заключаютсделки на сумму до миллиона рублей; 24% опрошенных имеют возможностьпринимать решения о сделках на суммы от 1 до 5 миллионов рублей, и такое жеколичество респондентов – на суммы от 5 до 25 миллионов рублей; аоставшиеся 9% респондентов отвечают за сделки на сумму более 25 миллионоврублей.Описывая кратко результаты 2го этапа исследования, необходимоподчеркнуть, что были рассмотрены различные критерии успешности деловыхпартнерских отношений.

Среди этих критериев оказались те, которые были23выделены на основании анализа литературных данных, а также выделенные спомощью проведенного ранее структурированного интервью с экспертами вобласти деловых партнерских отношений.Благодаря различным процедурам количество ведущих критериев удалосьсвести к четырем основным: «Доверие», «Получаемая взаимная выгода(промежуточный результат)», «Удовлетворенность ходом событий» и «Наличиеу партнеров общих целей».

Именно по этим критериям, отражающих факторы,влияющие на успешность деловых партнерских отношений, обнаруживаетсянаиболее устойчивый результат. Эти критерии оказывались приоритетнымипри ответах на вопросы в разных вариантах.Дальнейший сравнительный анализ позволил из четырех критериевоставить только два: «Доверие» и «Получаемая взаимная выгода(промежуточный результат)», так как на эти критерии опираются припрогнозировании успешности деловых партнерских отношений более опытныеи ответственные за крупные сделки респонденты.Последующая часть эмпирического исследования фокусируется насопоставлении этих двух критериев – преимущественно субъективного ипроцессуальногодоверияспреимущественнообъективированнымпромежуточным результатом.В Главе III «Эмпирическое исследование влияния доверия на развитиеделовых партнерских отношений» рассмотрены результаты исследования,проведенного на основе моделирования деловой активности партнеров.

Этачасть работы существенно отличается от описанной в предыдущей главе,поскольку предметом исследования становятся не представления специалистов,а реальная деятельность. Исследование показывает влияние доверия наразвитие деловых партнерских отношений в сравнении с другим фактором этихотношений – промежуточным результатом совместной деятельности.На данном этапе исследования основным методом являлся эксперимент(квазиэксперимент по Д. Кэмпбеллу). Предваряющими эксперимент былипсиходиагностические процедуры, направленные на оценку мотивациидостижения, а также уровня доверия/недоверия личности. Результаты поданным методикам были использованы при формировании двухэкспериментальных групп с целью их уравновешивания по параметраммотивации достижения и базового уровня доверия. Дополняющим экспериментметодом, позволяющим вскрывать субъективное отражение реальных действийпо ходу исследования, стал финальный мини-опрос.24Исследовательская схема эксперимента предполагала моделирования двухвидов условий для проверки влияния двух ранее выделенных факторовуспешности деловых партнерских отношений.Условие 1 включало в себя формирование высокого доверия в сочетании снизкими результатами деятельности.