83681 (589793)

Просмтор этого файла доступен только зарегистрированным пользователям. Но у нас супер быстрая регистрация: достаточно только электронной почты!

Текст из файла

Федеральное агентство по образованию

Государственное образовательное учреждение

высшего профессионального образования

"Санкт-Петербургский государственный политехнический университет"

Факультет экономики и менеджмента

Кафедра "Предпринимательство и коммерция"

Дипломный проект

в обществе с ограниченной ответственностью "Архитектура СтроительствоДизайн"

(полное наименование организации)

Тема: Организация продаж в розничной торговой точке (на примере ООО "АСД")

Выполнил студент группы з6077/21

Лазарева Ю.Ю.

Руководитель практики от кафедры

доцент Щеголев В.В.

Руководитель практики от ООО "АСД"

Генеральный директор

Лазарев Ю.Г.

Санкт-Петербург

2010

Содержание

Введение

1. Характеристика рынка и деятельности организации

1.1 Характеристика и технико-экономический анализ деятельности ООО "АСД"

1.2 Анализ рынка строительно-отделочных материалов

1.3 Описание и "аудит" существующей организации продаж

1.4 Постановка целей дипломного проекта

2. Теоретические основы управления продажами

2.1 Особенности процесса принятия потребительского решения в торговой точке, описание состояния побуждения

2.2 Определение детерминант потребительского выбора

2.3 Организация продаж в розничной торговой точке

2.4 Кодекс поведения торгового персонала

3. Рекомендации по организации продаж в розничной торговой точке

3.1 Постановка целей

3.2 Анализ конкуренции

3.3 Исследование степени значимости оценочных критериев при выборе торговой точки

3.4 Сравнительный анализ ООО "АСД" с конкурентами

3.6 Выбор целевого сегмента и позиционирвоание

3.7 Маркетинговое исследование процесса обслуживания и удовлетворенности

3.8 Разработка рекомендаций по изменениям в организации продаж

4.Технико-экономическое обоснование эффективности вводимых измененийв организацию родаж

4.1 Показатели эффективности

4.2 Формы и методы сбора информации

4.3 Расчет показателей эффективности вводимых изменений в организацию продаж

Заключение

Список использованной литературы

Приложения

Введение

Организация продаж – это совокупность процессов или действий, ведущих к образованию и совершенствованию взаимосвязей между частями и целым.

Продажа – это многоступенчатый процесс прохождения товаров от производителя к потребителю. Расхожие мнения по торговле сводятся к следующему: стоит добиться увеличения сбыта и успех обеспечен. За этим внешне простым утверждением скрыт весьма не простой процесс, где действует целый комплекс принципов, методов и приемов, личных усилий. Не секрет, что фирмы тратят большие деньги на подготовку торговых работников, на овладение искусством успешно реализовать товар. Внимание к личности продавца понятно: ведь именно он является связующей нитью фирмы с потребителем. Самые лучшие замыслы и планы не спасут от провала в маркетинговых операциях, если нет хороших, подготовленных продавцов. Они всегда на передовой линии, а в глазах многих клиентов именно продавец и есть лицо фирмы.

Продажа истолковывается очень широко и охватывает весь спектр действий направленных на то, чтобы помочь клиенту сделать выбор и совершить покупку.

Обстоятельства и ситуации, возникающие в процессе продажи, довольно разнообразны. Например, доставка продукции клиенту: согласно постоянному графику или же только периодически. Понятие "продажа" включает не только процессы, действия, но и различные ситуации, обстоятельства, ролевые функции и т.д.

Понятие "продажа" - это реализация товаров или услуг, переход прав владения товаром их одних рук в другие, т.е. момент продажи.

Приобретение межкомнатных дверей достаточно трудоемкий процесс: у клиента возникает масса вопросов о выборе материала (это может быть как натуральный, так и искусственный шпон, стекло) звукоизоляция, устойчивость к внешним повреждениям, прочность конструкции, стойкость к перепадам температуры и влажности. Легкость дверного полотна, о модных тенденция времени на рынке строительно-отделочных материалов, и в конце концов о цене. Поэтому, чтобы избежать ненужных волнений и выбрать из всего многообразия именно тот вариант, который больше всего вам подходит, следует заранее оценить возможности потребителя и узнать все возможные его желания. Это особенно актуально для ООО "АСД", которая еще только начинает выход на новый рынок.

Современное маркетинговое исследование - это процесс поиска, сбора, обработки данных и подготовки информации для принятия оперативных и стратегических решений в системе предпринимательства.

Целью данного исследования является проведение анализа и разработка рекомендаций по организации продаж в розничной торговой точке на примере ООО "АСД". Результаты исследования существенно помогут руководству "АСД" преодолеть возникшие трудности в деятельности компании.

1. Характеристика рынка и деятельности организации

1.1 Характеристика и технико-экономический анализ деятельности ООО "АСД"

Общая информация

ООО "АрхитектураСтроительствоДизайн" входит в число дилеров ООО "Особняк" по оптово-розничным продажам межкомнатных дверей и напольного покрытия ламината. Осуществляется продажа фабрики-производителя "Краснодеревщик", фабрики-производителя "Mario Rioli", фабрики производителя дверей финского стандарта "DKraft" и производителя ламината "Lamittera". ООО "Особняк" предоставляет всю рекламную продукцию (каталоги, брошюры) и склад.

ООО "АСД" существует на рынке строительно-отделочных материалов с 2008 года основным направлением компании являлось осуществление ремонта квартир в Санкт-Петербурге и Ленинградской области, с марта 2009 года компания выбрала для себя направление, такое как продажа межкомнатных дверей и ламината.

Поставщики

1) Фабрика "Краснодеревщик" расположена в России, в городе Челябинске. Предприятие основано в 1993 году как узкоспециализированное предприятие для производства межкомнатных дверей. Сейчас в компании работают 950 сотрудников, из них 420 человек трудится в производственном секторе. Фабрика располагает собственным автотранспортным предприятием, строительным подразделением, производством художественного и декоративного стекла, а так же сетью собственных розничных магазинов и широко развитой дилерской сетью, где при реализации продукции, происходит постоянное изучение тенденций потребительского спроса и испытание новых моделей дверей.

В период 2000-2003 гг. проведено полномасштабное техническое переоснащение, осуществлен переход на технологии и оборудование класса "А". В настоящее время 3/4 применяемых технологических линий по производству межкомнатных дверей имеют дату выпуска, не ранее 2000 года. В ряде линий используются инновационные технологии, не имеющие аналогов в России. В частности, способ вакуумного упрочнения и грунтования светоотверждаемыми полимерами поверхности натурального шпона.

Развитая инфраструктура и наличие вспомогательных производств сводят к минимуму зависимость от внешних поставщиков. Например, наличие собственного производства декоративного стекла не просто ограждает от высокого уровня нестабильности в этом секторе, но и дает возможность компании предлагать покупателям дверные комплекты с законченным дизайном.

Ежемесячно на фабрике производится 35 тысяч дверных блоков в полном ценовом ассортименте, от "эконом" класса до класса "премиум" с разными видами отделки, в том числе и закрытопористой отделкой шелковистого глянца (самой сложной и дорогостоящей).

В сентябре 2006 года было запущено в эксплуатацию новое производственное подразделение, рассчитанное на производство дополнительно 20 000 комплектов в месяц дверей экономического класса.

2) Фабрика "Mario Rioli". Компания возникла в начале 20 века и носит имя ее основателя - Марио Риоли.

Проанализировав перспективы роста рынка в Италии и других странах, было приянто решение перенести традиции и опыт бренда "Марио Риоли" в Россию, где есть огромный интерес и спрос на оформление жилых интерьеров в итальянском стиле, а российское местоположение фабрики позволяет обеспечить всей продукции Марио Риоли разумное соотношение цены и качества.

Итальянская компания Марио Риоли в 2007 году открыла в России завод по производству межкомнатных дверей. Мощности завода позволяют выпускать до 1 миллиона дверных блоков в год. Общий объем инвестиций к 2010 году составит более миллиарда рублей. Площадь производственных помещений – 40 000м2.

Производство межкомнатных дверей Марио Риоли в России - это современное предприятие с новым передовым оборудованием, с предварительно спроектированными технологическими потоками, оптимизирующими производственные процессы. Предприятий такого масштаба, как завод Марио Риоли, в России до этого не было. Проект производства в России выполнен инжиниринговыми компаниями Италии и Германии. Пусконаладочные работы проведены зарубежными инженерами и технологами, которые будут курировать проект и в дальнейшем.

При производстве дверей Марио Риоли применяются инновационные для российского рынка технологии. Благодаря сотовой конструкции, двери обладают повышенной экологичностью, хорошей звукоизоляцией, устойчивостью к внешним повреждениям, стабильностью и прочностью конструкции, стойкостью к перепадам температуры и влажности.

3) Ламинат "Lamiterra" производится в Германии по современным технологиям, отличается повышенной износостойкостью, необычной поверхностью и качественным двойным замковым соединением. Поверхность ламинированного паркета "Lamiterra" - редкость на российском рынке и мало где встречается. Богатый выбор расцветок позволяет сочетать ламинированный паркет с любым интерьером, создать индивидуальный неповторимый стиль. Высокая износоустойчивость и экологичность ламината "Lamiterra" позволяет укладывать его в любых помещениях от жилых до офисных и торговых.

Таблица 1 Краткая информация о предприятии

Наименование предприятия	ООО "АСД"
Адрес	г. Санкт-Петербург, Пражская ул. Д.35, лит. А, пом. 5Н
Телефон	(812) 9497700
Интернет сайты	www.asdspb.ru
Сфера деятельности	оптовая и розничная продажа межкомнатных дверей; оптовая и розничная продажа напольного покрытия (ламината) и сопутствующих товаров; сервисное обслуживание продаваемых изделий
Торговая марка	АСД

Структура компании, организационно-правовая форма

Рис.1. Структура компании

"АСД" по организационно-правовой форме является Обществом с ограниченной ответственностью (ООО).

Общество с ограниченной ответственностью (ООО) — это такое юридическое лицо, учрежденное одним или несколькими лицами, уставной капитал которого разделен на определенные доли (размер которых устанавливается учредительными документами). Участники ООО несут риск убытков только в пределах стоимости внесенных ими вкладов. Учредительными документами общества являются: учредительный договор (если учредителей несколько) и устав (приложение 16), в которых указываются участники, размер уставного капитала, доля каждого участника и др. Поэтому, если один из участников продает свою долю, это неминуемо влечет изменения в уставе общества, с обязательной регистрацией этих изменений в органах государственной власти. ( ст. 87 ГК РФ) (приложение 19 и 20)

Цель создания ООО

Общество с ограниченной ответственностью, создается, с целью получения прибыли и может заниматься любой не запрещенной законом деятельностью. При этом, для определенных видов деятельности необходимо получение специального разрешения (лицензии). Срок деятельности — не ограничен, если иное не установлено Уставом Общества.

Руководство текущей деятельностью общества осуществляется единоличным исполнительным органом общества Генеральным директором.

Особенности ООО

Общество с ограниченной ответственностью — наиболее распространенная форма ведения предпринимательства в Российской Федерации, в том числе и в Санкт-Петербурге. При относительно небольших затратах на его создание, и относительно простой отчетностью — эта организационно-правовая форма является одной из наиболее привлекательных форм ведения бизнеса.

Технико-экономические показатели и их анализ

Основные технико-экономические показатели деятельности Компании представлены в таблице 3.

Таблица 2 Основные экономические показатели ООО "АСД"

Показатели, единицы измерения	Значение показателей
	2 кв. 2009г.	3 кв. 2009г.
	Абсолютная величина	Абсолютная величина	Темп роста к предыдущему периоду, %
Уставный капитал, тыс.руб.	10	10	100%
Выручка без НДС, тыс.руб. от основного вида деятельности – продажа межкомнатных дверей, ламината и сопутствующих товаров	1200	920	76%
Себестоимость продукции (работ, услуг), тыс.руб.	(720)	(781)	108%
Прибыль до налогообложения, тыс.руб.	480	139	30%
Чистая прибыль, тыс.руб.	384	109,8	28%
Остаточная стоимость основных средств и НМА, тыс.руб.	102	87	97%
Оборотные активы, тыс.руб.	282	22,8	8%
Среднесписочная численность работающих, чел.	7	7	100%
Среднемесячная заработная плата, руб./мес.	17000	17000	100%

Вышеприведенные показатели предоставлены по данным бухгалтерской отчетности.

Характеристики

Тип файла документ

Документы такого типа открываются такими программами, как Microsoft Office Word на компьютерах Windows, Apple Pages на компьютерах Mac, Open Office - бесплатная альтернатива на различных платформах, в том числе Linux. Наиболее простым и современным решением будут Google документы, так как открываются онлайн без скачивания прямо в браузере на любой платформе. Существуют российские качественные аналоги, например от Яндекса.

Будьте внимательны на мобильных устройствах, так как там используются упрощённый функционал даже в официальном приложении от Microsoft, поэтому для просмотра скачивайте PDF-версию. А если нужно редактировать файл, то используйте оригинальный файл.

Файлы такого типа обычно разбиты на страницы, а текст может быть форматированным (жирный, курсив, выбор шрифта, таблицы и т.п.), а также в него можно добавлять изображения. Формат идеально подходит для рефератов, докладов и РПЗ курсовых проектов, которые необходимо распечатать. Кстати перед печатью также сохраняйте файл в PDF, так как принтер может начудить со шрифтами.

Список файлов ВКР