80770 (589444), страница 7
Текст из файла (страница 7)
24% юных потребителей первым заметили самое высокое повышение цены товара, которое составляет 20% от его начальной стоимости, т.е. 62 руб. 40 коп. 20% испытуемых первым заметили повышение, составляющее 10% от начальной стоимости товара – 57 руб.20 коп. 12% опрошенных заметили подорожание товара при повышении цены на него на 3%. Оставшиеся 8% потребителей обратили внимание на цену, поднявшуюся на 5 % от начальной стоимости (54 руб. 60 коп.)
2) Эффект «уменьшения упаковки». Суть в том, что при повышении цены товара для большинства товарных категорий более эффективной является такая стратегия: купить меньшее количество предлагаемой продукции, но по старой привычной цене. Влиянию данного эффекта подвержено 32% испытуемых. Таким образом, при повышении цены на сухие хлопья, данные испытуемые станут покупать упаковку с хлопьями немного меньшей массы, но по привычной им цене – 18 рублей. Остальные 68% потребителей продолжат покупать упаковку хлопьев той же массы, но по возросшей цене – 23 руб. 50 коп.
3) Эффект «неокругленной цены». Данный прием базируется на установлении цен ниже круглых сумм (например, 39, а не 40 рублей, 1998, а не 2000 рублей и т.д.). Данному эффекту подвержено 30% участников исследования, готовых заплатить за товар 1995 рублей (14% испытуемых) и 1999 рублей (16% испытуемых), но не 2000 рублей и не 2004 рубля, как это сделали 70 % опрошенных.
4) Эффект «первой цифры». Суть приема в том, потребитель скорее выберет из ряда подобных цен товар по той цене, в которой первая цифра является меньшей (например, 395, а не 400 рублей). Влиянию данного приема подвержено 30% испытуемых, которые в проводимом нами эксперименте выбрали товар по цене 695 рублей (8%) и 698 рублей (22%), а не за 700 и 703 рубля, как это сделали 70% юных потребителей.
5) Эффект «последней цифры». Суть эффекта состоит в том, что психологически потребитель воспринимает цену как наименьшую, если последней цифрой в ней является цифра меньшая пяти: 1, 2, 3 или 4 (например, 754, а не 758 рублей; 192, а не 196 рублей и т.д.). Влиянию данного приема подвержено 14% испытуемых, которые выбрали товара по цене 842 рубля, а не по цене 845, 848, 849 рублей.
Эффект «возрастающего порядка». Суть приема в том, что, формируя свою внутреннюю оценку уровня цен, покупатели приписывают больший вес тем ценам, которые они увидели первыми в ценовом ряду (т.е. эти цены воспринимаются как большие). В проводимом нами эксперименте данный эффект не сработал – 0 % испытуемых. Для данного ценового эффекта не удалось воспроизвести экспериментальную ситуацию в том виде, в котором предполагалось это сделать. Влияние данной психологической тактики ценообразования скорее всего эффективнее будет наблюдать в естественных условиях (в магазине), когда потребители не будут знать о том, что они являются участниками исследования.
Также по данным того же экспериментального исследования мы можем сделать вывод о процентном соотношении подверженности испытуемых высокой, средней или низкой степени влияния на них психологических тактик ценообразования.
Диаграмма 2.
Проанализировав представленную выше диаграмму, мы можем говорить о том, что наибольшее количество испытуемых подвержены средней степени влияния психологических тактик ценообразования (38% испытуемых). Чуть меньше испытуемых – 34% - высокой степени влияния. На остальных участников исследования (28%) приемы цифровых комбинаций практически не оказывают влияния. Таким образом, в целом, потребители довольно сильно подвержены психологическим приемам цифровых комбинаций.
§ 3. Результаты исследования выраженности стилей и видов мышления и их интерпретация
В результате проведенного исследования по отдельным субтестам теста структуры интеллекта Амтхауэра на выявление уровня развития различных видов мышления и методики «Количественные отношения» на определение уровня развития логического мышления, были получены следующие результаты, представленные на диаграмме 3.
Диаграмма 3.
Проанализировав диаграмму, мы можем сказать о том, что у большинства испытуемых очень хорошо развито абстрактное мышление (52% испытуемых имеют высокий уровень развития данного вида мышления). Чуть хуже развито наглядно-образное (только 30% испытуемых имеют высокий уровень его развития и 48% - средний уровень). Наименьшее развитие имеют такие виды мышления как словесно-логическое (у 34% респондентов оно находится на низком уровне развития) и логическое – больше половины участников исследования (56%) имеют низкий уровень развития данного вида мышления.
В результате исследования по опроснику «Стили мышления» мы можем сделать вывод о выраженности различных стилей мышления испытуемых.
Диаграмма 4.
Проанализировав данную диаграмму, можно сделать вывод о том, что большинство испытуемых имеют реалистический стиль мышления (30%). Для немного меньшего числа респондентов характерны идеалистический (20%) и прагматический (22%) стили мышления. И одинаковый процент испытуемых имеют синтетический и аналитический стили мышления (10%). Также на диаграмме представлены 8% испытуемых, которые не отдают сколько-нибудь выраженного предпочтения ни одному из пяти стилей мышления.
§ 4. Интерпретация взаимосвязи между стилями и видами мышления и подверженностью влиянию ценовым эффектам
По результатам методики «Количественные отношения» и арифметического субтеста из теста структуры интеллекта Амтхауэра и эксперимента на восприятие цифр в цене, можно сделать вывод о взаимосвязи логического мышления и влиянии ценовых эффектов.
Диаграмма 5.
При высоком уровне развития логического мышления 20% испытуемых подвержены низкому влиянию ценовых эффектов. При низком уровне развития – на 30% испытуемых данные эффекты оказывают высокое влияние, а на 26% - среднее, т.е. мы можем проследить следующую закономерность: чем выше уровень развития логического мышления, тем испытуемые менее подвержены влиянию психологических тактик ценообразования. И н6аоборот, при низком уровне развития логического мышления ценовые эффекты оказывают наибольшее воздействие.
По результатам субтеста «геометрическое сложение» из теста структуры интеллекта Амтхауэра и эксперимента на восприятие цифр в цене, можно сделать вывод о взаимосвязи наглядно-образного мышления и влиянии ценовых эффектов.
Диаграмма 6.
На испытуемых со средним уровнем развития наглядно-образного мышления, ценовые эффекты оказывают высокое и среднее влияние (по 18%). При высоком уровне развития данного мышления, 16% испытуемых достаточно сильно подвержены ценовым тактикам ценообразования. При низком уровне развития наглядно-образного мышления, ценовые эффекты не оказывают достаточно высокого влияния на участников исследования.
По результатам субтеста «поиск аналогий» из теста структуры интеллекта Амтхауэра и эксперимента на восприятие цифр в цене, можно сделать вывод о взаимосвязи словесно-логического мышления и влиянии ценовых эффектов.
Диаграмма 7.
При высоком уровне развития словесно-логического мышления, очень мало испытуемых подвержены сильному влиянию ценовых эффектов (всего 4% испытуемых). А чем ниже уровень развития данного вида мышления, тем большее количество испытуемых оказывается во влиянии психологических тактик ценообразования.
По результатам субтеста «Определение общего» из теста структуры интеллекта и эксперимента на восприятие цифр в цене, можно сделать вывод о взаимосвязи абстрактного мышления и влиянии ценовых эффектов.
Диаграмма 8.
Для большинства испытуемых с высоким уровнем развития абстрактного мышления, характерна высокая подверженность ценовым эффектам (22%). При снижении степени влияния психологических приемов цифровых комбинаций на испытуемых, снижается, хотя и незначительно, сам процент испытуемых, имеющих высокое развитие данного вида мышления (с 22% при высоком влиянии эффектов до 12% при низком влиянии эффектов), а увеличивается процент испытуемых, имеющих средний и низкий уровень развития абстрактного мышления (18% и 8% соответственно).
По результатам опросника «Стили мышления» и эксперимента на восприятие цифр в цене, можно сделать вывод о взаимосвязи стилей мышления и влиянии ценовых эффектов.
Диаграмма 9.
Примечание: С. – синтетический стиль мышления; А. – аналитический стиль мышления; И. – идеалистический стиль мышления; Р. – реалистический стиль мышления; П. – прагматический стиль мышления;
Проанализировав представленную выше диаграмму, мы можем сказать о том, что в большинстве случаев высокому влиянию со стороны ценовых эффектов подвержены испытуемые, у которых преобладающим является реалистический и идеалистический стили мышления (16% и 12% соответственно). Низкая степень влияния психологических тактик ценообразования характерна для испытуемых с прагматическим стилем мышления (16% испытуемых). Среднему влиянию ценовых эффектов подвержены испытуемые преобладанием реалистического (10%), синтетического (8%) и аналитического (6%) стилей мышления. Мы можем сказать и о том, что люди, имеющие синтетический стиль мышления вообще не подвержены высокому влиянию психологических тактик ценообразования. Также у нас есть 8% испытуемых, у которых нет определенно выраженного одного из пяти стилей мышления. Из числа этих участников исследования высокому и низкому влиянию психологических приемов цифровых комбинаций подвержены по 2% испытуемых. Среднее влияние тактики ценообразования оказывают на оставшихся 4% респондентов.
§ 5. Интерпретация взаимосвязи между концентрацией внимания и влиянием ценовых эффектов
В результате проведения двух методик, направленных на определение концентрации внимания (методика Мюнстерберга и методика «Корректурная проба»), были получены следующие результаты, которые представлены графически.
Диаграмма 10.
По результатам представленной выше диаграммы можем говорить о том, что для большинства испытуемых характерна средняя степень развития концентрации внимания (44%). Чуть меньше испытуемых имеют высокую степень концентрации внимания (40%). И получился очень небольшой процент невнимательных участников исследования, т.е. низкая степень развития концентрации внимания присуща 16% респондентов.
В результате проведенного исследования по двум методикам на внимание: методика Мюнстерберга и методика «Корректурная проба» и эксперименту на восприятие цифр в ценнике товара, можно сделать вывод о взаимосвязи концентрации внимания и влиянии ценовых эффектов.
Диаграмма 11.
Для большинства испытуемых с низкой концентрацией внимания характерна высокая степень влияния ценовых эффектов (12% испытуемых), для меньшей части испытуемых – средняя степень влияния ценовых эффектов (4% испытуемых), а низкое влияние ценовых эффектов при низкой концентрации внимания вообще не характерна ни для кого. Таким образом, чем ниже уровень концентрации внимания у испытуемых, тем большее влияние на них оказывают психологические приемы цифровых комбинаций. Достаточно высокими и показательными являются результаты в группе со средней степенью влияния ценовых эффектов с высокой и средней концентрацией внимания, следовательно, для испытуемых с высокой и средней концентрацией внимания характерна средняя степень влияния ценовых эффектов (20% и 28% испытуемых соответственно). Нет взаимосвязи между высокой концентрацией внимания и подверженностью ценовым эффектам, т.е. люди с такой концентрацией внимания иногда зависимы от психологических тактик ценообразования, а иногда нет.
§ 6. Рекомендации фирмам-продавцам и потребителям
Фирмам-продавцам:
Результаты исследования показали, что для наибольшей эффективности продаж предприятиям, фирмам или магазинам, необходимо работать как с экономическими приемами ценообразования (управление ценами через увеличение или снижение цены товара), так и с группой психологических тактик.
При ориентации фирмы или магазина на молодых потребителей в возрасте от 18 до 20 лет, руководству, в частности маркетологам или экономическим психологам, эффективно использовать в своей деятельности такие психологические тактики ценообразования:
![](https://s.studizba.com/z.php?f=/templates/si/i/noavatar.png&w=100&h=100&t=1"){kind=avatar}
