Диплом (1234109), страница 8

Просмтор этого файла доступен только зарегистрированным пользователям. Но у нас супер быстрая регистрация: достаточно только электронной почты!

Текст из файла (страница 8)

Основной метод распространения банковских продуктов - персональная продажа, в процессе которой менеджеры банка должны убедить потенциального покупателя отдать предпочтение именно их продукту или услуге. Таким образом, персональную продажу банковских услуг можно считать также одним из методов стимулирования сбыта, который в последнее время приобретает всё большее значение.

Совершенствование персонального обслуживания субъектов внешнеэкономической деятельности включает в себя подготовку числа специально подготовленных консультантов для корпоративных клиентов Банка. Цель таких действий - стимулирование большего использования услуг, поощрение к использованию отдельных специальных услуг и дополнительных услуг, предлагаемых банком.

В связи с этим необходимо решить ряд задач:

1. Очень важно, чтобы такой менеджер хорошо знал нужды клиента, умел слышать, был внимательным к его проблемам и стремился их решать.

2. Число менеджеров должно зависеть от количества клиентов, их объемных показателей и функций, которые выполняют эти сотрудники.

3. Закреплять персональных менеджеров за группой клиентов нужно, руководствуясь следующими принципами:

• в первую очередь за ключевыми клиентами, у которых не было личностной «привязки» к сотрудникам банка, например к кредитным экспертам, и корпоративным клиентам;

• в зависимости от банка и клиентской базы вводятся определенные показатели (например, кредитовый оборот за месяц больше 100 тыс. р.), определяется круг таких клиентов и происходит их закрепление.

1. Нужно сформировать и постоянно пополнять информационно-аналитическую базу по ключевым клиентам.

2. Необходимо четко установить перед менеджерами их цели, задачи, функции. Основная цель деятельности менеджера - развитие прочных долгосрочных отношений с клиентами, формирование спроса на банковские продукты и услуги, качественное обслуживание. Функции менеджеров определяются индивидуально исходя из поставленных задач.

3. Установить систему полномочий менеджера для оперативного принятия решений при ведении переговоров по продаже продуктов и оказании услуг ключевым клиентам. Одним из ключевых аспектов маркетинга отношений является децентрализация полномочий и лимитов, передача их от топ-менеджеров к персональным менеджерам.

4. Осуществлять разработку перспективных и текущих планов работы менеджера с клиентами для достижения поставленных целей и задач.

5. Проводить активный и последующий контроль над деятельностью менеджеров, за выполнением работы. Оценка работы производится по установленным параметрам: число произведенных встреч с клиентами, количество подготовленных коммерческих предложений, заключенных договоров по услугам банка, привлеченных на обслуживание новых клиентов, достижение показателей, включенных в план работы.

ВТБ24 предлагает своим клиентам расчетно-кассовое обслуживание с широким спектром операций по открытию и ведению счетов, соответствующее высоким стандартам качества.Банк также гарантирует высокую степень надёжности.А предприятиям с филиальной сетью ВТБ24 предлагает возможность открыть счета во всех регионах вашего присутствия, обратившись в любой из офисов банка.

Рассмотрим некоторые из тарифов банка ВТБ24, действующих на сегодняшний день для клиентов в Хабаровском крае. Тарифы представлены в таблице 3.1 [32].

Таблица 3.1 Тарифы за открытие и ведение счета в рублях РФ и в иностранной валюте

Для сравнения, открытие валютного счета в Сбербанке обойдется клиенту в 70 USD, по сравнению с 35 USD в ВТБ24, Рост Банк открывает валютный счет без взимания с клиента комиссии. В Промсвязьбанке выполнение функций агента валютного контроля по расчетам и переводам в валюте РФ за пределы Российской Федерации комиссия банка составляет 15 % от суммы операции, по сравнению с 10 % по тарифам ВТБ24 [33,34].Таким образом, можно сделать вывод, что по сравнению с конкурентами сейчас тарифы банка находятся в среднем диапазоне, и по словам руководства банка, изменение этого подхода не планируется. Если ситуация на рынке будет меняться, банк безусловно на нее отреагирует, как и любая другая коммерческая организация. При этом банк всегда готов предложить клиентам ценовые преференции, индивидуальный поход и даже снизить тарифы конкретным клиентам, несмотря на рост рынка.

ВТБ24 был одним из первых банков, которые предложили такую услугу как пакетное расчетно-кассовое обслуживание в России. Пакетное РКО – это комплекс банковских услуг. Выгода для клиента в том, что он заранее декларирует, какими операциями и в каком количестве он намерен пользоваться ежемесячно. Чем больше клиент проводит операций, тем больше он сэкономит. Минимальная экономия – 5%, максимальная – до 70%, если это какая-то сложная услуга. На сегодняшний день у банка ВТБ24 есть уже несколько пакетных предложений для РКО клиентов. Ну а для обслуживания клиентов-участников ВЭД разработан специальный пакет РКО под названием «ВЭД».

Пакет услуг «ВЭД» предназначен специально для компаний, осуществляющих внешнеэкономическую деятельность. Рассмотрим данный продукт более подробно.

Услуги, входящие в Пакет «ВЭД»:

• Ежемесячная плата за расчетное обслуживание и ведение счета по системе «Банк-Клиент Онлайн».

• Проведение операций по переводу иностранной валюты.

• Прием, пересчет наличных денежных средств для зачисления на счета клиентов.

• Выдача наличных денежных средств со счетов клиента.

• Проведение операций по переводу денежных средств через расчетную сеть банка, ЦБ РФ и иных кредитных организаций.

• Выдача дубликатов выписок по счетам в иностранной валюте.

• Выдача дубликатов выписок по счетам в рублях РФ.

• Предоставление справок по оборотам и остаткам на расчетном счете клиента.

• Оформление чековой книжки по счету клиента.

Банк также предлагает оказывать дополнительные услуги со скидкой 50%:

• Подключение к электронной системе «Банк-Клиент Онлайн».

• Оказание помощи в оформлении платежных поручений, платежных требований.

• Открытие счета в иностранной валюте.

• Заверка сообщений по телексу или S.W.I.F.T. ключами аутентификации ВТБ 24 (ПАО)[32].

Невозможно точно рассчитать, какуюконкретно получают клиенты банка, ведь все клиенты осуществляют, например, разное число переводов, но и без точных расчетов понятно, что предложение является достаточно выгодным для клиентов. В этом можно убедиться, рассмотрев стоимость услуг из расчета базовых тарифов банка, входящих в пакетное предложение, если они приобретаются отдельно.Важно, что стоимость услуг в банке различается в зависимости от конкретного региона.Данные для клиентов, зарегистрированных в Хабаровском крае, приведены в таблице 3.2[32].

Таблица 3.2 Стоимость услуг, входящих в пакетное предложение, из расчета базовых тарифов банка и стоимость этих услуг при использовании пакета «ВЭД»

Для клиентов банка в Хабаровском крае ежемесячная стоимость обслуживания по пакету «ВЭД» составляет 11000 руб. Такая цена на РКО по сравнению с пакетными предложениями конкурентов считается на рынке очень высокой. Сравнивать пакетные предложения банков достаточно сложно, т.к. каждый банк сам определяет список услуг, входящих в тот или иной пакет. Но для примера следует упомянуть, что стоимость подключения к пакетному предложению сходного характера «Экспорт-импорт» предлагаемого банком Интеза составляет 2000 руб., а ежемесячная комиссия за использование пакета услуг «Экспорт-Импорт» - 1 000 руб. Один из конкурентов банка ВТБ24 Промсвязьбанк для компаний, осуществляющих международные расчеты, предлагает программу обслуживания «Бизнес без границ», в рамках которой клиенты получают очень выгодные условия обслуживания. Подключение к этой программе бесплатное, ну а условия более, чем выгодные. К примеру, банк открывает валютный счет без комиссии, а обслуживает его за 25 USD/мес.. Выполнение функций агента валютного контроля по операциям резидентов по контрактам на экспорт / импорт товаров, контрактам на выполнение работ, оказание услуг, передачу результатов интеллектуальной деятельности соформлением паспортов сделки в рамках данной программы оценивается в 0,15% от суммы операции, но не менее 300 руб. и не более 60 000 руб. (в т.ч. НДС).

Пакетная форма РКО в настоящее время считается наиболее удобным видомрасчетно-кассового обслуживания и поэтому широко распространена в мировой финансовой практике. Она позволяет почти в два раза сократить расходы, а также выбрать подходящую для каждого клиента комбинацию банковских услуг.

Среди преимуществ пакетного РКО простота и эффективность, потому что наиболее востребованные банковские услуги в составе пакетов РКО сгруппированы таким образом, чтобы максимально учесть специфику бизнеса. Рассмотрим преимущества, которые получит клиент, выбрав данный продукт:

• Экономия расходов на обслуживание от 21 до 73% по сравнению со стандартной формой РКО.

• Экономия времени — оплата производится один раз в месяц или авансом на срок до 12 месяцев.

• Скидка 50% на дополнительные услуги, не вошедшие в состав пакета, в период действия пакета РКО.

• Отсрочка оплаты пакета до 20 дней.

Но наряду со всеми преимуществами данного предложения, одним важным недостатком является его высокая стоимость. Согласно данным банка, за последний расчетный год много клиентов либо совсем отказались от обслуживания в банке ВТБ24, либо отказались от обслуживания именно на условиях пакетного предложения «ВЭД». Причинами своего отказа клиенты называли как завышенную стоимость пакета, и неудобство подбора услуг. То есть, к примеру, в состав пакета включены переводы денежных средств в иностранной валюте на сумму экв. до 600 тыс. руб. в месяц. Но для многих небольших компаний переводы осуществляются на суммы меньшие в разы. Как следствие, компаниям удобно или обслуживаться по стандартным тарифам банка или и вовсе сменить банк на банк с более выгодными условиями. Чтобы предотвратить дальнейшее уменьшение числа клиентов-участников ВЭД связанное именно с этими причинами, банку рекомендуется пересмотреть условия предоставления данного пакета.

В состав пакета рекомендуется добавить такую услугу как открытие расчетного счета в иностранной валюте. На сегодняшний день стоимость открытия расчетного счета в ин.валюте в пакет не ходит, а предоставляется дополнительно с 50% скидкой. Согласно тарифам банка, это оценивается в 35 USD. По мнению автора, такие изменения в тарифной сетке на прибыли банка не отразятся существенно, так как расчетные счета клиента банк открывает единовременно, а плата за использование пакета услуг «ВЭД» с клиента взимается ежемесячно. А открытие валютного счета является самым первым и важным этапом в начале сотрудничества клиента с банков. Поэтому такие условия станут более привлекательны для новых клиентов.

Также как одно из изменений в пакете услуг «ВЭД» рекомендуется уменьшить льготный лимит на перевод денежных средств в иностранной валюте. Сейчас лимит составляет переводы на экв. до 600 тыс. руб. в месяц. Так как для некоторых категорий клиентов эти суммы очень велики, рекомендуется уменьшить льготный лимит вдвое, т.е. он будет составлять 300 тыс. руб. Операции по переводам, свыше этого лимита будут оцениваться по стандартным тарифам банка, а именно 0,2% от суммы перевода. Такие изменения в составе пакета «ВЭД» не несут особых убытков банку, но принесут удобство для старых клиентов и своими не завышенными цифрами привлекут новых клиентов, которые быть может только начинают свою внешнеэкономическую деятельность и чьи обороты пока не так высоки.

Еще одним из изменений в данной услуге банка ВТБ24 рекомендуется уменьшение ежемесячного платежа за использование пакета «ВЭД». На сегодняшний день для клиентов в Хабаровском крае цена пакета составляет 11000. По сравнению с аналогичными пакетными предложениями конкурентов цена выше в несколько раз. Понятно, что сами предложения существенно различаются составом, но при этом даже снижение цены на тысячу рублей (это возможно с связи с уменьшением лимита на переводы денежных средств в ин.валюте), можно рассматривать как существенное изменение. Это позволит удержать некоторых существующих клиентов банка, намеренных отказаться от пакета из-за высокой его стоимости.

Характеристики

Список файлов ВКР