Просмтор этого файла доступен только зарегистрированным пользователям. Но у нас супер быстрая регистрация: достаточно только электронной почты!

Текст из файла (страница 10)

Еще одним из перспективных направления является развитие линейки «детских вкладов».

Так называемые детские вклады могут открываться родителем или опекуном в пользу ребенка, при этом распоряжаться деньгами со вклада ребенок сможет по достижении 14 - летнего возраста, обычно – с рядом установленных банком ограничений, действующих до достижения подростком 18 лет. При открытии вклада требуется паспорт родителя и свидетельство о рождении или паспорт ребенка. Такие вклады открываются родителями не только для того, чтобы накопить определенную сумму к совершеннолетию ребенка, но и на случай возможного развода супругов.

Наиболее типичным способом привлечения клиентов была и остается реклама. Банки стараются создать максимально привлекательные для клиентов программы, например, высокие ставки по вкладам, простота оформления вклада и многое другое. Подобного рода достоинства не всегда реализуются, однако являются замечательным способом привлечения новых клиентов. При проведении рекламных акций банки используют новейшие рекламные технологии, такие как, например, реализация рекламы через сайт. Банки активно предлагают все новые и новые программы, чтобы не только привлекать новых клиентов, но и качественно обслуживать уже имеющихся.

Различные акции и бонусы также являются одним из действенных методов, позволяющих привлечь новых клиентов. Существуют и иные способы. К ним относят, например, банковское меню (нередко используется как носитель рекламы) или множественные коллцентры, которые информируют клиентов о новых видах услуг. В настоящее время банки делают все, чтобы сделать жизнь клиента проще и удобнее. Так, например, благодаря развитию современных технологий сделать онлайн перевод не представляет особой трудности.

Подобные предложения бесспорно повышают интерес потенциальных клиентов к банку и способствуют увеличению депозитного портфеля.

Однако и сознание граждан, разумеется, развивается - подарки и бонусы к праздникам порой перестают приносить былой эффект и многие воспринимают данные услуги как должное. Ввиду этого, банки постоянно внедряют все новые и новые технологии для привлечения потенциальных клиентов.

Таким образом, были предложены мероприятия по совершенствованию депозитных операций, которые позволят банку получить дополнительный экономический эффект. Порядок расчета экономического эффекта следующий: дополнительные средства, привлеченные во вклады повлекут за собой дополнительные обязательства по выплате процентов, что будет является для банка процентными расходами. В то же самое время, дополнительные средства, привлеченные во вклады расширят ресурсную базу коммерческого банка, за счет чего банк может выдать больше кредитов.

3.3 Направления повышения доходности банка

Для клиентов ПАО АКБ «Приморье» на основе зарубежного опыта можно предложить различные решения в области кредитования.

Схема выплат buy-down – разновидность плавающей процентной ставки. Существуют две формы buy-down – «постоянная» (используется редко) и «временная». При «постоянном» buy-down предусмотрено наличие «ссудных очков» (набираемых путем уплаты наличности), за которые снижается процентная ставка по кредиту. Например: кредит в 200 тыс. руб. под 7% годовых сроком на 20 лет.

Если клиент соглашается на buy-down, то в обмен на 6 тыс. руб. его ставка на протяжении всего срока кредита составит 6,75% вместо 7%. При более распространенной «временной» форме buydown в обмен на такой же единовременный дополнительный платеж клиент получает снижение кредитной ставки на ограниченный период времени. Как правило, на два (так называемых 2-1 buy-down) или три (3-2-1 buy-down) года.

При схеме 3-2-1 buy-down в первый год кредита заемщик заплатит 4%, во второй – 5%, в третий – 6%, а далее и до конца снова по 7%. Помимо всего прочего, клиентам, использующим систему buy-down предусмотрена налоговая скидка.

Особенность buy-down заключается в том, что деньги, уплаченные изначально за «ссудные очки», сразу же помещаются банком на срочный депозит, для того чтобы полученным доходом перекрывать все издержки от снижения процентной ставки по кредиту. А после завершения сроков временного buy-down банк направляет дивиденды уже не на покрытие издержек, а на увеличение своего дохода.

Схема выплат split loans – техника, по которой клиенту предлагается разделить кредит на два новых кредита: один с фиксированной процентной ставкой, другой с переменной. Новый кредит с фиксированной ставкой дает клиенту ощущение уверенности и стабильности, поскольку клиент точно знает, сколько ему предстоит выплачивать каждый месяц. Кредит же с переменной ставкой разрешает, во-первых, воспользоваться конъюнктурным снижением процентной ставки на рынке (если такое случится), во-вторых, ускорить погашение общей ссуды в периоды, когда у него появится дополнительная наличность. По второму кредиту устанавливается гибкая система платежа сверх обязательного минимального значения, так что в доходные месяцы можно будет погасить больше, а в менее доходные – меньше.

В комбинации с вышеперечисленными схемами платежа используются программы: bi-weekly payment program и skip a payment.

Bi-weekly payment program предназначена для снижения процентного бремени кредитов (в основном ипотечных): дважды в год выплачивается не полная ежемесячная процентная ставка по кредиту, а 1,5 ставки. Две лишних половинки используются для погашения основной суммы кредита (principal), что и приводит со временем к снижению ежемесячных платежей.

Skip a payment – банк разрешает клиентам периодически «пропускать» ежемесячные платежи, однако подобные пропуски автоматически создают ситуацию interest short – недостачи средств на кредитном счете для погашения текущей процентной задолженности, которая автоматически запускает механизм начисления штрафных пени.

Можно предложить для ПАО АКБ «Приморье» новую технологию рассмотрения заявок, которая позволяет выдавать кредиты малому бизнесу на уникальных условиях:

– размер кредита до 2 млн. руб.;

– не требуется предоставление залога по кредиту;

– отсутствие комиссий по кредиту;

– срок рассмотрения кредитной заявки – до 3 рабочих дней;

– не требуется подтверждение цели кредитования.

Управление обработки кредитных заявок малого бизнеса проводит анализ кредитных заявок по технологии «Кредитная фабрика», в рамках которой используется модельный статистический подход к оценке рисков и централизованная процедура принятия решения по сделке. Система сочетает возможности как автоматического, так и экспертного принятия решения уполномоченным сотрудником по результатам комплексной оценки клиента.

Также принципиально новым продуктом является кредит «Бизнес-старт» по программе франчайзинга.

Данная программа предполагает для заемщика следующие условия:

– стартовый капитал в объёме до 80% финансирования проекта;

– кредит для запуска собственного бизнеса с «нуля» в сумме до 3 млн. рублей;

– кредит на длительный срок до 3,5 лет;

– кредит без оформления дополнительного обеспечения;

– бизнес с известным брендом;

– консультационная помощь в бизнесе;

– возможность бесплатно изучить курс «Основы предпринимательской деятельности».

Заемщик можете открыть бизнес по франшизе от компаний, у которых имеется опыт работы в данном направлении. Ведение бизнеса по франшизе дает следующие преимущества:

– возможность использовать успешные бизнес-технологии;

– налаженная система снабжения;

– минимальные затраты на рекламу и маркетинг;

– использование узнаваемого бренда и репутации компании;

– возможность проконсультироваться по любым вопросам, возникающим в ходе реализации бизнеса.

Опираясь на расчет лимита кредитования, от среднемесячной поступающей выручки, автором предлагается новый банковский продукт для кредитования предприятий малого и среднего бизнеса – «кредит под выручку». Основные потребители данного банковского продукта – это торговые предприятия, как розничные, так и оптовые компании. Продукт предлагается в виде кредита представляемого сроком на шесть месяцев, с еженедельным графиком погашения основного долга равными платежами, и уплатой процентов с периодичностью раз в месяц. Покажем выше сказанное на условном примере – торговый павильон со средней ежедневной выручкой 20 тыс. руб. имеет возможность получить кредит в размере (20 тыс. руб.*30 дней*75%), т.е. 450.0 тыс. рублей, при этом сумма еженедельного погашения будет равна (450 тыс. рублей / 26 недель) 17,3 тыс. рублей – что сопоставимо с размером среднедневной выручки.

В отличие от стандартного кредитного продукта, «кредит под выручку» не предполагает жесткого обеспечения, обязательным является лишь поручительство лиц собственников бизнеса – заемщиков банка. В условиях, когда экстренно необходимы финансовые ресурсы для пополнения товарных запасов, например, при расширении ассортимента, открытия дополнительных торговых точек, данный продукт не требует дополнительных расходов и времени по оформлению залогов. Для снижения рисков на этапе внедрения предлагаемого банковского продукта, возможно, ввести ограничение – в расчет лимита принимать не общую выручку предприятия, а инкассируемую выручку на расчетный счет в банк.

В таблице 3.3 показано, как предложенное мероприятие окажет влияние на показатели доходности банка.

Таблица 3.3 – Влияние мероприятия на показатели доходности банка

На рисунке 3.1 показано, как изменится эффективность кредитных сделок.

Рисунок 3.1 – Изменение экономического результата по кредитным сделкам для ПАО АКБ «Приморье» после реализации мероприятия по совершенствованию кредитования индивидуальных предпринимателей

Таким образом, после реализации комплекса мероприятий по совершенствованию кредитования индивидуальных предпринимателей, средняя процентная ставка по кредитам снизится с 19,6 до 18,6 %, это позволит привлечь дополнительных клиентов и, как следствие, величина кредитного портфеля индивидуальных предпринимателей (преимущественно из сферы торговли) возрастет на 21200 тыс. руб. или на 15,6 %.

Несмотря на рост операционных расходов по сделкам кредитования (за счет новых кредитных продуктов, а также роста числа самих сделок), прирост чистого экономического результата по сделкам кредитования планируется в размере 999 тыс. руб. (4,3 % к уровню отчетного года).

История взаимоотношений с клиентом, знание клиентской базы позволяют банку эффективнее продавать свои продукты и максимально удовлетворять потребности клиентов. С учетом стратегических задач, стоящих перед банками, этот вопрос сейчас крайне важен.

Среди новых программ лояльности можно выделить:

1. Ко-брендовые карты. Ко-бренд проект - совместный проект, осуществляемый эмитентом банковских карточек и (небанковской) организацией. На карточке, выпускаемой в рамках проекта, размещаются логотипы банка-эмитента, платежной системы и организации, участвующей в проекте и предоставляющей держателю карты дополнительный спектр услуг.

С авиакомпаниями, позволяющие получать бонусы за каждую покупку по карте и обменивать эти бонусы на бесплатные полеты/повышение класса обслуживания на рейсах авиакомпании.

2. Предложение кредитных карт Cash-back, в рамках которых на счет клиента возвращается процент от каждой покупки (1-5% от суммы).

3. Программа Rewards - программа поощрения клиентов Банка за пользование продуктами/услугами Банка.

В основе целевой клиентской политики ПАО АКБ «Приморье» лежит сегментация клиентов, проведение с ними коммуникаций с предложениями специально подобранных продуктов, всесторонне оценивание эффективности проведенных кампаний.

Изменился подход к разработке продуктов - этот процесс теперь основан на анализе клиентских профилей.

Большую часть работы занимают кампании, привязанные к некому событию (event based marketing) - изменению оборотов по зарплатной карте, досрочному погашению кредита и закрытию депозита и т. д.

Характеристики

Список файлов ВКР