Диплом (1230343), страница 11

Просмтор этого файла доступен только зарегистрированным пользователям. Но у нас супер быстрая регистрация: достаточно только электронной почты!

Текст из файла (страница 11)

В некоторых продуктовых категориях доля продаж посредством целевого маркетинга составляет 15 - 20%, и Банк стремится, чтобы эта доля постоянно росла.

Реклама банковской услуги должна будет проводиться уже после того, как будут разработаны новые услуги. Эта реклама должна придерживаться единого стиля с рекламой банка, но делать акцент на рекламируемой услуге.

Целевая группа: физические и юридические лица, располагающие свободными денежными средствами. Вероятнее всего, это работающие люди или молодежь. Если это специфическая услуга, то для нее также нужно определить свою целевую группу.

Методы распространения: те же самые. Если услуга разработана для молодых людей, то рекламу нужно распространять в училищах, институтах и колледжах, а также в молодежных магазинах, около дискотек, мест отдыха.

Акцент в рекламе: на новизне и удобстве предлагаемой услуги. Выделить те свойства услуги, которые потенциальный клиент ценит больше всего (например, надежность, скорость, доходность, конфиденциальность).

Исполнители рекламы: так как привлечение московских рекламных фирм очень дорого, то рекламу отдельной банковской услуги целесообразнее поручить местному агентству. Это будет гораздо дешевле и быстрее, так как для рекламы каждой новой услуги потребуется новая встреча с исполнителями.

Также для продвижения банковских продуктов ПАО АКБ «Приморье» необходимо более эффективно использовать ресурсы сети Интернет.

Сайт банка все чаще становится эффективным каналом продвижения тех или иных продуктов. Многие кредитные организации специально меняют интерфейс своего интернет-ресурса, ориентируя его на продажи.

В ПАО АКБ «Приморье» необходима разработка маркетинговой программы поддержки на разных стадиях жизненного цикла банковских услуг

Так, сам банковский продукт работает на создание лояльности клиентов, если он грамотно продуман и комплексно учитывает интересы целевой аудитории.

Одна из ключевых целей определения целевых клиентских групп состоит в том, чтобы каждый участник цепочки продаж, включая рядовых сотрудников, был в состоянии различить их. Это тоже аргумент в пользу активного участия сотрудников банка в реализуемом проекте по оптимизации продаж.

Достижение этой цели является необходимым, так как такие традиционные для маркетинга критерии сегментации, как доход, социальное положение и отчасти возраст, не всегда являются подходящими для оперирования непосредственно в процессе продаж.

В таблице 3.4 представлены признаки целевого клиента ПАО АКБ «Приморье» .

Таблица 3.4 – Признаки целевого клиента ПАО АКБ «Приморье»

Зная текущие и потенциальные запросы группы, эксперты Банка должны смоделировать степень их удовлетворенности услугами банка. Это вполне очевидный подход, однако, банки часто делают ошибку, формулируя свое предложение на основании таких стандартных характеристик как цена, скорость оформления, дополнительные бонусы к услуге. Под них выстраиваются описания преимуществ, но, увы, по многим услугам достаточно сложно выделиться из массы конкурентов.

Также для ПАО АКБ «Приморье» предлагается использовать пакетные предложения, целевые группы, ценности и ядро таких пакетов представлено в таблице 3.5.

Таблица 3.5 – Предварительная компоновка пакетного предложения

Пакетные предложения выгодны тем, что разные группы клиентов находят удовлетворение своих разнообразных потребностей в банковских услугах в одном продукте. Кредитующиеся клиенты пользуются кредитными продуктами как отдельно, так и в сочетании с банковскими услугами, типичными для транзитных клиентов. Спектр услуг предполагает достаточно длительную связь клиента с банком – до нескольких лет, что формирует предпосылки для развития лояльного отношения к банку и потребления других услуг.

Самый «дешевый» способ создать дополнительную ценность от услуги для клиента – это дать ей выгодное название. Поэтому можно порекомендовать в стратегии интегрированных маркетинговых коммуникаций предусмотреть названия для различных банковских услуг в зависимости от разных групп клиентов, что позволит клиенту выбрать желаемую социальную позицию и удовлетворить тем самым еще и потребность в определенных притязаниях.

Помимо исследования целевых групп клиентов по потребностям в рамках стратегии интегрированных маркетинговых коммуникаций необходимо провести еще и анализ их требований к уровню обслуживания, что, конечно, сложнее и дороже, чем выявление типовых наборов услуг в банке. В то же время необходимость серьезного переобучения сотрудников отсутствует, так как продажу таких пакетов необходимо осуществлять только пассивно, чтобы клиент имел возможность самоидентифицироваться [11].

В таблице 3.6 показано, как изменятся доходы банка при изменении клиентской политики.

Таблица 3.6 – Изменение доходов коммерческого банка «Приморье» после совершенствования клиентской политики

Изменение структуры клиентской базы показано на рисунке 3.2

Рисунок 3.2 – Изменение структуры клиентской базы ПАО АКБ «Приморье»

Таким образом, после реализации комплексной программы маркетинга банковских услуг, предполагается, что значительно изменится имидж и структура клиентской базы ПАО АКБ «Приморье». Если в 2015 г. 78,5 % чистой прибыли банка обеспечивали клиенты из категории «консервативный клиент» (преимущественно, пенсионеры), то после изменения концепции рекламы банка (отказ от участия в рекламе пожилых людей), значительно повысится чистая прибыль по категории «прогрессивный клиент» (это молодые работающие люди со средним и высоким уровнем дохода). Общий прирост чистой прибыли банка должен составить 1221 тыс. руб. или 21,7 %.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Определяя конкурентную позицию того или иного банка, оценивая его надежность и эффективность функционирования наиболее важными и определяющими являются такие количественные показатели, как прибыль и рентабельность банка, размер уставного фонда и резерва, структура активов и пассивов, доля на рынке кредитов и депозитов, объем разрешенных операций, величина процентных ставок и т.п. Эти и другие показатели используются не только для характеристики работы банка, но и оценки его конкурентоспособности и позиции в рейтинге.

Достижение перечисленных целей напрямую связано с эффективным управлением ликвидностью, которая характеризует надежность, прибыльность, устойчивость и отзывчивость банка. Ликвидность банка проявляется в своевременном выполнении банком своих договорных обязательств. Платежеспособность банка – это способность банка в должные сроки и в полной сумме выполнять свои обязательства, то есть своевременно и полно производить платежи, бесперебойно выдавать деньги клиентам, возвращать ссуды другим банкам, выплачивать заработную плату своим работникам и др. Ликвидность банка и его платежеспособность являются ключевыми показателями, свидетельствующими о его эффективности и надежности среди банков, что способствует повышению конкурентоспособности на рынке потребительского кредитования.

В ходе выполнения дипломной работы была проведена оценка конкурентоспособности предприятия на рынке потребительского кредитования и разработаны мероприятия по её улучшению.

По результатам анализа можно сделать следующие выводы:

Снижение рентабельности депозитных операций, а также сокращение процентной маржи свидетельствует о том, что банку необходимо наращивать как размер депозитных операций (привлечение ресурсов), так и кредитных операций (размещение средств с целью получения процентного дохода). Это приведет к росту процентной маржи и рентабельности активов.

SWOT – анализ показал, что у банка неудовлетворительный имидж. Поэтому для того, чтобы быть привлекательным не только в глазах пенсионеров, была разработана маркетинговая концепция (реклама, различные акции, PR – компании), которая позволит привлечь клиентов из разных социальных и демографических групп (прежде, всего это активная и финансово грамотная молодежь в возрасте 25 – 35 лет с уровнем дохода не ниже среднего). Так же были предложены мероприятия по совершенствованию депозитных операций, которые позволят банку получить дополнительный экономический эффект. Порядок расчета экономического эффекта следующий: дополнительные средства, привлеченные во вклады повлекут за собой дополнительные обязательства по выплате процентов, что будет является для банка процентными расходами. В то же самое время, дополнительные средства, привлеченные во вклады расширят ресурсную базу коммерческого банка, за счет чего банк может выдать больше кредитов.

Совершенствование потребительского кредитования и кредитования малого бизнеса, внедрение новых видов кредитных продуктов, новых технологий кредитования, новых схем начисления процентов и способов погашения кредитов, смогут повлиять на повышение конкурентоспособности ПАО АКБ «Приморье».

В заключении важно отметить, что на предприятии важно не только внедрить предложенные рекомендации, но и осуществлять контроль за их выполнением. Ведь от этих показателей зависит успех, прибыльность и устойчивость банка, а также способность конкурировать в независимости от времени.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

1. Положение ЦБРФ «Федеральный закон о банках и банковской деятельности» – М.: 2007.

2. Апарина, В.С. Роль и место коммерческих банков в российской экономике. Финансовый бизнес [Текст] / В.С. Апарина, 2010. - с. 44-48

3. Балабанов, И.Т. Финансовый анализ и планирование хозяйствующего субъекта [Текст] / И.Т. Балабанов. – 2-е изд., доп. – М.: Финансы и статистика, 2001. – 208 с.

4. Белоглазова, Г.Н. Банковское дело. Организация деятельности коммерческого банка [Текст] : учебник / Г. Н. Белоглазова, Л. П. Кроливецкая. - М. : Высшее образование, 2008. - 422 с.

5. Васина, А.А. Анализ финансового состояния компании [Текст] / А.А. Васина. – М, ИКФ «Альф», 2003 – 50 с.

6. Воронов, К.Е. Финансовый анализ. Некоторые положения и методики [Текст] / К.Е. Воронов, О.А. Максимов – М.: ИКФ «Альф», 2003 – 25 с.

7. Гарбузов, А.К. Финансово-кредитный словарь: том II / А.К. Гарбузов. – М.: Финансы и статистика, 2007.

8. Гольцберг, М.А. Кредитование. Пер. с англ. [Текст] / М.А. Гольцберг, Л.М. Хасан-Бек. – Киев: Торгово-издательское бюро ВHV, 2008.

9. Грищенко, О.В. Анализ и диагностика финансово-хозяйственной деятельности предприятия [Текст] / О.В. Грищенко, 2003.

10. Дадалко, В.А. Финансы и кредит [Текст] : Курс лекций / В.А. Дадалко – Мн.: Армита-Миркетинг, Менеджмент, 2003. – 287с.

11. Донцова, А.В. Анализ финансовой отчетности [Текст] / А.В. Донцова, Н.А. Никифорова - Финансовый менеджмент, 2003.

12. Дробозиной, Л.А. Финансы. Денежное обращение. Кредит [Текст] : Учебник для вузов / Л.А. Дробозиной – М.: Финансы, Юнити, 2007.

1. Ермаков, С. Л. Основы организации деятельности коммерческого банка [Текст] : учебник / С. Л. Ермаков, Ю.Н. Юденков. - М.: Кнорус, 2009. - 656 с.

2. Жукова, Е.Ф. Деньги. Кредит. Банки [Текст] : Учебник для вузов / Под ред. Е. Ф. Жукова. - М.: Банки и биржи, Юнити, 2005. - 622 с.

3. Жукова, Е.Ф. Банки и банковские операции [Текст] : Учебник / Под ред. Е. Ф. Жукова. - М.: Банки и биржи, Юнити, 2007. - 130 с.

4. Ионов, В. М. Обслуживание клиентов в банке: новая техника - новый стиль [Текст] / В. М. Ионов. - Расчеты и операционная работа в коммерческом банке, 2009. - С. 15-20.

5. Калтырина, А.В. Деятельность коммерческих банков [Текст] : учебное пособие для вузов / под ред. А. В. Калтырина. - Ростов-на / Д. : Феникс, 2008. - 400 с.

6. Камаева, В.Д. Экономическая теория [Текст] : учебник / под ред. В. Д. Камаева, Е. Н. Лобачевой. - М.: Юрайт-Издат, 2010. - 557с.

7. Ковзанадзе, И.К. Развитие конкурентной среды банковского рынка [Текст] / И.К. Ковзанадзе. - Бюллетень финансовой информации, 2008. – 16 с.

8. Колесникова, В.И. Банковское дело [Текст] : Учебник / В.И. Колесникова. - М.: Финансы и статистика, 2007. - 464 с.

9. Коробов, Ю. И. Теория банковской конкуренции [Текст] / Ю. И. Коробов. - Саратов : Изд. центр СГЭА, 2010. - 215 с.

10. Лаврушина, О.И. Организация и планирование кредита [Текст] / О.И. Лаврушина. – М.: Финансы и статистика, 2006.

11. Любушин, Н.П. Анализ финансово-экономической деятельности предприятия [Текст] / Н.П. Любушин, В.Б. Лещева, В.Г. Дьякова. – М.: Югити-Дана, 2000. - 471 с.

12. Максютов, А. А. Основы банковского дела [Текст] / А. А. Максютов. – М.: Бератор-Пресс, 2007. - 289 с.

13. Моляков, Д.С. Теория финансов предприятий [Текст] / Д.С. Моляков, А.С. Шохин. – М. 2000г.

14. Новаторов, Э.В. Методика оценки качества банковских услуг [Текст] / Э. В. Новаторов. - Практический маркетинг, 2009.

15. Попова, Р.Г. Финансы предприятий [Текст] / Р.Г. Попова, И.Н. Самонова, И.И. Доброседова. - СПб: Питер, 2002. – 224 с.

16. Сажина, М. А. Банковскую систему России необходимо совершенствовать [Текст] / М.А. Сажина. - Финансы. 2003. – 13 с.

17. Сенчагова, В.К. Финансы, денежное обращение и кредит [Текст] : Учебник / Под ред. В.К. Сенчагова, А.И. Архипова. – М.: Проспект, 2007.

18. Черкасов, В.Е. Финансовый анализ в коммерческом банке [Текст] / В.Е. Черкасов – М.: Инфра-М., 2005. – 272 с.

19. Шеремет, А.Д. Методика финансового анализа предприятий [Текст] / А.Д. Шеремет, Р.С. Сайфулин, Е.В. Негалиев. – М.: Инфра-М, 2001.

15

Характеристики

Список файлов ВКР