Диплом (1228626)

Просмтор этого файла доступен только зарегистрированным пользователям. Но у нас супер быстрая регистрация: достаточно только электронной почты!

Текст из файла

Введение

За последние годы сфера услуг в России заметно возросла. В результате роста благосостояния отдельных групп населения увеличивается спрос на комплекс услуг, связанных с проведением отдыха, туризмом, спортом и др.

Каждый человек является покупателем, приобретая ежедневно различные товары. При этом он выбирает нужное ему из имеющихся предложений по особым, известным только данному человеку причинам и лишь около 10 % покупок совершает необдуманно, спонтанно. Выбирая товар, покупатель отдает предпочтение тому, который, на его взгляд, изготовлен лучшей фирмой и поэтому, по его мнению, несравненно лучше других аналогичных товаров. У такого покупателя заранее сложились определенный образ данной фирмы и ее товаров, мнение об их превосходстве над аналогичными товарами. Такое мнение у покупателя может сложиться стихийно, и тогда оно, безусловно, не всегда будет благоприятным для фирмы. Фирма поступит благоразумнее, если побеспокоится о своем имидже, создаст мнение о престижности своих товаров. Это обеспечивается путем разработки и правильной реализации политики продвижения товара, или коммуникационной политики фирмы. Эта политика реализуется благодаря использованию таких средств коммуникации, как:

• реклама;

• личная продажа;

• стимулирование продаж;

• общественные связи.

Осуществляемое в комплексе коммуникаций стимулирование продаж является одним из средств продвижения товара, дополняющих рекламу и личную продажу. Оно оказывает кратковременное воздействие на рынок и призвано, как и другие средства коммуникаций, способствовать совершению покупок. Мероприятия по стимулированию продаж оказывают воздействие на покупателей, торговых посредников, торговый персонал

Целью данной работы является: увеличение доходов туристической фирмы ООО«Валентур» за счет разработки комплексной системы стимулирования продаж.

Объектом исследования является ООО "Валентур. Предметом исследования является комплекс стимулирования продаж ООО «Валентур».

Из поставленной цели вытекают задачи:

• рассмотрение теоретических основ стимулирования продаж в туризме;

• рассмотрение вопросов, связанных с оценкой эффективности стимулирования продаж в туризме;

• проведение анализа комплекса стимулирования в ООО «Валентур»;

• анализ политики продаж туристской фирмы;

• разработка комплекса стимулирования продаж туров ООО «Валентур»;

Дипломная работа состоит из трех глав. Первая глава носит теоретический характер. В ней излагаются теоретические основы стимулирования сбыта в сфере турима, его объекты, типы стимулирования на разных этапах жизненного цикла туристического продукта, особенности стимулирования сбыта в сфере туризма и методы стимулирования продаж и их эффективность на туристической компании ООО «Валентур».

Вторая и третья главы посвящены непосредственно исследованию самого предприятия ООО «Валентур», а именно его системе стимулирования. Так как моей главной задачей является более подробного рассмотрения именно этого аспекта. Поэтому в данной главе проводиться анализ туристического предприятия ООО «Валентур»,т.е. анализ его финансово-экономических показателей, конкурентов (оценка слабых и сильных сторон) . На основании SWOT - анализа разработано стратегическое решение, нацеленное на поднятие спроса на использование услуг именно этой туристической компании ООО «Валентур», засчет комплексной разработки стимулирования продаж этих услуг.

Практическая значимость выполненного дипломного проекта заключается в том, что результаты проведенного исследования могут быть использованы руководством ООО «Валентур» с целью совершенствования системы стимулирования сбыта.

1 Теоретические основы стимулирования

1.1 Объекты и типы стимулирования на разных этапах жизненного цикла туристического продукта

Стимулировать, как указывается в словарях, означает “привести в движение”. Именно такая задача ставилась перед стимулированием продаж во все времена.

На протяжении многих лет использовались многочисленные определения понятия “стимулирование продаж”, которые, однако, были довольно расплывчатыми. Сегодня же наличие специализированных агентств и развитие соответствующего рынка позволяет подойти к практически исчерпывающему определению: можно считать, что речь идет о совокупности приемов, применяемых на протяжении всего жизненного цикла товара в отношении участников рынка с целью краткосрочного повышения объема продаж, а также увеличения числа новых покупателей.

Стимулирование сбыта - кратковременные побудительные меры поощрения покупки или продажи товара или услуги, а также различные неповторяющиеся сбытовые усилия, которые не входят в стандартные процедуры продвижения (реклама, личная продажа, пропаганда).

Стимулирование сбыта представляет собой широкий спектр средств, призванных обеспечить более быструю ответную реакцию со стороны рынка.

Общая цель продвижения - стимулирование спроса, т.е. увеличение или сохранение спроса на прежнем уровне (в случае его падения).

Однако эта общая цель может быть разбита на две большие цели: первая - продать товар, услугу; вторая - улучшить образ предприятия

Обе частные цели ведут к стимулированию спроса, т.е. направлены на продажу товара. Однако, в первом случае стимулируется спрос на конкретный товар или услугу, а во втором - продвигается "образ" предприятия, его товарная марка, торговый знак в надежде на то, что покупатели будут связывать этот положительный образ не с одним товаром данного предприятия, а со всеми товарами (услугами), выпускаемыми (предлагаемыми) им. Следовательно, во втором случае целью является не продажа конкретного товара, а стимулирование спроса на все товары (услуги) предприятия.

Стимулирование имеет многоцелевую направленность, в зависимости от того, с какими целевыми группами оно имеет дело. Эти группы бывают 3-х видов:………………………………………………….

1)стимулирование потребителей

Потребитель составляет самую важную часть, и все усилия маркетинга направлены на него.

В отличие от стимулирования агентств, как профессионалов туристического бизнеса, стимулирование потребителей представляет собой адресные мероприятия, направленные непосредственно каждому конкретному потенциальному или реальному клиенту туроператора. Промежуточные цели стимулирования потребителей заключаются в поощрении максимально интенсивного потребления туристических услуг (что особо актуально для сглаживания фактора сезонности в туризме), привлечении потребителей, ранее пользовавшихся услугами конкурирующих туроператоров, удержании постоянных клиентов. Как уже указывалось выше, в отличие от рекламных способов продвижения тура, стимулирование потребителей является адресным мероприятием, выражается, соответственно, в форме личного обращения менеджеров туроператора к каждому конкретному клиенту. Следовательно, средства стимулирования потребителей могут быть избирательными (то есть назначаться индивидуально для каждого конкретного клиента в зависимости от степени значимости удержания данного клиента для самого туроператора) и общими (то есть, применяемыми в отношении всех потребителей туроператора вне зависимости от их личности). К избирательным средствам стимулирования потребителей можно отнести: — бонусно-накопительную систему для постоянных клиентов, смысл которых — в предоставлении клиенту материальных благ (бесплатные услуги или скидки) в случае выполнения клиентом ряда условий (например, приобретение путевок на сумму большую 5000 $). Разумеется, эффективность данной программы будет максимальной, если о ее (программы) существовании будет информировано максимальное количество как постоянных, так и только потенциальных клиентов туроператора; — подарки и призы с фирменной символикой всем приобретающим путевки (наиболее распространены подарки в виде маек, ручек, календарей, записных книжек, одноразовых фотоаппаратов); — включение в стоимость дополнительных услуг (к примеру, постоянно приобретающему путевки клиенту можно «подарить» дополнительную ночь в отеле или экскурсию); — внимательное отношение к постоянным клиентам, ведение специальной базы данных постоянных клиентов, регулярное общение с ними, поздравление с юбилеями и праздниками; — проведение конкурсов, викторин и лотерей между постоянными клиентами, эффективность которых также зависит как от осведомленности клиентов о предстоящих мероприятиях, так и от «справедливости» и «честности» их проведения. В отличие от избирательных средств стимулирования потребителей общие ориентированы на весь потребительский рынок, главной целью имеют привлечение потребителей, ранее пользовавшихся услугами конкурирующих фирм. К ним можно отнести широко рекламируемые сезонные скидки и специальные предложения; проведение конкурсов, викторин, лотерей; предоставление ряда бесплатных услуг; чествование каждого 100, 1000, 10 000 клиента и т. д.

2) стимулирование торговли – стимулирование сбыта, нацеленное на поддержку посреднической фирмы и повышение заинтересованности посредника, включающее в себя зачеты дилерам за включение товаров в номенклатуру, предоставление товаров бесплатно, проведение совместной рекламы, проведение конкурсов дилеров и т. д.

3) стимулирование собственного торгового персонала – стимулирование сбыта, нацеленное на усиление заинтересованности торговых работников и повышение эффективности усилий торгового персонала компании, включающее в себя премии, конкурсы, конференции продавцов и др.

Существует так же различные виды стимулирования по их происхождению и воздействию на клиентуру. В этом случае мы приходим к трем обобщенным типам стимулирования:

1Общее стимулирование, как правило, имеет тематический характер (годовщина, церемония открытия) и в целом служит активизации торговли.

Это комплекс мероприятий, который может включать одновременно снижение цен на многочисленные товары, демонстрации товаров, дегустации, игры. Магазины оформляются плакатами и объявлениями, устраивается подиум. Одновременно проводится рекламная кампания в прессе (листовки с купонами, подарки за определенный объем покупок, конкурсы, игры).

2Избирательное (селективное) стимулирование проводится вне основной экспозиции товаров. Стимулирование этого типа проводится с использованием витрин типа «гондола»* (витрины для выкладки товара в магазине, представляет собой набор отдельно стоящих полок с открытым доступом со всех сторон), размещение товаров на выигрышных местах или в специальном.

Такие мероприятия рекламируются достаточно скромно, и узнать о них можно лишь из плакатах и рекламных планшетах.

3Индивидуальное стимулирование обычно инициируется производителями. Товар, в отношение которого проводится стимулирование, размещается в рамках основной экспозиции. Привлекающие внимание рекламные указатели и плакаты сообщают о продвижении и какого-либо одного или нескольких товаров. Информация о стимулировании размещается напротив отдела, в котором продаются конкурирующие товары.

«Гондола» – это тип витрины для выкладки товара в магазине, представляет собой набор отдельно стоящих полок с открытым доступом со всех сторон.эээээээээээээээээээээээээээээээээээээээээээээээээээээээээээээээээ

Любая акция стимулирования должна адаптироваться к жизненному циклу товара и в зависимости от его фазы отвечать разным целям.

В соответствии с фазой жизненного цикла, акция может иметь либо систематический характер, либо реагирующий и стратегический:

• Стратегический и реагирующий – при выведении товара на рынок и на этапе его роста;

• Систематический – после этих двух фаз, на этапе зрелости и до упадка.

На этапе выведения вашего товара на рынок потребителям он еще мало известен. Поэтому основной задачей стратегии продвижения продукта будет информация потребителей о новом товаре для создания первичного спроса.

В период выведения товара на рынок, его продажи тормозят 3 основных фактора:

• Торговый персонал с трудом «привязывается» к новичку

Торговые представители имеют обыкновение представлять новый товар посредникам в последнюю очередь, так как этот товар обязывает менять привычное поведение. Следует мотивировать торговый коллектив специфическими средствами стимулирования и предусмотреть вспомогательные средства, чтобы убедить посредников в ценности товара.

• Торговые посредники часто опасаются риска, связанного с новым товаром.

Поскольку неудачи при выведении товаров на рынок многочисленны, посредники не торопятся рекомендовать новый товар. Дистрибьютор ценит стимулирование, так как оно дает ему некоторую гарантию определенного объема продаж.

• Потребитель также часто не решается на покупку нового товара.

Стимулирование, побуждая попробовать или испытать новый товар, облегчает покупателю знакомство с ним. Такие приёмы, как пробные цены, предложения образцов, рассрочки, дополнительное количество товара за те же деньги и т.д. содействует старту продаж.

В период роста к стимулированию прибегают из стратегических соображений.

Характеристики

Тип файла документ

Документы такого типа открываются такими программами, как Microsoft Office Word на компьютерах Windows, Apple Pages на компьютерах Mac, Open Office - бесплатная альтернатива на различных платформах, в том числе Linux. Наиболее простым и современным решением будут Google документы, так как открываются онлайн без скачивания прямо в браузере на любой платформе. Существуют российские качественные аналоги, например от Яндекса.

Будьте внимательны на мобильных устройствах, так как там используются упрощённый функционал даже в официальном приложении от Microsoft, поэтому для просмотра скачивайте PDF-версию. А если нужно редактировать файл, то используйте оригинальный файл.

Файлы такого типа обычно разбиты на страницы, а текст может быть форматированным (жирный, курсив, выбор шрифта, таблицы и т.п.), а также в него можно добавлять изображения. Формат идеально подходит для рефератов, докладов и РПЗ курсовых проектов, которые необходимо распечатать. Кстати перед печатью также сохраняйте файл в PDF, так как принтер может начудить со шрифтами.

Список файлов ВКР