Диплом (1228626), страница 8

Просмтор этого файла доступен только зарегистрированным пользователям. Но у нас супер быстрая регистрация: достаточно только электронной почты!

Текст из файла (страница 8)

3 Разработка комплексной системыстимулирования продажтуристической фирмы ООО «Валентур»

3.1 Разработка комплексной системы стимулирования

В предыдущей главе работы был проведен анализ хозяйственной деятельности туристской фирмы ООО «Валентур», в том числе были рассмотрены аспекты маркетинговой и рекламной деятельности фирмы.

Целью деятельности ООО «Валентур», как и любой туристической фирмы, является увеличение прибыли и расширение доли рынка, которая может быть достигнута только за счет увеличения количества новых и постоянных клиентов фирмы.

Следовательно, целью продвижения туристического продукта данного предприятия является привлечение как можно большего количества потенциальных клиентов из выбранного им целевого сегмента, практически не знакомой как с продуктами данной турфирмы, так и с ней самой.

В отношениях с другой частью целевой аудитории, которая уже знает название фирмы и некоторых ее продуктов или услуг, в качестве основной цели продвижения услуг выдвинуто предоставление им необходимой информации, которая расширила бы имеющиеся знания о деятельности туристической фирмы ООО «Валентур». Это сведения о ее местонахождении, характеристика основных видов оказываемых услуг, информация о новинках предстоящего сезона, скидках и др.

В свою очередь, цель рекламы как одного из составляющих методов продвижения услуг для части целевого сегмента уже обладающей выше перечисленными знаниями, направлена на создание положительного имиджа данного туристского предприятия.

Таким образом, на современном этапе своего развития, результатом проводимой туристической фирмой ООО «Валентур» рекламной деятельности, в первую очередь, должна быть достигнута узнаваемость целевым сегментом названия фирмы и ее продуктов, которые она предполагает реализовать данной аудитории.

На сегодняшний день для достижения поставленной цели в деятельности по продвижению агентства используется реклама в прессе, уличная реклама и техника личной продажи, стимулирование сбыта, а также связи с общественностью.

Для того, чтобы перейти непосредственно к комплексной разработки стимулирования продаж в ООО «Валентур», необходимо, сперва, разработать некоторые рекомендации по усовершенствованию системы мотивации персонала в турфирме «Валентур».Но и конечном потребителе забывать не стоит. Ведь он и есть главная цель любой коммерческой компании. Поэтому по стимулированию клиентов тоже будут введены пару методов, а именно: покупка тура в кредит или рассрочку и введение дисконтных карт. Наряду с этим, будут проводиться различные акции, конкурсы, лотереи, игры.

Очень сложно руководителю того или иного предприятия подобрать именно те виды стимулирования и мотивации, которые дадут ожидаемый результат. Нельзя беспорядочно использовать бонусы, благодарности и т.д. Необходимо разработать определенные программы мотивации персонала. Для этого необходимо изучить и четко знать все недостатки в работе с персоналом, и то чего ожидает персонал от предстоящей работы. Также система мотивации должна быть реалистичной.

Внедряя любую программу, нужно помнить: запустив в работу даже самую привлекательную схему, компания уже не сможет ее отменить. Именно поэтому надо быть точно уверенным, что данная система мотивации необходима на конкретном этапе развития и что компания располагает достаточным бюджетом для ее реализации. А так же эффективная мотивация предусматривает определенное доверие сторон и общую заинтересованность в положительном результате.

Для директора турфирмы важно понимать ключевые параметры, по которым будут оценивать его эффективность. Ими могут быть: выполнение плановых показателей, увеличение стоимости активов, повышение капитализации бизнеса и др. Для каждого предприятия и тем более для каждого руководителя они индивидуальны.

После всего вышесказанного, хотелось бы перейти к решению поставленных проблем и разработке рекомендаций поразработке комплексной системы стимулирования персонала и потенциальных потребителей.

Для решения первой проблемы, необходимо отметить, что взаимоотношения это ключевой момент в работе. Ведь если работнику компании в тягость находиться рабочем месте из-за отношения коллег, это будет нарушать весь ход его работы, он не сможет полноценно и быстро добиваться поставленных целей директором фирмы. Для этого необходимо проводить различные тренинги на сближение, а так же неформальные встречи – это могут быть корпоративная вечеринка по поводу Нового года, дня рождения одного из работников турфирмы, а так же юбилей существования турфирме на рынке услуг.

Следующая проблема, которая встала перед персоналом турфирмы ООО «Валентур» это не достаточное количество методов мотивации. Хотелось бы предложить следующие методы мотивации, которые будут способствовать улучшению работоспособности персонала турфирмы ООО «Валентур».

Так же с учетом выводов по проведенному мной анкетированию ООО «Валентур», можно сказать, что не маловажным для персонала будет мотивирование подарками.

С помощью подарка можно выразить уважение, расположение, благодарность и одобрение. Практика мотивации сотрудников фирм с помощью подарков получила широкое распространение, но при условии, что подарки соответствуют своему назначению. Поводов для вручения подарков может быть множество. Хорошим стимулом будет подарок, приуроченный к окончанию работы или преследующий какую-то определенную цель. Особую радость может вызвать подарок просто так. А также поводом для преподнесения подарка могут служить:

• День рождения сотрудника, годовщина его работы в компании или уход в отпуск;

• Достижение командой какой-либо цели или выполнения очередного этапа работы над проектом;

• Каждый раз, когда клиент выражает удовлетворение работой одного из ваших сотрудников;

• Когда сотрудник делает сверх положенного, чтобы помочь коллеге.

Подарки могут быть и не значительными, но работник уже будет чувствовать внимание то, что в нем нуждаются. Данными подарками могут послужить: ручка, компьютерные аксессуары (коврики для мыши, заставки для экранов), блокнот с именем сотрудника, книга, компакт-диск, посещение массажиста, билеты на спортивные соревнования, кино и театры. Но необходимо при достижении больших целей и дарить весомые подарки, такие как поездки в санаторий, за границу или недельный отпуск. Нередко работодатели забывают, что у сотрудников есть семьи, поддержка которых необходима в напряженной работе. Очень впечатляющим будет выражение благодарности родным.

Хотелось бы отметить так же, что наиболее распространенной методом мотивирования является индивидуальная премия. Ее целесообразно выплачивать один раз в год, иначе она превратится в заработную плату, и лишиться своей мотивирующей роли. Но для ООО «Валентур» также рекомендуется выплачивать премии, которые будут являться результатом хорошо выполненного задания, но они должны выплачиваться сразу после окончания выполнения поставленных целей, иначе она потеряет всякий смысл. В ежегодной премии целесообразно заранее определить процент премии по итогам года и корректировать его в соответствии с достижениями сотрудника.

Эффективность премирования во многом определяется правильностью выбора показателей, их дифференциацией в зависимости от роли и характера подразделений, уровня должностей, ориентацией на реальный вклад и конечные результаты, гибкость критериев оценки достижений работника.

Удовлетворенность материальным вознаграждением, его справедливым уровнем мотивирует инициативу людей, формирует у них приверженность организации, привлекает к ней новых работников. Хотя труд в нашей стране, в отличие от высокоразвитых стран, на сегодняшний день рассматривается, в основном, лишь как средство заработка, можно предположить, что потребность в деньгах будет расти до определенного предела, зависящего от уровня жизни, после которого деньги станут условием нормального психологического состояния, сохранения человеческого достоинства. В этом случае в качестве доминирующих могут выступить другие группы потребностей, связанные с потребностью в творчестве, достижении успехов и другие. Для руководителя очень важно умение распознавать потребности работников. Потребность более низкого уровня должна удовлетворяться прежде, чем потребность следующего уровня станет более значительным фактором, определяющим поведение человека.

Конечно, ни одна система материального вознаграждения не может в полной мере учитывать характер и сложность труда, личный вклад работника и весь объем работы, так как многие трудовые функции вообще не фиксируются в нормативных актах и должностных инструкциях.

Потребности постоянно меняются, поэтому нельзя рассчитывать, что мотивация, которая сработала один раз, окажется эффективной и в дальнейшем.

С развитием личности расширяются возможности, потребности в самовыражении. Таким образом, процесс мотивации путем удовлетворения потребностей бесконечен.

Но для более слаженной и правильной работы, ООО «Валентур» необходимо только подкорректировать некоторые моменты в мотивации, что будет способствовать улучшению работы персонала и вследствие и увеличению продаж.

3.2 Разработка рекомендаций по совершенствованию стимулирования персонала ООО «Валентур» с целью увеличения объема продаж

Исследование, которое я проводила на турфирме ООО «Валентур», наглядно показывает, что достижение высокого достатка на данной работе респонденты считают возможным, что сотрудники осознают, что уровень зарплаты зависит от трудовых усилий, подготовки работника, которые в значительной степени определяют заинтересованность администрации в конкретном сотруднике.

Прослеживается стремление к достижению уважения окружающих, полностью реализовать свои способности, которое необходимо развивать и поддерживать.

Однако стабильным уровнем заработной платы, несмотря на регулярную ее выплату, работники ООО "Валентур" в целом недовольны. Отсюда прослеживается их достаточное равнодушие к реализации услуг, наиболее пользующейся спросом (в т.ч. и у зарубежных покупателей).

Для ООО "Валентур" в рамках разработки новой системы стимулирования предлагается внедрение следующих мероприятий:

1)мероприятие: отправка сотрудников в рекламные туры;

Данное мероприятие предполагает, что сотрудник едет, например, в Турцию, на 2 недели с целью осмотра отелей и исследование прочих особенностей отдыха. При этом стоимость такого тура для сотрудника составляет 10% от обычной цены. Такие рекламные поездки будут играть двоякую роль:

- ознакомление с туром глазами самого сотрудника компании;

- отдых сотрудника по очень низкой цене.

Такой элемент является дополнительным методом стимулирования труда сотрудников компании с целью попасть именно в такую поездку.

Для того, чтобы сотрудник отправился в так называемый рекламный тур, фирма должна затратить в среднем 42744 рубля. При этом 10% за этот тур платит сам сотрудник:

42744*10%=4274 рублей

Тогда остальную сумму (90%) за тур будет платить компания ООО «Валентур»:

42744-4274=38470 рублей

Так как сотрудника мы отправляем в тур для рекламы, то по предположительным прогнозам, продажи в ООО «Валентур» должны вырасти в 1,5 раза. То есть раньше в месяц в среднем продавалось 567 туров по средней цене 42744 рублей. Получается, что общий доход от продаж составлял:

567*42744=24235848 рублей

Общий доход от продаж ООО «Валентур» составляет 10%=0,1

24235848*0,1=2423585 рублей

Это доход ООО «Валентур»

После подобной рекламы количество проданных туров увеличится:

567*1,5 = 851 туров

Соответственно, общий доход от продаж будет:

851*42744=36375144 рублей

Доход ООО «Валентур» составит:

36375144*0,1=3637514 рублей

Минус расходы оплаты этих 90% от суммы на покупку тура сотруднику:

3637514-38470=3599044 рублей

Итого, прибыль (не считав постоянных расходов) будет равна 3599044 рублей.

2)мероприятие: разработка системы премирования;

Источником премиальных выплат в ООО "Валентур" будутформироваться из прибыли предприятия и фонда заработной платы. При увеличении прибыли предприятия, премиальный фонд также будет увеличиваться. Обычно в увеличение премиального фонда происходит в конце года и всем работникам будетвыплачивается новогодняя премия.

Выплата премий будет носить регулярный характер, т.е. сотрудники будут получать премии ежемесячно.

В каждом подразделении будет существовать свой премиальный фонд. Руководители каждого отдела ежемесячно вместе с табелем по заработной плате, куда вписывают размер премирования сотрудника, будут подавать лист отчетности, в котором будут обосновывать установленную премию. Руководитель подразделения будет следить, чтобы общая сумма премирования всех сотрудников не превышала премиальный фонд. Премиальный фонд ежемесячно выделяется каждому структурному подразделению главой ООО.

В ООО "Валентур" рекомендуются к применению следующие системы материального стимулирования:

1. Системы, увязывающие основную оплату труда с уровнем выполнения и перевыполнения показателей, выходящих на пределы основной нормы труда работника.

2. Системы, увязывающие основную оплату труда с личными деловыми качествами работника, уровнем его профессионального мастерства и индивидуальными качествами, отношением к работе.

Это доплаты и надбавки стимулирующего характера за:

- профессиональное мастерство;

- совмещение профессий (должностей);

- надбавки за стаж работы;

-выполнение прежнего или большего объема услуг меньшей численностью работников.

3. Системы, увязывающие основную заработную плату работника или группы работников с определенными достижениями, не носящими систематического характера в течение достаточно длительного календарного периода (год).

Общим критерием для указанных видов начислений является их связь с достижением работником высоких торговых результатов.

Премирование работников должно быть строго увязано с достижением конечных результатов труда, ростом его производительности, снижением трудоемкости и другими показателями деятельности.

Поэтому при формировании ФОТ следует запланировать расходы на премирование, например, 10% от фонда оплаты труда.

Выплаты стимулирующего характера являются составной частью заработной платы.

Работодатель имеет право устанавливать различные системы премирования, стимулирующих доплат и надбавок.

Характеристики

Список файлов ВКР