Управление сбытовой деятельностью предприятия на бизнес-рынке .ВКР КУдряшкина (1216782), страница 7

Просмтор этого файла доступен только зарегистрированным пользователям. Но у нас супер быстрая регистрация: достаточно только электронной почты!

Текст из файла (страница 7)

На заместителя директора возложено огромное число обязанностей:

- исполнение должностных обязанностей директора на время его отсутствия;

- работа по обеспечению предприятия квалифицированными кадрами, рациональному использованию и развитию их профессиональных знаний и опыта, созданию безопасных и благоприятных условий труда, соблюдению требований законодательства.

- управление в области материально – технического обеспечения, закупки, сбытовой деятельности;

- обязанность по своевременному заключению хозяйственных договоров с поставщиками и покупателями товаров, расширению хозяйственных связей, общий контроль за исполнением договорных обязательств поставщиками и перед клиентами, руководит разработкой мер по совершенствованию нормирования оборотных средств и запасов товаров, участвует от имени предприятия на ярмарках, выставках с целью рекламирования и реализации товаров.

- контроль за соблюдением дисциплины при выполнении заданий и обязательств по поставкам товаров и их соответствие хозяйственным договорам, изучает рыночную конъюнктуру на реализуемые предприятием товары.

Бухгалтерская служба осуществляет контроль за финансовыми и экономическими показателями его деятельности, за правильным расходованием оборотных средств и целевым использованием банковского кредита и обеспечивает своевременную выплату заработной платы рабочим и служащим.

На менеджеров ООО «Компания Турне» в соответствии с должностными обязанностями возлагаются следующие виды работ:

- контроль над разработкой и реализацией бизнес-планов и заключаемых договоров;

- анализ и решение организационно-технических, экономических, кадровых и социально-психологических проблем в целях повышения эффективности работы предприятия, экономного и эффективного использования материальных, финансовых и трудовых ресурсов;

- организация связей с деловыми партнерами, сбор необходимой информации для расширения внешних связей и обмена опытом;

- анализ спроса на товары и услуги, прогноз и мотивацию сбыта посредством изучения оценки потребности покупателей;

- участие в разработке инновационной и инвестиционной деятельности, рекламной стратегии, связанной с дальнейшим развитием предпринимательской или коммерческой деятельности;

- координация деятельности в рамках определенного направления, анализ ее эффективности, принимает решения по наиболее рациональному использованию выделенных ресурсов;

- организация работ по рекламированию товаров с целью продвижения на рынки сбыта, информируя потребителей об их отличительных свойствах и преимуществах.

- разработка планов рекламных мероприятий и определение затрат на их проведение;

- разработка мер по закупке товаров, которые находят наибольший спрос и рынок сбыта, готовят предложения по выбору и изменению направлений развития товарного ассортимента.

Наблюдения показывают, что четкого распределения обязанностей между менеджерами нет, новые задания возлагаются на работника, который по мнению руководства менее загружен.

Следует отметить, что при значительных объемах нагрузки, из поля зрения управленцев уходит изучение рынка сувенирной продукции Дальнего Востока, в том числе практически не изучаются конкуренты. На официальных сайтах зарегистрировано более 100 организаций осуществляющих производство и реализацию бизнес-сувениров, в том числе 37 – производственных компаний (37%), остальные – рекламные агентства. Выделяются узкоспециализированные организации, такие как:

- «Именная ложечка» - наносят текст на ложку – по заказам клиентов;

- «Монетный двор» - создание монет;

- «Геральдика» - создание монет, запонок, браслетов.

Продолжительный опыт на рынке бизнес-сувениров имеют такие производственные компании как «Центр деловых услуг», «АЯ», рекламные агентства «Аверс», «Реклама ДВ». – Каждая организация предлагает свой сформированный ассортимент сувенирной продукции, свою систему стимулирования, способы производства. Проведение регулярной оценки конкурентоспособности позволило бы анализируемой компании ООО «Компания Турне» точнее выявить свои не только сильные стороны, но и слабые и определиться с возможностями по дальнейшему развитию.

Для увеличения объемов производственной деятельности, в современных условиях активно используется стимулирование. Как правило, стимулирование сбыта осуществляется по двум направлениям, это – стимулирование клиентов, и стимулирование собственного сбытового персонала.

Основными средствами стимулирования клиентов ООО «Компания Турне» являются: предоставление отсрочки платежей, предоставление скидок за включение нового товара в закупаемый ассортимент, предоставление рекламной поддержки (каталоги, буклеты, плакаты, календари и т.д.), предоставление выставочных стендов и образцов, бонусы. – Количество средств стимулирования ограничено, в стоимостном выражении также величина небольшая. По проведенным расчетам, доля средств стимулирования варьирует от 250 тыс. в 2014 году до 175 тыс. руб. в 2016 году.

Успех сбытовой деятельности во многом зависит от того, насколько сотрудники заинтересованы в результатах своей работы. Заработная плата сотрудников ООО «Компания Турне» состоит из составных: первая часть (постоянная) - оклад, вторая часть (переменная) - премиальные выплаты за обеспечение прироста продаж. Таким образом, увязываются цели организации, персональные задания и личные цели сотрудников. Но снижение объемов выручки последние годы приводят к формированию заработной платы только из постоянной части, а это снижает удовлетворенность работников результатами труда.

Важное место в деятельности организации занимает обеспечение производства необходимыми полуфабрикатами, продукцией для выполнения заказов клиентов, например для нанесения корпоративной эмблемы на кружки, необходимы кружки, для тематического оформления футболок, необходимы футболки-заготовки, соответствующего качества бумага – для выпуска календарей, ежедневников и пр.

На практике - наблюдаются случаи отсутствия или недостаточное количество заготовок для выполнения заказа. Хотя работа по управлению товарными запасами, предупреждению образования и ликвидации сверхнормативных запасов товаров возложена по инструкции на заместителя директора, на практике данному аспекту внимание не уделяется. Можно говорить о проблемах управления товарными запасами в организации. А ведь основная задача управления товарными запасами – не допустить перебоев в товароснабжении и избежать затоваривания.

Следует отметить, что специального расчета величины, учета запасов в организации не ведется, выработанной системы расчета потребности в основных компонентах, для изготовления сувениров нет. Закуп необходимых заготовок осуществляется по мере необходимости, что приводит к изменениям сроков выполнения заказов (например, сувенир из кожи), так как основные поставщики находятся в европейской части России и сроки доставки железнодорожным транспортом составляет 10 дней. Имели место случаи отказа клиентов от оформления заказа.

Расчет потребности проводится исходя из размера заказа клиента и дополнительно 5 – 10 единиц – на случай обнаружения дефектов, брака. Поэтому запасы создаются исходя из сложившихся производственных условий и потребности – данные о средней величине запасов представлены в таблице 8.

Таблица 8 – Средняя величина материальных запасов

Следует отметить положи­тельную роль запасов, т.к. они обеспечивают непрерывность процесса производства и сбыта, сглаживают непредвиденные колебания спроса, сбои в поставках и производственном процессе.

Но имеется и негативная сторона запасов - в них заморажи­ваются (иммобилизируются) значительные финансовые ресурсы и объемы товарно-материальных ценностей, которые могли бы быть использованы предприятием на другие цели, например, инвестиции в новые технологии, маркетинг, повышение производительности труда и т.п. Организации необходимо определиться с основными аспектами управления запасами и нормировании основных запасов.

Существенное влияние на сбытовую работу оказывает организация закупочной работы, в частности их функциональные особенности (производители, посредники). Руководство ООО «Компания Турне» стремится к поддержанию рациональных хозяйственных связей, предпочтительно прямых и долгосрочных, позволяющих закупать товары, как у поставщиков-производителей, так и у посредников при экономической и организационной выгодности этих закупок.

Но здесь у организации возникают проблемы: закуп у производителей - влияет на ассортимент, необходимость поиска производителей в разных сферах сувенирной продукции (металлические, пластмассовые, керамические, текстильные и пр.).

Достаточно удобно работать с поставщиками - посредниками, так как из сотни тысяч наименований сувениров самых различных стилей и ценовых диапазонов они отбирают наиболее интересные, формируют коллекции сувениров. Они имеют развитую инфраструктуру сувенирного бизнеса – логистика, склад, цеха по нанесению фирменной символики, транспорт и курьерскую службу.

Поставщики борются за большой ассортимент, включающий все ценовые группы, и относительную дешевизну продукции, пытаются включить в свои коллекции как можно больше новинок.

Но следует отметить, что такие поставщики преимущественно работают с рекламными агентствами – доля заказов от корпоративных клиентов у них не превышает 30%. Ориентация на рекламные агентства объясняется тем, что для поставщикам неудобно и порой даже невыгодно работать с небольшими заказами для конечного клиента. Показ образцов и выбор сувенира, согласование макетов, доставка готовой продукции – все это при работе с новым «необученным» клиентом отнимает много времени, сил и средств.

Кроме того, в зависимости от выбранной покупателем номенклатуры товара и его наличия поставщик предлагает следующие варианты поставки:

«Стандарт»; «Абсолют»; «Уникум».

Вариант поставки продукции «Стандарт» предусматривает 100% оплату в течение трех банковских дней, «Абсолют» и «Уникум» – 50% и 30% соответственно предоплату или отсрочку платежа в течение в 10 рабочих дней.

Сроки поставки: поставщик гарантирует выполнение заказ, в котором содержится только чистая продукция (без нанесения фирменной символики), в следующие сроки:

- Для заказов в регионы готовы к передачи в транспортную компанию на второй день, не считая дня поставки заказа в работу.

Датой выполнения заказа считается дата готовности заказа для передачи транспортную компанию или представителю покупателя.

Поставщик предоставляет покупателю услугу по доставке товара по территории России через уполномоченного поставщиком перевозчика. В зависимости от выбранного уполномоченного поставщиком перевозчика стоимость транспортных расходов по доставке поставщиком товара либо включается в цену товара и оплачивается поставщику, либо отдельно оплачивается уполномоченному поставщиком перевозчику при получении товара.

Для получения заказа от уполномоченного поставщиком перевозчика представитель покупателя должен иметь печать или доверенность от юридического лица, указанного в транспортных документах. Изменение способа доставки после постановки заказа в работу влечет за собой штрафные санкции в размере 1500 рублей.

Подводя итоги анализа управления сбытовой деятельности в ООО «Проект Турне», следует отметить:

- организация имеет устойчивую сформировавшуюся номенклатуру товаров;

- с поставщиками и постоянными клиентами установились долгосрочные хозяйственные связи;

- в целом, управление, организация сбытовой работы соответствует современным требованиям, производится в соответствии с правилами и нормативными актами и позволяет успешно развиваться.

Но вместе с тем следует отметить проблемы в работе предприятия:

- слабое использование информационных средств влияет на уровень распространения информации, ограниченное развитие предприятия;

Характеристики

Список файлов ВКР