Управление сбытовой деятельностью предприятия на бизнес-рынке .ВКР КУдряшкина (1216782), страница 2

Просмтор этого файла доступен только зарегистрированным пользователям. Но у нас супер быстрая регистрация: достаточно только электронной почты!

Текст из файла (страница 2)

Подготовка контакта предполагает сбор информации о перспективном клиенте, ее оценку и определение основных потребностей клиента, которые затем должно быть учтены при подготовке коммерческого предложения (формальное предложение заключить коммерческую сделку, содержащее все существенные условия соглашения).

Организация контакта предполагает планирование и осуществление обращения к потенциальному клиенту со своим коммерческим предложением. Контакты с потенциальными клиентами могут осуществляться прямым способом, когда сотрудник продаж напрямую обращается к клиенту в его доме, офисе или в других местах; или с помощью средств удаленной связи (телефон, факс, электронная почта).

В случае непринятия покупателем каких-либо пунктов проводятся переговоры. Кульминацией сбытового процесса является проведение переговоров. Коммерческие переговоры предполагают последовательное прохождение по следующим этапам:

В случае принятия покупателем условий коммерческого предложения коммерческая сделка считается заключенной, оформляется договором.

В целом, при планировании и организации работы руководитель определяет, что конкретно должна выполнить данная организация, когда и кто, по его мнению, должен это сделать. Если выбор этих решений сделан эффективно, руководитель получает возможность воплотить свои решения в реальность, используя важную функцию менеджмента, как мотивация.

Мотивация представляет побуждение участников процесса купли-продажи товара к действиям, обеспечивающим взаимовыгодное заключение сделки. Известные подходы к мотивации сбыта акцентирует внимание, как на персонале компании, так и на ее клиентах, то есть сотрудники организации должны иметь возможность на должном уровне обслуживать покупателей, а покупатели – удовлетворять свои потребности посредством данного товара.

Контроль сбытовой деятельности представляет функцию, посредством которой обеспечивается достижение целей сбыта, при этом отслеживаются основные действия по управлению сбытом:

- проблемы, которые возникли при анализе и планировании сбыта;

- объемы продаж и соответствие их плановым показателям;

- прохождения приказов и распоряжений сверху вниз, обратной связи и качества работы. - Это является основой корректирующих воздействий на систему управления сбытом.

Контроль является необходимой функцией успешной сбытовой деятельности и проводится для фиксации отклонений основных параметров деятельности. В случае обнаружения отклонений (падение объемов продаж, снижения числа клиентов, уменьшения объемов продаж в отдельном регионе) необходимо принимать меры для улучшения ситуации и проводить их оперативную реализацию.

Также контроль включает мониторинг деятельности аппарата сбыта, позволяющий определить, достигает ли компания поставленных целей или нужно внести поправки в ее работу.

Центральное место в управлении занимает функция координации, так как она обеспечивает достижение согласованности в работе всех звеньев организации путём установления рациональных связей (коммуникаций) между ними. С помощью различных форм связей устанавливается взаимодействие не только между подсистемами организации, а также с партнерами и клиентами организации, осуществляется маневрирование ресурсами, обеспечивается единство и согласование всех стадий процесса управления (планирование, организация, мотивации и контроля), а также действия руководителей.

В современных условиях управление сбытом все чаще связывают с использованием возможностей контроллинга, представляющего комплексную систему поддержки управления организацией, направленную на координацию взаимодействия систем менеджмента и контроля их эффективности [30].

Анализ теории и практики контроллинга показал, что с помощью инструментов контроллинга обеспечивается:

- разработка организационно-методического обеспечения процессов планирования;

- разработка методик и алгоритмов контроля над реализацией планов;

- интеграция и координация процессов управления в сфере закупок, разработок, производства, логистики, финансирования, продаж;

- информационно-методическая поддержка, а также построение системы управления затратами;

- разработка инструментов и методик контроля, анализа, учета и стратегического планирования и др [23]

Следует отметить, что методологическим обоснованием управления сбытовой деятельностью выступает система принципов, которая выработана теорией и практикой и включает общие и частные принципы. Автором представлены принципы в виде таблицы 1.

Таблица 1 – Система принципов управления сбытовой деятельностью

Общие принципы относятся к самой сути управления и постоянны в любых управленческих условиях.

Частные принципы актуальны для конкретных действий и вытекают из особенностей объекта управления, включают:

• принцип ориентации на рынок - предполагает, что критерием принятия решений по сбыту должен быть потребитель, модели его поведения;

• принцип выделения приоритетов - предполагает выделение главных управленческих воздействий, способствующих получению высокой результативности сбыта;

• принцип организационной гибкости означает способность реагировать на изменения рынка и вырабатывать эффективные меры по адаптации к рынку;

• принцип профессионализации сбыта предполагает специальную подготовку торгового персонала, так как только при профессиональном управлении можно достичь значимых результатов;

• принцип неразрывной связи сбыта с маркетингом снижает неопределенность среды управления сбытовой деятельностью;

• принцип ориентации на управление рисками, в соответствии с которым руководство компании должно обладать умением предвидеть и упреждать риски, возникающие из-за высокой неопределенности среды сбыта;

• принцип ответственности за принятые полномочия, который обеспечивает высокую результативность сбыта, а, следовательно, и высокую репутацию работников этой сферы и другие.

Исследования практической деятельности организаций позволили установить ряд проблем в управлении сбытом:

- значительный географический разброс рынков приводит к проблемам коммуникаций и мотивации сбытового персонала;

- в организациях с широким ассортиментом появляются категорийные менеджеры, которые не всегда представляют общую ассортиментную стратегию организации и проблемы сбыта;

- наличие в сбытовой деятельности существенных размеров повторяющихся заказов от постоянных клиентов, проводит с снижению активности персонала по поиску новых клиентов;

- проблемы планирования и использования рабочего времени (задержка в оформлении документов, перенос деловых встреч и пр.);

- необходимость сочетания отработки стандартных операций по сбыту продукции и постоянный поиск новых нестандартных техник продаж;

- текущая занятость менеджеров приводит к отстраненности от общих стратегических задач, стоящих перед организацией, потере связей с потребностями и проблемами клиентов [23] .

1.2 Бизнес-рынок: понятие, классификация, значение

В системе рынка происходит оценка согласованности внутренних возможностей (материальный, производственный, интеллектуальный потенциал) с требованиями внешней среды (конкуренция, государственное регулирование, экономические и социально-культурные факторы) для получения желаемого результата.

Рынком в экономике называют механизм взаимодействия продавцов, которые предоставляют предложение, и покупателей, обеспечивающих спрос. Многообразие форм и видов реализации товаров определяет структуру различных видов рынков и их участников. В России образовано единое рыночное пространство с выделением основных типов рынка – рисунок 1.

Рисунок 1 – Типы рынков России

Рынок В2С (business to consumer) - бизнес для конечных потребителей. Иными словами В2С - рынок, где продают товары или услуги конкретному человеку. Рынок потребительских товаров В2С включает три основные группы:

- изделия длительного пользования (автомобили, шубы, компьютеры);

- изделия краткосрочного пользования (продукты питания, газеты и т.д.);

- услуги - вид деятельности, приносящий пользу другому.

Рынок B2G (business to government) - сфера экономического взаимодействия между юридическими лицами и государственными учреждениями. Иными словами, этот рынок включает перераспределение государственных заказов, выделение централизованных дотаций для выполнения целевых программ, национальных проектов и осуществление государственных закупок в рамках торговой системы прокьюрмента.

B2L (business to labour) - это рынок труда или рабочей силы (рекрутинговых услуг). Причинами развития рынка труда можно назвать следующие:

• реализация возможности поиска наиболее качественного и подходящего персонала для определенной организации, конкретного вида деятельности, специализации и корпоративной культуры;

• наличие наиболее коротких сроков поиска персонала;

• предоставление субъектам рынка возможности концентрирования рабочего времени и внимания на конкретной работе организации, а не на поиске и подборе персонала;

• экономия денежных средств, израсходованных на создание профессиональной команды, с учетом совокупных затрат рабочего времени на работу с соискателями и рекламу в раз‑ личных источниках СМИ.

B2F (foreign exchange market) - международный валютный рынок. Главный принцип торговли на валютном рынке заключается в обмене одной валюты на другую с целью заработать на разнице курсов, которые меняются под влиянием спроса и предложения на валюту конкретной страны [27].

Рынок B2B (от англ. business to business) - бизнес для бизнеса, характеризуется тем, кто является источником, а кто - адресатом какой-либо информации, товаров или услуг. Как правило, при этом имеется в виду деловое взаимодействие.

Отличие от обычного бизнеса состоит в том, что здесь в качестве потребителя или клиента выступает другой бизнес, а не обычный потребитель.

Рынок В2В называют рынком промышленных товаров, который включает следующие группы товаров:

• основное оборудование;

• вспомогательное оборудование;

• основные материалы;

• вспомогательные материалы;

• сырье (первичный продукт, не прошедший переработку);

• узлы и агрегаты.

Понятие B2B также связано и с системами электронной коммерции (электронной торговли) - сложными аппаратно-программными комплексами, по сути являющимися ин струментами для осуществления торгово-закупочной деятельности в сети Интернет. В Интернете есть возможность проводить все виды торговых процедур (от простых запросов котировок до сложных конкурсов).

Основная задача модели рынка В2В - повышение эффективности работы компаний за счет снижения затрат на подготовку торговых процедур и расширения географии бизнеса до масштаба всего мира.

В задачи B2B-систем также входят:

- организация быстрого и удобного взаимодействия между предприятиями;

- построение защищенных надежных каналов обмена ин‑ формацией между фирмами;

- координация действий предприятий и совместное их раз‑ витие на основе информационного обмена.

Модель В2В является основной моделью и для сетевого бизнеса. Она объединяет компании, работающие на межкорпоративном рынке, где одни юридические лица оказывают услуги и продают товары другим.

К этой категории относятся интернет-биржи, производители и продавцы оборудования, сырья, товаров и услуг, необходимых другим компаниям для осуществления их предпринимательской деятельности.

В настоящее время, говоря о В2В-рынке, часто делают основной упор на межкорпоративные торговые площадки в Интернете. Действительно, в мире значительную часть оборотов В2В-рынка выполняют именно они.

В России тоже появились свои отраслевые электронные биржи:

- MetalsRussia.com (металлы), ChemForum (фармацевтика),

- eMatrix (компьютерная техника),

- Zerno OnLine (зерно, сахар, подсолнечник),

- Faktura (универсальная интернет-биржа),

- eMetex (трубы и комплектующие),

Depo.ru (компьютерная техника).

Тем не менее не стоит упускать из виду и иные проявления модели В2В. На рынке В2В важную роль играют профессиональные B2B-медиапродукты - газеты, журналы, отраслевые каталоги, информационные бюллетени, нацеленные исключительно на профессионалов, работающих в определенной сфере либо отрасли. B2B-издания могут быть посвящены вопросам менеджмента, логистики, продажам, финансам, различным секторам экономики и т.д. Как правило, их читают исключительно с целью получения информации, необходимой для работы.[23]

Рынок В2В предоставляет услуги не физическим, а юридическим лицам – различным функциональным организациям.

Все участники рынка В2В продают исключительно профессиональные продукты. Среди средств массовой информации это издания, выпускающиеся с целью предоставления информации, необходимой в процессе работы. Например, специализированные бухгалтерские журналы, а также посвященные вопросам менеджмента, логистики, медицины, строительства и прочие. Как правило, все они нацелены на определенную профессию или отрасль. – Предприятия пользуются услугами перевозчиков, юристов, медиков, страховщиков, уборщиков, а также бизнес-тренеров и консультантов, узких специалистов в связанных с производственным процессом отраслях. Очень часто заключаются договора на предоставление услуг, носящих сезонный характер. Например, зачистка крыши от снега, озеленение территории.

Основными преимуществами b2b продаж можно назвать следующие:

Характеристики

Список файлов ВКР