Управление сбытовой деятельностью предприятия на бизнес-рынке .ВКР КУдряшкина (1216782), страница 8

Просмтор этого файла доступен только зарегистрированным пользователям. Но у нас супер быстрая регистрация: достаточно только электронной почты!

Текст из файла (страница 8)

- ощущается сокращение числа клиентов;

- проблемы с контролем за обеспечением товарными ресурсами, что требует разработки мер по совершенствованию деятельности.

Необходимо обратить внимание на следующие аспекты:

- активный поиск новых клиентов из целевой группы клиентов,

- сохранение уже работающих клиентов с активной работой для максимизации закупок в ООО «Проект Турне»,

- постепенное расширение и углубление ассортимента – за счет внедрения новых видов производств сувенирной продукции.

3 ПРЕДЛОЖЕНИЯ ПО СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ

3.1 Предложения по совершенствованию работы с покупателями

Как отмечают специалисты, отголоски кризиса сказываются на объемах заказов, так как уменьшается количество клиентов:

- часть покупателей обанкротилось и сходит с рынка;

- часть покупателей закрывает свои предприятия;

- часть клиентов может быть, даже и остаются на месте, но они просто прекращают платежи и, не просматривается перспектива, когда они их возобновят [13]. Данное высказывание подтверждают результаты деятельности предприятия ООО «Компания Турне», так:

- в 2014 году в своей клиентской базе имело около 127 клиентов,

- в 2015 году - число клиентов сократилось до 121,

- в 2016 году – 117 клиентов,

- на начало 2017 г. число покупателей составило уже 110 предприятий,

то есть клиентская база ежегодно сокращается, и за анализируемый период сократилась на 15 %. Кроме того – часть оставшихся клиентов сокращают объемы заказов.

Расчеты показали, что средняя сумма одного заказа имеет устойчивую тенденцию снижения, изменение среднего размера стоимости заказа представлен на графике – рисунок 7.

Рисунок 7 – Изменение средней стоимости заказа за 2014-16 гг., тыс. руб.

График показывает, что средняя сумма заказа снизилась с 99,7 тыс. руб. в 2014 г. до 83,6 тыс. руб. в 2016 г.

Всех клиентов ООО «Компания Турне» подразделяет на следующие группы:

- постоянные клиенты – те клиенты, которые работают с производственно-рекламным предприятием ООО «Компания Турне» не первый раз, не первый год;

- новые клиенты, то есть клиенты, которых компания привлекла для первого заказа в текущем году.

Исходя из такого деления возникают необходимость разработки и осуществления двух клиентских стратегий:

- стратегия привлечения новых клиентов;

- стратегия удержания постоянных клиентов.

Как отмечают эксперты, в кризисное время клиенты могут исчезать с рынка со скоростью 30-40% за первые же три месяца – в этом принципиальное отличие ситуации обычной и кризисной. Стратегии удержания клиентов в кризис становятся неэффективными, основные усилия клиентской команды необходимо переносить на стратегии привлечения новых клиентов[13].

Стратегия привлечения новых клиентов предполагает осуществление определенных действий – данные представлены в таблице 9.

Таблица 9 – Деятельность по привлечению новых клиентов

Этап	Вид деятельности	Примечания
1	Подготовка полного списка предприятий – возможных клиентов	выделение клиентов - должников
2	Утверждение этапов деятельности по привлечению клиентов
3	Утверждение коэффициентов перехода между каждым этапом
4	Принятие формы отчета менеджера
5	Утверждение календарного плана контактов с клиентами по дням и количеству компаний на каждом из этапов
Продолжение таблицы №9
6	Контроль за отчетами торговых представителей о контактах, визитах и заказах	ежедневно
7	Анализ коэффициентов перехода, определение проблемных этапов	еженедельно
8	Разработка Стандартов качественного обслуживания
9	Внесение корректив и обучение персонала	ежегодно

Как отмечают эксперты, одна из ключевых недоработок российских компаний заключается в том, что руководители служб продаж и руководители компаний редко анализируют, сколько потенциальных компаний находятся на каждом из шагов привлечения новых клиентов, не анализируют, какие коэффициенты перехода складываются в компании в целом и у каждого отдельного менеджера, по факту ведения бизнеса [13].

В деятельности ООО «Компания Турне» такой практики нет, поэтому предлагается использование этапов перехода, как контрольного механизма среди работников.

Также ведение такого учета позволило бы определить сильные и слабые участки в работе каждого сотрудника и резервы повышения эффективности продаж.

Следует отметить, что менеджер по работе с клиентами, также работает как секретарь руководителя, что не позволяет использовать его в полной мере для поиска клиентов. Введение процедуры поиска клиентов на постоянной основе менеджером, а также процедура отчетности и анализ позволят предприятию осуществлять принятие решений о том, каким образом

воздействовать на каждый из этапов в клиентской базе.

В практике деятельности ООО «Компания Турне», анализ данных показал, что степень охвата новых клиентов на различных этапах работы существенно отстает от рекомендованных норм, что наглядно представлено в таблице 10.

Таблица 10 – Этапы работы с клиентами и степень охвата ООО «Компания Турне»

По мнению экспертов, даже при очень жестком условии из ста компаний до этапа платежей доходит только около 60 компаний [13]. Таким образом, значимость и важность работы с этими коэффициентами перехода невозможно недооценить.

Исследования по данным анализируемого предприятия ООО «Компания Турне» показали:

- из 100 звонков, 35 % клиентов соглашаются выслушать информацию, т.е. 35 клиентов;

- из 35 клиентов заключают договор на покупку в среднем 25 %, что составляет 9 клиентов, то есть меньше десятой части клиентов осуществляет заключение договора;

- из 9 клиентов осуществляют полный платеж в среднем 70 %, то есть – 6 клиентов, с остальными бывают проблемы по получению полного расчета.

Таким образом, необходимо изыскивать дополнительное время руководителю, менеджерам по работе с клиентами для поиска новых клиентов.

А для этого определим бюджет времени менеджера, который рассчитывается по формуле [14]:

F = J × S × W,

где F – бюджет времени торгового представителя в год, час.;

J – число недель в году;

S – число рабочих дней в неделю;

W – количество рабочих часов в день.

Проведенный хронометраж использования рабочего времени показал, что менеджер по работе с клиентами ООО «Компания Турне» работает:

- 48 недель в году;

- 5 дней в неделю;

- 8 часов в день.

Таким образом, бюджет времени составляет:

F = 48 × 5× 8 = 1920 часов / год

При этом основная часть времени используется на оформления документации, ответы на телефонные звонки, выполнение заданий руководителя.

Но в условиях, когда на первый план выходит задача поиска новых клиентов, по мнению автора выпускной работы, следует выделять время на поиски, знакомство с новыми клиентами.

Ежедневная работа в течение 1 часа позволит осуществить (при средних затратах времени на один контакт с клиентом 10 – 15 мин.) до 4 - 6 контактов.

Таким образом, за месяц можно осуществить до 80 - 120 контактов:

4 ×5 дней × 4 недели = 80

С учетом сложившегося коэффициента перехода = 0,09 (9 клиентов из 100 звонков), можно спрогнозировать, что за месяц работы работник сможет найти 7 клиентов:

80 × 0,09 = 7,2

С учетом возникающих проблем с оплатой из 10 клиентов оплатят закупку 70 %, то есть коэффициент перехода составляет 0,6, что позволяет говорить об оплате 4 заказов:

7 × 0,6 = 4,2.

Если исходить из среднего размера заказа – 83,6 тыс. руб., то в течение месяца может быть получена дополнительная выручка, с учетом текущих затрат на осуществление производственной деятельности, по итогам месяца можно получить дополнительную прибыль.

Данные проведенных расчетов представлены в таблице 11.

Таблица 11 – Экономические результаты от работы с новыми клиентами за месяц, тыс. руб.

Расчеты показали, что за месяц работы может быть получено дополнительно 334,4 тыс. руб. выручки, после покрытия всех затрат – получить прибыль в сумме 29,1 тыс. руб.

Пересчет данных на календарный год показывает возможность получения дополнительной выручки на сумму 4012,8 тыс. руб. и прибыли – 349,2 тыс. руб.

Таким образом, поиск новых клиентов позволит не только найти рынки сбыта, но и улучшить финансовое положение предприятия.

Помимо работы по поиску новых клиентов, следует повышать качество работы с имеющими клиентами. Для сохранения клиентов ООО «Компания Турне» предлагается проводить «профилактику уходов», что означает выполнение следующих операций:

Характеристики

Список файлов ВКР