Управление сбытовой деятельностью предприятия на бизнес-рынке .ВКР КУдряшкина (1216782), страница 3

Просмтор этого файла доступен только зарегистрированным пользователям. Но у нас супер быстрая регистрация: достаточно только электронной почты!

Текст из файла (страница 3)

- конкуренция в опте не такая ожесточенная, как в рознице. Она есть, но это не так очевидно. И, именно в b2b большую роль играет работа самого продавца;

- в b2b покупатели профессионалы, они знают, чего хотят. Если в рознице, в направлении B2C имеет значение маркетинговая политика организации, то здесь происходят личные продажи. На встречах работают с людьми, которым не надо ничего долго объяснять, т. к. они профессионалы в своем деле;

- здесь много инсайдерской информации (информация полученная от внутреннего источника), которую можно использовать в рамках увеличения прибыли;

- в b2b продажах на начальном этапе не требуется таких серьезных вложений, как в рознице. В рознице необходим хороший офис, серьезная проработка каналов рекламы и т. д. В опте такого, как правило, нет, поэтому оптовикам достаточно легко работать в масштабах страны, центральной России, либо своего федерального округа.

Вместе с тем, следует отметить слабых мест:

• зависимость от поставщиков,

• риск потери ключевых клиентов,

• невысокая маржинальность.

Анализ рынка необходим для последующего анализа потребителей и конкурентов, разработки маркетинговых планов и бизнес-планов. На основании результатов этого анализа принимаются решения о входе на новые рынки или выходе с рынков, способах обслуживания этих рынков. Однако для более четкого понимания того, что планируется анализировать, необходимо разобраться в самом определении рынка.

В экономической литературе выделяется более десятка критериев для характеристики структуры и системы рынка, его классификации. В реальной практике основные виды рынков подразделяют на различные субрынки, или рыночные сегменты. Сегментация рынка – это разделение потребителей данного товара на отдельные группы, предъявляющие к товару неодинаковые требования. Сегментация рынка может быть проведена разными путями с использованием различных факторов.

Типы и виды рынков не изолированы, а неразрывно связаны и существуют как единая рыночная система, все элементы которой находятся в определенных соотношениях друг с другом. Роль этих соотношений, пропорций исключительно велика.

1.3 Состояние рынка бизнес-сувениров

У нас в стране рекламно-сувенирная продукция на сегодняшний день перестала быть придаточным звеном бизнес-индустрии и оформилась в самостоятельную полноценную отрасль является довольно значимой частью российского рекламного рынка и, по оценкам специалистов, занимает от 7% до 10% от его суммарного объема, в денежном выражении объем рекламно-сувенирного рынка оценивается в 150 - 200 млн долл.[] По данным Института профессионалов рекламно-сувенирного бизнеса (IPSA), объем рынка имеет все шансы дорасти до 1 млрд долл. Следует отметить, что большая часть сувенирной продукции сконцентрирована в Москве (до 70%), в Санкт-Петербурге объемы в десятки раз меньше, наблюдается рост рынка рекламно-сувенирной продукции в ряде региональных центров страны (Ростов, Новосибирск, Нижний Новгород, Омск, Красноярск).

Следует отметить, что по критерию ориентации на конкретную целевую группу потребителей рынок подарков в России классифицируется на:

• рекламно-сувенирный сегмент (включает продукцию, которая содержит какую-либо информацию о деятельности фирмы);

• потребительский сегмент (включает продукцию, которая востребована частными покупателями в розничной торговле).

По данным Института профессионалов рекламно-сувенирного бизнеса (IPSA), на сегодняшний момент на российском рынке рекламно-сувенирной продукции насчитывается более 2 тыс. компаний. При этом около 600 компаний являются специализированными. Но действительно крупных компаний, которые профессионально занимались бы рекламно-сувенирной продукцией, в России пока мало, к тому же российский сувенирный рынок на сегодняшний день является одним из наиболее динамично развивающихся в мире.

При этом среди компаний, которые специализируются на «рекламе на сувенирах», на российском рынке можно выделить два условных вида:

первый вид - это компании, которые имеют собственную производственную базу;

второй вид - фирмы, специализирующиеся на сувенирной продукции, выступают только в роли посредников. Они не имеют собственной производственной базы, но у них налажены партнерские отношения с различными производителями предметов, у которых можно разместить заказы. [15]

Все компании, работающие на рынке рекламно-сувенирной продукции, можно условно разделить на 20-30 категорий. При этом классификация может быть самой разнообразной: по типу предлагаемых предметов (пишущие принадлежности, текстиль, керамика и стекло, электроника, календари, полиграфия, часы, предметы для офиса и т.д.), по стоимости, также следует различать подарочные изделия для розничной торговли и корпоративные сувениры.

По данным Российской ассоциации поставщиков и производителей сувениров (РАППС), около 80% предметов для сувенирной продукции изготавливаются за пределами РФ. При этом большая часть предметов, которые затем используются в изготовлении сувенирной продукции, произведена в азиатских странах. Зачастую продукция там тиражируется в огромном количестве, а затем распространяется по всему миру, в том числе и в Россию, но в данном случае качество товара, как правило, оставляет желать лучшего. Когда европейские или американские производители размещают свои производства, к примеру, в Китае, качество изделия будет соответствовать европейскому, однако и цена будет выше. Существуют и европейские производители, однако они, как правило, занимаются наиболее высокотехнологичными и дорогими предметами.

Основными проблемами, тормозящими развитие рекламно-сувенирного бизнеса, являются недостатки в российской налоговой и внешнеторговой политике. При этом если раньше импорт составлял около 90% от суммарного объема рынка, то теперь постепенно наблюдается тенденция к снижению доли импорта за счет развития местного производства.

Следует подчеркнуть, что покупать предметы российского производства зачастую дороже, чем импортировать, однако эта схема надежнее и удобнее, так как в случае с импортными товарами фирма сильно зависит от таможни, транспорта и тому подобных проблем.

В России роль сувениров в деловом общении уже стала очевидной, российские компании сегодня заказывают сувениры, как для собственных сотрудников, так и для потенциальных клиентов и деловых партнеров.

Классификация сувенирной продукции может быть самой разнообразной. В первую очередь имеет смысл разделить всю сувенирную продукцию по ее предназначению.

Немалую долю рынка полиграфических услуг занимает сувенирная продукция, которая является и важным дополнением фирменного стиля, имиджа компании (папки, ежедневники, подарочные блокноты), и изысканной упаковкой для дорогих товаров (коробочки и оберточные материалы для парфюма, косметики, ювелирных украшений), и атрибутом праздника (открытки, грамоты и дипломы, пригласительные билеты). [28]

Бизнес-сувениры - категория сувенирной продукции предназначена для потенциальных или уже состоявшихся партнеров по бизнесу. Основной целью подобных сувениров является привлечение и поддержание интереса партнеров к компании, а также обычное выражение хорошего расположения к бизнес-партнеру. Такие сувениры еще принято назвать бизнес-подарками, и их преподносят, в частности, на деловых встречах. Его целевая аудитория по возможности ограничивается партнерами и, возможно, собственными сотрудниками, но не простыми "посетителями выставки".

Бизнес-сувениры позволяют направить действие рекламы на целевую аудиторию и достичь большой продолжительности действия. Мелкие и функциональные предметы-рекламоносители наверняка будут длительное время находиться в поле зрения, напоминая о самом существовании рекламируемого товара.

К бизнес-сувенирам также относятся корпоративные подарки для сотрудников своей же фирмы. Таким сувениром может быть что угодно, от календарей и ежедневников до бейсболок и футболок.

Календари - важная составляющая рекламно-сувенирной продукции любой компании, ее визитная карточка. Обычно наличие слайдов с красивыми пейзажами решает главную художественную задачу в оформлении корпоративного календаря.

Аксессуары для планирования - ежедневники, папки, телефонные книги, планнинги и органайзеры.

VIР-сувениры - это эксклюзивные и чаще всего дорогие подарки, которые нередко заказываются в единственном экземпляре для конкретного человека. К такого рода подаркам могут относиться дорогие вазы, ручки с инкрустацией, статуэтки и т.п. Основной отличительной чертой VIP-сувениров является их эксклюзивность.

VIР-подарки составляют самую малочисленную группу сувенирной продукции, Основными критериями, определяющими принадлежность к VIP-сувенирам, являются эстетические свойства предмета, цена, престиж марки и, конечно, та или иная степень эксклюзивности (уникальное авторское изделие, ограниченная серия, редкие материалы и технологии, ручная работа). Такие вещи не раздают налево и направо, их вручают лично, выбирают с учетом статуса одариваемого, обстоятельств дарения, близости отношений. Так, в частности, известный бренд с долгой историей переводит сувенир из разряда простого подарка в высокий ранг VIP.

Подарки принято преподносить в привлекательных сувенирных пакетах. Подобные пакеты, помимо упаковочной функции, выполняют также и рекламную. Нанесение на них фирменной символики и логотипа - пожалуй, один из самых действенных и популярных способов для компании заявить о себе. Пакеты практичны и могут служить изящным повседневным аксессуаром, который многие заметят и оценят.

Промо-сувениры - прямое назначение этого типа сувениров - увеличение уровня продаж компании. Ручки, зажигалки, блокноты и значки с фирменной символикой - такие сувениры дарят в первую очередь потребителям товаров и услуг компании, а не партнерам или коллегам. Чаще всего подобную продукцию можно встретить на различных промоакциях. Такого рода сувениры, как правило, заказывают огромными тиражами, а раздают также на выставках и презентациях, в которых участвует компания. В данном случае себестоимость сувениров является наиболее низкой и редко превышает несколько долларов.

Значимость таких факторов, как функциональность, качество, цена и престиж сувенира варьируется в зависимости от целей рекламных мероприятий. При покупке промо-сувениров большую роль играют цена и функциональность, а также наличие на предметах максимальной площади для нанесения логотипа, тогда как при выборе бизнес-подарков и VIP-сувениров в первую очередь необходимо обратить внимание на престиж и качество, а затем уже на цену и функциональность. Естественно, большое значение придается внешнему виду подарка, тому, как, где и из чего он изготовлен, какое впечатление производит.

Шариковые ручки с логотипом заказчика являются одним из наиболее дешевых и распространенных видов сувениров наряду с зажигалками и брелоками. Подавляющее большинство компаний, специализирующихся на сувенирной продукции, предоставляют услуги по их изготовлению.

Брелок - это вещь, которая необходима практически каждому человеку. Брелок может иметь кольца, к которым прикрепляется связка ключей, бывают также брелок-открывалка, брелок-рулетка, брелок-фонарик и т.д. При этом брелоки могут быть пластмассовые, металлические, кожаные. В сувенирном деле на пластиковые брелоки осуществляется нанесение рисунка методом тампопечати или шелкографии, на металл - методом гравировки, на кожу и кожзаменитель - методом тиснения. Брелоки также можно изготовить с полимерным покрытием, которое улучшает внешний вид изделия, повышает стойкость к истиранию изображения. Выпуклое блестящее и совершенно прозрачное покрытие создает эффект объемности. Брелоки также могут быть различны по форме, например в виде самолетика, домика, автомобиля.

Текстильные изделия в качестве рекламоносителя завоевывают все большую популярность на российском рынке. Футболки различной плотности, бейсболки, толстовки, а также полотенца и пледы - вот стандартные предложения производителей.

Кружки и пепельницы являются широко используемыми и популярными в России бизнес-подарками. Керамические и стеклянные предметы для промоакций и в качестве недорогих бизнес-сувениров предлагают на сегодняшнем российском рынке очень многие компании. При этом в большинстве случаев качество и ассортимент таких изделий находятся на достаточно высоком уровне. Однако высококачественные и оригинальные изделия также могут быть использованы и как VIP-подарок. В частности, это касается декоративных скульптур, фарфоровых изделий, хрусталя.

Рекламно-сувенирная продукция - это целое искусство с некой долей философии. При этом сувенирный рынок - очень точный барометр состояния экономики в целом.

Сувенирный бизнес очень чувствителен к экономическим изменениям: пока растут цены на нефть, укрепляется рубль и растет покупательная способность потребителей. Соответственно, растут рекламные бюджеты у российских компаний. Кроме того, рост рынка сувенирной продукции также обусловлен появлением и становлением корпоративной культуры. Однако следует отметить, что в "сувенирке", в отличие от чисто рекламного рынка, больше присутствует момент творчества, так как преподнесение сувенира чаще становится актом внимания, особенностью корпоративного стиля компании, сувенир больше работает на имидж клиента, а не объемы продаж.

К сожалению, при формировании рекламных бюджетов большинство компаний в первую очередь обращают внимание на mass-media, а сувенирная продукция захватывается «по остаточному принципу». Тогда как рекламно-сувенирная продукция - это хороший и длительный метод рекламы, который больше всего подходит для точечного воздействия на потребителя.

В связи со сложной экономической ситуацией в стране многие сувенирные бренды создали для своих клиентов новые схемы оплаты заказов, позволяющие оплачивать сувениры в рассрочку. Особенно популярной стала система отложенных платежей, позволяющая заказчику погасить долг за приобретенные товары в течение 60 дней.

Характеристики

Список файлов ВКР