Просмтор этого файла доступен только зарегистрированным пользователям. Но у нас супер быстрая регистрация: достаточно только электронной почты!

Текст из файла (страница 7)

Таким образом, в ходе проведения анализа, было выявлено, что существует проблема высоких издержек при оказании услуг.

2.3. Анализ организации и планирования маркетинга на предприятии

В маркетинговом плане в четкой форме определяются задачи по всем элементам комплекса маркетинга с указанием, что должно быть сделано, кем, когда, и какие для этого требуются средства. Он должен разрабатывается один раз в год, как правило, по состоянию на первое сентября. Работу над ним возглавляет офис-менеджер.

Основными пунктами плана маркетинга ООО «Пекин» являются:

- программа комплексных рыночных исследований, которые предполагается осуществлять в ходе реализации проекта;

- общий объем и ассортимент услуг;

- направление совершенствования услуг с учетом прохождения этапов их жизненного цикла, ответных действий конкурентов, реакции потребителей;

- обоснование ценовой политики (уровни цен по отдельным услугам, использование скидок, учет реакции потребителей на цены);

- планирование рекламной компании (цели проведения, выбор каналов, сроки проведения, бюджет);

- система маркетингового контроля (контролируемые показатели, периодичность контроля, предельные величины отклонения фактических данных от запланированных).

Развернутый календарный план маркетинга ООО «Пекин» представлен в таблице 14.

Таблица 14 - Развернутый календарный план маркетинга

Наименование мероприятий

Затраты, долл.

Январь

Февраль

Март

Апрель

Май

Июнь

Июль

Август

Сентябрь

Октябрь

Ноябрь

Декабрь

Актуализация базы потенциальных потребителей услуг

30

Участие в выставках, ярмарках, тематических конференциях

538

Рекламная компания: продвижение сайта информационная рассылка о планируемых семинарах (с помощью e-mail, факса, почты) рекламные статьи в специализированных СМИ

692

Разработка плана маркетинговых мероприятий на 2016 г

-

При анализе различных видов рекламных кампаний было установлено, что использование в качестве рекламного средства радиообращений, телевизионной рекламы и наружной рекламы для продажи услуг ООО «Пекин» не эффективно, вследствие трудности достижения информированности большого процента целевой аудитории из-за малого специализированного круга потенциальных клиентов.

Эффект от радиообращений, телереклам и наружных реклам, если проанализировать каждую продажу, невелик.

Наиболее ощутимый рекламный эффект приносит индивидуальное адресное воздействие следующих рекламных мероприятий:

• почтовая и интернет рассылка брошюр и рекламных проспектов;

• рекламные статьи в специализированных СМИ;

• участие в выставках, ярмарках, конференциях;

• продвижение сайта.

Используемые в ООО «Пекин» мероприятия рекламной кампании полностью удовлетворяют целевую аудиторию, и позволяют решить следующие важные задачи:

− увеличить объемы реализации предоставляемых услуг;

− закрепить в сознании потребителей и потенциальных клиентов имидж предприятия как надежного делового партнера;

- нейтрализовать притязания конкурентов.

В ходе реализации маркетингового плана ООО «Пекин» планируется достичь максимальных спросов на предоставляемые услуги. Необходимо совершенствовать технологию строительства, применять передовые интерактивные технологии, улучшать процесс

Затраты на рекламу составят 1261 долл., а общая сумма затрат на разработку и реализацию новой стратегии равняется 3153 долл.

Для повышения своей рентабельности, фирма должна действовать в соответствии с разработанной стратегией. Компания может укрепить свои конкурентные позиции при помощи увеличения услуг, снижения издержек на процесс предоставления услуг, увеличения числа покупателей.

Таким образом, можно сделать вывод, что наиболее оптимальный вариант стратегии развития ООО «Пекин» – это стратегия диверсификации, которая позволит предприятию увеличить рентабельность продаж.

3. COВЕPШЕНCТВOВAНИЕ СИСТЕМЫ УПPAВЛЕНИЯ МAPКЕТИНГOВOЙ ДЕЯТЕЛЬНOCТЬЮ В ООО «ПЕКИН»

3.1. Планирование и организация маркетинговых мероприятий

Для увеличения объемов реализации предприятию необходимо вкладывать дополнительные средства в рекламные мероприятия, проводить анкетирование покупателей с целью выявления спроса и улучшения качества обслуживания, шире использовать способы привлечения покупателей за счет применения скидок, рассрочек.

В ООО «Пекин»» разработкой маркетинговых программ занимаются либо сотрудники других отделов, либо руководители, которые не имеют достаточного опыта и знаний в области маркетинга все это приводит к выбору неэффективной маркетинговой политики (в частности рекламы) и перерасходу средств. Более того, сотрудникам и руководителям для решения маркетинговых задач приходится отвлекаться от своей основной работы, что не оказывает благоприятное воздействие на деятельность компании в целом

Мероприятия по стимулированию сбыта используются ООО «Пекин» недостаточно эффективно. В частности, в ООО «Пекин» нет разработанной программы по стимулированию процессов сбытовой деятельности.

Общеизвестным фактом является то, что стимулирование сбытовых процессов может достичь наибольшего эффекта при его использовании в сочетании с рекламными мероприятиями.

На основании оценки эффективности использования рекламных средств в ООО «Пекин» можно представить следующий перечень рекомендаций по использованию рекламных средств.

Телевидение является менее эффективным, для проведения рекламы продукции ООО «Пекин». Данный вид рекламного средства не способен привлечь потенциальных покупателей. Так как они довольно редко к нему обращаются. Следовательно, телевидение можно вообще исключить из комплекса стимулирования сбытовой политики ООО «Пекин» как мало эффективное средство.

Так как реклама на радио не оказывает увеличение объёмов продаж, то ее использование более целесообразно лишь в зимний период времени, когда возникает необходимость в постоянном напоминании о фирме на фармацевтическом рынке, а в остальное время нужно использовать более эффективные рекламные средства для привлечения покупателей. Данное изменение способно привести к значительному уменьшению объемов затрат на рекламу.

Размещение рекламы в печатных изданиях позволяет добиваться высоких показателей торговой эффективности, так как совокупность затрат на данный вид рекламы является довольно дешевой в сравнении с другими средствами, и способна принести фирме неплохой доход. Вряд ли необходимо что-либо менять в процессе использования данного рекламного средства, так как на сегодняшний день оно используется довольно эффективно.

Листовки способны добиться довольно высокого коэффициента воздействия (при условии того, что объект, на которого производиться воздействие выбран, верно, то есть он является потенциальным покупателем). Данный вид рекламного средства обладает довольно высокими показателями торговой эффективностью, несмотря на то, что используются достаточно редко и может принести фирме неплохие доходы. Из-за невысоких показателей абсолютной стоимости листовок следует значительно увеличить их использование.

В практике ООО «Пекин» такое рекламное средство как рекламные щиты – довольно редко использовались, но не смотря на то что данное рекламное средство приносит неплохой доход. Кроме того, рекламные щиты способны произвести высокий коэффициент воздействия на покупателей, следовательно, при увеличении числа контактов происходит рост объемов дохода, который проносит наружная реклама. К тому же рекламные щиты обладают высокой торговой эффективностью. Таким образом, ООО «Пекин» следует провести увеличение направлений использования наружной рекламы как средства, способствующего стимулированию продаж. Особенно эффективным было бы одновременное размещение рекламных щитов в нескольких точках города.

Целесообразнее всего было бы использовать в качестве наружной рекламы light-box, который представляет собой двусторонний рекламный щит в виде коробки светящейся изнутри в темное время суток для того, чтобы сообщения, которые он содержит могли быть прочитанными. Размеры затрат, которые необходимы для изготовления щитов и аренду земли могут быть покрыты за счет исключения из рекламной компании теле рекламы и уменьшения средств на радио рекламу.

Сбытовую политику ООО «Пекин», необходимо разрабатывать исходя из целей и основных задач сбыта компании. Сбытовая политика должна быть грамотно разработана и находиться в полном соответствии основным бизнес-концепциям ООО «Пекин», (что собой представляет организация, в чём её конкурентное преимущество, доля рынка и т.д.), а также принятому курсу действий (ориентирам).

Сбытовая политика ООО «Пекин» находиться в зависимости от внутренних и внешних условий, связанных с функционированием предприятия (организации) и для ее проведения её разработки необходимо осуществить детальный анализ внутренней и внешней среды, а также определить совокупность возможностей ООО «Пекин».

Рынок может предоставлять различные возможности для сбыта и одновременно накладывать перечень ограничений. Продавец, который заинтересован в проведении эффективной сбытовой политики своей продукции или услуг, должен обладать знаниями о реальном положении дел на рынке и на этой основе разрабатывать и принимать обоснованные решения по реализации товаров и услуг. Сбытовая политика ООО «Пекин» должна строиться на основании анализа и оценки совокупности потребностей и запросов, восприятий и предпочтений, которые свойственны потребителям продукции организации. Потребности и запросы покупателей довольно часто меняются. Эффективную сбытовую политику необходимо строить исходя из постоянного обновления ассортиментного ряда продукции и повышения разнообразия услуг, которые предоставляются покупателям (доставку рассылку на электронную почту информации о новинках, скидках).

Производя учёт всех выше обозначенных моментов ООО «Пекин», необходимо проводить перестройку своей деятельности гораздо быстрее и эффективнее чем её конкуренты, при этом учитывать интересы, которые направлены на сохранение и повышения благополучия как самой организации, так и её потребителей.

Сбытовая политика организации должна выступать в качестве базы, которая необходимо для проведения разработок ее снабженческих, производственно-технологических, инновационных и финансовых политик. Каждый пункт сбытовой политики должен включать несколько вариантов (альтернатив) управленческих решений. Выбор по оптимальному варианту необходимо проводить на основании глубокого всестороннего анализа, который включает необходимые расчеты и сопоставление с вариантами по другим пунктам сбытовой политики для их увязки. Некоторые пункты сбытовой политики следует анализировать отдельно для каждой укрупненной ассортиментной группы товаров, принимая во внимание стадию ее жизненного цикла.

В дальнейшем необходимо проводить контроль в ООО «Пекин» по оценке эффективности принятых решений (выбранных альтернатив) относительно каждого пункта ассортиментной политики. Показатели фактических результатов следует измерить, сравнить с ожидаемыми (которые рассчитываются при проведении выбора той или иной альтернативы) и проанализировать (например, оценить степень влияния выбора косвенных каналов реализации на показатели объемов продаж продукции).

Для анализа адекватности реагирования ООО «Пекин» на изменения рыночных конъюнктур необходимо периодически (раз в месяц или раз в квартал) проводить рабочие совещания, в которых должны принимать участие должностные лица, которые ответственны за проведение разработки сбытовой политики, а также должностные лица, участвуют в процедурах по её согласованию, в том числе заместитель директора ООО «Пекин».

Проведение таких совещаний позволит:

• более качественно осуществлять контроль эффективности каждого элемента сбытовой политики и при необходимости вносить необходимые поправки;

• проводить оценку целесообразности стратегии ценообразования и сбытовой стратегии маркетинга (учитывая стадию жизненного цикла товарных групп);

• проводить оценку политики движения товаров (на основании анализа показателей продаж), соответствие компании потребительскому спросу.

Совокупность конкретных приемов и методов маркетинговых стратегий, которые применяются ООО «Пекин» для максимального удовлетворения потребностей покупателей и обеспечения условий, направленных на получение максимального размера прибыли.

Характеристики

Список файлов ВКР