Совершенствование управления маркетингом логистических услуг (на примере ОООЭ нергия) (1213331), страница 12

Просмтор этого файла доступен только зарегистрированным пользователям. Но у нас супер быстрая регистрация: достаточно только электронной почты!

Текст из файла (страница 12)

Также важным фактором повышения объемов продаж является личная продажа.

Персональные продажи предполагают, прежде всего, работу коммивояжеров и торговых агентов лично с покупателем, непосредственное распространение рекламных материалов, демонстрацию товара в реальных условиях использования, возможность прямого диалога с продавцом и покупателем и установления длительных отношений по купле-продаже товаров.

Благодаря квалифицированной работе торговых агентов и коммивояжеров личная продажа может быть наиболее эффективной формой продвижения товара. В то же время она не лишена определенных недостатков: она не эффективна для охвата широкой аудитории, довольно дорога, оказывает излишнее давление на покупателей, снижает возможность самостоятельного, свободного выбора и т.д.

Для того, чтобы агентская сеть была работоспособной и приносила реальные результаты – компания «Энергия» должна учесть следующее.

Агенты должны получать денежное вознаграждение не меньше, чем у других работодателей. Ещё лучше, если финансовые условия для агентов - будут лучше, чем у других

Компании «Энергия» нужно соблюдать баланс: с одной стороны нельзя сильно завышать цену на свои услуги, так как вы можете отпугнуть клиентов чересчур высокой ценой. А с другой стороны, нельзя назначать слишком низкие цены на свои услуги, так как компании необходимо получать прибыль и оплачивать своих агентов. Отсюда вывод: не под всякий товар или услугу можно построить агентскую сеть.

Услуги, предлагаемые компанией «Энергия»должны пользоваться хотя бы минимальным спросом на рынке. И агенты должны верить в нужность услуг. Другими словами: у сети должна быть своя идеология.

Психологическая поддержка важна для сети. Это не обязательно должен быть штатный профессиональный психолог, это может быть и менеджер компании «Энергия». Формы психологической поддержки: телефонный обзвон агентов, встречи в офисе и т.д. Весьма полезны беседы и занятия, направленные на воспитание у работников чувства уверенности в себе, на отработку методов работы с потенциальными клиентами, на повышение квалификации и т.д. Некоторые организации идут в этом направлении ещё дальше: они создают для своих работников целый «мир». Люди начинают жить идеями и делом своей организации и естественно показывают более высокие результаты своей работы.

В транспортном предприятии «Энергия» существуют разные способы привлечения агентов по сбыту, однако не все рекомендации выполняются.

Для компании «Энергия» можно рекомендовать, чтобы продавцы, работающие по прямым продажам, по своим профессиональным и социально-психологическим характеристикам соответствовали требуемому образу потенциальных покупателей и продаваемых товаров.

Во время контакта с потенциальным клиентом агент должен использовать следующие вопросы:

• Существует ли необходимость в привлечении транспортных средств у клиента;

• Какой вид транспорта необходим ему;

• Какой вид груза клиент транспортирует;

• Необходимо ли создание специальных условий транспортировки и т.д.

Следующее – оценка эффективности мероприятий ПР.

Для достижения целей паблик рилейшнз используются многочисленные и разнообразные средства и приемы.

Их можно систематизировать по нескольким направлениям:

1. Связь со средствами массовой информации (пресса, телевидение, радио), организация пресс-конференций фирмы, интервью руководителей, производство теле- и радиорепортажей о самой фирме.

2. ПР посредством печатной продукции (публикация отчетов о деятельности фирмы, издание фирменного проспекта и журнала). Компании «Энергия» для эффективной политики ПР камапнии необходим выпуск собственной газеты и рассылка постоянным и потенциальным потребителям.

3. Участие представителей фирмы в работе съездов и конференций общественных организаций.

4. Организация фирмой всевозможных мероприятий событийного характера. Например, во время праздника автомобильной промышленности рассылка сувенирной продукции клиентам.

5. ПР-деятельность фирмы, направленная на органы государственного управления (выдвижение «своих» людей в органы государственного управления, приглашение первых лиц государства в торжествах).

6. ПР в Интернете (размещение собственной web-страницы, рассылка пресс-релизов по электронной почте). У компании «Энергия» уже есть web-страница, но для увеличения интереса со стороны потребителей необходимо устанавливать баннеры на специализированных сайтах.

7. Благожелательное представление фирмы со сцены и в художественных произведениях; участие коммуникатора в процессе производства художественных кино- и телефильмов.

Еще один пункт – это брэндинг.

Оценка бренда осуществляется с помощью целого ряда характеристик:

• Сила бренда. Определяется способностью бренда доминировать в своей товарной категории.

• Соответствие бренда. Определяется степенью соответствия имиджа и характера бренда нуждам и ожиданиям покупателей.

• Приверженность бренду. Характеризует вовлеченность покупателей в потребление бренда, определяется частотой выбора данного бренда при наличии альтернатив.

• Уровень известности бренда у покупателей. Определяется как процент целевой аудитории, который может вспомнить данный бренд.

Если говорить о конкретной компании, то можно сказать, что элемент бренда – собственный логотип, у данной компании существует.

Формирование фирменного стиля необходимо. Фирменный стиль является одним из инструментов формирования бренда и одновременно – элементом бреэдинга. Фирменный стиль – совокупность приемов (графических, языковых, цветовых), которые обеспечивают, с одной стороны, некоторое единство всех изделий фирмы, а с другой – противопоставляют фирму и ее изделия конкурентам и их товарам.

Основная задача фирменного стиля – сделать товары фирмы узнаваемыми и отличными от товаров других фирм, повысить конкурентные преимущества, пропагандирующий и рекламный эффект и защитить товары от подделок.

У транспортной компании «Энергия» существует логотип. (рис. 27).

Рисунок 27 – Логотип транспортной компании «Энергия»

Последнее - участие в выставках и ярмарках услуг. Это способствует продвижению фирмы на рынок и росту объемов продаж. Выставки и ярмарки позволяют потребителям увидеть услугу в натуре, получить ответы на вопросы относительно ее потребительских свойств и условий потребления, ознакомиться с рекламными проспектами и другой рекламной литературой, составить представление о солидности фирмы, завязать прямые контакты с ее представителями. Таким образом, они выполняют значительные рекламные и стимулирующие сбыт товаров функции.

Выставочная деятельность должна быть четко определена необходимостью решения основных маркетинговых задач фирмы. В качестве таковых могут выступать: поиск новых рынков; расширение числа покупателей; внедрение нового товара на рынок; формирование благоприятного имиджа фирмы на конкретном рынке; непосредственный сбыт продукции и др.

Правильный выбор конкретной выставки для участия в ней фирмы определяет значительную долю успеха в достижении указанных целей. Сделать же этот выбор достаточно непросто хотя бы потому, что только крупных международных выставочных мероприятий проводится ежегодно несколько тысяч. Эффективному решению данного вопроса способствует анализ с точки зрения интересов и возможностей фирмы (время и место проведения, авторитет выставки, количественный и качественный состав участников и др.). Транспортному предприятию «Энергия» необходимо постоянно следить за специализированными выставками.

После того, как сделан выбор в пользу конкретной выставки, фирма информирует оргкомитет выставки о своем участии. Параллельно с этим решаются следующие организационные вопросы:

• определение концепции и объема участия фирмы в работе выставки;

• отбор и подготовка персонала для работы на выставке;

• разработка планов коммерческой работы, рекламы и протокольных мероприятий;

• определение размеров необходимых выставочных площадей, объема различных материальных и финансовых ресурсов;

• установление деловых контактов с администрацией выставки, заключение контракта на выставочные услуги;

• вопросы страхования экспонатов и сотрудников;

• окончательный отбор образцов продукции, которые будут демонстрироваться;

• разработка стендов фирмы с учетом выделенных площадей, возможностей в обеспечении электроэнергией и т.п.;

• печатаются и рассылаются приглашения потенциальным посетителям выставки, в которых заинтересована фирма.

Во время работы выставки экспонент реализует все имеющиеся у него возможности для достижения ранее сформулированных им целей. Для этого, он, прежде всего, использует имеющийся у него стенд, а также осуществляет необходимые действия и мероприятия, выходящие за пределы стенда и необходимые для обеспечения эффективного участия в данной выставке. Особая роль в обеспечении успеха в выставочной деятельности фирмы принадлежит стендистам – сотрудникам фирмы, работающим у стенда фирмы.

После закрытия выставки фирмой должны быть обязательно подведены итоги участия в выставке. В первую очередь это касается анализа достижений целей участия, изучения объективных показателей (количество посетителей, которые осмотрели экспозицию фирмы; объем заключенных контрактов, налаживание новых каналов распределения и т.д.), анализа эффективности расходования средств на участие фирмы в выставке.

В конечном результате, реализация эффективных коммуникативных средств в системе продвижения товара приводит, по нашему мнению, к увеличению объемов реализации услуг.

Различные фирмы действуют в этом направлении по-разному, в зависимости от целей, которые они преследуют. Компании «Энергия» необходимо увеличить объемы продаж и создавать определенный имидж компании, а также данной компании необходима информация о ранке транспортных услуг. О конкурентах и дополнительных каналах сбыта. Компания «Энергия» ограничивается только креативностью мышления и финансовыми возможностями. Она выпускает широкий ассортимент услуг, но не имеет достаточных средств на рекламирование каждого вида. Тогда фирме целесообразно «раскручивать» свою торговую марку. Если фирма относительно не ограничена в финансах, то она может себе позволить широкомасштабную рекламную кампанию.

Следует отметить, что высшей степенью профессионализма менеджеров по рекламе и маркетингу – это при минимальных финансовых затратах достигнуть максимального эффекта рекламных мероприятий, что практически невозможно.

Итак, эффективность можно оценить по положительной реакции со стороны работников и клиентов, увеличению объёмов реализации услуг, положительным откликам клиентов и как следствие увеличению грузооборота.

Таким образом, в данном разделе были определены:

• требования, функциональные обязанности и условия работы маркетолога, контент-менеджера и веб-дизайнера;

• разработаны методологические положения по оценке эффективности политики продвижения компании.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Проведенные в работе теоретические и практические исследования позволили сформулировать следующие результаты.

1. Логистика и маркетинг тесно взаимосвязаны и являются частями одного целого, дополняя друг друга. Маркетинг занимается развитием и управлением предложением и спросом, а также поиском способов отстройки предлагаемых товаров и услуг на рынке, логистика же развитием и управлением механизмов реализации этих предложений.

2. Услуга - процесс, включающий серию (или несколько) неосязаемых действий, которые по необходимости происходят при взаимодействии между покупателями и обслуживающим персоналом, физическими ресурсами, системами предприятия-поставщика услуг. Услуги неосязаемы, гетерогенны, неразделимы от производства и потребления и их невозможно сохранить. В рамках маркетинга услуг рассматриваются как специфические, так и традиционные положения маркетинга осязаемых продуктов, известные как 7Р: товар (услуга), цена, место, продвижение, персонал, физическое окружение, процесс.

3. Логистическая услуга – это комплекс услуг по выполнению заказа потребителя на проведение работы по организации и управлению потоковыми процессами с целью их оптимизации. Российский рынок логистических услуг представлен отечественными и иностранными компаниями. Рынок складывается из компаний, занимающихся авиаперевозками, морскими, речными, автомобильными и железнодорожными грузоперевозками. Отдельно выделяются компании, занимающиеся экспресс-доставкой, как правило, они принимают к перевозке малогабаритные грузы.

4. Основной задачей маркетинга логистических услуг является убеждение потребителей приобрести эти услуги, поэтому потребитель выступает центральной фигурой, интересы которого определяют маркетинговую политику транспортной компании. Для этого используются следующие инструменты продвижения: аудит качества обслуживания, расширение списка предоставляемых услуг, снижение транспортных тарифов, интернет-маркетинг, бенчмаркинг, маркетинговые коммуникации.

5. При исследовании и характеристике транспортной компании ООО «Энергия» были установлены цели, задачи и миссия компании, её внешняя и внутренняя среда. Также было выявлено, что на данном предприятии организационная структура является линейно-функциональной, которая отражает состав управленческих звеньев и отдельных должностных лиц, разделение сфер их деятельности, прав и ответственности, подчиненность и взаимодействие.

Характеристики

Список файлов ВКР