Антиплагиат Декал (1211262), страница 9

Просмтор этого файла доступен только зарегистрированным пользователям. Но у нас супер быстрая регистрация: достаточно только электронной почты!

Текст из файла (страница 9)

Ваше чувство прямого влияния на поведение другихВы чувствуете, что контролируете свою судьбу? Стараются ли люди полож иться на вас и получить ваше согласие?ДеньгиРазмер личного дохода, обеспечиваемый работойВы гордитесь своей зарплатой? Часто вы говорите о деньгах или о том, как вы их тратите?Рассмотрим содерж ание системы стимулирования в ПАО СГ «Хоска». Вданной компании осуществляется безопасность работников, в коллективе здоровая рабочая атмосфера, не зависимо отстатуса, уважение к работнику, возможность работника выразить свои предложения по улучшению работы фирмы в целом,возможность карьерного роста и т.д.Основным стимулом работников страховой компании являются бонусы.ПАО СГ «Хоска» ставит цель, направленную наприбыль компании и каждый квартал по результатам работы сотрудников делается общий анализ фактических и плановыхпоказателей, исходя из выполнения плана и рассчитывается квартальная премия.[35]Бонус от личных продаж сотруднику СГ «Хоска» выплачивается при достиж ении выполнения персонального плана за последние 3месяц а на 80 % и более.Бонус от личных продаж сотрудника по каж дой отдельной сделке рассчитывается по формуле 5.0;(БруттоП – РЕ) * БонусМ * (КВмакс – КВвыпл) КВмакс0; (5)где, БруттоП– брутто-премия, полученная от клиента;РЕ – объем премии, переданный в перестрахование;БонусМ – максимальный бонус, выплачиваемый сотруднику от конкретной сделки;КВмакс – максимальное комиссионное вознаграж дение, возмож ное к выплате по конкретной сделке агенту, устанавливается врамках приказа об агентском вознаграж дении по видам страхования;КВвыпл – комиссионное вознаграж дение, выплаченное агенту по конкретной сделке.Усотрудников есть возможность получения страховки на себя и льготы на все виды страхования.[35]Завершение беседы.

Договоренность о последующ их шагах.Целью данного э тапа встречи является получение от кандидата как мож но больше полож ительных ответов. Уточняется, все липонятно кандидату, является ли данная профессия ж елаемой для него.Чтобы проц есс подбора кандидата проходил э ффективно, необходимо иметь четкий образ предполагаемого кандидата.Необходимо составить для себя, список характеристик, личностных качеств, квалификац ий кандидата и искать именно таких людей[24].Так ж е в СГ «Хоска» разработано «Полож ение об адаптац ии и развитии агентов», где говорится, что начинающ ий агент, которогоудалось привлечь в результате проц есса рекрутинга, испытывает большие трудности в начале своего профессионального пути.

Втечение первых нескольких месяц ев большинство новичков сталкиваются с типичными трудностями, возникающ ие сомнения мешаютагенту адаптироваться, а значит менедж еру необходимо понимать э ти трудности, для того что бы помочь агенту справиться спрепятствиями, которые подстерегают агента в самом начале его пути. В СГ «Хоска» мною были выявлены типичные трудностиагентов, которые представлены в таблиц е 8.Таблиц а 8 – Типичные трудности агентов в СГ «Хоска»ТрудностиНачинающ ий агентhttp://dvgups.antiplagiat.ru/ReportPage.aspx?docId=427.23596521&repNumb=119/2615.06.2016АнтиплагиатОпытный агент1.Профессиональные– не знают, где искать клиентов;– слабое знание страховых продуктов;– слабое понимание технологий работы с клиентами (технологий продаж );– неспособность планировать свой рабочий день;– «слож ный продукт» - большой объем «новой», спец ифичной информац ии– непонимание потребительских свойств страховой услуги;– большой объем информац ии, который не всегда «доходит» сразу.– стремление опытного агента повышать свой доход не за счет расширения клиентской базы (поиска новых клиентов), аисключительно за счет большего размера комиссионного вознаграж дения;– стремление заполучить «хорошего» с точки зрения комиссионного вознаграж дения клиента и не ж елание «тратить время» на«мелких» клиентов, которые приносят меньший доход.2.Коммуникативные– страх сделать первый шаг;– боязнь первой встречи с клиентом;– страх неудачи;– некомфортное ощ ущ ение себя в роли просителя;– боязнь клиента (в особенности статусного);– боязнь больших денеж ных сумм.– усталость от строгих, формальных коммуникац ий.3.Личностные– не ж елание разбираться в деталях («хватает по верхам»);– отказ клиента воспринимается как собственная неудача;– разочарование, от первых неудач;–э моц иональный стресс.– сниж ение мотивац ии;– синдром выгорания (появление черствости по отношению к клиентам).Согласно политике Группы в области адаптац ии агентов, адаптац ия – э то проц есс реализац ии мероприятий, разрабатываемыхменедж ером для агента–новичка, с ц елью введения его в профессию, осущ ествления агентом первых продаж , и закрепление агентав агентской группе.Задачи, стоящ ие перед менедж ером в период адаптац ии агентов представлены в таблиц е 9.Таблиц а 9 – Задачи менедж ера в период основной адаптац ии агентаЗадачаМероприятияПериодичностьРезультат для стаж ераОрганизац ия контроля деятельности1.Формирование плана работы совместно со стаж ером.2.Планирование совместно с агентом выхода на контрольные точки по новым продуктам.3.Совещ ание руководителя агентства со стаж ером и Менедж ером.1.

Еж енедельно:-для совместителей – с еж енедельной разбивкой;-для основных агентов – с еж едневной разбивкой.2.Еж енедельно.3.Еж енедельно.Систематизац ия полученных знаний и навыков.Развитие у новичка системы самоконтроля.Знание страховых продуктов и применение навыков продаж1.Продуктовое обучение групповое или индивидуальное.2.Отработка вариантов предлож ений клиенту.Получение знаний по основным продуктам в течение месяц а.Изучение 1 продукта в 2 недели.Понимание выгод продукта, умение посчитать, составить предлож ение. Провести встречу.Поддерж ание мотивац ии1.Мотивац ионная беседа, постановка конкретной ц ели для новичка (например: заработать на машину в течении года).2.Признание успехов и мотивац ия для выхода стаж ера на новый уровень.В начале периода адаптац ии. Один раз в неделю, мож ет быть в составе встречи по другим вопросам.Высокий уровень мотивац ии и настрой на достиж ение поставленных ц елей и задач.Передача опыта продаж1.Взаимодействие с наставником:– отработка бизнес-плана новичка с формированием графика полевых встреч, получение рекомендац ий.Еж енедельно.Еж едневно, не менее 5 звонков для совместителя, и 20 звонков для агента постоянной занятости.Отработка навыков проведения переговоров, получение рекомендац ий, работа с возраж ениями.Окончание таблиц ы 9Отработка навыков теле маркетинга1.Холодные звонки.

Звонки по базе уволенных агентов.2.Звонки по рекомендац иям родственников, коллег.3.Звонки по базе переданных клиентов и т.п.Еж едневно.Наработка опыта обзвона, использование телефонного контакта для сопровож дения проц есса продаж и, сбор информац ии опотребностях клиента в страхованииОтработка контактов с клиентом1.Полевые выходы с Менедж ером.2.Предварительная подготовка материалов для встречи, отработка заранее составленной презентац ии встречи.3.Работа с воронкой продаж .Еж енедельно.Заключение договора, закрепление уверенности новичка.В проц есс адаптац ии агента менедж ер долж ен:http://dvgups.antiplagiat.ru/ReportPage.aspx?docId=427.23596521&repNumb=120/2615.06.2016Антиплагиат– способствует формированию необходимых знаний и навыков у агента;– оказывает практическую помощ ь в организац ии первых продаж ;– управляет еж едневной активностью агента в течение 6 месяц ев;– планирует график обучения агента;– непрерывно контролирует выполнение стандартов активности агентов.Главным критерием э ффективности действий, предпринимаемым агентом в течение первого месяц а, является оц енка того,насколько э ти действия позволяют агенту совершать продаж у, и получить первоначальный доход.Проц есс адаптац ии в СГ «Хоска» обычно длится в течение 6 месяц ев и состоит из двух э тапов:1.

Вводная адаптац ия – две недели.2. Основная адаптац ия – до истечения 6 месяц ев.На рисунке 13 представлена схема проц есса адаптац ии агентов.«?»«?»«-»«-»«+»«+»«-»«-»«+»«+»«+»«+»«-»«-»Заключительная встречаЗаключительная встречаПройденПройденПодходитПодходитЕж енедельные встречи по текущ им вопросамЕж енедельные встречи по текущ им вопросамКорректировка действий и определения зон развития агентаКорректировка действий и определения зон развития агентаДополнительное обучениеДополнительное обучениеОбязательная промеж уточная встреча по подведению итогов (3 месяц а)Обязательная промеж уточная встреча по подведению итогов (3 месяц а)Совместная работа по плануСовместная работа по плануПостановка задач. Планирование активностиПостановка задач.

Планирование активностиПодведение итогов обучения. Проверка готовностиПодведение итогов обучения. Проверка готовностиБазовое обучениеБазовое обучениеПостановка задач на базовое обучениеПостановка задач на базовое обучениеПройденПройденИтоговая встреча по результатам испытательного срокаИтоговая встреча по результатам испытательного срокаСовместная с менедж ером работа агентаСовместная с менедж ером работа агентаИндивидуальная работа агентаИндивидуальная работа агентаДоговоренность о взаимодействииДоговоренность о взаимодействииПостановка задач на испытательный срокПостановка задач на испытательный срокВстреча после обученияВстреча после обученияОтказ от сотрудничестваОтказ от сотрудничестваОтказ от сотрудничестваОтказ от сотрудничестваКурс обученияКурс обученияПостановка задачи на обучениеПостановка задачи на обучениеПринятие решения о направлении на обучениеПринятие решения о направлении на обучениеПолучение подтверж дения о сотрудничествеПолучение подтверж дения о сотрудничествеМотивац ионная беседаМотивац ионная беседаОтказ от сотрудничестваОтказ от сотрудничестваОчное собеседованиеhttp://dvgups.antiplagiat.ru/ReportPage.aspx?docId=427.23596521&repNumb=121/2615.06.2016АнтиплагиатОчное собеседованиеТелефонное интервьюТелефонное интервьюОрганизац ия потока обращ енийОрганизац ия потока обращ енийПромеж уточный контроль активности и э ффективностиПромеж уточный контроль активности и э ффективностиРисунок 13 – Схема проц есса подбора и адаптац ии агентовТакж е в компании «Хоска» разработано «Полож ение об обучении и развитии агентов».

Целью, которого является – повышениеуровня знаний по страховым продуктам и технологий продаж с ц елью улучшения э ффективности продаж подчиненной менедж еругруппы агентов.Участники обучения – новые (стаж еры) и работающ ие страховые агенты.Обучение организуется на постоянной основе. В качестве э кспертов менедж ер мож ет приглашать спец иалистов по страхованию,спец иалиста по обучению и других сотрудников.В данном Полож ении разработаны следующ ие виды обучений: продуктовое обучение и обучение по технологии продаж .Продуктовое обучение проводится в массовом и текущ ем реж име. В массовом реж име обучение проводится при внедрении новыхстраховых продуктов или линеек страховых продуктов.

Характеристики

Список файлов ВКР