Просмтор этого файла доступен только зарегистрированным пользователям. Но у нас супер быстрая регистрация: достаточно только электронной почты!

Текст из файла (страница 5)

_____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

Введение

Система сбыта товаров – своего рода финишный комплекс во всей деятельности фирмы по созданию, производству и доведению товара до потребителя. Собственно, именно здесь потребитель либо признаёт, либо не признаёт все усилия фирмы полезными и нужными для себя и, соответственно, покупает или не покупает ее продукцию и услуги.

Рыночная экономика ставит перед наукой и практикой управления предприятием все новые и новые задачи, требующие интенсивного изучения и практического решения. Рыночные регуляторы конкуренции ставят бизнес в жесткие условия и выступают двигателем научно-технического прогресса. Они вынуждают крупные компании искать новые формы делового сотрудничества с целью обеспечения финансовой устойчивости своей деятельности. Отсутствие на предприятиях служб и подразделений, основной задачей которых являлась бы разработка стратегических планов деятельности хозяйственного субъекта на основе всесторонней и полной оценки условий его деятельности, динамики и направленности изменения тенденций внешней среды; сохранение, в большинстве своем, принципов деятельности отделов снабжения и сбыта; отсутствие квалифицированных кадров, способных моделировать поведение предприятие в современных условиях хозяйствования сказались на конкурентоспособности отечественных производителей. В такой ситуации выбор эффективной сбытовой политики является важной проблемой, от решения которой зависит уровень состоятельности предприятий.

Успешный сбыт продукции – основная цель деятельности фирмы. Главная задача при этом – формирование и поддержание эффективной системы перемещения продукта от производителя до конечного потребителя с минимальными затратами.

Проблема рациональной организации сбытовой деятельности изучается в трудах отечественных и зарубежных ученых: Азоева Г., Голубкова Е., Котлера Ф., Драккера П. и т.д. Ими разработаны различные подходы, и модели организации сбыта в условиях рынка.

Целью выпускной квалификационной работы является проведение маркетингового анализа управленческой сбытовой деятельности ИП Беляева, выявление резервов в деятельности предприятия и предложения по их рациональному использованию.

В соответствии с данной целью поставлены следующие основные задачи:

• провести анализ результатов деятельности и уровня развития ИП Беляева;

• дать оценку сбытовой политики ИП Беляева, включающей в себя организацию сбыта, каналы реализации продукции;

• оценить работу предприятия по использованию возможностей улучшения сбытовой деятельности предприятия, обосновать предложения и рекомендации по совершенствованию сбытовой деятельности на предприятии.

Предмет исследования - совокупность экономических отношений, возникающих в ходе разработки и осуществления сбытовой деятельности предприятия.

Объект исследования - предприятие ИП Беляева.

Методы исследования – анализ, наблюдение, математический, статистический, хронологический.

Период исследования – 2016 год.

Гипотеза исследования – эффективность сбыта зависит от эффективности исследования рынка.

Новизна работы заключается в обобщении теоретического материала по вопросам организации сбытовой деятельности коммерческой организации.

Практическая значимость исследования для предприятия заключается в том, что была проведена объективная оценка состояния сбытовой деятельности, в процессе которой были применены методы полезные для использования их на предприятии.

1 Теоретические основы планирования и организации сбытовой деятельности коммерческой организации

1.1 Сбытовая деятельность коммерческой организации в условиях изменчивой внешней среды

Коммерческая организация - юридическое лицо, преследующее извлечение (получение) прибыли в качестве основной цели своей деятельности, что отличает ее от некоммерческой организации, которая не имеет целью извлечение прибыли и не распределяет полученную прибыль между участниками

Успех коммерческой деятельности в розничной торговле во многом зависит от того, насколько квалифицированно и своевременно работники смогут разобраться в требованиях покупателей и удовлетворить их, от применяемых методов продажи, состояния и размещения розничной торговой сети и других факторов. Для того, чтобы обеспечить успешную реализацию товаров конечным потребителям на розничных торговых предприятиях должна проводиться повседневная работа по изучению и прогнозированию покупательского спроса населения[10, с. 54].

Сущность сбытовой деятельности, несмотря на многовековую историю, в науке исследуется сравнительно недавно. Впервые само понятие сбытовой деятельности было сформулировано в Гарвардской школе бизнеса в 1958 году. Согласно мнению ее последователей, «сбытовая деятельность существует для того, чтобы с прибылью удовлетворить потребительские требования» [3, с. 22]. Сущность этой логики можно представить следующим образом: сбытовая деятельность – это купля-продажа товаров, нацеленная на рыночный (покупательский) спрос и получение заслуженной прибыли. Приведем также мнение А. Файоля о сбытовой деятельности: «Искусность продавать характеризуется глубоким знанием рынка и силы соперников, далеким предвидением и практикой соглашений. Сбытовая функция заботится о том, чтобы цены, назначаемые высшим организациям, не были источником опасных заблуждений» [14, с. 45].

В трудах отечественных исследователей встречаются различные трактовки сбытовой деятельности, например, это:

– товарно-денежный обмен, в процессе которого товары от поставщика переходят в собственность торгового предприятия с ориентацией на потребности рыночного спроса;

– все то, что обеспечивает максимальную выгодность торговой сделки для каждого из партнеров при первоочередном учете интересов и запросов потребителей;

– особый вид деятельности, связанный с реализацией товаров, от которой зависят конечные результаты фирмы.

Сбытовая деятельность, с точки зрения М. Акулича – это практика осуществления обмена материальными ценностями и услугами, то есть особый вид деятельности, от которой зависят конечные результаты хозяйственной деятельности компании в целом. Сбытовая деятельность направлена на реализацию конкретных видов продукции независимо от того, когда она осуществляется: до начала производства продукции (на основе заказа) или после завершения производства (поиск покупателей уже произведенного товара, когда производитель работает на неизвестный рынок) [4, с. 37].

В настоящее время сбытовую деятельность понимают в широком и узком смысле. В широком смысле под сбытом понимается распределение и движение товара от производителя до потребителя. В узком смысле сбыт – это непосредственное взаимодействие продавца и покупателя, связанное с передачей права собственности на готовую продукцию

Детализация понятия «сбыт» означает рассмотрение целого комплекса коммерческих, организационных и технологических мероприятий по доведению товара до конечного потребителя.

К организационным мероприятиям относятся:

– подбор партнёров по сбыту;

– заключение с ними договоров;

– учёт и контроль выполнения договоров;

– определение каналов сбыта;

– разработка планов сбыта и графиков поставок.

Коммерческими мероприятиями выступают:

– изучение рынка, потребителей;

– стимулирование сбыта;

– продвижение товара на рынке.

Технологические мероприятия включают следующие операции:

– отгрузка, погрузка, разгрузка продукции;

– приём продукции по количеству и качеству;

– транспортировка;

– хранение;

– подготовка к продаже [22, с. 79].

К основной задаче сбытовой деятельности предприятия относится обеспечение совокупности функциональных действий по:

– распределению продукции;

– доведению её до покупателей;

– её продаже в соответствии с заключенными договорами.

Сбытовая деятельность осуществляется через механизм операций, которые, как пишет В. Бурцев, имеют следующее содержание:

– найти покупателя, заключить с ним сделку (то есть грамотно оформить контракт или договор, в котором необходимо оговорить все условия: товар, его количество, качество, цену, срок) поставки, базисные условия поставки, форму расчета, обстоятельства форс-мажора, условия сдачи-приемки товара и так далее);

– выполнить контракт, то есть подготовить товар к поставке, доставить его покупателю, произвести расчеты за поставленный товар [8, с. 21].

Формирование сбытовой политики, как отмечает один из самых известных отечественных специалистов в области маркетинга Е.П. Голубков, основано на использовании элемента комплекса маркетинга «доведение продукта до потребителя», характеризующего деятельность организации, направленную на то, чтобы сделать продукт доступным целевым потребителям [11, с. 123].

Организация сбытовой деятельности на предприятии является одной из важнейших составляющих его функционирования. Сбытовая деятельность обеспечивает предприятие основным – денежным потоком для его функционирования. Во многом именно от постановки и развития сбытовой деятельности на предприятии зависит его рыночный успех или поражение.

Рассмотрим значение сбыта в деятельности предприятия:

– в сфере сбыта определяется окончательно результат всех усилий предприятия, направленных на развитие производства и получение максимальной прибыли;

– приспосабливая сбытовую сеть к запросам покупателей, создавая им максимальные удобства до, во время и после приобретения товара, производитель имеет значительно больше шансов для выигрыша в конкурентной борьбе;

– сбытовая сеть как бы продолжает процесс производства, беря на себя доработку товара и его подготовку к продаже (сортировку, фасовку, упаковку).

– именно во время сбыта эффективнее проходит выявление и изучение вкусов и предпочтений потребителей.

Кроме этого, значение сбыта проявляется и в следующем:

– операции по сборке, доработке товара, упаковке, подсортировке, хранению способствуют сохранению и увеличению потребительной стоимости товара;

– сбыт обеспечивает завершение маркетинговых действий по изучению рынка, разработке товара, планированию ассортимента и продвижения товара на рынок;

– сбыт определяет конкурентные преимущества предприятия на рынке и результативность его взаимодействия с партнерами по сбыту;

Характеристики

Список файлов ВКР