Диссертация (1168644), страница 23
Текст из файла (страница 23)
В. Ястреб //Перспективы науки. – 2015. – № 11 (74). – С. 139–144.230.стоввЯстреб, О. В. Дифференциация профессиональных качеств специалиразличныхвозрастныхгруппахнапримерепредставителейКалининградской области / О. В. Ястреб // Известия Балтийской государственнойакадемии рыбопромыслового флота: психолого-педагогические науки. – 2015. –№ 3 (33). – С.
181–185.231.Ястреб, О. В. Изменение внутренних качеств представителейвозрастной категории 30–50 лет, связанной с экономической и политическойнестабильностью на территории Российской Федерации / О. В. Ястреб //Материалы XVIII Международной научно-практической конференции «Рольнауки в развитии социума: теоретические и практические аспекты», 04–05.03.2016. – 2016. – 2 (18). – С. 55–57.232.Ястреб, О. В.
Изменение профессиональной гибкости представителейвозрастной категории 30–50 лет, связанное с экономической и политическойнестабильностью на территории Российской Федерации в 2015 году / О. В. Ястреб//МатериалыХLIXМеждународнойнаучно-практическойконференции«Психология и педагогика: методика и проблемы практического применения»,5.03.2016 – 2016. – № 49-1. – С. 75–79.233.Ястреб, О.
В. Изменение стрессоустойчивости представителейвозрастной категории 30–50 лет, связанной с экономической и политическойнестабильностью на территории Российской Федерации в 2015 году / О. В. Ястреб//МатериалыIVМеждународнойнаучно-практическойконференции//Психолого-педагогическое сопровождение личности в образовании: союз науки ипрактики. – Одинцово, 2016. – С. 273–276.143234.Ястреб, О. В. Изменение эффективности обучения представителей всвязи с неустойчивыми экономическими изменениями в России в 2008–2015 годах на примере Калининградской области / О.
В. Ястреб // Актуальные проблемыпрофессионально-педагогического образования : межвуз. сборник научныхтрудов. – Калининград, 2015. – Вып. 35. – С. 68–74.235.Ястреб, О. В. Исследование факторов привлекательности профессии«медицинский представитель» / О. В. Ястреб // Актуальные проблемыпрофессионально-педагогического образования : межвуз. сборник научныхтрудов.
– Калининград, 2015. – Вып. 37. – С. 74–79.236.Ястреб, О. В. Специфика поведенческих реакций представителей вразных возрастных группах на примере Калининградской области / О. В. Ястреб //Успехи современной науки и образования. – 2016. – № 8. – Т.
1. – С. 38–41.237.Ястреб, О. В., Серых, А. Б. Профессиональная гибкость специалистакак педагогическая проблема» // Современная наука: актуальные проблемытеории и практики. Серия гуманитарные науки. – 2016. – № 2. – С. 127–130.238.Ясько, Б. А. Психология труда: личность врача в процессепрофессионализации : дис. ... д-ра психол. наук / Бэла Аслановна Ясько. –Краснодар, 2004. – 458 с.239.Aronson, E., Wilson, T.D., Akert, R.M. Social psychology.
– FourthEdition. – Upper Saddle River, New Jersey: Prentices Hall, Inc., 2002. – 560 p.240.Buck, R. W. Emotional Development and Emotional Education //Emotions. Theory, Research and Experience. – V. 2. – N.Y., 1984. – P. 259–292.241.Buck, R. W., Sawin V. J., Miller R. E., Caul W. F. Nonverbalcommunication of affect in humans // J. of Personality and Social Psychology, 1972. –P. 362–371.242.Campbell, J. P. Personnel training and development // Annual Review ofPsychology.
– Palo Alto, Calif., 1977. – РР. 54–81.243.Cherrington, D. Organizational Behavior: The management of individualand Organizations Performance. – Allyn and Bacon, 1994. – 242 p.144244.Dotlich, D., Cairo P. Action coaching. – San Francisco: Jossey-Bass, 1999.– 185 p.245.Downey, M. Effective Coaching. Lessons from the coach's coach. Secondedition Text. – Texere, 2003. – 149 p.246.Fishman, L.
Professional Values and Stereotypes of Russian EducationalManagers : monography / L. Fishman // International Journal of Educational Research,1998. – № 5. – P. 397–484.247.Fournics, K. Coaching for improved work performance. – New York :McGraw-Hill, 1998. – 254 p.248.Goldsmith, M., Lyons L., Freas A. Coaching for leadership: how theworld's greatest coaches help leaders learn. – New York: Jossey-Bass, 2000. – 216 p.249.Grant, A. M., Greene J. Coach Yourself: Make Real Changes in Your Life.– London : Monumental Press, 2004. – 340 p.250.Hawkins, P., Smith N.
Coaching, Mentoring and Organizational Consul-tancy. – 2007. – 368 p.251.Kolb, D., Osland J., Rubin I. Organizational Behavior: An ExperientialApproach to Human Behavior in Organizations. 6th ed. – Prentice Hall: EnglewoodCliffs, NJ, 1995.252.McLennan, N. Coaching and Mentoring. – Gower: Aldershot, 1995.253.Open and distance learning. Trends, policy and strategy considerationsDivision of Higher Education. – © UNESCO, 2002.
– 95 p., pp. 31–33.254.Perlmutter, M. & Nyquist, L. (1990). Relationship between self-reportedphysical and mental health and intelligence performance across adulthood // Journal ofGerontology, 45, 145–155.255.Stone, Florence M. Coaching, Counseling & Mentoring: How to Choose &Use the Right Technique to Boost Employee Performance Text. – AMACOM, 2007. –135 p.256.N.Y. 1957.Super, D. E., et al. Vocational Development: A Framework of Research. –145257.Taylor, S., Peplau L.
A., Sears, D. O. Social psychology. – Tenth Edition. –Upper Saddle River, New Jersey: Prentices Hall, Inc., 2000. – 767 p.258.Zeus, P., Skiffington S. A complete Guide to Coaching at Work. –McGraw-Hill, 2000.146ПРИЛОЖЕНИЯПриложение 1Коучинг-сессииШаблон выявления профессиональных знаний, умений и навыковCCI Coaching FormФамилия ИмяДатасессииФамилия Имя ПредставителяПодпись ПредставителяОцен1. Планирование1.1. Понимание текущего состояние клиента1.2. Желаемый результат, который можнонаблюдать после визита1.3 Установка целей по SMART1.4. Действия для достижения желаемогорезультата2. Открытие2.1.
Фокус на потребность клиента (кл.послание/портрет пац.)2.2. Использование утверждений илизакрытых вопросов2.3. Завоевание внимания клиента3. Идентификация потребности3.1. Вопрос: понятный,ВопросыкаКомментарий147целенаправленный, актуальный3.2. Вопрос выявляет/подтверждаетмнение собеседника3.3. Для выявления потребностииспользуется открытый вопрос4. Предоставление информации4.1.
Простые, понятные слова и фразы4.2. Демонстрация энтузиазма4.3. Демонстрация преимуществ продуктана основе исслед./пр. материалов5. Ответ на вопросы5.1. Техника: признать, уточнить, ответить,подтвердить, перейти6. Закрытие6.1. Итог по ключевым пунктам, информ.по использованию6.2. Согласование дальнейших действий6.3. Демонстрация уверенности в себе6.4. Переход к обсуждению другихпродуктов7.
Оценка результата7.1. Анализ достижения желаемогорезультата7.2. Корректный отчет о визитах всистеме7.3. Постановка цели на следующийвизит8. Клиентоориентированность1488.1. Эмпатия, Надежность, Эффективность, Уверенность8.2. Постановкацели/Любознательность/Активноеслушание8.3. Соблюдение баланса:предоставление иполучение информации8.4. Поведение соответствуетпсихотипу клиентаКомментарийРекомендации для развития149Приложение 2Краткая программа повышения квалификации представителейЗнания о продуктах компании1.
Лекции по медицинской информации (12 часов за год),2. Лекции по продуктам компании (12 часов за год). Частота проверки знаний 1 раз в 3 месяца. Форма –тестирование по продуктовой и медицинской части.Отдельное тестирование по инструкциям приоритетныхпрепаратов (15–20 минут). Количество вопросов от 20 до50.3. Критериально-оценочноетестирование:Непрофессионал – до 75%, Полупрофессионал – 75–95%, Профессионал – 95–100%.4. Использование коучинг-консультаций у более опытныхпредставителей или советников.Базовые знания теореnических основ в продажахКогнитивнопроцессуальный1.
Тренинг: Навыки продаж (Базовый курс) Цель: 1 –изучить концепции продаж; 2 – понять структурувизита; 3 – начать применять на практике методикиуспешной продажи. Структура: блок 1 – концепцияпродаж; блок 2 – подготовка визита к клиенту; блок 3 –построение доверительных отношений; блок 4 –выявление потребности; блок 5 – предложение продукта;блок 6 – работа с возражением; блок 7 – завершениепродажи, анализ; блок 8 – рекомендуемая литература.(40 часов).2. Тренинг: Психотипы личности. Цель: 1 – изучитьосновные стили поведения клиента; 2 – понять рольвосприятия в общении и отношениях с людьми; 3 –определить свой доминирующий стиль; 4 – повыситьгибкость поведения; 5 – научиться использовать впрактике. Структура: блок 1 – восприятие; блок 2 –характеристики психотипов личности (Боги Стиля);блок 3 – определение стиля у клиентов; блок 4 –150практическое использование модели «Боги стиля».
(24часа).3. Тренинг: Навыки проведения презентации. Цель: 1 –формирование позитивного мнения о компании; 2 –формирование позитивного мнения о медицинскомпредставителе; 3 – формирование спроса на продукцию;4 – продажа продукта. Структура: блок 1 – определение,цели, задачи, 5 элементов успеха презентации; блок 2 –уверенное поведение, позы, жесты, перемещение, зрительный контакт; блок 3 – интонации, темп; блок 4 –риторические приемы; блок 5 – помещение, презентор,слайды; блок 6 – структура (10 шагов презентации); блок7 – рекомендуемая литература. (40 часов).4. Последующее Коучинг-сопровождение (Использованиелиста наблюдения).Знания о корпоративных стандартах и политикекомпании, этических нормах1.
Онлайн-лекция о корпоративных стандартах спрактическими ситуационными кейсами (1,5–2 часа).По окончании прохождения онлайн-тест (баллпрохождения – 100%). Частота проверки усвоенияматериала – 1 раз в месяц.2. Мини-лекция по существующим политикам компании(0,5–1 час). По окончании прохождения онлайн-тест(балл прохождения – 100%).
Частота проверки усвоенияматериала – 1 раз в квартал.3. Онлайн-лекция по этическому ведению бизнеса (1,5–2часа). Частота прохождения тренинга – 2 раза в год(балл прохождения – 100%).4. Онлайн-лекция по сохранению интеллектуальнойсобственности компании (1,5–2 часа). Частотапроверки – 1 раз в год (балл прохождения – 100%).5. Лекция по проектированию корпоративной культуры(Структура: блок 1 – миссия; блок 2 – ценности; блок 3 –особенности компании; блок 4 – анализ условий труда,акцент на «+») (2 часа).
![](https://s.studizba.com/z.php?f=/templates/si/i/noavatar.png&w=100&h=100&t=1"){kind=avatar}
