Диссертация (1168644), страница 24
Текст из файла (страница 24)
По окончании прохожденияонлайн-тест (балл прохождения – 100%). Кратностьлекций – 2 раза в год.6. Использование коучинг-консультаций у более опытныхпредставителей или у своего руководителя.151Формирование гибкости мышления1. Тренинг: Психотехнологии в продажах. Цель –научиться выстраивать новые внешние и внутренниестратегии достижения результата. Структура: блок 1 –рамки и фильтры восприятия; блок 2 – эффективное поведение (1 – сила намерения, 2 – острота восприятия, 3– гибкость поведения).
(10 часов). Анализ конкретныхнестандартных ситуаций.2. Коучинг-консультации. Цель: 1 – формирование новыхвременных и пространственных связей; 2 – созданиесюжетов посредством заранее выбранных объектов; 3 –получение определенного результата при отсутствиипривычного источника действий (работа в минигруппах 5–10 человек). (8 часов).Формирование уважительного отношения к клиенту, ксебе и к профессииМотивационноценностный1. Тренинг: Эффективное поведение.
Цель: 1 – научитьсяценить свою индивидуальность и клиента; 2 – умениеиспользовать ресурсное состояние в «ужасномсостоянии» как основу профессионализма. Структура:блок 1 – сущность, структура конгруэнтности; блок 2 –якорные ресурсных состояний; блок 3 – отработканавыков на практике. (4 часа).2. Лекция-дискуссия: Уверенность в себе как условиеуспешного общения (35 мин).
Самооценка (Листнаблюдения за поведением). Структура: 1. Эмпатия, 2.Надежность, 3. Эффективность, 4. Уверенность.Клиентоориентированность (Лист наблюдения оклиентоориентированном поведении). Структура: 1 –эмпатия (мастерство идентификации), 2 – надежность(честность), 3 – эффективность (внимание), 4 –уверенность (знание).3. Постоянное Коучинг-сопровождение (1 – выявлениепроблем в личностной организации, 2 – определениеожиданий и возможностей развития (самодисциплиныили самоконтроля), 3 – отработка одной или несколькихвыбранных методик для формирования нового качествау представителя).152Формирование самоконтроля, самодисциплины1. Тренинг: Технологии организации дел во времени с целью повышения собственной эффективности.
Цель:1 – произвести анализ личной организованности; 2 –сформировать новый взгляд на организацию своейработы. Структура: блок 1 – оценка личнойорганизованности; блок 2 – ловушки времени и сил(проблемы); блок 3 – теоретические методикиорганизации времени; блок 4 – ситуационные кейсы;блок 5 – рекомендации по списку литературы.
(8 часов).2. Коучинг-сопровождение. (1 – выявление проблем вличностной организации, 2 – определение ожиданий ивозможностейразвития(самодисциплиныилисамоконтроля), 3 – отработка одной или несколькихвыбранных методик для формирования нового качествау представителя).Формирование стрессоустойчивости1. Тематический семинар. Эффективное применениекоучинг-технологий.Цель:сформироватьхарактеристики личности для преодоления стрессовыхситуаций. Структура: блок 1 – «Что такое стресс?»;блок 2 – коучинг-технологии регулирования стресса;блок 3 – антистресс как образ жизни; блок 4 –формирование методик саморегуляции в стрессовойситуации на практике.2. Дальнейшее Коучинг-сопровождение представителей (1– помочь медицинскому представителю в пониманиисебя и осознании своих профессиональных целей; 2 –определение ожиданий и возможностей развития; 3 –составление совместно с медицинским представителемплана действий, формирование системы заданий; 4 –анализ результатов и постановка новых целей).Умение решать проблемные (конфликтные) ситуации склиентамиСоциальнокоммуникативный1.
Тренинг:Эффективноевзаимодействиесконфликтным клиентом. Цель: 1 – отработать навыкипредупреждения конфликтов и решения конфликтныхситуаций; 2 – отработать методы работы с рекламациямии с прямой агрессией; 3 – формирование из153конфликтных клиентов приверженцев компании. Структура: блок 1 – типичные конфликтные ситуации; блок 2– особенности поведения конфликтного клиента; блок 3– неэффективные способы решения конфликтныхситуаций; блок 4 – общие подходы к решениюконфликтных ситуаций; блок 5 – работа с рекламациями.(8 часов) с последующим2. Коучинг сопровождением. (1 – выявление конфликтныхклиентов, 2 – моделирование потенциальных ситуаций,3 – возможные подходы решения конфликта на модели,4 – отработка навыка на практике).Формирование гибкости поведения1. Разработка и внедрение планового обучения на год скаждым представителем по формированию гибкостиповедения представителей (мини-лекции, семинары,тренинги).2.
Непрерывное Коучинг-сопровождение в течение года(использование листа наблюдения) 6 визитов в деньежемесячно. Цель – постановка целей, задач на месяц исамостоятельная их реализация в течение месяца.Проверка формирования через 1 месяц.Формирование коммуникативных и организаторскихсклонностей1. Онлайн-лекция. Эффективная организация трудовыхбудней. Цель: выработать у представителя алгоритмдействия в организации мероприятий. Структура: блок 1– согласование со всеми отделами проведениямероприятия (отдел этического ведения бизнеса,юридический, маркетинговый, медицинские отделы);блок 2 – алгоритм подачи заявок в РОСЗДРАВНАДЗОР(лекция, мастер-класс, презентация с лектором, конгресси т.д.); блок 3 – организация самого мероприятия(подготовка лектора, согласования всех аспектовлекции, сбор участников мероприятия и т.д.); блок 4 –«закрытие» мероприятия (сбор и предъявление всехподтверждающихдокументовопроведениимероприятия) (3,5–4 часа).
Критериально-оценочноетестирование:Непрофессионал–до75%,Полупрофессионал – 75–95%, Профессионал – 95–100%.2. Инструментальнаялекция:Формирование154коммуникативных склонностей. С дальнейшим3. Коучинг-сопровождением(использованиелистанаблюдения). Акцент на коммуникативные навыки.Формирование самооценки, потребности в самосовершенствованииРефлексивные1. Мастер-класс: Формирование различных методикрефлексивного пространства. Цель: повышениепрофессионального уровня представителей и обменпередовым опытом. Структура: блок 1 – теоретическаячасть; блок 2 – практическая часть (отработкатехнологий рефлексии). (6 часов).2.
Последующее Коучинг-сопровождение.Формирование самоанализа собственной деятельности(рефлексии), а также самообладания, самостоятельности испособности к прогнозированию1. Рефлексивно-инновационный семинар: Вся наша жизнь– игра! Цель семинара – выработка у участниковнавыка организации собственной деятельности ивзаимодействий в условиях высокой неопределенностии неэффективности работы ранее использовавшихсясредств и систем. Структура: блок 1 – цели, задачисеминара; блок 2 – теоретическая часть; блок 3 –практическая часть (деловая игра 1–5); блок 4 –рефлексия; блок 5 – рекомендуемая литература.
(6часов).2. Последующее Коучинг-сопровождение (Использованиелиста наблюдения).155Ситуационные кейсыСитуационные кейсы подразумевают четкие и ясные ответы, которыеоценивают реакцию респондента: положительно/нормально/негативно и егодействие в конкретной рабочей ситуации.20142015Ситуация 1Вам пришло письмо о том, чтокаждомусотрудникуВ Вашей компании, как и вонеобходимо многихдругих,всвязипровести конкурс для аптек на вверяемой изменениямиполитическойтерритории.жизнифинансовойсиРоссииДизайн конкурса: Каждая аптека произошла реструктуризация. Штатпри продаже 10 упаковок препарата «Х» сотрудников был сокращен на 35%.получает набор кружек в подарок.
Срок В этом году Вы должны пройтипроведения конкурса с 1 июня до 10 июня ежегоднуювключительно.Даннаяактивность (ассессмент)проходитнасоответствиеосновным занимаемой должности. Однако ваккредитациюобязанностям.При прошлые годыдополнительнодолжностнымвыполненииаккредитациюменьшенеобходимок60%будетнепосредственныйплана проводилнаписать руководитель, и ее можно былоимя назвать номинальной. В этом годупредполагаетсярегионального менеджера до 13 июня. аккредитацияКаждаяаптека,реализовавшая10 широкомасштабной, с привлечениемобъяснительнуюзапискунаобязана внешних специалистов по оценкепредоставить копии актов реализации эффективности сотрудников.упаковокпрепарата«Х»,товара. Итоги конкурса направляютсяКак Вы думаете, с какойсвоему непосредственному менеджеру в целью производится расширеннаявиде таблицы с названием аптеки и проверка?приложенными актами.156Ситуация 2Вы – медицинский представительВ связи с кризисом месяцподразделения рецептурных препаратов, назадбылсокращенаптечныйкоторый работает в поликлиническом сотрудник.звене уже больше года.
Вас поставили вВас ставят перед фактом, чтоизвестность о том, что Вам вменяется в со следующего квартала Вы будетеобязанностьорганизовывать осуществлятьработукаквогоспитальныезакупкинаВашей врачебном направлении, так и втерритории, и в дальнейшем это будет аптечном секторе.входить в должностные обязанности.ДаннаядеятельностьПрезентация по алгоритму проведенияпрописана в трудовом договоре.госпитальных закупок прикреплена внеписьме.Ситуация 3На общем региональном собранииотмечалисьзаслугизапрошедший многие фармацевтические компанииквартал.истолковывают их неоднозначно.В вашем городе работаете Вы и ещеодинНа фоне введенных законовмедицинскийпредставитель,В Вашей фармацевтическойс компаниикоторым Вы продвигаете одинаковые деятельностьВывосуществлялитечениедолгогопрепараты.
Город и область имеют общий периода. По Вашему мнению, Выпланбыл периодическипревышалиначислен общий денежный бонус в связи должностныеполномочия,спродаж.тем,признаначтоВашейВашаоднойизкомандетерриториясамыхбыла выполнялираспоряжениябыстро руководства, которые не совсем157развивающихсяобластейсредивсего соответствовалиновомурегиона (начисление бонуса происходило законодательству.всоотношении50/50каждому былапредставителю).вышеВашазарплатазарплатмногихпредставителей в регионе. ПослеПо Вашему мнению, Ваш коллега не снижения продаж на территории Васделает такого же объема работы и его попросили написать заявление обувольнениинезаслуженно наградили.пособственномужеланию.Готовы ли Вы на разглашениекоммерческой тайны компании радисохранения за собой рабочего места?Ситуация 4ВашруководительвыдвигаетВыработаетемедицинскимдругого сотрудника из Вашей команды представителем более трех лет.
Вына должность, занимать которую Вы желаете повышения в должности илисчитаете достойным себя.в заработной плате (до зарплаты,предусмотреннойустаршегопредставителя), однако Вам толькообещают,чтоскороВассмогутповысить до старшего представителя,если Вы и в этом году покажетехорошие результаты.Ситуация 5Проработав в компании более 9Вы проработали в компаниимесяцев, Вы постфактум получаете более года. Однажды Вам постфактумотчет по поводу Вашего дневного представляют отчет по поводу ВашегомаршрутадляуточненияВашего дневного маршрута для уточнения158пребывания в поликлинике А, которая причин Вашего пребывания весь деньне входила в сегодняшний график дома,передвижений.Вынеоформлялиадминистративный день.ДокументытехническогокогдаосогласииотслеживанияВыПунктоне отслеживанииподписывали.техническомне былвключенвтрудовой договор, однако во многихкомпанияхтакиепроверкиосуществляются на постоянной основе.Ситуация 6Ваш руководитель просит ВасначатьполноценнуюработуДлярегистрациис информационномрегиональными OL (гл.
![](https://s.studizba.com/z.php?f=/templates/si/i/noavatar.png&w=100&h=100&t=1"){kind=avatar}
