Диссертация (1147308), страница 46
Текст из файла (страница 46)
Цена товара (услуги) в условных единицах12011010090802. Срок оплатыЧастичнаяРавными долями вБезотзывныйПо фактуПредоплатапредоплатапериод поставки иаккредитивполучения(аванс)реализации3. Срок поставкиНа следующийЧерез годЧерез кварталЧерез месяцЧерез неделюдень4. База поставкиССССо складаОтпроизводствапромежуточногопромежуточногопродавцагрузоперевозчикапродавцаскладасклада покупателя5. Оплата перевозки (распределение оплаты между сторонами переговоров, %)Полностью на10-9030-7070-3090-10покупателе6.
Страхование (распределение оплаты между сторонами переговоров, %)Полностью на10-9030-7070-3090-10покупателе7. Установление контакта со стороной переговоров и углубление взаимопониманиясторонКонтакт установленКонтакт в большейКонтакт в меньшейКонтакт полностью неполностьюмере установленмере установленустановлен8.
Достижение договоренности о долговременном сотрудничествеДоговоренностьДоговоренностьДоговоренностьДоговоренность недостигнутадостигнута в большей достигнута в меньшейдостигнутаполностьюмеремереПожалуйста, по окончании переговоров обведите достигнутое значение по каждой цели исдайте заполненный бланк ведущему для последующей обработки.Количественные и качественные цели переговоров, являющиеся предметом согласованиядля «условного» покупателя1. Цена товара (услуги) в условных единицах1101009080702.Срок оплатыЧастичнаяРавными долями впредоплатаБезотзывныйПо фактупериод поставки иПо факту(аванс)аккредитивполученияреализацииреализации3.Срок поставкиЧерез кварталЧерез месяцЧерез неделюНа следующийНа момент283деньподписаниядоговора1.
База поставкиС конечногоСо складаС промежуточногоОтС промежуточногоскладапродавцаскладагрузоперевозчикасклада покупателяпокупателя2. Оплата перевозки (распределение оплаты между сторонами переговоров, %)Полностью на10-9030-7070-3090-10продавце3. Страхование (распределение оплаты между сторонами переговоров, %)Полностью на10-9030-7070-3090-10продавце4. Установление контакта со стороной переговоров и углубление взаимопониманиясторонКонтакт полностью не Контакт в меньшей Контакт в большейКонтакт установленустановленмере установленмере установленполностью8. Достижение договоренности о долговременном сотрудничестве (распределениеоплаты между сторонами переговоров в процентах)Договоренность недостигнутаДоговоренностьдостигнута вменьшей мереДоговоренностьдостигнута вбольшей мереДоговоренностьдостигнута полностьюПожалуйста, по окончании переговоров обведите достигнутое значение по каждой цели исдайте заполненный бланк ведущему для последующей обработки.284Приложение 11– Балльная оценка количественных и качественных целейпереговоровДиапазоны параметров согласования в ходе переговоровЦенаПродавец(варианты)Баллы120011010090801101009080705101050покупатель(варианты)Срок оплатыПродавец(варианты)Баллычастичнаяпредоплата(аванс)частичнаяпредоплата(аванс)предоплатабезотзывныйаккредитивпо фактуполучениябезотзывныйаккредитивпо фактуполучения1010равными долями впериод поставки иреализацииравными долями впериод поставки иреализациипо фактуреализации055через годчерезкварталчерез месяцчерез неделюна следующий деньчерезкварталчерез месяцчерез неделюна следующий деньна моментподписаниядоговора5101050покупатель(варианты)0Срок поставкиПродавец(варианты)Баллы0покупатель(варианты)База поставкиПродавец(варианты)спроизводствапродавцасо складапродавцасо складапродавцаБаллы05спромежуточного складаспромежуточного склада10отгрузоперевозчикас промежуточногосклада покупателяотгрузоперевозчикас промежуточногосклада покупателяс конечногоскладапокупателя1050покупатель(варианты)Оплата перевозкиПродавец(варианты)полностью напокупателеБаллы0Продавец(варианты)полностью напокупателе10-9030-7070-3090-1010-9030-7070-3090-10полностьюна продавце5101050покупатель(варианты)СтрахованиеБаллы10-9030-7070-3090-1010-9030-7070-3090-10полностьюна продавце51010500покупатель(варианты)Установление контакта со стороной переговоров и углубление взаимопонимания сторонПродавец(варианты)Баллыконтакт в большей мере установленконтакт установленполностьюконтакт в меньшеймере установлен1052контакт полностью неустановленконтакт в меньшей мере установленконтакт в большеймере установлен025контактполностьюнеустановлен0контактустановленполностью10Достижение договоренности о долговременном сотрудничествеПродавец(варианты)договоренностьдостигнута полностьюдоговоренность достигнута в большей мередоговоренностьдостигнута вдоговоренность неПокупатель(варианты)28510договоренность недостигнутаБаллы0Минимум возможных балловМаксимум возможных баллов5договоренность достигнута в меньшей мере2меньшей мередостигнута2договоренностьдостигнута вбольшей мере0договоренностьдостигнутаполностью5покупатель(варианты)10080286Приложение 12 – Определение удельных весов показателей значимостиобъективного критерия успешности переговоров, рассчитанного сиспользованием МАИОпределениекритерияОбозначениекритерияК1К2К3К4К5К6К7К8Удельные весакритериевЦенаК11777775539,1%Срок оплатыК21/7155551113,6%Срок поставкиК31/71/511/71/71/71/71/71,5%База поставкиК41/71/5711/71/71/71/72,4%Оплата перевозкиК51/71/57711/71/71/73,9%СтрахованиеУстановлениеконтакта состоронойпереговоров иуглублениевзаимопониманиясторонДостижениедоговоренности одолговременномсотрудничествеК61/71/577711/91/76,1%Сумма по столбцамСобственное числоLmax=summ(w)summ(aij)ИндекссогласованностиоценокКритерийК1К2К3К4К5К6К7К816,7%К71/5177771116,7%К81/5172,1110,848,0741,14771134,2927,438,548,57100,0%9,860,266Случайная согласованность экспертных оценок3,82Отношение согласованности (ОС)6,97%ПоказательЦенаСрок оплатыСрок поставкиБаза поставкиОплата перевозкиСтрахованиеУстановление контакта со стороной переговоров и углубление взаимопонимания сторонДостижение договоренности о долговременном сотрудничестведля n=8Вес критериясогласно МАИ39,1%13,6%1,5%2,4%3,9%6,1%16,7%16,7%287Приложение 13 – Определение удельных весов показателей значимостисубъективного критерия удовлетворенности переговорами, рассчитанных сиспользованием МАИОпределение критерияУдовлетворенностьрезультатом переговоровУдовлетворенность собойУдовлетворенностьпроцессом переговоровУдовлетворенностьпартнеромСумма по столбцамСобственное числоLmax=summ(w)summ(aij)Индекс согласованностиоценокСлучайнаясогласованностьэкспертных оценокОтношениесогласованности (ОС)КритерийК1К2К3К4К4УдельныевесакритериевСреднеегеометрическое построкам4455,0%2,8313323,8%1,221/41/31212,4%0,641/41/31/218,8%0,451,755,678,5010,00100,0%5,14ОбозначениекритерияК1К2К3К114К21/4К3К44,250,0820,9дляn=49,10%ПоказательУдовлетворенность результатом переговоровУдовлетворенность собойУдовлетворенность процессом переговоровУдовлетворенность партнеромВес критерия по МАИ55,0%23,8%12,4%8,8%288Приложение 14 – Таблица выбора критериев успешности обученияпереговорщиков по программам повышения квалификации и переподготовки№12345678910ГруппыосновныхфакторовДинамикаИпоДинамикаКУППДинамикаКВПНИЭУРиПО –эмоциональнаяудовлетворенностьрезультатом ипроцессомобученияУСО –самооценкаготовности куспешнойпрофессиональнойдеятельностипослеобученияСамопониманиеПоказателиуспеваемостипо отдельнымизучаемымдисциплинамКачествосформированных навыковведенияпереговоровТворческийподход в ходепереговоровУмениеиспользоватьполученныезнания напрактикеКоэффициентжелательностиХаррингтона(диапазон-3; +3) длявыбораПВККачественная оценказначенийсуммырангов ПВК,удовлетворяющих к-тужелательностиХаррингтонаЭ1/рангЭ2/рангЭ3/рангЭ4/рангЭ5/рангЭ6/рангЭ7/рангЭ8/рангЭ9/рангЭ10/рангСуммаранговПереводсуммырангов вшкалу-3; +3 дляфункцииХаррингтона610101098571010853,00000,951432013887878879731,81970,850374127766619298610,63930,5899967510995266667661,13110,72421804867971071016711,62300,82093153421113352224- 3,00000,0000000101548104293450- 0,44260,21081276533445135336- 1,81970,00209169945252448144- 1,03280,060272372123391014540- 1,42620,01556128289Приложение 15 – Определение удельных весов показателей значимостисубъективного критерия – эмоционального удовлетворения результатами ипроцессом обучения переговорщиков (ЭУРиПО), рассчитанных с использованиемМАИКритерий ЭУРиПООбозначениекритерияК1К2К3К4УдельныйвескритерияСреднеегеометрическоепо cтрокамУдовлетворенностьрезультатом обучения(формальныекритерии ифактический уровеньзнаний)К1131235,8%1,57Удовлетворенностьсобой в процессеобученияК21/311322,9%1,00Удовлетворенностьпроцессом обученияК3111330,1%1,32К41/21/31/3111,1%0,492,835,333,339,00100,0%4,37Удовлетворенностьсоотношениемкачествообучения/стоимостьобученияСумма по столбцамСобственное числоLmax=summ(w)summ(aij)ИндекссогласованностиоценокСлучайнаясогласованностьэкспертных оценокОтношениесогласованности(ОС)4,240,0810,98,97%дляn=4290Приложение 16 – Качественная и количественная оценки значения ЭУРиПО№испытуемого в ЭГ-3Группа№испытуемого12345678910111213141516171819202122232425ЭГ-3ЭГ-3ЭГ-3ЭГ-3ЭГ-3ЭГ-3ЭГ-3ЭГ-3ЭГ-3ЭГ-3ЭГ-3ЭГ-3ЭГ-3ЭГ-3ЭГ-3ЭГ-3ЭГ-3ЭГ-3ЭГ-3ЭГ-3ЭГ-3ЭГ-3ЭГ-3ЭГ-3ЭГ-312345678910111213141516171819202122232425Удовлетворенностьрезультатом обучения(формальныекритерии ифактический уровеньзнаний)Удовлетворенность собой впроцессеобучения2014241920142923262326293531271420142517242026273417202918141423403123282531181114341426121718142023УдовлетворенностьпроцессомобученияУдовлетворенностьфинансовымифакторамипроцессаобученияЭУРиПОс учетомиерархиикритериевКачественнаяоценкаЭУРиПО(0 – неудовлетворены, 1 удовлетворены).1417261415203437232923232329113117202320172017202614172320222629232334342625141726232934232323202329171726171717293126262626292617202317261720202023290010001111111100101000011291Приложение 17 – Анкета для самооценки готовности к успешнойпрофессиональной деятельности после окончания обученияУважаемые господа!Вы закончили обучение по программе базовой подготовки переговорщиков, в ходе которойизучались основы теории переговорного процесса, а также отрабатывались навыкиэффективного ведения переговоров.Просим вас ответить на нижеприведенные вопросы путем определения количества баллов (вдиапазоне от 0 до 10) в зависимости от вашей оценки приобретенного в ходе обучения уровняпереговорной компетенции, позволяющего успешно вести переговоры.Пожалуйста, в правом от вопроса поле поставьте числовую оценку от 0 до 10 баллов,отражающую ваше мнение относительно уровня теоретической и практической подготовки,достигнутого в ходе обучения.ФИО*______________________________________________Дата заполнения ___________________________________№вопросаВопрос1Пожалуйста, оцените Ваш уровень теоретических знанийотносительно тактики и стратегии ведения переговоров,которые влияют на Вашу успешность в переговорах2Пожалуйста, оцените Ваш уровень практических навыковведения переговоров, которые оказывают влияние на Вашууспешность в профессиональной деятельности3Пожалуйста, оцените Вашу способность понимать иконтролировать в ходе переговоров собственные эмоции, атакже эмоции вашего партнера по переговорам4Пожалуйста, оцените Ваш уровень навыков противодействияманипуляциям в ходе переговоров, влияющий на успешностьпереговоров5Пожалуйста, оцените Ваш уровень практических навыков вобласти выявления признаков недостоверной информации,влияющих на успешность переговоров6Пожалуйста, оцените Ваш уровень развитияОценка в баллахот 0 до 10292профессионально-важных качеств переговорщика, влияющихна успешность переговоров7Пожалуйста, оцените Ваши способности четко строитькоммуникаций, что влияет на успешность переговоров8Пожалуйста, оцените Ваши способности конструктивновести переговоры, в основе которых лежит пониманиенеобходимости учитывать, в первую очередь, истинныеинтересы, а не позиции стороны переговоров910Сумма балловРезультирующая качественная оценка готовности куспешной профессиональной деятельности*Заполнение необязательно293Приложение 18 – Сводная таблица перевода суммы баллов испытуемых ЭГ-3,полученных в ходе очного анкетирования самооценки готовности к успешнойпрофессиональной деятельности, в шкалу «-3; +3» ХаррингтонаСумма баллов порезультатам очногоанкетирования посамооценке готовностик успешнойпрофессиональнойдеятельности послеобучения12345678910111213141516171819202122232425262728293031323334Перевод баллов вшкалу «-3; +3» дляфункции ХаррингтонаКоэффициентжелательностиХаррингтона (диапазон-3; +3)-2,92500,0000-2,85000,0000-2,77500,0000-2,70000,0000-2,62500,0000-2,55000,0000-2,47500,0000-2,40000,0000-2,32500,0000-2,25000,0001-2,17500,0002-2,10000,0003-2,02500,0005-1,95000,0009-1,87500,0015-1,80000,0024-1,72500,0037-1,65000,0055-1,57500,0080-1,50000,0113-1,42500,0156-1,35000,0211-1,27500,0279-1,20000,0361-1,12500,0459-1,05000,0574-0,97500,0706-0,90000,0855-0,82500,1021-0,75000,1204-0,67500,1403-0,60000,1617-0,52500,1844-0,45000,2084294Граница отсеченияиспытуемых покоэфф.желательностиХаррингтона длядиапазона «-3; +3»3536373839-0,37500,2334-0,30000,2593-0,22500,2858-0,15000,3129-0,07500,3403400,00000,36794142434445464748495051525354555657585960616263646566676869707172737475760,07500,39540,15000,42290,22500,45000,30000,47670,37500,50290,45000,52850,52500,55350,60000,57760,67500,60100,75000,62350,82500,64520,90000,66590,97500,68581,05000,70471,12500,72281,20000,73991,27500,75621,35000,77161,42500,78621,50000,80001,57500,81301,65000,82531,72500,83681,80000,84761,87500,85781,95000,86742,02500,87632,10000,88472,17500,89262,25000,90002,32500,90682,40000,91332,47500,91932,55000,92492,62500,93012,70000,935029577787980Мин.
![](https://s.studizba.com/z.php?f=/templates/si/i/noavatar.png&w=100&h=100&t=1"){kind=avatar}
