Формирование маркетинга услуг системной интеграции на основе облачных технологий (1142958), страница 10
Текст из файла (страница 10)
Райта, Ф.Уэбстера, Э. Баерти, А.И. КовалеваКак отмечает И. М. Синяева, уже сегодня созревают предпосылки новойконцепции маркетинга. В современных условиях динамичного экономики51развития, острой конкуренции развивается новая концептуальная модель«маркетинг новых идей». Основная идея данной концепции в изобретенииновинки, позиционировании ее как бренда, и, возможно, она получит широкоепризнание в обществе76, что на рынке ИТ находит подтверждение в развитии ипродвижении облачных технологий.Маркетинг услуг системной интеграции подразумевает совокупностьстратегийидеятельностью,методовкотораяуправлениянаправленапроизводственно-сбытовойсозданиеипредоставлениецелостного продукта системной интеграции посредством эффективнойпродуктовой, ценовой, сбытовой, коммуникативной политики компанииинтегратора, имеющего ценность не только для заказчиков, но и для всехучастников канала распределения, а также для общества и государства.Существующие в зарубежной и российской научной литературе подходык изучению маркетинга ИТ - услуг можно разделить на три группы: Перваягруппапредлагаеттактическоерешение–применениеклассического комплекса маркетинга для нужд ИТ-рынка.
Данная группаподходов представлена работами: К. Венкатеша [129], Е.А.Голубицкой,Е.Г.Кухаренко [12], Н. П. Резниковой [68], Втораягруппаподходовпредлагаетчастичнуюадаптациюклассического комплекса маркетинга с учетом особенностей ИТ-рынка. Кэтой группе следует отнести работы Ф. Котлера [44,45], Э. Тардульо[128],Д. Чорафаса[111],Ф.Н.Гурова[17],К.Н.Михеева[58,59],А.А. Чукаева [80, 81]. Третья группа подходов делает акцент на авторские концепциистратегий маркетинга.Следует отметить работы т.
Левита [115,116],У. Давидова [112], где раскрываетсяпонятие целостного продукта(теоретическая модель Левита состоит из 4х уровней – родовой продукт,ожидаемый продукт, расширенный продукт и потенциальный продукт).76Синяева И.М. Управление маркетингом. - М.: «ЮНИТИ», 2005. С.34-35.52Также работы Дж. Мура [60,61], где предлагается алгоритм успешноговыведения нового высокотехнологичного продукта на рынок с учетомжизненного цикла технологии, лежащей в основе продукта.Все три подхода применимы для формирования маркетинга услугсистемной интеграции на основе облачных технологий.
Однако для достижениябольшей эффективности на рынке услуг системной интеграции, необходимаконцепция, которая бы объединила классические и новаторские подходы сучетом специфики данного сегмента, и стала основой для успешного развитияуслуг.Иными словами, требуется особая концепция маркетинга для развитияуслуг на рынке, где преобладают доверительные устойчивые связями скорпоративными потребителями, и в основе услуг лежат наукоемкиетехнологии с коротким жизненным циклом.
Инструменты маркетинга наданном рынке должны быть нацелены на развитие взаимовыгодных отношенийсо всеми участниками канала распределения, на достижение долгосрочныхконкурентных преимуществ компании-интегратора путем создания наиболееценного предложения для заказчика на каждом этапе ж технологии, лежащей воснове услуг системной интеграции.Приемлемой основой для выработки особого маркетингового подхода нарынке системной интеграции становится, с точки зрения автора, концепция«партнерскойэкосистемы».Данныйтерминнеоднократноупоминалсяпроизводителями программно-аппаратных продуктов (далее – вендорами),например, на сайтах компаний Cisco Systems77, Microsoft78 и в рекламныхизданиях компании Oracle79 для обозначения продуктивных отношений сбизнес-партнерами. Очевидно, он использовался в узком смысле слова только77Официальный сайт компании Cicso Systems [Электронный ресурс].
– Режим доступа:http://www.cisco.com/en/US/hmpgs/index.html (Дата обращения: 25.02.2014).78Официальный сайт компании Microsoft [Электронный ресурс]. – Режим доступа:http://www.microsoft.com/ru-ru/default.aspx (Дата обращения: 17.01.2014).79Официальный сайт компании Oracle [Электронный ресурс]. – Режим доступа:https://blogs.oracle.com/oem/entry/expanding_the_partner_ecosystem_with (Дата обращения: 27.03.2014).53для обозначения участников партнерской сети вендоров, без подробнойдефиниции.В настоящей работе автор считает необходимым расширить понятие«партнерская экосистема».
Данный термин, употребляемый автором впереносном смысле, обозначает характер отношений между участниками рынкасистемной интеграции – производителем программно-аппаратных продуктов(вендором), дистрибутором, компанией–интегратором и, наконец, заказчикомуслуги. Все они объединяются партнерской экосистемой, как показано нарисунке 3.ПартнерскаяэкосистемаИнтеграторВендорДистрибуторЗаказчикИсточник: составлено авторомРисунок 3 – Участники рынка услуг системной интеграции, объединенныепартнерской экосистемойПартнерская экосистема - это своеобразный механизм координации,позволяющийуправлятьвзаимоотношениямивнутриканалараспределения на рынке высокотехнологичных услуг, в частности нарынке системной интеграции.
Он объединяет всех участников данногорынка для развития длительных устойчивых взаимовыгодных отношенийпо совместному созданию и продвижению ИТ-услуг надлежащего качества,максимально отвечающих потребностям заказчика, а также создает для54компаний-интеграторовусловияформированиядолгосрочныхпреимуществ.Сюридическойточкизренияпартнерскаяэкосистемаявляетсясовокупностью договорных отношений, связывающих каждое звено из цепочкипартнеров на данном рынке: вендора и дистрибутора, дистрибутора иинтегратора, наконец, интегратора и заказчика. Осмысленная сквозь призмумаркетинга взаимоотношений80, когда взаимодействие компании-интеграторавыходит за рамки парадигмы «поставщик-потребитель», а конечной цельюмаркетинга взаимоотношений является «установление, развитие и поддержаниеуспешных отношенческих обменов»81, партнерская экосистема становитсяэффективной основой для дальнейшего развития услуг системной интеграциина основе облачных технологий.Партнерская экосистема характеризуется четырьмя базовыми понятиями,которые были обозначены автором как «точки экологичности» для раскрытияданного явления: надежной деловой репутацией, финансовой прозрачностью,взаимным доверием, совместным созданием уникальной ценности.
Благодаряпартнерской экосистеме также возможно наиболее эффективно реализоватькомплексмаркетинганарынкесистемнойинтеграции.Без«точекэкологичности» дальнейшее развитие компании-интегратора представляетсякрайне проблематичным и даже маловероятным.Надежная деловая репутацияДеловая репутация — это объективно сложившаяся и подтвержденнаяпрактикой совокупность рациональных мнений об организации всех агентов, в80Morgan R. Relationship Marketing and Marketing Strategy. The evolution of relationship marketing within theorganization//Sheth,J., Parvatiyar, A. Handbook of relationship marketing. – Thousand Oaks, London, New Delhi:Sage Publications, Inc., 2000. P. 481-504.81Morgan R., Hunt Sh. The Commitment-Trust Theory of Relationship Marketing//Journal of Marketing.
- 1994. 58(3). P. 20-38.55той или иной форме взаимодействующих с ней (сотрудников, инвесторов,кредиторов, аналитиков, властей, СМИ и т. д.)82.Для данного рынка деловая репутация складывается из репутациикомпании во взаимоотношениях с поставщиками и заказчиками, из качествауслуги (линейки услуг), предлагаемой компанией и репутации внутреннегоменеджмента компании-интегратора.На рынке системной интеграции нет случайных игроков, поскольку такназываемый «входной барьер» достаточно высок. Условиями вхожденияявляются участие компании-интегратора в партнерских программах вендоров(без этого условия невозможна закупка программно-аппаратных средствпроизводителя); опыт успешно выполненных заказов (клиентской базы);наличия в штате высококвалифицированных специалистов, что подтверждаетсясертификацией вендоров.
Компетенции интегратора, его уровень в партнёрскихпрограммах вендора, специализацию и компетенцию сотрудников легкопроверить, поскольку информация о нем размещается на сайте всех вендоров, скоторымионрекомендуютработает.вендоры,Таким образом,дистрибуторыиполучается, чтопостоянныеинтеграторазаказчики,которыепозволяют разместить информацию об успешно выполненных проектах насайте интегратора, в его рекламных материалах.
В свою очередь интеграторрекомендует заказчику оборудование и ПО вендоров.Деятельность дистрибутора, его надежная репутация играет важную роль, таккак без своевременной поставки аппаратно-программных средств, невозможновыполнить договорные обязательства по оказанию заказчику услуги.Надежнаярепутацияинтеграторасточкизрениявендоровидистрибуторов, а также постоянных заказчиков дает компании – интеграторуустойчивые конкурентные преимущества на рынке.Финансовая прозрачность82Важенина И.С.
Имидж и репутация организации: экономическое содержание, формирование и оценка//Маркетинг в России и за рубежом. – 2010. - №2. С. 136 – 137.56Поскольку ценовая политика производителя достаточна гибка иориентирована на разных заказчиков, включая средний и малый бизнес,государство, а интеграторы, участвуя в различных партнерских программахполучают скидки и денежные возвраты и прочие денежные поощрения, вовзаимоотношениях между всеми участниками канала должна существоватьфинансоваяясностьипрозрачность.Вендорыпроводятспециальныеаудиторские проверки, уточняя правильность поставок конкретным заказчикамаппаратно-программных продуктов по специальной цене.
Продажа услугиявляется лишь исходной точкой отношений между интегратором и заказчиком,поскольку внимание уделяется послепродажному обслуживанию и техническойподдержке заказчика, то есть выстаиваются длительные отношения, вследствиеэтого, финансовая прозрачностьтакже становится важным атрибутомсовместного бизнеса и одним из факторов преимущества компанииинтегратора.Взаимное довериеВзаимное доверие строится не только на соблюдении сроков и условийдоговора, соблюдении действующего в стране законодательства, но и наприменении современных технологий, обеспечивающих безопасность бизнесданных и соблюдении конфиденциальности коммерческой информации. Безвзаимного доверия невозможно создания услуги, поскольку интегратордетально изучает потребности своего заказчика, его бизнес-процессы и ИТинфраструктуру,чтобысоздатьпродуктивпоследствииоказыватьпостпродажные услуги. Взаимное доверие распространяется и на отношениявендора и интегратора, когда в рамках партнерских программ, вендор защищаетинтеграторов от потенциальных конкурентов, регистрируя потенциальныесделки в своих системах.
![](https://s.studizba.com/z.php?f=/templates/si/i/noavatar.png&w=100&h=100&t=1"){kind=avatar}
