Формирование маркетинга услуг системной интеграции на основе облачных технологий (1142958), страница 11
Текст из файла (страница 11)
Так, используя торговую марку вендора (согласнонекоторымпартнерскимпрограммам)компанияинтеграторможетгарантировать потенциальному заказчику высокое качество технологий,лежащих в основе услуг.57Совместное создание уникальной ценностиЧтобы компания-интегратор успешно развивалась на рынке, ее услугидолжны обладать повышенной(посравнению услугамиконкурентов)ценностью. В рамках партнерской экосистемы уникальная ценность можетформироваться как внутри компании, так и благодаря ресурсам вендоров идистрибуторов, а также с помощью налаженной обратной связи с заказчиками,которые оказывают влияние на формирование предложения компанииинтегратора.
На чем будет акцентировано внимание в третьем разделе второйглавы.Далее будут рассмотрены особенности комплекса маркетинга для рынкауслуг системной интеграции на основе партнерской экосистемы.Модель комплекса маркетинга на основе так называемых 4-х «Р» быласформулированная в 60-х гг. 20 века [118]. Она содержит четыресоставляющие: product - продукт, price - цена, place - место и каналы сбыта,promotion – продвижение, а в последствие она была дополнена применительнок маркетингу услуг тремя «Р» (People –персонал, Process - процедуры ипоследовательности действий, которые обеспечивают оказание услуги иPhysical Evidence – материальные свидетельства или обстановка, среда, вкоторой оказывается услуга) в модели комплекса маркетинга М. Битнер83 ичетырьмя «P» в модели К. Лавлока84.Если брать за основу модель, предложенную М. Битнер, то все элементыкомплекса маркетинга применимы для развития услуг системной интеграции.В таблице 9 представлены элементы комплекса маркетинга с описаниемданного элемента в работе компании-интегратора, а также определеныпреимущества в рамках партнерской экосистемы.83Booms H.
B., Bitner M. J. Marketing Strategies for Service firms//Marketing of Services, // Donelly, J. H., George,W. R. (eds.). Chicago: American Marketing Association, 1981. P. 47-51.84К. Лавлок насчитывает следующие 8 «P»: продукт, место, реклама, цена, участники процессаобслуживания(персонал), технологический процесс, производительность и качество и материальныесвидетельства см. подробнее: Лавлок, Кристофер.
Маркетинг услуг: персонал, технологии, стратегия – М., Спб,Киев: Издательство: Вильямс, 2005. C.50-53.58Таблица 9 –Комплекс маркетинга 7 «P» услуг системной интеграцииЭлементкомплексамаркетинга7 «Р»Описаниеврамках Преимуществаврамкахдеятельности интеграторапартнерской экосистемыПродуктПостроение собственных решений Партнерыимеютна базе аппаратно-программных ознакомитьсясредствведущихвендоров;с коротким ЖЦ;бизнесомпотребностейкоторыерегулярнопроводятся вендорами, а значит,комплекснобизнес-задачирезультатамив исследованийоснове продукта лежат технологии заказчиков,Услугисвозможностьрешают будут в курсе тенденций развитияавтоматизации спроса на различные ИТ-услуги;заказчика,ане Могутотдельные технические проблемы;зарегистрироватьсвоирешения, предлагать их заказчикус использованием торговой маркивендора (IBM, HP, Oracle и т.д.).Информацияозарегистрированныхрешенияхпартнеров-интеграторов(описание) размещается на сайтевендорапотенциальнымидоступназаказчикамлюбой точки мира.из59Продолжение таблицы 9Элементкомплексамаркетинга7 «Р»ЦенаОписаниеврамках Преимуществаврамкахдеятельности интеграторапартнерской экосистемыЦенапродуктакомплексно,формируется Возможностьскладываетсяпредлагатьиз заказчикууслугистоимости аппартно-программных использованиемсредств,стоимостиработдополнительных услуг.снаиболееи надежных аппартно-программныхсредств ведущих производителейпо более выгодной для заказчикацене.
Гибкая система скидок иматериальныхпоощренийдляпартнеровзависимостиотстатусавпартнерства,объемапродаж.местоПродукты вендоровПотенциальные заказчики легкоприобретаются интегратораминаходятчерез дистрибуторов.поисковыеИнформация о партнерах ивендоров.интеграторовсистемыдистрибуторах размещена на сайте партнерствавендоров.гарантируетнаВысокийссайтахуровеньвендорамикачествоинтеграторов,черезуслугвысокуюквалификацию сотрудников ИТкомпаний,свидетельствуетхорошей репутации.о60Продолжение таблицы 9Элементкомплексамаркетинга7 «Р»продвижениеОписаниеврамках Преимуществаврамкахдеятельности интеграторапартнерской экосистемыНаилучшимспособом Партнерскиепродвижения услуг на данном являютсярынкеявляетсяукреплениенадежнойрепутации,бренда,созданиепримеромтакжемероприятия.деловой целевую аудиторию.нарекламныеотраслевые мероприятияПартнерызаявить о себеуспешнойи рекламы и PR, направленной накорпоративного Расходыамероприятиямогут компенсируются вендором.в отраслевой Использованиепрессе, периодическихизданиях вендоравендоров,наиболее дополнительнымописавчастичноторговоймаркистановитсяPRдляуспешные реализованные проекты интегратора.сиспользованиемпродуктоввендора.В большей степени играют рольличные продажи, а не реклама.ПроцессЭффективныйпроцесстехнологический Партнёрскиеотношениякомпании-интегратора поставщиками, дистрибуторами иповышаеткачество заказчикамипредоставляемойпозволяетуслугисократитьвремяна предоставления услуги, позволяютобратныйпредоставления услуги, позволяет совершенствоватьгибконеобходимостьуслуг.реагироватьсозданияулучшаюти взаимодействие на каждом этапесогласования на различных этапах получатьболеесна технологический.новыхотклики61Продолжение таблицы 9Элементкомплексамаркетинга7 «Р»МатериальныеОписаниеврамках Преимуществаврамкахдеятельности интеграторапартнерской экосистемысвидетельстваматериальных свидетельств для организованные вендорами илиНеотъемлемымданногоатрибутом Партнерскиерыкаменеджеровявляетсяпообраз дистрибуторамипродажамтехническихконференции,и заказчиковиспециалистов позволяякомпаний-интеграторов,собираютинтеграторов,последнимузнаватьлучшепотенциальныхпоскольку они должны уметь с заказчиков, чтобы впоследствиикаждымзаказчиком,будьто говоритьсними«наодномбанковский или производственный языке».сектор,говоритьнапонятномязыке и советовать представлениюзаказчикаокомпетентномспециалисте.ПерсоналОсновнымактивомкомпании- Обучениеисертификацияинтегратораявляется рамкахпрофессиональнаякоманда организованныхвысококвалифицированныхспециалистов.партнерскихкурсов,вендорамидистрибуторамивипозволяютЭто постоянно повышать компетенциивысокооплачиваемыекомпаний-интеграторов.специалисты, количество которых вендоровДлясертифицированныйна рынке, ограничено.
Именно они персонал компаний-интеграторовявляютсяфактором,определяющим означаетограничивающим применение,количество компаний-игроков на производимогорынке системной интеграции.качественноенастройкувендорамиоборудования и ПО.Источник: составлено авторомВ условиях рационального покупательского поведения и возрастающейконкуренции компания-интегратор может добиться преимуществ во многом за62счет продвижения высокой ценности услуг для покупателя, а также за счетоптимизации процесса ее предоставления85. По мнению Ф. Котлера, «вместотого,чтобыделатьакцентнапроизводствеипродаже,компаниирассматривают себя как элемент процесса предоставления ценности»86,который состоит из трех фаз – выбора ценности, заключающегосявсегментациирынка,выборацелевыхрынковипозиционировании,предоставления ценности, когда разрабатываются четкие характеристикитовара, устанавливается цена и прорабатываются система распределения и,наконец, продвижения ценности с помощью торгового персонала, рекламы идругих способов коммуникации, которая направлена на доведения до целевогорынка информации о товаре87.
Ф. Котлер подчеркивает, что «знание ценностидля покупателя, создания этой ценности, ее предоставление и сохранениеявляются необходимым условием успешного маркетинга»88.Для маркетинга высокотехнологичных услуг понятие «потребительскойценности» является ключевым, а пять составляющих из семи«P» оказываютнаиболее сильное влияние на создание и предоставление потребителю ценностиуслуг системной интеграции, а именно: продукт, цена, каналы сбыта,продвижение, персонал.Что же касается цены, что следует отметить, что при сравнении двухидентичныхпредложенийразныхкомпаний-интеграторов,заказчикируководствуются в первую очередь качеством услуги, надежностью поставки ирепутацией компании-интегратора и условиями постпродажного обслуживания,что укладывается в рамки покупательского поведения на рынке B2B. Согласноисследованиям американских промышленных рынков, закупщики готовыприобрести оборудование по цене выше номинальной у того поставщика,который способен предоставить превосходное техническое и послепродажное85Котлер Ф.
Маркетинг менеджмент. 14-е изд. - СПб: Питер, 2014. С.53.Там же87Там же С. 53-5688Там же С. 568663обслуживание89. Потребители услуг системной интеграции, как и прочиепотребители на рынкахB2B, характеризуются значительно более низкойчувствительностью к цене, чем на рынках B2C90, но не стоит умалять значениецены услуг, когда речь идет о различных предложениях для крупного среднегои малого бизнеса. В рамках однородного целевого сегмента влияние цены, нетак велико, как на рыках В2С.Такимобразом,неисключаявлиянияценовойполитикинапотребительскую услуги системной интеграции, следует подчеркнуть, что онадолжна быть соответствовать этапу жизненного цикла технологии, чтобыповышать ценность услуг системной интеграции. Специальное изучениеценовой политики на рынке системной интеграции требует отдельногоисследования, что выходит за рамки данной работы, и, по мнению автора,должно также проводиться согласно концепции управления потребительскойценностью услуг [5].Итак, проанализировав концептуальные подходы к изучению рынка ИТ,уточнив определение понятия рынка системной интеграции, этапы его развитияи место в структуре рынка ИТ, а также возможные теоретические подходы кмаркетингу данного рынка на основе маркетинга высокотехнологичных услуг имаркетинга B2B, автор настоящего исследования отмечает, что маркетингоблачныуслуг системной интеграции требует дальнейшего изучения, чтоопределяет актуальность настоящего научного исследования.Следует изучить структуру рынка, систематизировать существующиевидыуслугсистемнойинтеграции,проанализироватьперспективыпродвижения облачных услуг системной интеграции в интересующем сегментемалого и среднего бизнеса, изучить существующие маркетинговые стратегииведущихроссийскихкомпаний-интеграторов,определитьособенностиформирования потребительской ценности услуг системной интеграции.89Баерти Э.
![](https://s.studizba.com/z.php?f=/templates/si/i/noavatar.png&w=100&h=100&t=1"){kind=avatar}
