НОМЕР_9_(47)__2020_сентябрь (847307), страница 13
Текст из файла (страница 13)
Также можно сегментировать по регионам, штатам, городам ирайонам внутри города.3. ПоведенческийЭтот принцип делит по группам, основанным на поведении клиента винтернете, например:Как они используют сайт (какие страницы они посетили, какие ссылкиони нажали, в какое время они делают покупки, когда они в последний разделали покупки и т.д.)49Экономика.
Бизнес. Банки. 2020. 09(47) сентябрьКак они используют продукты бренда (часто ли они возвращаются,чтобы совершить новую покупку?)Как они принимают решения (они импульсивны или медленно приходятк решению о покупке?)Например, некоторые клиенты тратят месяцы на изучение продукта,прежде чем купить его, в то время как другие клиенты являются“импульсивными покупателями”, которые покупают его сразу, как тольковидят. Некоторые люди хотят пойти в оффлайн магазин, чтобы увидетьпродукт лично, в то время как некоторые люди всегда покупают онлайн.4. ПсихографическийЭтот метод касается убеждений, ценностей личности и образа жизничеловека.
Все эти черты могут повлиять на решение о покупке.Психографический метод может быть смесью других типов сегментации,таких как возраст или религия (демографическая) и местоположение(демографическая).Сегментация, как уже упоминалось выше, – это тот процесс, когдапроисходит деление потребителей на сегменты или группы, основываясь наих общих качествах. Помимо описанных методов и видов сегментированиясуществует ещё большое количество способов разделить потребителей нагруппы. Например, стратегию бренда можно выстроить через сегментациюрынка через характеристики потребителей [9]:1) VIP-клиенты: клиенты, которые делают покупки чаще всего илитратят больше всего денег;2) Давние клиенты, которые регулярно совершают покупки;3) Клиенты, совершившие покупку, затем остававшиеся некотороевремя неактивными, а затем снова совершали другую покупку;4) Низкоуровневые клиенты, которые делают покупки реже и тратятменьше денег;5) Новые клиенты, которые только что сделали свою первую покупку;6) Новые посетители, которые недавно узнали о бренде без совершенияпокупкиТаким образом, разделив всех клиентов на подобные группы,маркетологи могут при разработке стратегии определить группу, накоторую следует «сделать упор» для реализации всех целей бизнеса, чтобыизбежать лишних затрат и достичь лучших результатов.Роль сегментированияНа сегодняшний день каждый пользователь сети Интернет имеет доступк быстрым технологиям и тысячам вариантов веб-сайтов, чтобы купить то,что он хочет.
За последнее десятилетие это создало огромный спрос наперсонализированный опыт покупок. Поэтому сегментирование похарактеристикам потребителя позволяет применять персонализированныепокупки, которые завлекают отдельно взятого потенциального потребителя50Экономика. Бизнес. Банки. 2020. 09(47) сентябрьи мотивируют его совершить покупку у конкретного бренда. Это, в своюочередь, ведёт к росту прибыли компании [10].Также сегментирование рынка обладает и другими преимуществами:1) Экономия времени и денег. Вместо того, чтобы использовать однуобщую стратегию для всех клиентов, сегментация рынка может помочьнаправить усилия на конкретные группы людей. Это означает, что бренд небудет тратить время и деньги на неэффективные кампании, потому чтофокус будет нацелен на определённых клиентов.2) Сегментирование повышает лояльность клиента к бренду.
Процесссегментации рынка предполагает постоянное изучение информации оклиентах. Чем больше компания узнает о них, тем лучше она можетслужить им и создать идеальный опыт покупок.3) Это помогает определить сильные и слабые стороны бренда и еговозможности. Сегментация клиентов может показать, как работает бренд ирекламныекампании.Руководствокомпанииможетувидетьпроизводительность вплоть до того, насколько популярен товар впотребительском сегменте.
Помимо этого, можно узнать, какие частивыбранной стратегии сильны, а какие нуждаются в улучшении, и какможно выстроить механизм конкуренции на рынке товаров [5].Для того, чтобы практически доказать эффективность сегментированиярынка по характеристикам потребителя, было проведено исследование длярынка повседневной одежды. Исследование проведено количественнымметодом в виде анкетного опроса, содержащего 14 вопросов, которыенаправлены на сбор информации о потребителях и их предпочтениях,мотивах при покупке одежды. Краткие выводы по итогам исследованияпредставлены ниже [8]:Более половины опрошенных считают процесс покупки одеждынеобходимостью. Отсюда можно сделать вывод, что не всегда потребителиприходят, например, в торговые центры для поиска нужной вещи вприподнятом настроении – для некоторых, возможно, это утомительный ине совсем приятный процесс.
(см. рис 1)3%38%приятное время провожденияснятие стрессанеобходимость56%бесполезная трата времени3%Рисунок 1 - Что для Вас значит покупка одежды?Источник: [составлено автором по данным исследования]51Экономика. Бизнес. Банки.
2020. 09(47) сентябрьСледующий вопрос показывает, что большая часть респондентовсовершает покупки нечасто – всего один раз в несколько месяцев (см. рис.2). На данном этапе в целом уже можно провести сегментацию пополученным характеристикам потребителя.Далее на основании полученных результатов можно сделать ещёнесколько выводов:1) Подавляющее большинство приобретает вещи в торговых центрах2) В целом такие критерии, как качество, дизайн, удобство и ценаравнозначно важны для респондентов при выборе одежды3) 90% от всех опрошенных стараются планировать покупки, носклонны к приобретению чего-то спонтанно0%6%несколько раз в месяцкаждый месяц0%25%разв несколько месяцевраз в полгода69%раз в годРисунок 2 - Как часто Вы покупаете новую одежду?Источник: [составлено автором по данным исследования]Немного подробнее стоит остановиться на вопросе о сумме, которуюреспонденты могут потратить на покупку одежды за один раз, посколькуэтот показатель может очень сильно повлиять на стратегию конкретногобренда.
Так, почти половина респондентов тратят на покупку одежды заодин раз от 5000 до 10000 рублей (см. рис. 3). Это говорит о том, чтопотребителей можно дифференцировать не только по уровню дохода, а потакому показателю, как готовность отдать определённую сумму денег зараз.3%3%70000 - 100000 рублей9%50000 - 70000 рублей38%30000 - 50000 рублей10000 - 30000 рублей47%5000 - 10000 рублеймнее 5000 рублейРисунок 3 – Какую сумму в среднем Вы можете потратить напокупку за 1 раз?Источник: [составлено автором по данным исследования]52Экономика.
Бизнес. Банки. 2020. 09(47) сентябрьОколо 72% от всех опрошенных заявили, что могут позволить себеиметь вещи неизвестных брендов (см. рис. 4). Однако этот результатговорит о двойственности явления: респонденты в целом склонны иметьбрендовые вещи, но не против и тех, о которых никто не знает в индустриимоды. К этому вопросу можно также привязать следующий вопрос обуникальности покупаемой одежды, в котором респонденты отметили, чтонейтрально относятся к такому критерию и в целом не стремятсяприобретать уникальные вещи.3%Да, покупаю только брендовуюодежду25%Не принципиально, могукупить вещи неизвестныхпроизводителей72%Абсолютно не обращаювнимание на брендыРисунок 4 – Зависит ли Ваше решение о покупке одежды отизвестности бренда?Источник: [составлено автором по данным исследования]Яркую дифференциацию потребителей демонстрирует вопрос обрендах, которые чаще всего приобретают опрошенные.
Таким образом, надиаграмме видно, что немного более половины респондентовпредпочитают вещи брендов мидл-маркета, т.е. магазинов среднего класса.Однако при этом довольно значимый процент опрошенных приобретаетвещи в масс-маркете, что говорит о сравнительно невысокой готовноститратить крупные суммы на покупку одежды (см. рис. 5).2%9%Одежда категории ЛюксОдежда мидл-маркета38%Одежда масс-маркета51%Рисунок 5 – Какие бренды одежды Вы чаще всего покупаете?Источник: [составлено автором по данным исследования]В данном случае можно предположить наличие связи с доходамиреспондентов и уровнем суммы, которую они готовы потратить на покупкуза 1 раз.53Экономика. Бизнес. Банки.
2020. 09(47) сентябрьВ вопросе о предпочитаемом стиле одежды самым популярнымвариантом ответа стал стиль Casual. Далее следует офисный, а затемспортивный стили (см. рис. 6). Полезная информация для компании,которая только формирует свою стратегию и решает вопрос о выпускаемойпродукции.14%15%Деловой/офисный8%CasualСпортивныйОфициальный45%18%РомантическийРисунок 6 – Какой стиль одежды Вы предпочитаете?Источник: [составлено автором по данным исследования]Что касается демографического портрета респондента – большинствоопрошенных – девушки в возрасте от 18 до 21 года (см. рис. 7).84,40%46,90%46,90%15,60%3,10%мужской женскийдо 173,10%18-1920-2122-23Рисунок 7 – Демографический портретИсточник: [составлено автором по данным исследования]Таким образом, обобщив все полученные данные, можно составитьбольшую классификацию потребителей, основываясь на характеристикахиз методов сегментации.
![](https://s.studizba.com/z.php?f=/templates/si/i/noavatar.png&w=100&h=100&t=1"){kind=avatar}
