Дмитрий Кудряшов Администратор инстаграма. Руководство по заработку - www.kitobz.com (846784), страница 33
Текст из файла (страница 33)
И дажеесли кто-то из друзей спросит совета, куда лучше пойти, то запростопосоветуют именно этот бизнес, потому что он уже как родной. Ведь витоге люди приходят туда, где знают, что все будет хорошо.Вот примерно в таком ключе должна выглядеть вся твояпрезентация. На 90 % она состоит из тех картинок последствий, которыебудут происходить с бизнесом, с потенциальными клиентами или саккаунтом во время твоего продвижения. Но не переборщи. Это долженбыть короткий и красочный рассказ минуток на пять. Пяти минут будетздесь предостаточно.Теперь о том, как все это говорить. Это тоже очень важно. Потомучто твоя задача не просто говорить, а именно жечь. Вспоминай цельэтого этапа. Зажечь, вдохновить идеей продвижения. Это должен бытьсамыйэмоциональный,самыйжаркийэтаппереговоров.Соответственно, голос у тебя должен быть таким же ярким,вдохновенным, громким, наполненным эмоциями.
Потому что человекслышит не просто то, что ты говоришь, а по большей степени то, как тыэто делаешь. Так и делай это вдохновенно.Для того чтобы это получалось, очень рекомендуем практиковатьсязадолго до начала встречи. В этом тебе поможет домашнее задание.Домашнее Задание:Напиши на листке от руки свою презентацию. Перепишина другой листок, делая упор на положительные последствия.Перепиши то, что получилось, еще раз, только уже добавьтуда картинок, красок и эмоций.
Теперь у тебя должнополучиться что-то вменяемое. Бери этот листок и громкорепетируй. Я не шучу, репетировать нужно вслух, громко, совсеми интонациями и эмоциями, можешь даже переигрывать,на репетиции это даже полезно. После 5–7 таких выступленийможно будет переходить к реальной практике. Успехов!Когда твоя презентация вдохновенно и ярко закончилась и человексидит с круглыми глазами и смотрит на тебя, думая: боже, как же я жилбез всего этого… – ты забрасываешь финальную удочку: ну как –круто? Как считаете, подойдут мои методы для вашего бизнеса?Подходит вам такой формат продвижения? Как правило, подходит. И тыможешь смело переходить к завершающему этапу.Этап 6. Закрытие сделкиЦель этапа – конкретная договоренность о следующем шаге.После того как продукт презентован во всей красе, дело остается замалым – озвучить цену и заключить сделку.
Переходить к озвучиваниюцены нужно сразу после презентации. Довольный человек сидит исмотрит на тебя влюбленными глазами, и ты на всякий случайинтересуешься: ну что, остались ли у вас какие-либо вопросы?Зачем мы это спрашиваем? С одной простой целью: все вопросы,которые могут возникнуть, нам нужно решить до озвучивания цены.Все, кроме одного вопроса – вопроса о деньгах. Почему так? Всепросто. После озвучивания цены маленькие и незначительныенедопонимания твоего клиента станут большими и страшнымивозражениями.
А все вопросы до озвучивания цены – это простопраздный интерес, который мы с легкостью можем утолить.Когда вопросов больше нет, переходим к озвучиванию цены. Еслитебя не спросили о том, сколько это стоит, спроси самостоятельно:полагаю, вам интересно, сколько нужно инвестировать в подобноепродвижение вашего бизнеса?(Важно говорить именно слово «инвестировать», потому что междутратами и инвестициями – огромная пропасть. И то, что предлагаешьты, – это именно инвестиция, которая в скором времени многократноокупится.)В продолжение реплики: тогда месяц моей работы вместе с этим иэтим (здесь делай акцент на то, что особенно понравилось твоемусобеседнику) составляет 15 тысяч рублей.Такая цена здесь не просто так – это минимум, с которого начинаетвменяемый админ. Если ты все делаешь по нашим технологиям,внедряешь своему клиенту все то, о чем мы говорим, то такая работабудет давать хорошие результаты, с опытом даже отличные. И она неможет стоить дешевле.Цена озвучена, и по-хорошему вот он – конец переговоров.
Но насамом деле продажи только начинаются. Будь начеку. С ходу на твоиуслуги согласится лишь малая часть людей. Здесь нужно вести себя, какнастойчивый кавалер со стеснительной дамой. Дама говорит «нет», ноэто не значит, что она отказывает. Просто нужно продолжить игру,сделать еще какие-то усилия, чтобы приличная женщина оценила и витоге согласилась. С продажами то же самое. Примерно половину своихсделок мы заключили именно после того, как нам сказали «нет». ВАмерике есть статистика из сектора страхования, где 70–80 % сделоксовершается после того, как потенциальный клиент сказал «нет» 5–7раз. Так что готовься идти до конца и не поджимать хвост, когдаслышишь это слово из трех букв.В процессе дальнейших обсуждений вашей работы могутвозникнуть конкретные причины, почему человек не хочет у тебяпокупать.
Это и называется возражениями.Вообще, наше отношение к возражениям и работе с ниминеоднозначное. Потому что если все делать по скрипту, отрабатыватьчетко каждый из этапов, то возражений не будет вовсе. Люди будутсразу соглашаться. Поэтому первое, что тебе надо сделать для работы свозражениями, – круто овладеть скриптом. Но бывает и так, что онивстречаются. И давай мы тебе расскажем, как с ними быть. Примерприведем на самом-самом популярном возражении – дорого.Во-первых, тебе нужно знать, что дорого – это не про твою цену.Когда Дмитрий продавал наши услуги за 20–30 тысяч рублей, «дорого»он слышал гораздо чаще, чем когда мы продавали их за 100 тысяч.Дорого – это как правило о недостаточной ценности в том, что тыпредлагаешь, опять же, плохо отработанный скрипт на третьем или начетвертом этапе переговоров.
Но ты уже слышишь «Дорого!», и надо сэтим что-то делать. Поэтому держи простой пошаговый алгоритм.Тебе говорят:– Дорого!А ты спрашиваешь:– Скажите, а вопрос только в деньгах? Или есть что-то еще, что вас,может быть, смущает?Как правило, человек отвечает:– Нет-нет, вопрос именно в деньгах.– Хорошо, – отвечаешь ты. – Тогда я правильно понимаю, что еслимы найдем сейчас какое-то решение по деньгам, то в общем и целом выготовы на дальнейшее сотрудничество. Так?Человек говорит:– Да, так.И вот тут ты предлагаешь какие-то варианты того, как вы можетерешить эту ситуацию.
Разбить платеж на части. Предложить рассрочкуили что-нибудь еще. Здесь все отдаем на волю твоей фантазии. Ноалгоритм именно такой. И важно использовать его именно в этойпоследовательности, иначе это вообще не имеет никакого смысла.Впрочем, это касается всего процесса переговоров. Поэтому и говорим,что скрипт – это твое главное оружие.Чтобы клиент не соскочил.Часто бывает такая ситуация, когда тебе говорят «Да!» напереговорах. Вы договариваетесь о следующей встрече, на которойбудет заключен договор, внесена предоплата и т. д. Но наступает «часикс», и телефон твоего будущего клиента выключен, или просто беруттрубку и говорят: «Извините, но мы тут подумали, наверное, не сейчас».Обидно, ведь счастье было так близко! Но ситуация не редкая, поэтомудавай разберем, почему происходит именно так.Вот вы сидите на встрече, договариваетесь о том, что послезавтравы заключаете договор и начинаете работу.
Ты уходишь, и человекостается сам с собой. Сидит и думает: «Вот, послезавтра придет,заключим договор, начнется продвижение. Вот придет, и денег будетнужно ему отдать». И чем ближе этот день, тем чаще человек будет обэтом вспоминать. А с деньгами, ну ой как не хочется расставаться –«лучше бы я их потратил…» Тут возможен любой вариант, куда можнопотратить деньги. И вот взвешивает, взвешивает, еще раз взвешивает, ив итоге к моменту встречи ты проигрываешь эту битву, и вот твойпочти-клиент не берет трубку.Как же тогда быть?Есть одно проверенное средство, ниже ты найдешь его описание.Предоплата – идеальный вариант, потому что только она способнатак укрепить веру в человека.
Но можно и без нее. Давай расскажем как.Для того чтобы клиент не думал и не сравнивал: ты или новоеплатье, которое так понравилось на прошлых выходных, нужно отвлечьмозг твоего потенциального клиента. Дай ему пищу для ума. Например,сразу после договоренности скажи, что вас ждет дальше. Вот как этовыглядит.Вы договорились о встрече послезавтра.
И ты сразу емуобъясняешь:– А давайте, чтобы времени не терять, мы сразу первые шагисделаем на этой же встрече. Проект мы обычно начинаем с важногоэтапа – описания целевой аудитории. Мы вместе с вами будет писатьпортрет вашего клиента, для того чтобы понимать, кто он, что емупредложить и как привлечь. Я приду с заранее подготовленнымивопросами, и среди них один из самых важных пунктов – этовозражения ваших клиентов. Вы как, сами с клиентами лично частообщаетесь?– Ну, наверное, нет.– Хорошо.
![](https://s.studizba.com/z.php?f=/templates/si/i/noavatar.png&w=100&h=100&t=1"){kind=avatar}
