Дмитрий Кудряшов Администратор инстаграма. Руководство по заработку - www.kitobz.com (846784), страница 30
Текст из файла (страница 30)
Поэтому важносразу четко себя спозиционировать.Делать мы будем это с помощью представления.Представление определит то, как дальше тебя будут воспринимать,поэтому постарайся, чтобы оно выходило у тебя легко и уверенно.Заготовь себе заранее эту фразу, придумай, как ты будешь себяназывать, и порепетируй его 30–40 раз. Попробуй разные интонации,покажи итог кому-нибудь из друзей, и пусть они подскажут, какойстиль лучше выбрать.Других особых правил здесь нет. Добавим лишь пример того, какэто может выглядеть:– Алло, Василий? Здравствуйте, меня зовут Евгений, и яспециалист по привлечению клиентов через Инстаграм.Вот видишь, ничего сложного.
Можем двигаться дальше.Следующая важная задача – установить контакт с человеком. Исамый лучший способ – это помочь ему расслабиться. «Когда он успелнапрячься?» – спросишь ты. В момент, когда вы начали этот разговор.Потому что первые минуты общения, особенно с незнакомымчеловеком, – самые напряженные.
Напряжение чувствуешь ты, потомучто тебе предстоят переговоры, напряжение есть у твоего собеседника,поскольку он не совсем понимает, что происходит, для него этаситуация незнакома, соответственно, вызывает пусть легкий, но всетаки стресс. Поэтому лучшее, что можно сделать, – ликвидировать этонапряжение. Сделать это достаточно просто. Дадим тебе целых триинструмента.Первый и самый легкий – поговорить ни о чем. Маленькийкороткий разговор о птичках, погоде, цветочках, о чем угодно, лишь бысбросить первичное напряжение.Второй способ – немного подсластить пилюлю и сделатькомплимент.
Заметь, мы не говорим о лести, здесь написано именнокомплимент. А главное правило хорошего комплимента – этоискренность. То, чему ты поешь дифирамбы, должно будить в тебе хотькакие-то положительные эмоции и реально тебе нравиться. Если все понастоящему, то человек почувствует это, и ему будет очень приятно. Вто же время все попытки наигранных комплиментов сделают толькохуже, лучше даже не пробуй.Сам комплимент может быть адресован чему угодно.Пунктуальности или красивому офису на живой встрече, стильнымаккаунтом и восхищением от продукта на онлайн-переговорах.Повторим: речь может идти о чем угодно, и самый главный критерий –это искренность.Чтобы тебе было легче, рекомендуем заготовить свой комплиментзаранее. О том, как это сделать, подробнее в этапе № 0 Подготовка, вконце этой главы.И на сладенькое третий вариант, он дается далеко не всем, но еслинаучишься его применять, то это будет твое супероружие.
Мы говоримпро смех. Любой юмор, шутка, даже дурацкая причина, которая можетрассмешить тебя и твоего собеседника, это идеальное начало разговора.Смех – особая физиологическая реакция, которая убирает практическилюбое напряжение. И начиная свою встречу с него, ты делаешь мощныйзадел на будущее. Если ты можешь начать ваши переговоры с юмора, сосмеха, то в дальнейшем тебе будет гораздо легче на остальных этапах.Выбирай любой из этих инструментов, тот, который тебе по душе,в любом случае они служат одной цели – сгладить первыешероховатости разговора и настроить человека на дальнейшую беседу.Бывает, на это уходит секунд тридцать, бывает, пара минуток, но вкакой-то момент все выдохнули, расслабились, и вот тут уже можноначинать переговоры.Напоследок давай покажем тебе, как изящно перейти к предметувашей встречи, а вместе с этим сделать еще одну полезную вещь.Особенность этой модели переговоров, которую мы тебе дали, такова,что в дальнейшем ты будешь задавать огромное количество вопросов.Когда вопросов много, они идут подряд, велика вероятность, что усобеседника сложится впечатление, будто он на допросе.
Ощущение несамое приятное, поэтому давай сразу поможем ему избежать его изаранее попросим разрешение на то, что мы будем задавать большоеколичество вопросов. Разрешение это звучит следующим образом.«Василий! Для того чтобы наша встреча прошла максимальноплодотворно, давайте построим ее в таком формате: для начала я задамвам несколько вопросов для того, чтобы познакомиться с бизнесом и стекущей ситуацией. А после этого уже перейдем к каким-то конкретнымрекомендациям.
Договорились?»Снова скажем, заучи эту фразу. Произноси ее уверенно, и тогдатебе обязательно ответят «да». Поздравляем, разрешение получено!Почва подготовлена, мы готовы идти на взлет.Этап 2. ЗнакомствоЦель – узнать бизнес и ситуацию, в которой он находится. Понять,что будет главной причиной для покупки.На этом этапе мы будем задавать большое количество вопросов.Здесь наша задача – получить максимум информации, что за бизнесперед нами, что там сейчас происходит, что они делают и как онидокатились до жизни такой. Чтобы потом на основе этой информацииделать адресные предложения, которые как будто специально созданыименно для этого бизнеса.Для всего этого мы выдадим тебе последовательность вопросов, иочень важно ее сохранять.
Эти вопросы идут в определенном порядке,от простых к сложным. Вначале вопросы, на которые можно ответитьпрактически любому человеку, и затем мы переходим к интимнымвопросам, на которые не все и не всегда готовы отвечать. Для тогочтобы тебе получить ответы на интимные вопросы, а именно они нас иинтересуют, нужно сначала задать простые. Пока собеседник отвечаетна них, ты зарабатываешь кредит доверия, и после этого ты сможешьпереходить к вопросам более интимного характера.Схема достаточно логична и проста: начинаем мы с вопросов обизнесе.Что за бизнес? В чем его суть? Что они делают здесь? Как давноначали? Как начинали? Как работают? Что вообще происходит внутри?Бывает, что бизнес предельно простой, например, косметолог,стоматолог, и здесь все ясно без слов, ты знаешь, как строится бизнес,из чего он состоит.
Но бывает и по-другому. Бизнесов сейчас тысячиразновидностей, и не всегда с первого взгляда понятно, что у них тампроисходит, чем они занимаются и на чем зарабатывают. И если тысталкиваешься с такой ситуацией, то обязательно спрашивай,докапывайся до сути. Потому что, если ты не понимаешь, с чем тыимеешь дело, как дальше ты можешь давать какие-то рекомендации?Вообще, в принципе тяжело строить дальнейшее общение, пока ты непонимаешь, о чем тут речь, поэтому обязательно докопайся до сути ипомни, что самая большая глупость – притворяться, что все понятно,когда непонятно совсем ничего.Следующий раздел вопросов – о продукте.Наша задача понять, что этот бизнес продает, какой у него продукт.Поэтому мы спрашиваем о линейке продуктов, какой спектр услуг илитоваров они продают. Какой из продуктов самый популярный средипокупателей, а какой выгоднее всего продавать.
Не просто самыйдорогой, а самый выгодный, с которого предприниматель зарабатываетбольше, чем с остальных. Кстати, этот вопрос очень качественно можетвыделить тебя на фоне всех остальных, потому что, задавая его, тыпоказываешь, что понимаешь, как все устроено.Переходим к следующей категории вопросов – как они продают?Как обычно покупают: берут одну единицу или покупают много,берут абонементом, или покупается поштучно, поединично, какойобычно средний чек покупки. Возвращаются ли эти покупатели послепокупки обратно. Все это важные вопросы, которые помогают нампонять, где и на чем бизнес зарабатывает деньги.Еще один блок вопросов – как продвигается бизнес.Нас интересует, какие каналы привлечения потенциальныхклиентов они используют.
Если здесь тебе говорят, что ничего неделают, – это первый звоночек, бери сразу на заметку себе и переходи кразговору об Инстаграме. Спроси, как давно они ведут его, что делали,что получили, сколько в среднем заявок получают в день или неделю исколько из этих заявок покупают – все это даст тебе возможностьпонять, как обстоят дела с притоком новых клиентов. Потому что кровьбизнеса именно клиенты. И если кровь не обновляется, если бизнеспостоянно работает на одних и тех же клиентов, то это чреватобольшими проблемами уже сейчас, либо в ближайшем будущем, этостопроцентно.Переходим к святая святых.
Эта категория вопросов в самом конце.Потому что здесь уже как раз необходимо доверие, о котором мыговорили в самом начале. На этом этапе нас интересуют цифры болееинтимные. Но во многом именно на них мы будем строить дальнейшуюаргументацию, поэтому здесь важно быть на высоте.А сколько клиентов в среднем приходит за неделю или день?Чаще всего ты будешь общаться со сферой услуг, и у нее есть такойпараметр, как загруженность бизнеса. И вот здесь самое время еевыяснить. Как? Сначала спроси, что они имеют на сегодня.
![](https://s.studizba.com/z.php?f=/templates/si/i/noavatar.png&w=100&h=100&t=1"){kind=avatar}
