Дмитрий Кудряшов Администратор инстаграма. Руководство по заработку - www.kitobz.com (846784), страница 32
Текст из файла (страница 32)
Что-то достает, плавным жестом протягивает маленькуюбархатную коробочку своей даме и говорит: «Дорогая! Я сейчас втуалет, а ты тут погляди, что внутри, и подумай, выйдешь за меня илинет?» И парень уходит и оставляет даму в недоумении. Далее немаясцена, и твое воображение может дорисовать возможные концовки этойистории.Как тебе такая картинка? Какова будет реакция дамы? Даже еслиэто было долгожданное предложение и безумно красивое и дорогоекольцо, то как она на него отреагирует? Наверное, не очень.
И истинатут проста, что суть очень часто не в подарке, а суть в том, как этотподарок упакован, потому что даже самые желанные вещи могут бытьупакованы так плохо и так никчемно, что потеряется весь смыслситуации.С рекомендациями, которые ты будешь давать в процессепереговоров, примерно та же самая история. Просто рекомендации, безничего, сами по себе или брошенные в ноги в процессе переговоров, неимеют вообще никакой ценности.
Твоя задача – не быть тем самымпарнем из примера выше, скорее наоборот, обставить все так, чтобыдаже самый маленький, самый простенький подарочек принесневероятную радость и восторг. Потому что продажи – это в целом проэмоции. И если здесь тебе нужно продать себя как эксперта, то твоязадача – вызвать как можно больше эмоций от тех рекомендаций,которые ты будешь давать. Как это сделать? Давай прямо сейчас иразберемся.Алгоритм здесь предельно простой и состоит из трех элементов.Это описание ситуации, обозначение проблемы и самарекомендация.
Как это выглядит на практике? Разберем на примере.Первым делом описываем ситуацию. Ты рассказываешьсобеседнику такую историю: есть Инстаграм, в котором миллионыпользователей, живых людей. Эти миллионы людей порой пользуютсяИнстаграмом как поисковиком. Они пишут свои поисковые запросы,когда им что-нибудь нужно. Например: «маникюр в Тюмени».
Можнодаже спросить: как вы думаете, человек, оставляющий такой запрос, онуже готов купить? Конечно, ему даже продавать ничего не надо, потомучто нужен именно маникюр и именно в Тюмени. И если брать всюаудиторию Тюмени, собранную в Инстаграме, то тот, кто ищет,является самым горячим, самым классным клиентом, который готовкупить уже сейчас. «И, согласитесь, было бы неплохо, чтобы такиелюди вас находили?» – спрашиваешь ты.Вот только есть здесь одна проблема, говоришь ты послеутвердительного ответа.
И вот мы переходим ко второй частирекомендации – обозначению проблемы. Вот в чем дело, когда онвбивает свой запрос и получает результаты своего поиска, то что он тамвидит? Он видит ваших конкурентов и кучу других предложенийманикюра в Тюмени. Он видит, что угодно, кроме вашего аккаунта. Ивот она, проблема, в том, что вас там нет. Потому что десятки людейкаждый день ищут нечто подобное и уходят к другим мастерам, простопотому, что вы им даже не дали шанса вас найти.В этот момент человек должен немного напрячься, ведь он жил нетужил, а тут такое! А ты ему объясняешь: да, вот такая проблема, людихотят купить, ищут и не находят.
И когда напряг на пределе, можнопредложить решение. И тут ты радостно сообщаешь, что решение насамом деле простое – вам нужно вот сюда, в имя профиля, указать то,чем вы занимаетесь, и город, и тогда все эти люди будут вас находить.Это бесплатный приток трафика на ваш профиль, и это будут самыегорячие и классные клиенты. После такого человек уже четко понимает,что значит твоя рекомендация. Четко понимает, какой ценностью онаобладает. И радуется ей как ребенок.
А радость – это эмоция. Если естьэмоция, то и продажа состоялась. С чем тебя и поздравляем.Теперь – как пользоваться этим инструментом. Понятное дело, чтов процессе переговоров ты таких рекомендаций с ходу ненапридумываешь, и это нормально. Да и задачи такой на самом деле унас не стоит. Потому что мы с тобой будем готовиться заранее. И у тебябудет небольшое домашнее задание.Задание:Выпиши пять рекомендаций, которые ты можешь даватьв процессе проведения переговоров.
Продумай, какуюпроблему решает каждая из твоих рекомендаций. И напиши,как эту проблему обозначить и донести до твоего оппонента.В итоге должна получиться стройная схема: обрисовалиситуацию, очертили проблему и нагнали жути за потомвыдали решение.
Пропорция, кстати, должна быть не в пользурешения: примерно 80 % времени мы обрисовываем проблемуи лишь 20 % даем рекомендации. Вот в таком ключе это будетработать просто на ура.Если все туго с самостоятельным поиском рекомендаций,у нас есть для тебя подсказка, заходи в наш Магазин (место,где можно приобретать различные ништяки для прокачкитвоих админских навыков за нашу внутреннюю валюту,доступно в твоем личном кабинете), покупай чек-листпродающего профиля. Если предыдущие задания тобойвыполнялись, то у тебя как раз должно быть уже достаточномонет, чтобы его приобрести.Когда ты закончишь, у тебя будет пять боевых и универсальныхрекомендаций, которые ты сможешь использовать практически налюбых переговорах.
И напоследок скажем: не увлекайся с обучением вовремя переговоров, твоя цель – заключенная сделка, помни об этом иограничивайся 2–3 рекомендациями.Этап 5. ПрезентацияЦель – зажечь идеей продвижения и показать ценность продукта.Вот мы и приближаемся к развязке.
На этом этапе мы будемпрезентовать продукт, рассказывать, из чего он состоит и что он,собственно, дает для бизнеса. Но прежде чем мы перейдем к сути, дамтебе маленький лайфхак.Очень часто люди парятся и не знают, как перейти от блокарекомендаций к презентации. Для этого можешь использовать однуочень простую формулировку, которая, во-первых, плавно переведет содного на другое, а, во-вторых, что важнее, поставит тебя в болеесильную позицию. Выглядеть это будет так: Василий, хорошо, вотрекомендации, мы с ними закончили, а теперь, если интересно, могурассказать о своих методах работы в Инстаграме.
Нужно вам это? Да?Хорошо, тогда будем начинать.Спойлер. Нужно обычно всем, кто пришел к тебе на переговоры,они здесь не просто так. Поэтому практически все тебе ответят: да,расскажите, пожалуйста. Плюс здесь в том, что ты получаешь еще одностратегическое преимущество. Уже не ты навязываешь свою историю спродвижением и хочешь, чтобы тебя выслушали, а наоборот, это тебяпопросили рассказать о нем подробнее. И раз тебя просят, ты отвечаешь– ну ладно, хорошо, рассказываю.Теперь о том, что вообще рассказывать. О составе продвижения мыздесь не будем говорить, ведь это твое продвижение и тебе его делать.Поэтому реши для себя самостоятельно, из чего оно состоит, из какихэтапов и элементов.
И именно о них и говори в презентации. Но мы тебенакинем пару ценных мыслей о том, в каком виде их лучше всегоподать и как это должно выглядеть.И чтобы прочувствовать момент, снова представь следующуюситуацию. Ты приходишь в тренажерный зал на пробное занятие стренером. Вы позанимались, поделали что-то, и он тебе начинаетрассказывать про свою программу персональных тренировок. И вот онговорит, как сначала отправит тебя на анализы, потом будет их долгоизучать, потом еще три дня не будет спать и будет составлять тебепрограмму тренировок на восьми листах. Каждый лист – этотренировка, в которой 48 пунктов, каждый из которых вы будетеповторять.Ну как твои впечатления? Несмотря на такой скрупулезный подход,совсем не впечатляет. Вот здесь в презентации примерно та же история.Человеку не интересно слушать про тебя и что ты планируешь делать.Возможно, кого-то сейчас шокируем, но людям вообще мало чтоинтересно, кроме них самих.
Поэтому в презентации, с одной стороны,нужно говорить о своем продукте, а с другой – делать акцент на то, чтоэтот продукт несет человеку, что он ему даст, что с ним будетпроисходить.Возвращаемся к нашему примеру с тренажеркой. Допустим, тренерисправился и начинает говорить про тебя. И вот рассказывает: тыбудешь делать 25 отжиманий, 10 приседаний, 8 подтягиваний и вот этугантельку еще 15 раз поднимешь.Теперь как ощущения? Уже получше, речь пошла о тебе, но попрежнему как-то пока не очень вдохновляет. Почему? Да потому чтодля нас эти 25 отжиманий и 38 подтягиваний не значат ровным счетомничего.
Мы не за ними приходим в тренажерку. Мы приходим зарезультатом, красивым телом, орехо-попой или рельефным прессом, ноникак не за отжиманиями.Точно так же к тебе в продвижение буду приходить не за тем, чтоты делаешь, а за вполне конкретными и ощутимыми результатами вбизнесе. Поэтому рассказывать, сколько постов ты выложишь, сколькореклам купишь, и чего там еще будет происходить, это тоже не совсемто, что хотят от тебя услышать. А что хотят? Давай копать дальше.Возвращаемся в спортзал. Спроси себя, что бы такого тебе хотелосьуслышать от тренера? Чтобы тренировка у него выглядела для тебявдохновляюще, о каких результатах тебе хотелось бы услышать в егопрезентации? Допустим, тебе хочется скинуть вес и подкачать попу.Соответственно, тренер на ранних этапах узнает об этом (смотри 2-й и3-й этапы), а в самой презентации уже рассказывает о том как и, самоеглавное, каких результатов вы сможете достичь.
Как будет выглядетьитог и в какие сроки его можно достичь. Два раза в неделю мы будемтвою попу так нагружать, что через месяц она будет у тебя настоящиморешком, талия после таких нагрузок растает прямо на глазах, и тыстанешь дюймовочкой и кипарисом в одном лице. Вот эти картинки ужекак-то немного будоражат. И за ними уже, возможно, захочется пойти иначать хоть какие-то тренировки.С продвижением все то же самое. На протяжении вашей работы сбизнесом ты будешь делать очень много разных вещей. И поверь нам,каждая из них наполнена смыслом, там нет ни одного случайногодействия, которое делалось бы просто так. Каждое действиеосуществляется для достижения какого-то результата, будет иметьнекоторые последствия.
И вот о них, о положительных последствияхдля бизнеса, и надо говорить. О том, что люди будут собираться нааккаунте, о том, что каждый день эти люди будут видеть посты какнапоминание о бизнесе. Эти люди через Инстаграм познакомятся ссобственником, поймут, что он делает и зачем, проникнутся к немудоверием. Они будут видеть, что происходит внутри, и все это будетсоздавать необходимое доверие. И когда человек созреет, когда будетготов купить, то вопроса «у кого?» уже не возникнет, потому что ужеесть тот бизнес, который он знает и которому можно доверять.
![](https://s.studizba.com/z.php?f=/templates/si/i/noavatar.png&w=100&h=100&t=1"){kind=avatar}
