Дмитрий Кудряшов Администратор инстаграма. Руководство по заработку - www.kitobz.com (846784), страница 31
Текст из файла (страница 31)
Нужноузнать среднее число клиентов в день или неделю. После этого спроси:а сколько вы могли бы принять в максимальной загрузке? Итого мыимеем – сколько у них есть сейчас и сколько они могли бы принимать видеале.Например, сейчас три клиента в день, а могли бы максимум десятьобслужить. Отсюда мы делаем вывод, что загрузка всего лишь 30 %.Как считаешь, хорошо это для бизнеса? Конечно, это проблема.
Что сэтим делать? Помочь собственнику осознать, увидеть весь ужас этойситуации и потом уже предложить ему решение.Очень-очень редко бывает и другое. В бизнесе все хорошо. Тыспрашиваешь про покупателей, про средние чеки, про количествопокупок среднее, и ты видишь, что там реально все хорошо, они намаксимум или на процентов семьдесят от своей мощности работают.Тогда можно спросить: извините, мы тут с вами вроде про Инстаграмобщаемся, про увеличение потока клиентов, продаж.
А скажите, что выс ними делать хотите? Если у вас уже сейчас достаточно хорошаянагрузка: у вас планы какие-то о расширении, о филиалах каких-то? Какправило, когда у человека все хорошо, классно, он действительнодумает о расширении, и вот эти желания получить больше, желаниерасшириться и увеличить свой бизнес – это тоже одна из причин, покоторой у тебя могут купить продвижение.
Как эту причину создавать,читай дальше.Этап 3. Причина купитьЦель: найти причину для покупки и показать ее во всей красе.Как ты понимаешь, причина, по которой у тебя покупают, – этосамое важное, что вообще есть в переговорах. Есть настоящая, весомаяпричина – продажа состоится. Причины нет – то как ни старайсярассказывать об Инстаграме, о продвижении, как бы вы ни понравилисьдруг другу, нет причины – не будет и покупки.
Поэтому данному этапуудели особое внимание.Цель этого этапа – найти и подсветить причину для срочногоначала продвижения. Важная пометка, что здесь мы продаем не себя,здесь мы продаем необходимость самого продвижения. Человек долженосознать, что Инстаграм ему нужен был еще вчера. И не простоИнстаграм, а крутое и классное продвижение в нем.Причин для покупки у нас может быть всего две. Условно говоря,«плюс» и «минус».Это боль от какой-то проблемы, которая сейчас есть или желание.Желание увеличить свой бизнес, вырасти любым доступным способом.В бизнесе, так же как и в жизни в целом: либо все плохо и мы хотим эторешить, либо все хорошо – мы хотим еще лучше.
И то и другое являетсядостаточными причинами для того, чтобы у тебя купили продвижение.Поэтому наша задача здесь – найти эту причину, вытащить и помочьпредпринимателю увидеть ее со всех сторон. Все это нужно для того,чтобы причина стала действительно большой, весомой и покупкасостоялась.Причины могут быть совершенно разными, но продукт, которыймы продаем, у нас один, и сводить все разговоры мы будем именно кнему. Дальше речь пойдет о том, как найти проблемы в бизнесе ипредложить их решения, или то же самое с целями, но пойми одно. Всеэто мы будем сводить к одному – к продвижению в Инстаграме. А еслибыть точнее – к потоку клиентов, который мы можем с его помощьюорганизовать.
Поэтому есть проблемы в бизнесе – не беда, грамотноепродвижение, много клиентов – и жизнь наладится. Хочется бо2льшихмасштабов бизнеса? Ответ один – больше клиентов, и бизнес тожевырастет. Думаем, логика ясна.Теперь поговорим о том, какие могут быть причины.Причина первая. Боль.Что с ней нужно делать? Боль – это когда все плохо в бизнесе.Боль, когда есть проблемы, которые приносят страдания: что клиентовмало, что деньги кончаются, что вот-вот нечем будет платить аренду.Переживания на эту тему – это и есть боль.
И когда болит, и болитсильно, любому человеку хочется эту боль заглушить.Самым ярким примером здесь будет являться наш поход кстоматологу. Сейчас все знают, что в идеале к стоматологу нужноходить раз в полгода, на профилактику, осмотр и еще что-нибудь. Но пофакту, пока никто не видит, признайся себе, когда был твой последнийвизит к врачу? Каковы были причины этого посещения? Прошлополгода с момента последнего визита, или у тебя все-таки заболел зуб?Как правило, причиной, почему мы отрываем свою пятую точку отстула и куда-то идем, является боль.
Но ее не всегда достаточно.Маленькую боль мы можем стерпеть, проигнорировать. Поэтомуобычно надо подождать, а вдруг пройдет? Пережить бессонную ночь,немного пострадать, и вот тогда мы наверняка мчимся в кабинет кзубному врачу. Только сильная боль становится мощным серьезныммотиватором.
И если ты хочешь помочь конкретно этому бизнесу, тотвоя задача помочь ему осознать наличие этой проблемы,прочувствовать всю эту боль, чтобы потом ему захотелось хоть что-тосделать для ликвидации этих проблем.Ну что, начинающий живодер, приступим?Делаем мы это по-прежнему вопросами.
Но здесь добавиммаленькую ремарку. Вопросы в этом этапе не так очевидны, как впрошлом, но важно придерживаться именно этой конструкции. Сейчасмы будем говорить об очень интимном, о проблемах бизнеса, и если тывдруг начнешь говорить в утвердительной форме, то можно получить пошапке. Бить, конечно, тебя не станут, но и не купят. Поэтому строй всесвое общение в вопросительной форме.Вопрос первый. Наша задача – понять, что сейчас происходит.Какой тренд наблюдается в бизнесе? Количество клиентов, продаж –оно увеличивается сейчас или, наоборот, падает, сходит на нет. Какправило, если все плохо, то либо ничего не меняется, либо все катитсявниз.
И когда тебе об этом сказали, ты продолжаешь: а как давно этоначалось? А какие были причины у этой ситуации? А у этих причинесть причины?Причины понятны. А что в будущем? Что если оставить все какесть, и эта падающая тенденция продолжится? Что будет тогда черезполгода, год? Бывает, что сейчас все еще не так страшно, и в данныймомент бизнесмен не видит причин предпринимать какие-то активныедействия, боль не настолько сильна, но тут ты предлагаешь увидетьболь в перспективе. А в ней как раз видна та самая реальная угроза.Чтобы у тебя получилось круто акцентировать вниманиесобеседника на важности происходящего, важно понимать одну вещь.Продажа происходит не в твоей голове, и все эти вопросы в разделе«Боль или желания» ты задаешь не просто с целью понять или узнатьчто-то новое.
Тебе к этому моменту должно быть как раз все понятно, аэти вопросы ты задаешь с целью провести сознание твоего собеседникачерез определенные этапы. Твоя задача – породить в его головеопределенные картинки, чтобы он увидел свою ситуацию со стороны,разглядел со всех сторон. Поэтому, когда ты задаешь вопрос и ждешьответа, ты не помогаешь, не подсказываешь, не намекаешь, что нужноответить. Твоя цель – чтобы все эти ответы озвучивал сам собеседник.Потому что одно дело, что накидываешь ему ты – это твои мысли, отних он может легко отвертеться.
Совсем другое, когда об этих мысляхрассказывает тебе он сам, когда он говорит, что клиентов мало и чтоситуация становится все хуже и хуже, – это должны быть его слова. Онсам от них уже не отвертится, они уже были в его голове. Ивпоследствии на них, на эти мысли, которые уже есть, ты сможешьопереться и совершить свою продажу.Второй вариант создания причины для покупки – желание.Обычно желание обнаруживается в виде цели, которую твойсобеседник хочет достичь. Новый филиал, расширение площади,увеличение штата сотрудников или что-то еще. Всего этого оченьхочется, но прямо здесь и сейчас этого нет. Цель не достигнута, азначит, мы делаем вывод, что чего-то не хватает, каких-то ресурсов.Логично, правда? Желаемого нет, но очень хочется, эта разностьпотенциалов и будет причиной, по которой у тебя могут купитьпродвижение.
Потому что, как правило, недостаток клиентов и есть тасамая причина, по которой бизнес до сих пор не вырос и не расширился.И на данном этапе наша задача – помочь эту простую истину человекуосознать.С чего мы начинаем? Во-первых, сначала максимальноконкретизируем желаемое. Что человек хочет получить в итоге? Как этобудет выглядеть? Что там, новый филиал, новые сотрудники, – чтоконкретно? С искренним интересом расспрашивай о подробностях ивопросами помоги нарисовать целую картину желаемого, чтобы в итогесобеседнику захотелось оказаться там.Когда картинка желаемого результата нарисована, после этого тыспрашиваешь: а как готовность? Что уже у вас есть из этой картинки,что уже готово? А что еще нужно сделать, чтобы это получилось? Чегосейчас не хватает? И спрашивай до тех пор, пока человек не осознает тусамую истину, о которой мы с тобой говорили в самом начале. Что дляроста бизнеса нужны клиенты.
Что будет больше клиентов, будетбольше денег, будет ресурс для расширения для новых филиалов, длячего угодно.Мы повторим: твоя задача – именно натолкнуть на эту мысль, непросто сказать ее вслух, не просто подкинуть ее, чтобы человексогласился: «А-а-а, да, клиенты еще нужны», а именно навести его,сделать так, чтобы он сам дошел до этой мысли. И когда он скажет:«Мне нужны клиенты, текущего потока не хватит….» – бинго! Ты на«отлично» прошел этот этап. Поздравляем!Напоследок добавим маленькую вишенку на этот тортик изпричины купить.
Неважно, что ты до этого мотивировало, боль илижелания, в самом конце мы спрашиваем: «А как вы считаете, Инстаграмможет вам в этом помочь – решить проблему или достичь желаемого?»Повторим, неважно, что было до – боль или желание, если вопросрешается клиентами, Инстаграм поможет везде. Проблемы будутрешены, а желания исполнены.К этому моменту, если вопрос правильно сформулирован, тебе ужерассказывают, как Инстаграм будет им помогать, как он спасет ихбизнес, а тебе остается только радостно кивать, улыбаться и, еслипотребуется, подкидывать какие-то уточняющие вопросы.Этап 4. РекомендацииЦель этапа – продать себя как эксперта.Прежде чем мы будем говорить о рекомендациях, хотим донестиодну простую мысль: суть часто не в самом подарке, а в упаковке, вкоторую он завернут. Чтобы было нагляднее, сядь поудобнее, ипроведем небольшой мысленный эксперимент.Можешь представить картину заката на морском побережье,белоснежный песок, длинный красивый пляж, и дует нежный морскойбриз.
У самого моря стоит столик с горящими свечами, и за ним сидятдвое, парень и девушка. Они красиво одеты, у них счастливые лица, ився атмосфера вокруг намекает, что эти двое собрались здесь не простотак, есть какая-то причина более весомая, чем просто утолить голод…И вот парень встает из-за стола и начинает что-то доставать изкармана.
![](https://s.studizba.com/z.php?f=/templates/si/i/noavatar.png&w=100&h=100&t=1"){kind=avatar}
