Просмтор этого файла доступен только зарегистрированным пользователям. Но у нас супер быстрая регистрация: достаточно только электронной почты!

Текст из файла (страница 7)

Выполнение функций управления возможно при использовании различных форм организации труда работников аппарата управления организаций, выражающиеся в различных вариантах организационных структур управления. Поэтому возникает необходимость создания наиболее эффективной организационной структуры управления, способной обеспечить своевременное принятие качественных управленческих решений и доведение их до исполнителей. Выполнение этого требования во многом зависит от формирования информационной среды в системе управления организациями и топологических параметров организационной структуры управления.

Система управления организациями представляет собой информационно - управленческую среду, так как и предметом и результатом труда работников аппарата управления является информация. Информация и принятие решений связаны между собой сложной системой прямых и обратных связей. Возможности лиц, принимающих решения при обработке информации имеют качественные и количественные ограничения. Количественные ограничения обусловлены тем, что получение и передача информации, а также вынесение того или иного решения требуют определенных затрат времени. Сумма этих затрат не может быть больше максимального рабочего времени лиц, принимающих решения.

Существующие подходы к оценке эффективности управления вне зависимости от их достоинств и недостатков характеризуют систему управления, не говоря ничего о сравнительных особенностях организационных структур. В практике управления чаще всего осуществляются сравнения действующей или проектируемой структуры с типовой организационной структурой. Кроме показателей, связанных с сопоставлением с нормативной базой, широко распространены стоимостные показатели, такие как эффективность труда в организационной структуре и так далее.

Трудности организации продовольственного бизнеса, с которыми столкнулась сеть ООО «Альфаинтернешнл»:

• широкий ассортиментный перечень продовольственных товаров с коротким сроком реализации относится к числу трудоемкой продукции;

• высокий уровень конкуренции. Это объясняется, прежде всего, тем, что продовольственный бизнес довольно известный и изученный;

• невысокая платежеспособность населения.

Партнеры - крупные оптовые поставщики продовольственных товаров, с которыми связывают долгосрочные деловые связи и в дальнейшем возможно планирование под их заказы по количеству и ассортименту.

Система сбыта и ценовая политика.

При существующей номенклатуре продукции и объемах ее выпуска прямые каналы наиболее эффективны для сети ООО «Альфаинтернешнл». Прямой маркетинг позволяет сохранять контроль за торговыми операциями, лучше изучить рынок своих товаров, наладить долговременные связи с основными потребителями. В сети ООО «Альфаинтернешнл» используются следующие направления системы стимулирования сбыта: предоставление скидки при большом объеме купленного товара; использование купонов; использование рекламы в месте продажи конкретных магазинов и ярких вывесок.

Информация о сегменте рынка.

Для сегментации рынка продовольственных товаров основными признаками будут являться: социально-демографические и статус покупателя. Фирма в борьбе за рынок делает ставку на потребительские мотивы, их психологическую обоснованность и самое главное выделение потребителей в социальной группе. Основной движущей силой развития фирмы является комплексный подход к потребителям.

Задачей продвижения товаров сети ООО «Альфаинтернешнл» является формирование знания о предприятии и благожелательного отношения к нему у потенциальных пользователей, закрепление у постоянных клиентов потребительского предпочтения, а затем убежденности сделать покупку именно у дискаунтерООО «Альфаинтернешнл» и, наконец, подталкивание потребителей к совершению покупки, например, с помощью скидки с цены. Магазинам ООО «Альфаинтернешнл» необходимо создать престижный образ своего предприятия, который должен способствовать повышению его конкурентоспособности.

При установлении цен на реализуемую продукцию предприятие должно руководствоваться, прежде всего, своими целями. Для сети ООО «Альфаинтернешнл» такими целями на современном этапе - это получение определенной суммы прибыли, и укрепление лидерства по показателям доли рынка.

Таким образом, в сети ООО «Альфаинтернешнл» нет службы исследования рынка и службы маркетинга применительно к конкретному городу. Спрос разных покупателей имеет неодинаковые характеристики. Он различается вкусами, желаниями, потребностями, мотивациями к покупке. При изучении покупательского спроса в магазинах ООО «Альфаинтернешнл» учитывают три его вида: реализованный, неудовлетворенный и формирующийся.

В настоящее время организационная структура розничного отдела сети ООО «Альфаинтернешнл» имеет линейную структуру и имеет ряд недостатков, главный из которых - ограниченная пригодность в условиях четкого разграничения позиций ответственности по своим функциям деятельности. Особенно с последние годы отдел сбыта предприятия ведет постоянный поиск свежих идей и возможностей по созданию и реализации новых видов услуг. Текущая работа в отделах предприятия отвлекает на решение ежедневных проблем, в связи с чем времени на поиск новых идей не остается.

При разработке новых видов услуг предприятия целесообразно было бы выделить в отдельный блок команду работников маркетологов, которые отвечали бы только за процесс создания кардинально новых видов продукции и стратегии сбыта продукции. В этом случае предприятие будет иметь возможность частично диверсифицировать свой бизнес, выделить новые направления деятельности, выйти на рынок с новыми, никому не известными видами продукции, за счет чего улучшится конкурентоспособность продукции сети магазинов ООО «Альфаинтернешнл», ее узнаваемость, а следовательно и спрос, выручка и прибыль.

Проведенный анализ показал, что предприятие не полностью достигло запланированных результатов. В целом предприятие недовыполняет план на 8,4%, что говорит о недостаточной работе отдела сбыта.

3 Разработка рекомендаций по совершенствованию производственно-хозяйственной деятельности предприятия

3.1 Анализ рынка и оценка конкурентоспособности фирмы

При проведении маркетингового исследования необходимо выявить возможности занять конкурентные позиции на конкретном рынке или сегменте рынка. Оценивая структуру рынка, целесообразно рассчитать коэффициент концентрации рынка, который показывает степень преобладания на рынке одной или нескольких крупных фирм.

Индекс Герфиндаля-Хиршмана рассчитаем по объемам продаж крупнейших 5-ти фирм-конкурентов анализируемого предприятия. Индекс Герфиндаля-Хиршмана определяется как сумма квадратов долей рынка всех фирм, продающих аналогичную продукцию на этом рынке:

(3.1)

где Хi– доля i-го хозяйствующего субъекта в объеме реализованной продукции на рынке (в отрасли), %;

n – число хозяйствующих субъектов отрасли, действующих на рынке;

Величина iНН варьирует в пределах от 100 (полная деконцентрация) и до 10000 (абсолютная монополия – 100% рынка).

Для оценки концентрации используются следующие критериальные значения:

1. Нормальная концентрация: СR3 < 45%; НН1< 1000 – неконцентрированный рынок.

2. Средняя степень концентрации: 45% < СR3 < 70%; 100<HH1<2000 – умеренно концентрированный рынок.

3. Высокая степень концентрации: СR3 > 70%, НН1> 2000 – слабая конкурентная среда.

iНН = р12+р22+р32+рk2…+рn2 (3.2)

Где: рк – доля рынка каждого предприятия.

Рассчитаем индекс H = 322+122+ 172+112+102+102 = 16631800

Что указывает на умеренно концентрированный рынок. Это говорит о том, что на рынке не преобладает одна крупная фирма, а существует несколько фирм, которые имеют свои доли на этом рынке. В целом можно сказать, что предприятие занимает неплохое положение на рынке хоть и есть достаточная конкуренция, но не нужно останавливаться на достигнутом. Для достижения более высокой конкурентоспособности можно увеличить объем продаж и ассортимент продукции. В результате проведенного анализа составляется представление о том, как он будет вести себя в конкурентной борьбе. Для того чтобы составить профиль его конкурентного поведения рассматриваются следующие вопросы:

• доволен ли конкурент своим существующим положением в конкурентной среде или нет;

• в чем уязвим конкурент;

• какие конкурентные действия вызовут самое сильное и наиболее эффективное возмездие со стороны конкурента.

Классификация конкурентов по ключевым факторам успеха приведена в Приложении А. В 20011-2015 гг. на рынок продовольственных товаров пришло много новых конкурентов, поэтому требуется постоянно усиливать конкурентные преимущества услуг и повышать их качество.

Конкурентными преимуществами сети ООО «Альфаинтернешнл» являются:

• большое разнообразие предлагаемой продукции;

• гибкая система скидок;

• оперативное реагирование на изменяющиеся условия рынка.

Одной из функций маркетинга является определение конкурентоспособности предприятия и анализ условий рынка, в которых предстоит действовать предприятию. Потребитель всегда отдает предпочтение товару, в наибольшей степени удовлетворяющему его потребности, и фирме, обеспечивающей оптимальное соответствие качества, потребительских свойств и цены товара характеру и специфике его требований. Для оценки своих сравнительных преимуществ в борьбе за тот или иной рынок предприятию необходимо провести сегментацию по основным конкурентам, что поможет определить возможные пустые ниши на рынке и дает возможность наиболее полно удовлетворить спросы покупателя.

Конкурентоспособность предприятия представим в виде таблицы, для представления в наглядной форме современных тенденции в мотивации потребителя на рынке, происходящие сдвиги в системе потребительских предпочтений, и определить, будут ли потребители приобретать продукцию, выпущенную данным предприятием, что нужно предпринять, чтобы заинтересовать потребителей в своих изделиях. Проведем балльный (по 9-ти балльной шкале) сравнительный анализ показателей ведущих конкурентов – фирмы (Приложение А).

По данным Приложения А делаем следующие выводы. Фирме необходимо улучшить качество и престиж торговой марки. При внедрении новых технологий и реализации качественной продукции в ассортименте можно значительно повысить спрос на продукцию предприятия. Позиции сети ООО «Альфаинтернешнл» на рынке достаточно устойчивы. Однако если не продолжать развитие производства и внедрение новейших технологий оптовой торговли, на предприятии будет происходить спад производства.

Количественную оценку уровня конкурентоспособности сети ООО «Альфаинтернешнл»можно получить, изучив данные о потребителях.

Основными потребителями продукции магазинов ООО «Альфаинтернешнл» являются частные лица.

Наиболее привлекательным сегментом являются покупатели со средней покупательной способностью. Этот сегмент приносит предприятию основную прибыль.

3.2 Стимулирование сбыта и управление сбытовой стратегией

Стимулирование сбыта – использование многообразных средств стимулирующего воздействия, призванных ускорить и/или усилить ответную реакцию рынка. К ним относятся стимулирование потребителей (распространение образцов, купоны, предложение о возврате денег, упаковки, продаваемые по льготной цене, премии, конкурсы, зачетные талоны, демонстрации), стимулирование сферы торговли (зачеты за покупки, предоставление товаров бесплатно, зачеты дилерам за включение товара в номенклатуру, проведение совместной рекламы, выдача премий-толкачей, проведение торговых конкурсов дилеров) и стимулирование собственного торгового персонала фирмы (премии, конкурсы, конференции продавцов).

Средства стимулирования сбыта можно разделить на способствующие и не способствующие создания рекламодателю "привилегий у потребителей". Средства, способствующие формированию привилегий в глазах потребителей, обычно сопровождают торговое обращение предложением льготной скидки, как это имеет место при распространении бесплатных образцов, купонов с напечатанным на них торговым обращением, и премий, непосредственно связанных с товаром. Среди средств стимулирования сбыта, способствующих привлечению потребителей – это: упаковки, продаваемые по льготной цене, премии потребителям, непосредственно не связанных с товаром, конкурсы и лотерее, предложения возврата денег потребителям и скидки розничным торговцам.

Решив прибегнуть к стимулированию сбыта, сеть ООО «Альфаинтернешнл» должна определить его задачи, отобрать необходимые средства стимулирования, разработать соответствующую программу, организовать ее предварительное опробование и претворить в жизнь, обеспечить контроль за ее ходом и провести оценку достигнутых результатов.

Постановка целей стимулирования сбыта

Стимулирование продаж имеет многоцелевую направленность. В ООО «Альфаинтернешнл» былсделан выбор цели, который зависит от объекта предстоящего воздействия. Существует несколько типов целевых аудиторий:

1. Потребитель: он, безусловно, обладает наибольшей значимостью, и вся политика маркетинга сводится к воздействию именно на потребителя. Широкий спектр приемов стимулирования продаж был создан с единственной целью - самым эффективным образом привлечь потребителя и удовлетворить его запросы. Потребителю отдан приоритет, так как все прочие объекты являются лишь посредниками и воздействие на них оказывается для усиления воздействия на потребителя. Цели стимулирования, обращенного к потребителю сети ООО «Альфаинтернешнл», сводятся к следующему:

• увеличить число покупателей;

• увеличить количество товара, купленного одним и тем же покупателем.

2. Продавец: способность и умение продавца продать товар не должны быть оставлены без внимания со стороны производителя. В интересах фирмы стимулировать, поощрять и наращивать эти качества. Цель стимулирования, обращенного к продавцу магазина ООО «Альфаинтернешнл»:

• превратить безразличного к товару продавца в высоко мотивированного энтузиаста.

3. Торговый посредник: являясь естественным звеном между производителем и потребителем, он представляет собой специфический объект стимулирования, выполняющего в данном случае регулирующие функции. При этом цели стимулирования могут быть следующими:

• придать товару определенный имидж, чтобы сделать его легко узнаваемым;

• увеличить количество товара, поступающего в торговую сеть;

• повысить заинтересованность посредника в активном сбыте той или иной марки и т.д.

Продавец не должен быть обойден вниманием производителя, так как от его способностей и умения продать товар зависит успех предприятия.

Цель стимулирования продавца - превратить инертного и безразличного к товару продавца в энтузиаста.

Торговый посредник, являясь звеном между производителем и потребителем, представляет собой специфический объект стимулирования, выполняющий регулирующие функции.

Характеристики

Список файлов ВКР