диплом (1233566), страница 2

Просмтор этого файла доступен только зарегистрированным пользователям. Но у нас супер быстрая регистрация: достаточно только электронной почты!

Текст из файла (страница 2)

Таблица 1.1 Методы продажи товаров в розничной торговле

Операции, связанные с приобретением товаров покупателями	Самообслуживание покупателей	Продажа товаров через прилавок	Продажа товаров по образцам	Продажа с открытой выкладкой товаров	Продажа по предварительным заказам
Ознакомление покупателей с номенклатурой товаров, представленных к продаже	П.	Т	П.	П.	П.
Определение намерений и пожеланий покупателей	П.	П.	П.	П.	П.
Предложение покупателям товара	П.	Т	Т	Т	Т
Выбор и отбор товара	П.	Т	Т	П.	Т
Взвешивание товаров продовольственного назначения	П.	Т	-	Т	Т
Расчет с покупателями и выдача покупки	Т	Т	Т	Т	Т
*П. - операция выполняется покупателем **Т-операция выполняется при участии торгового персонала

Использование того или иного метода розничной продажи товаров предполагает определенную корректировку процесса организации продажи и обслуживания покупателей. Это может быть связано с особенностями организации торгового процесса, возможностью реализации различных групп товаров, организации мест оплаты товара.

1) Самообслуживание покупателей. Продажа товаров на основе самообслуживания предусматривает свободный доступ покупателей к выложенным в торговом зале товарам, возможность самостоятельно осматривать и отбирать их без помощи продавца, что позволяет более рационально распределить функции между работниками магазина. Отобранные товары оплачиваются в узлах расчета, обслуживаемых контролерами - кассирам. При самообслуживании изменяются технологическая планировка торгового зала и других помещений магазина, функции работников магазина. Этот метод применяется при продаже большинства продовольственных и непродовольственных товаров. Те товары, которые нуждаются в помощи продавцов, требуют упаковки, нарезки продают в магазинах самообслуживания через прилавок индивидуального обслуживания.

2) Индивидуальное обслуживание покупателей через прилавок. Продажа на основе индивидуального обслуживания покупателей предусматривает, что продавец обслуживает каждого конкретного покупателя и помогает ему в выборе покупки, консультирует в вопросах пользования товаром, упаковывает и отпускает товар. Продажа на основе индивидуального обслуживания покупателей включает выполнение операций, связанных с нарезкой, взвешиванием, отмериванием. Упаковка и выдача покупок могут выполняться на рабочем месте продавца или контролера-кассира.

3) Продажа товаров по образцам. Продажа товаров по образцам предусматривает выкладку образцов в торговом зале и самостоятельное ознакомление с ними покупателей. После выбора товаров и оплаты покупки продавец вручает покупателю товары, соответствующие образцам. При этом методе продажи рабочие запасы размещают отдельно от образцов.

Основное преимущество данного метода в том, что на сравнительно небольшой площади торгового зала можно выставить образцы достаточно широкого ассортимента товаров. Обычно этот метод применяется при продаже технически сложных и крупногабаритных товаров, а также тех товаров, которые требуют перед их отпуском покупателю отмеривания и нарезки. В случае необходимости продавцы оказывают покупателям консультативную помощь.

4) Продажа товаров с открытой выкладкой. При продаже товаров с открытой выкладкой покупатели имеют возможность самостоятельно ознакомиться и отобрать выложенные на рабочем месте продавца товары. Расчетные операции могут осуществляться на кассах или рабочем месте продавца. Продажа товаров с открытой выкладкой более удобна по сравнению с традиционным методом (индивидуальное обслуживание через прилавок), так как многие покупатели имеют возможность одновременно знакомиться с открыто выложенными образцами товаров, не отвлекая при этом продавцов на выполнение функций, связанных с показом товаров, информацией об их ассортименте. Обычно этот метод применяется при продаже тех товаров, реализация которых в магазинах самообслуживания осуществляется через прилавки индивидуального обслуживания. Метод применяется при продаже одежды, галантереи, посуды, письменных принадлежностей.

5) Торговля по предварительным заказам удобна для покупателей, так как позволяет им экономить время на приобретение товаров. По предварительным заказам продают преимущественно продовольственные товары, а также непродовольственные товары сложного ассортимента. Заказы могут быть поданы в устной или письменной форме. Расчет осуществляется путем предварительной оплаты в кассе магазина или посредством почтового перевода, а также путем оплаты стоимости товаров в момент их получения. Особенно удобен этот метод продажи товаров для жителей небольших населенных пунктов, которые через такие магазины могут заказать технически сложные товары или другие товары длительного пользования.

Во внемагазинной розничной торговле применяют следующие методы продажи товаров:

• продажу товаров через сеть мелкорозничных предприятий;

• розничную посылочную торговлю;

• продажу товаров на ярмарках и базарах;

• электронная торговля.

1) Продажа товаров через сеть мелкорозничных предприятий. Мелкорозничная торговая сеть представлена павильонами, киосками, торговыми автоматами, магазинами на дому, передвижными средствами развозной и разностной торговли (автомагазины, автоприцепы). Предприятия мелкорозничной торговой сети могут иметь различный товарный профиль. Обычно такие предприятия торгуют товарами повседневного спроса. Мелкорозничные предприятия, расположенные в населенных пунктах, где отсутствуют магазины, имеют самостоятельное значение.

2) Розничную посылочную торговлю осуществляют базы, отправляя посылки на основании индивидуальных заказов покупателей. Чтобы оформить заказ, покупатели заполняют специальные бланки, высылаемые базами по запросу покупателей. Розничная посылочная торговля дополняет магазинную сеть в небольших городских и сельских поселениях, в которых экономически нецелесообразно создание торговой сети с полным ассортиментом товаров.

3) Продажа товаров на ярмарках и базарах. Ярмарки и базары представляют собой периодические, крупные торги. В них участвуют различные предприятия и организации торговли. Проведение ярмарок и базаров служит важной формой рекламного воздействия на потребителей. Представление большого ассортимента товаров является главным фактором, побуждающим потребителей к покупке.

4) Электронная торговля. Электронная торговля - способ организации торгово-закупочной деятельности с применением сети Интернет. Данный метод представляет собой процесс покупки/продажи товаров или услуг, в котором весь цикл коммерческой транзакции или ее часть осуществляется электронным образом. Интернет также предоставляет большие возможности потребителю для изучения продукции в сравнительно короткие сроки.

Современные методы продажи товаров.

Опыт многих стран в области торговли свидетельствует об ускоренном процессе обновления и модернизации материально-технической базы отрасли и совершенствования торговых процессов. Однако традиционные в нашем понимании методы продажи (через продавцов) уступают место новым, более эффективным, среди которых преобладают самообслуживание, заказы и посылочная торговля по телефону, через столы заказов, торговые автоматы и электронная торговля.

Высокая эффективность самообслуживания обеспечивается за счет предоставления широкого ассортимента продовольственных и непродовольственных товаров. В супермаркетах, например, средний ассортимент товаров насчитывает 10 000 - 15 000 наименований.

Одной из характерных тенденций развития магазинов самообслуживания является широкомасштабное внедрение автоматизированных узлов расчета. При этом повышается социально-экономическая эффективность торговли, что выражается в ускорении обслуживания покупателей в среднем на 14-17 %, сокращается число ошибок и злоупотреблений товарными запасами, упрощает учет и контроль.

Торговля по предварительным заказам удобна для покупателей, так как позволяет им экономить время на приобретение товаров. По предварительным заказам продают преимущественно продовольственные товары, а также непродовольственные товары сложного ассортимента. Заказы могут быть приняты в магазине, автомагазине, по месту работы или на дому покупателей. Они могут быть поданы в устной или письменной форме. Расчет осуществляется путем предварительной оплаты в кассе магазина или посредством почтового перевода (при продаже топлива и строительных материалов), а также путем оплаты стоимости товаров в момент их получения. Предварительно заказанные товары могут быть доставлены на дом или вручены покупателю в магазине. Заказы на продовольственные товары должны быть выполнены в течение 4-8 ч. По непродовольственным товарам срок выполнения заказа устанавливается в зависимости от вида товаров и возможностей его исполнения.

Продажа товаров по заказам с помощью телевизора получила распространение в США, Англии, Германии, Франции и других странах. В этом случае экран телевизора служит средством продвижения товаров. Продажа товаров может осуществляться либо по общим телевизионным каналам, либо по кабельному телевидению.

Посылочная торговля достигла сравнительного высокого уровня: ее доля в общем объеме реализации товаров достигает 5-6 %, а по отдельным ассортиментным позициям - 15-30 %. Это форма розничной торговли применяется для широкого ассортимента как продовольственных, так и непродовольственных товаров.

В настоящее время посылочной торговлей занимаются некоторые производственные предприятия и крупные розничные магазины торговых фирм. Имеют место случаи, когда специализированные фирмы посылочной торговли открывают традиционные розничные магазины. Главным назначением таких магазинов является продажа нереализованных по форме посылочной торговли товаров.

По уровню посылочной торговли передовые позиции среди стран Западной Европы занимают Германия, Англия, Швейцария и Франция.

Заказы товаров по телефону получают все большее распространение, в то время как популярность бюро приема заказов заметно снижается. Кроме того, фирмы, занимающиеся посылочной торговлей, предлагают свои товары через каталоги, почтовые уведомления и объявления в прессе; 80 % товарооборота реализуется по заказам на основании каталогов и 20 % - за счет удовлетворения заказов, поступающих от населения в ответ на почтовые уведомления и объявления в прессе.

Во многих странах все больше предприятий посылочной торговли применяют компьютеризированные абонентские справочно-информационные системы для приема заказов от покупателей, рекламирования предлагаемых товаров, создания электронных каталогов, которыми могут пользоваться заказчики - абоненты этой системы. По мере роста численности абонентов увеличивается и количество заказов предприятиям посылочной торговли, направляемых через бортовые терминалы компьютеризированных справочно-информационных систем, а также вклад этих заказов в общий товарооборот фирм посылочной торговли.

Удельный вес торговли через автоматы в большинстве развитых стран стабильный и составляет 2-3 % товарооборота. По отдельным товарным группам он значительно выше.

Торговые автоматы широко используются для организации промежуточного питания на промышленных предприятиях, на которых таким образом реализуются 15-20 % товарооборота общественного питания.

Быстрому развитию торговли через автоматы за рубежом способствует применение современных форм расчета за товары с помощью, авансированной (дебетовой) или кредитной карточки. Преимуществами такого расчета являются:

• упрощение процесса покупки;

• простота изменения цен на товары (цена не связана с номиналом монет и банкнот);

• уменьшение риска хищения выручки;

• отсутствие затрат на инкассацию и транспортировку монет и банкнот;

• упрощение бухучета и отчетности.

Успешному функционированию формы торговли через автоматы способствует координации работы таких сфер деятельности, как производство товаров для реализации через автоматы, изготовление упаковок, поставка специальной посуды одноразового пользования, транспортировка продукции, производство автоматов с электронной системой управления и их ремонт, утилизация отходов.

Характеристики

Список файлов ВКР