диплом (1233566)

Просмтор этого файла доступен только зарегистрированным пользователям. Но у нас супер быстрая регистрация: достаточно только электронной почты!

Текст из файла

Министерство транспорта Российской Федерации

Федеральное агентство железнодорожного транспорта

Федеральное государственное бюджетное образовательное учреждение

высшего профессионального образования

«Дальневосточный государственный университет путей сообщения»

(ДВГУПС)

Кафедра «Международный бизнес, сервис и туризм»

К ЗАЩИТЕ ДОПУСТИТЬ

И.о заведующий кафедрой

«Международный бизнес, сервис и туризм»,

_________________Л.М Иголкина

«___»______________ ___20 ___ г.

СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ С ИСПОЛБЗОВАНИЕМ СОВРЕМЕННЫХ МЕТОДОВ ПРОДАЖ (на примере « ТЦ Солнце»)

Выпускная квалификационная работа

ВКР 080301.65 К 366 ПЗ

Студент 6К6 Н.М. Дутка

Консультант по БЖД Н.Н. Шипина
старший преподаватель

Руководитель Н.Н Шипина преподаватель

Нормоконтроль И.А Крюков доцент
Хабаровск - 2015

Содержание

Введение……………………………………………………………………………...6

1 Теоретические основы методов продаж………………………………………….9

1.1 Понятие оптимизации коммерческой деятельности………………………..9

1.2 Методы розничной продажи товаров……………………………………....11

1.3 Метод продажи товаров по предварительным заказам…………………...19

2 Описание и анализ деятельности компании «Солнце»………………………..23

2.1 Организационно-экономическая характеристика предприятия …………23

2.2 Анализ финансового состояния предприятия за 2014 год………………..30

2.3 Анализ организации торгово-технологических процессов при традиционном методе продаж……………………………………………................................33

2.4 Расчет затрат на поставку товаров………………………………………….39

2.5 Прибыль и рентабельность продаж………………………………………...46

3 Разработка оптимизации коммерческой деятельности ТЦ «Солнце»………..50

3.1 Экономическое обоснование целесообразности внедрения продажи

товаров «под заказ»………………………………………………………...............50

3.2 Расчет затрат на поставку товаров «под заказ»…………………………....56

3.3 Прибыль и рентабельность продаж товаров «под заказ»…………………61

4 Техника пожарной безопасности на предприятиях розничной торговли………………………………………………………………………………….…68

Заключение………………………………………………………………………….76

Список источников…………………………………………………………………78

Приложение А Анализ финансового состояния предприятия за 2014 год……..81

Приложение Б Анкета……………………………………………………………...82

Введение

В условиях формирования рыночных отношений в стране существенно возрастает роль торговли. Торговля становится наиболее устойчивой сферой в развитии рыночных отношений.

Задача торговли-не только доводить товары до конечного потребителя, но и активно воздействовать на формирование потребительского спроса, что невозможно без качественного торгового обслуживания.

Торговля занимает важное место в экономике страны и является одной из наиболее динамично развивающихся отраслей. Будучи завершающим этапом многосложного процесса товародвижения, торговля выявляет необходимые по цене и потребностям товары производственно-технического назначения и широкого потребления, т.е. является индикатором спроса.

Проблема качества торгового обслуживания постоянно волнует и покупателей и продавцов. И это закономерно. Растет материальное благосостояние людей, растет их культурный уровень. В этих условиях вполне естественно желание покупателей приобрести необходимый ему товар в удобное для него время, в удобном месте, в ассортименте.

Поэтому в условиях рыночной конкуренции большое значение уделяется торговому обслуживанию, так как от качества и уровня торгового обслуживания зависит эффективная торговая деятельность любого предприятия, основным показателем которой является размер прибыли.

Правильная организация работы розничного предприятия относительно применяемых методов продаж и предлагаемого к продаже ассортимента продукции самым прямым образом влияет на величину его товарооборота и, как следствие, на результат всей финансовой деятельности фирмы.

Методы и формы продажи являются главными факторами, определяющими содержание и последовательность операций технологического процесса. От этого зависят количество и характер операций, схема размещений функциональных помещений и потребность в площадях и торгово-технологическом оборудовании. От того, насколько успешно выполнены коммерческие операции, связанные с продажей товаров, зависит эффективность их работы, а также бесперебойность снабжения розничной торговой сети товарами.

Продавать товары нужно так, чтобы любая коммерческая операция обеспечивала предельно возможный уровень рентабельности; чтобы торговый риск был сведен к минимуму; чтобы постоянно укреплялось положение торгового предприятия на рынке и росло доверие к нему со стороны деловых партнеров. Эффективная коммерческая деятельность обеспечивает устойчивое финансовое состояние предприятия, его конкурентоспособность.

В процессе коммерческой деятельности каждый предприниматель сталкивается с проблемой реализации продукции. Обеспечение успеха при этом непосредственно связано с глубоким и всесторонним изучением рынка и рыночных возможностей произведенного продукта. Анализ рыночных условий хозяйствования, разработка путей и методов внедрения на рынок и расширения объемов его реализации составляют особое направление в деятельности фирмы.

Продвигаясь к потребителю, товар проходит несколько стадий: транспортировку, складирование, движение товара от производителя к потребителю. Опыт ведущих компаний показывает, что сегодня для успеха на рынке, умение правильно строить систему распределения и сбыта имеет колоссальное значение. Логистика преуспевающих предприятий базируется на том, что, пока продукция не находит сбыта, потребителя, ее вообще не стоит закупать. Вот почему выбор наиболее эффективных форм и методов продажи - один из важнейших элементов коммерческой деятельности, от которого зависит успех предприятия на рынке.

Переход к рыночной экономике, появление большого разнообразия организационно-правовых форм предприятий, вовлечение в сферу торговой деятельности значительной части населения, развитие конкуренции, необходимость широкого внедрения современного оборудования и прогрессивных технологий обусловили потребность в новых подходах к организации продаж. Все это требует применения современных, более эффективных способов и методов продаж.

Очень важное, значение имеет внедрение прогрессивных технологий торгового обслуживания, которые должны быть основаны на широком применении современных, удобных для покупателей способов и методов продажи. Применение прогрессивных технологий торгового обслуживания населения имеет важное социально-экономическое значение.

Поэтому оптимизация коммерческой деятельности с использованием современных способов и методов продаж является очень значимым и актуальным и является целью исследования данной работы.

Для достижения поставленной цели необходима реализация следующих задач:

• рассмотреть теоретические аспекты методов продаж;

• охарактеризовать современные методы и способы продаж;

• показать преимущества новых методов и способов продаж;

• провести анализ методов продаж ТЦ «Солнце», а также объемов его деятельности;

• по результатам исследования предложить мероприятия по совершенствованию методов продаж в ТЦ «Солнце», а также рассчитать экономическую эффективность предложенных мероприятий.

Объектом исследования является Торговый центр «Солнце».

Предметом исследования выступает механизм использования современных методов продаж.

1 Теоретические основы методов продаж

1.1 Понятие оптимизации коммерческой деятельности

Любая коммерческая организация может и должна продавать больше. Это основной показатель успешности в бизнесе, способ повышения имиджа среди клиентов, а также стимул для развития.

Увеличение продаж способствует повышению финансовой устойчивости организации, что немаловажно при оживленной конкуренции на рынке сбыта продукции или услуг, и является объективным условием выживания и развития на рынке постоянно меняющихся условий и предложений.

В связи с этим увеличение продаж за счет оптимизации сбыта - одна из ключевых задач в деятельности торговой организации. Нельзя до бесконечности увеличивать доходы только путем простого повышения количества продаваемых товаров или услуг либо путем увеличения цен на товары или продукцию. Надо изыскивать другие возможности для совершенствования бизнеса, например, рассматривать менее известные специфические способы управления доходами и, в конечном счете, прибылью предприятия. В этом смысле представляет особый интерес управление процессами оптимизации ассортимента продаваемых товаров или услуг.

Другим управленческим решением является оптимизация работы отделов закупки и сбыта продукции на предприятии. Как показывает практика, в некоторых компаниях отделы продаж или сбыта продукции функционируют неэффективно. Такая ситуация может привести к весьма плачевным результатам. Чтобы избежать этого, надо регулярно проводить мероприятия в области планирования закупок и продаж. К ним, в частности, относится система составления оптимальных бизнес-планов реализации товаров потребителям. Для их осуществления часто используются математические модели оптимизации, например, методы линейного программирования. С этой же целью применяются способы планирования продаж на основе решения так называемых транспортных задач.

На практике это можно сделать:

• путем оптимизации ассортимента товаров при продажах;

• с помощью оптимального планирования распределения товаров между потребителями.

Сегодня эффективность работы торговой компании во многом зависит от организации отдела продаж и методов работы ее менеджеров. Однако бывает, что стратегия компании в целом и действия ее отдельных менеджеров по продажам не совпадают (например, в случае, когда менеджеры заинтересованы в своем успехе больше, чем фирмы в целом). Известно, что в коммерческих структурах материальное вознаграждение сотрудников обычно подразделяется на две части. В качестве постоянной части оплаты труда выступает зарплата, а переменной - премия. Для менеджеров отдела продаж премия - это чаще всего комиссия или проценты (бонусы) от продажи товаров или услуг. Как правило, эта комиссия превышает постоянную часть (зарплату) в несколько раз, а само вознаграждение тесно связано с размером выручки и прибыли организации. Те менеджеры, которые приносят наибольшую выручку на фирму от покупателей, получают и больше комиссию. Однако здесь может возникнуть опасность нездоровой конкуренции, когда каждый менеджер «тянет одеяло на себя», например, продавая товары «своим» покупателям с меньшей нормой прибыли, чем это сделал бы другой менеджер по продаже иным клиентам фирмы. Поэтому планы продаж, реализуемые отдельными менеджерами, часто не совпадают с интересами фирмы в целом. При разумной организации работы отдела продаж, по-видимому, всегда можно найти оптимальный план, соответствующий стратегии развития фирмы. Причем он будет лучше, чем реализуемый отдельными работниками.

Следовательно, к оптимизации коммерческой деятельности можно отнести методы повышения эффективности труда и поощрения персонала:

• оплата труда в праздничные дни;

• оплата отпусков и дней временной нетрудоспособности;

• обеспечение медицинского страхования на предприятии;

• услуги дополнительного пенсионного страхования работников;

• предоставление в пользование работников объектов отдыха и развлечений;

• оплата за выслугу лет.

Кроме показателей стимулирования эффективности труда, необходимо учесть выбор перспективных методов продаж.

1.2 Методы розничной продажи товаров

Особая роль в розничной торговле принадлежит организации продажи и обслуживания покупателей.

На обслуживание покупателей, характер и структуру операций по продаже товаров значительное влияние оказывают используемые методы продажи товаров. В зависимости от этих методов, покупатели могут играть весьма активную роль в торгово-технологическом процессе розничного предприятия.

Под методом продажи понимают совокупность приемов и способов реализации товаров покупателям.

Диапазон действия методов продажи достаточно широк: от полного обслуживания покупателей торговым персоналом до полного самообслуживания покупателей, что позволяет спланировать покупательские потоки, увеличить пропускную способность, обеспечить удобства по выбору товара и создать комфортную обстановку в торговой зоне.

Розничная продажа осуществляется в двух формах: магазинной и внемагазинной. В магазинной розничной торговле применяют следующие методы продажи товаров:

• самообслуживание;

• индивидуальное обслуживание покупателей (через прилавок);

• по образцам;

• с открытой выкладкой;

• по предварительным заказам.

Характеристика данных методов продажи, в зависимости от участия покупателей в основных торговых операциях, представлена в таблице 1.1.

Характеристики

Тип файла документ

Документы такого типа открываются такими программами, как Microsoft Office Word на компьютерах Windows, Apple Pages на компьютерах Mac, Open Office - бесплатная альтернатива на различных платформах, в том числе Linux. Наиболее простым и современным решением будут Google документы, так как открываются онлайн без скачивания прямо в браузере на любой платформе. Существуют российские качественные аналоги, например от Яндекса.

Будьте внимательны на мобильных устройствах, так как там используются упрощённый функционал даже в официальном приложении от Microsoft, поэтому для просмотра скачивайте PDF-версию. А если нужно редактировать файл, то используйте оригинальный файл.

Файлы такого типа обычно разбиты на страницы, а текст может быть форматированным (жирный, курсив, выбор шрифта, таблицы и т.п.), а также в него можно добавлять изображения. Формат идеально подходит для рефератов, докладов и РПЗ курсовых проектов, которые необходимо распечатать. Кстати перед печатью также сохраняйте файл в PDF, так как принтер может начудить со шрифтами.

Список файлов ВКР