Просмтор этого файла доступен только зарегистрированным пользователям. Но у нас супер быстрая регистрация: достаточно только электронной почты!

Текст из файла (страница 8)

Таблица 2.7 Количество презентаций ОАО «Авиакомпания «Трансаэро» в войсках Восточного военного округа, в 2013-2014 гг.

Учитывая вышесказанное, основными факторами, повлиявшими на отсутствие динамики роста собственных продаж, наряду с фактором уменьшения количества рейсов Авиакомпании из аэропорта Хабаровск, являются:

• выход на рынок авиационных перевозок Дальнего Востока и активное формирование в первом полугодии 2014 года нового регионального эксплуатанта коммерческой гражданской авиации, входящего в группу компаний «Аэрофлот» - ОАО «Авиакомпания «Аврора»;

• активное формирование «Авророй», особенно в аэропорту базирования Хабаровск, технологий транспортного узла – «хабовых» технологий, с применением соответствующей линейки транзитных тарифов, а также внедрений технологий обслуживания и прочих сопутствующих услуг пассажирам группы компаний «Аэрофлот»;

• неукомплектованность штатного расписания представительства в Хабаровске тремя штатными единицами агентов по продаже;

• недостаточная рекламная компания при открытии нового офиса по продаже по ул. Ленинградская, 51, неудобное клиентам время его работы в связи с неукомплектованностью агентами;

• снижение объемов продаж перевозок по ВПД МО в связи с изменением основных условий продаж по ВПД;

• общее снижение качества услуги при перевозке по ВПД МО по сравнению с 2013 годом;

• введение (увеличение) агентского вознаграждения сторонним агентам Авиакомпании, стимулирующее их к привлечению клиентов;

• предложение сторонними агентами более широкого спектра услуг пассажирам авиакомпании при бронировании перевозки (персональный менеджер, доставка билета в офис, по указанному адресу), прочих услуг, которые представительства не оказывают своим клиентам;

• общая тенденция более широкого овладения населением технологиями приобретения услуг, в том числе приобретения авиационных перевозок, с использованием сети Интернет и Интернет-сайта авиакомпании, минуя личный приход клиента в офис продаж;

• основополагающий фактор - стоимость воздушной перевозки для большинства авиапассажиров – дальневосточников в противовес всем остальным факторам при выборе пассажирами перевозчика.

Таким образом, «ТРАНСАЭРО» - одна из первых частных авиакомпаний в истории России. Акционерное общество «Авиакомпания ТРАНСАЭРО» было учреждено в 1990г. и с момента создания стремится осуществлять свою деятельность, предлагая принципиально новый для нашей страны продукт, не уступающий мировым стандартам по уровню сервиса, безопасности и использованию самых передовых технологий.

Основными видами деятельности ОАО «АК «ТРАНСАЭРО» являются авиаперевозки пассажиров и грузов, как на международных, так и на внутренних линиях. Дополнительный доход компания получает от реализации коммерческих соглашений с авиакомпаниями Тайваня, сдачи в аренду самолета Ил-86, реализации билетов на рейсы других авиакомпаний, обучения авиационного персонала, сдачи в аренду системы бронирования билетов «Габриэль», сопровождения депортированных пассажиров.

Основным направлением коммерческой деятельности приносящий основной доход для ОАО «АК «ТРАНСАЭРО» как в 2013 г., так и 2014 г. является перевозки в пределах РФ и стран СНГ (более 27 %). Причем в 2014 г. наблюдается рост перевозок в данном направлении.

Для увеличения объемов собственных продаж офисами по продаже представительства Авиакомпании в г. Хабаровске является необходимым выполнение следующего плана мероприятий:

1. Совершенствование программы лояльности для клиентов авиакомпании.

2. Усиление присутствия авиакомпании на рынке авиаперевозок. Путем расширения географии полетов в Республику Казахстан.

3. Укомплектование персоналом согласно штатному расписанию.

4. Проведение имиджевой рекламной компании по привлечению пассажиров и корпоративных клиентов.

5. Пересмотр основных условий по оформлению перевозок по ВПД, в частности: увеличение нормы провоза багажа, введение услуг по предоставлению детской люльки, увеличение глубины продажи и времени бронирования.

1. Разработка мероприятий по совершенствованию коммерческой деятельности ОАО «Трансаэро»

1. Рекомендации по осуществлению продаж ОАО «Трансаэро»

Для увеличения объемов собственных продаж офисами по продаже представительства Авиакомпании в г. Хабаровске считаю необходимым выполнение следующего плана мероприятий:

Мероприятие 1: Совершенствование программы лояльности.

В настоящее время в авиакомпании действует только одна программа лояльности «Трансаэро Привилегия». «Трансаэро Привилегия» – программа лояльности для клиентов авиакомпании, поощряющая постоянных летающих пассажиров и стимулирующая их выбор в пользу авиакомпании «ТРАНСАЭРО» и ее Партнеров. Авиакомпании можно совершенствовать программу лояльности:

1. Программа лояльности для клиентов - для частных клиентов

Miles & More - обширная программа премирования часто летающих пассажиров авиакомпании. Став ее участником, клиент зарабатываете мили и премии на рейсах авиалиний, а также при размещении в отелях, аренде автомобилей, покупках в сети магазинов и пользовании другими услугами от компаний-партнёров программы. Приобретая авиабилет в период с ноября по февраль количество баллов удваивается. Потратить накопленные мили можно на приобретение премиальных полетов, повышение уровня обслуживания при перелетах, а также на оплату товаров и услуг компаний-партнёров программы. Кроме того, накопленные мили в общей сумме повышают статус клиента и открывают бесплатные привилегии.

Всем известно, что установление долгосрочных отношений с клиентами формирует приверженность потребителя к компании, тем самым способствуя увеличению прибылей. Исследований, подтвердивших влияние увеличения лояльности на прибыль, немного. Однако те, что есть, показывают: увеличение лояльности на 5 % приводит к росту прибыли на 20-50 % [53].

Программы лояльности возникли для того, чтобы решить задачу выделения наиболее прибыльных клиентов и работы именно с ними.

Присоединение к программам лояльности является полностью бесплатным и не обязывает ни к чему. Совершенствование программы лояльности может в значительной степени (ориентировочно 5-7 %) увеличить пассажиропоток авиакомпании, что в свою очередь увеличит выручку и прибыль авиакомпании.

Мероприятие 2: Расширение географии полетов в Республику Казахстан.

Авиакомпания «Трансаэро» ранее не осуществляла полетов в данном направлении, соответственно она впервые в своей истории может начать осуществлять регулярные полеты по маршруту Хабаровск – Кызылорда – Хабаровск. Рейс будет можно выполняться как из Хабаровского аэропорта, так и из других международных аэропортов (Внуково, Толмачево и т.д.) три раза в неделю по следующему расписанию (время московское): Вылет из Хабаровска в 22.30, прибытие в Кызылорду на следующий день в 04.55. Вылет из Кызылорды по вторникам, четвергам и субботам в 06.15, прибытие в Хабаровск в 07.00.

Административный центр динамично развивающийся Кызылординской области станет десятым пунктом полетов «Трансаэро» в Казахстане. Сегодня прямые рейсы авиакомпании связывают Москву с Астаной, Алматы, Актау, Актобе, Атырау, Карагандой, Кокшетау, Костанаем и Шымкентом.

«Трансаэро» начала полеты в Казахстан в 1993 году. Она является крупнейшей зарубежной авиакомпанией по объему перевозок в эту страну. Объемы перевозок пассажиров на казахстанских рейсах «Трансаэро» выросли по итогам как 2014 года, так и первых месяцев 2015 года, что обусловлено отменой железнодорожных сообщений ОАО «РЖД» по данным направлениям в июне 2014 г. Соответственно в прогнозном периоде пассажиропоток по данным направлениям будет расти. Внедрение данного мероприятия позволит увеличить пассажиропоток авиакомпании, что в свою очередь увеличит выручку и прибыль авиакомпании.

Мероприятие 3: Увеличение численности персонала по средством расширения штатного расписания представительства в Хабаровске агентами по продаже.

В настоящее время укомплектованность штата компании составляет порядка 67 %. В результате укомплектованности кадрами офисы компании смогут работать по графику семидневной рабочей недели, что будет более удобно большинству потенциальных пассажиров авиакомпании. При увеличении персонала значительно сократятся очереди клиентов и, временя ожидания в очереди, сократятся случаи ухода клиентов в офисы по продаже авиационных перевозок других агентств.

Мероприятие 4: Проведение рекламной компании по привлечению пассажиров и корпоративных клиентов в новый офис по продаже в Хабаровске по адресу Ленинградская, 51. Данный офис продаж имеет очень выгодное расположении, в центральной части города и на пересечении всех основных транспортных потоков, проведение рекламных мероприятий в средствах массовой информации будет способствовать увеличению объемов собственных продаж.

Мероприятие 5: Пересмотр в сторону улучшения основных условий оформления перевозок по ВПД – нормы провоза багажа, предоставления детской люльки, увеличение глубины продажи и времени бронирования.

Внедрение данного мероприятия позволит увеличить пассажиропоток авиакомпании по ВПД, что в свою очередь увеличит выручку и прибыль авиакомпании.

Соответственно, внедрение и реализация представленных мероприятий позволит увеличить финансовые показатели коммерческой деятельности ОАО «Авиакомпания «Трансаэро».

3.2 Мероприятия в области рекламы и стимулирования сбыта

Рекомендации для ОАО «Авиакомпания «Трансаэро» при продвижении своих услуг включают в себя следующие цели: поддержание позитивного имиджа авиакомпании, формирование доверия и предпочтения, увеличение коммерческой загрузки рейсов. К основным мероприятиям в области рекламы и стимулирования сбыта ОАО «Авиакомпания «Трансаэро» относится проведение рекламной компании по привлечению пассажиров и корпоративных клиентов.

Перечень мероприятий по рекламно-информационной поддержке авиауслуг ОАО «Авиакомпания «Трансаэро» представлен в таблице 3.1.

Таблица 3.1 Перечень мероприятий по рекламно-информационной поддержке

Окончание таблицы 3.1

Таким образом, рекламная кампания ОАО «Авиакомпания «Трансаэро» должна строиться на основе следующих принципов:

• освещение в СМИ мероприятий, связанных с текущей работой,

• обновление парка машин отечественной техникой, закупка современной западной техники и оборудования;

• открытие новых рейсов и представительств;

• работа с туроператорами;

• укрепление позитивного имиджа через высказывания клиентов — популярных, известных людей в стране;

• информирование аудитории о выгодных аспектах ценовой политики и высоком профессионализме сотрудников «Аэрофлота».

• использование любых информационных поводов для публикации в СМИ материалов, реально отражающих положение дел отечественных конкурентов «Аэрофлота» — «Трансаэро», «Сибирь», «ЮТэйр» и т.д.

Соответственно, проведение рекламных мероприятий будет способствовать поддержанию позитивного имиджа авиакомпании, формированию доверия и предпочтения, увеличению коммерческой загрузки рейсов ОАО «Авиакомпания «Трансаэро».

1. Эффективность от внедрения предложенных мероприятий

К основным наиболее перспективным и экономически выгодным мероприятия по совершенствованию коммерческой деятельности авиакомпании относятся мероприятия по расширению географии полетов и совершенствованию программы лояльности. В результате внедрения предложенных мероприятий по расширению географии полетов в деятельность ОАО «Авиакомпания «Трансаэро» выручка авиакомпании увеличится. Совершенствование программы лояльности в деятельность ОАО «Авиакомпания «Трансаэро» позволит привлечь дополнительный пассажиропоток, пересмотр условий оформления перевозок по ВПД увеличит выручку.

Проведем расчет эффективности мероприятий по расширению географии полетов ОАО «Авиакомпания «Трансаэро» в Казахстан. К внедрению предлагается маршрут Хабаровск – Кызылорда – Хабаровск. Исходя из практической целесообразности маршрута и наибольшей укоплектованности посадочных мест предлагается осуществлять данный рейс с посадкой в Новосибирске. Проведем обоснование выбора воздушного судна для осуществления данного рейса. Данные для расчета представлены в таблице 3.2.

Характеристики

Список файлов ВКР