Технологии мерчендайзинга в деятельности компании Орион-Косметикс (1215509), страница 6
Текст из файла (страница 6)
Этот факт отражен на рисунке 3.Рыночная доля4АЮСС3Сбыт21Репутация0ФинансыСанвейОРИОН-КЦенаРисунок 3 – Многоугольник конкурентоспособности «ОРИОН- Косметикс»Объем сбыта и рыночная доля больше у конкурентов, однако ОРИОН-Кзанимает устойчивую позицию с немного меньшими оборотами, но с отличнойрепутацией. Что в дальнейшем позволит при удачной политике нараститьрыночную долю и увеличить финансовые возможности.Немаловажен анализ внутренней среды компании, ее преимуществ,недостатков, который поможет выявить и устранить моменты тормозящиеразвитие бизнеса. Для этого для исследуемой компании была составленаматрица SWOT анализа (приложение 1, таблица 1). Согласно ей, можно сделатьвывод, что компании, используя свои сильные стороны (имидж, гибкость)необходимо расширять ассортиментный портфель, завоевывать лояльностьпоставщиков и клиентов, тогда конкуренция со стороны других компаний небудет тормозить развитие бизнеса.
Слабые стороны компании можноустранить, обучая персонал, внедряя новые мотивационные программы.Удаленность от поставщика устранить невозможно из-за географии региона,однако можно наладить эффективные коммуникационные каналы.32Каждая компания, подобно живому организму, проходит через различныеэтапы своего становления. Филиал №2 компании «ОРИОН- Косметикс»функционирует на рынке уже более десяти лет, приносит прибыль, расширяетгеографию поставок, имеет склад, надежный коллектив, свою индивидуальнуюорганизационную структуру, поэтому можно сказать, что компания уже прошлапервые две стадии жизненного цикла и находится сейчас в положении«Зрелость», отраженном на рисунке 4.«ОРИОН – Косметикс»Рисунок 4 – Этап жизненного цикла компанииТакаяситуациядостаточнопротиворечива,таккакпривыборенеправильной стратегии следующим этапом может стать стадия старения, аименно закрытие филиала.
Но если действовать, опираясь на анализ внешнейсреды, следить за конкурентами и положением на рынке, вводить необходимыеинновации, иметь актуальный и даже эксклюзивный ассортимент, то можноуспешно развиваться, оставаясь в стадии зрелости.Ассортимент компании состоит из двух больших групп: «декоративнаякосметика+парфюмерия» и сопутствующий ассортимент (маски, средстваухода, косметички, наборы, средства депиляции).Динамика оборота по брендам за период 2015-2016, представленная втаблице 10, позволяет сделать вывод, что из двух групп «Декоративнаякосметика+парфюмерия» имеет в 2015 году 78% доли в общем оборотефилиала, а в 2016 83%.33Таблица 10 – Динамика оборота по группам товара за 2015-2016 годаАссортиментная группаГруппадекоративнаякосметика+ парфюмерияГруппасопутствующийассортиментИтого по ассортиментуТоварооборот,2015 г2016 гмлн.
руб.Уд. Вес, %млн. руб.Уд. Вес, %12701878,1114109384,473559921,892594115,53162617100167034100Значит, эта группа и приносит основной доход, а компания позиционируетсебя как поставщик декоративной косметики. Поэтому необходимо укреплятьотношения с поставщиками этого сегмента, одновременно стимулируя интереск сопутствующим товарам.Миссия компании звучит следующим образом: «Мы стремимся сделатькаждого человека еще красивее. Мы сокращаем расстояние, обеспечиваемблизость далекого продукта местному потребителю». Поэтому одной изважных функциональных стратегий, является сбытовая стратегия. Онаопределяет типы посредников и их роль в цепочке сбыта, возможности оптовойи розничной торговли, потребности в обслуживании, потребности в интеграциисбытовой деятельности, оптимальную структуру методов и каналов сбыта спозиций удобства для потребителей.Таким образом, филиал №2 имеет эффективную организационнуюструктуру, которая позволяет директору контролировать процесс исполненияпоручений, корректировать недочеты, и также позволяет сотрудникам получатьобратную связь, взаимодействовать друг с другом, являясь единым организмомс общей целью.
Основные существенные проблемные зоны в деятельностиорганизации не связаны с положением дел внутри компании. Более серьезныепроблемы создают внешние факторы. Например, ограниченность полочногопространствауклиентов.Каждыймагазинрасполагаетопределеннойплощадью, которая остается неизменной, а компания «ОРИОН - Косметикс»34освоила широкий пакет предлагаемой продукции, который не может бытьреализован в полном объеме в каждой точке сбыта.Также создает проблемы текучесть персонала у клиентов. Компанияпроводит обучение для персонала компаний-клиентов, предоставляя знания врамках марок, с которыми работает тот или иной клиент.
Это позволяетналадить партнерские отношения с заказчиками и повысить продажи своихмарок. Однако поскольку розничные сети отличаются большой текучкойкадров, филиалу необходимо тратить свои ресурсы, чтобы вновь и вновьобучать персонал, который может не задержаться на должности и на тримесяца. Остальные области деятельности компании не являются проблемнымизонами и не нуждаются в значительных изменениях.2.2 Организация деятельности по мерчендайзингу в компанииВ компании «ОРИОН - Косметикс» мерчендайзер является частью отделапродаж и находится в подчинении руководителя отдела продаж и директораФилиала №2.В числе критериев отбора на должность мерчендайзера компанияустановила наличие у кандидата среднего специального или высшегопрофессионального образования, опыта работы не менее одного года, правкатегории «В» и личного автомобиля для мобильного осуществленияобязанностей.Такжеотмерчендайзератребуетсяналичиеосновныхтеоретических знаний в области торгового маркетинга и менеджмента,осведомленность в использовании инструментов мерчендайзинга (особенновыкладки товара), рекламной деятельности.
Для успешного продвижениятоваров мерчендайзер должен знать модели поведения покупателей, способывлияния на прогнозируемые и незапланированные покупки, также ассортименттоваров реализуемых филиалом №2 компании, действующие цены на товары[24].35Вдолжностныеобязанностимерчендайзеракомпании«ОРИОН-Косметикс» входит поддержание положительного имиджа производителя ипредставление интересов оптовогопродавца товара. Главной цельюдеятельности является обеспечение благоприятных условий для продвижениятовара на потребительский рынок и высоких объемов продаж в местахрозничных продаж.Согласно должностной инструкции, в обязанности мерчендайзера входитпосещение подконтрольных ему торговых точек, налаживание продуктивных,деловых отношений с администрацией места продажи и проведение обученияих персонала поддержанию основной концепции выкладки товара.
Также, вобязанностивходитсогласованиемероприятийпомерчендайзингусадминистрацией точки продаж, контроль поддержания запасов товара нанеобходимомуровне,удержаниеконцепциимаксимальнополной,способствующей покупке, выкладки товара и размещение POS - материаловнаилучшим образом (соблюдение их в презентабельном виде, замена понеобходимости) [24].С помощью инструментов мерчендайзинга, специалисту необходимообеспечивать высокий уровень объема продаж, отслеживать выполнениезаказов,своевременноинформироватьруководителяонекорректномсоставлении заявки и предоставить информацию о реальном наличии товара наточке идействительномПоддерживатьколичествепроведениетребуемого товара в накладной.маркетинговойдеятельностиФилиала№2,контролировать запуск и ход рекламных акций, отслеживать наличие исохранность POS - материалов.Помимоосновнойдеятельности,мерчендайзеруследуетпроводитьаналитическую деятельность по исследованию рынка, цен, способов ведениямерчендайзинга и рекламы в других компаниях, сбор маркетинговойинформации и формирование базы данных о местах продаж по заданию36руководства.
При желании торговой точки мерчендайзер может передаватьготовые заявки клиентам.Руководительотделапродажиторговыйпредставительчерезмерчендайзера могут узнать о претензиях клиента по количеству и качествутовара и скоординировать свою работу [27].Формой отчетности мерчендайзера является фотоотчет, фиксирующийвыкладку в каждом магазине маршрута, и электронные письма на почтуменеджера по ключевым клиентам и директора Филиала №2 с описаниемситуации по наличию продукции (аутосток), тестеров, рекламных материалов вконкретной точке продаж.
Если в ходе посещения на точке обнаруживаетсяпотеря, порча, отсутствие тестера, то мерчендайзер направляет операторуписьмо - запрос о предоставлении товара под тестеры. Если возникаетнеобходимостьврекламныхматериалах(замена,заполнениеновогооборудования, проведение акции), то мерчендайзер отправляет письмо – запросмаркетологу. Отчеты готовятся еженедельно, ежемесячно, по товарам. Дляоперативной работы всего отдела, мерчендайзер обязан своевременнопредоставлять запрашиваемую информацию и отчетность, в рамках своейкомпетенции. В августе – сентябре происходит ежегодная проверка работыФилиала №2 московской дирекцией, которая обязательно выезжает в «поля», тоесть на точки, и проверяет положение дел в магазинах, выкладку, и в общемпредставленность товаров компании. В дальнейшем, руководством на основеэтой информации осуществляется принятие решений относительно проведениямероприятий по мерчендайзингу и маркетингу.
Мерчендайзер также в праве,основываясь на рабочих наблюдениях и выводах, вносить предложения поулучшению деятельности по мерчендайзингу в компании [27].Процесс выполнения деятельности по мерчендайзингу носит комплексныйхарактер,отраженныйвтаблице11,котораяописываетосновныевзаимодействия между сотрудниками, задействованными в осуществлениитехнологий мерчендайзинга в компании.37Таблица 11 - Схема организации мерчендайзинга в исследуемой компанииФункцииСпециалист12Утверждает стратегию Директормаркетингаи филиала №2мерчендайзинга.Контроль результатовдеятельности.Специалист3МаркетологУтверждает стратегиюреализациитоваров(используямероприятиямерчендайзинга).Контроль результатовдеятельности.Осуществление планапродаж,прииспользованиимаркетинговыхмероприятий.Запросопредоставлении товарапод тестеры.Директорфилиала №2РуководительотделапродажРуководительотделапродажМаркетологМерчендайзерОператорСоздание,корректировкамаршрута.
![](https://s.studizba.com/z.php?f=/templates/si/i/noavatar.png&w=100&h=100&t=1"){kind=avatar}
