Tekhsoyuz_diplom_ новая печать (1212026), страница 3

Просмтор этого файла доступен только зарегистрированным пользователям. Но у нас супер быстрая регистрация: достаточно только электронной почты!

Текст из файла (страница 3)

Комиссионеры – сбытовые агенты, к услугам которых прибегают промышленные фирмы и компании при возникновении у них необходимости сбыть излишки товарных партий. Комиссионеры обычно имеют в наличии реализуемые товары, продают их от своего имени, однако за счет владельца [7].

Торговые агенты осуществляют свою коммерческую деятельность за счет и в интересах другого лица (принципала). Отношения между агентом и его партнером (принципалом) регулируются специальным агентским соглашением. Торговые агенты действуют самостоятельно на основе письменной договоренности принципала. За свою деятельность эта группа посредников обычно получает вознаграждение в виде процента от суммы заключенных сделок, причем независимо от конечных результатов заключенной сделки для принципала [26].

Коммивояжеры, как правило, осуществляют торговое представительство предприятий и промышленных компаний и работают на основе срочных и бессрочных соглашений с фирмами, которые они представляют. В отличие от агентов коммивояжер не может быть самостоятельным юридическим или физическим лицом, так как его деятельность не подлежит регистрации [27].

В числе основных направлений их деятельности следует выделить:

• размещение заказов на продукцию;

• формирование круга потребителей;

• обеспечение сбыта товаров на определенной территории.

При этом коммивояжер не заключает договоры и не оформляет торговые сделки. Другими словами, коммивояжеры составляют группу разъездных представителей промышленных, торговых и оптово-посреднических фирм, предлагающих покупателям товары по имеющимся у них образцам и каталогам в целях организации размещения заказов и обеспечения сбыта предлагаемой продукции.

Товарные биржи – торговый посредник, который проводит свободные торги, продажи по рыночным ценам. На биржах торговля осуществляется в форме гласных публичных торгов и по установленным биржевым правилам. Биржи совершают торги на партии однородных товаров, форвардные сделки по купле-продаже товара с отсроченным сроком поставки, фьючерсные сделки на куплю-продажу товара, находящегося еще в производстве, опционные сделки на будущую куплю-продажу товара по цене, установленной на момент сделки [27].

Товарная биржа выступает регулятором цен на реализуемые товары.

Ведущее положение товарные биржи занимают в Москве, Санкт-Петербурге, Нижнем Новгороде, Екатеринбурге и других крупных городах.

Товарные брокеры – наиболее активный тип торгового посредника, который не покупает и не продает товары от своего имени, не предоставляет кредиты и не выступает в сделке купли-продажи от имени своего клиента и за его счет. Причем клиентом брокера может быть как продавец товаров (брокер продавца), так и покупатель (брокер покупателя) [24].

Товарный брокер действует на основании разовых поручений и строго в пределах инструкций своих клиентов. Преимущества товарных брокеров заключаются в детальном знании рынка, "на котором они специализируются, во владении широкими деловыми связями, в оперативной возможности качественно и полно выполнить поручения клиентов. За услуги брокеры получают вознаграждение (брокеридж), исчисляемое в процентах от стоимости заключенных при участии брокеров торговых сделок, размеры которых согласовываются ими с клиентами предварительно [10].

Основным преимуществом в деятельности товарного брокера является строгая конфиденциальность при ведении многочисленных переговоров со своими клиентами. Как правило, брокеры не раскрывают имен участников торговой сделки. Оптово-посреднические предприятия выполняют следующие функции:

- изучают и прогнозируют рынок с одновременной реальной оценкой собственных возможностей;

- организуют коммерческие связи и реализуют торговые сделки по закупке, продаже и обмену продукции, товаров и услуг;

- осуществляют внешнеэкономическую деятельность за счет проведения экспортно-импортных операций, бартерных, лизинговых и других торговых сделок;

- оказывают многочисленным участникам рынка услуги в области проведения инженерно-технических, организационно-правовых, маркетинговых и других видов работ, а так же по эффективной организации продвижения грузов;

- формируют запасы товарно-материальных ценностей за счет осуществления торгово-посреднической деятельности и участия в организации ярмарок, выставок, аукционов [15].

В практике коммерческой деятельности оптово-посреднических организаций много недостатков, связанных, прежде всего с нарушением многолетних длительных хозяйственных связей, отсутствием практического опыта работы в рыночных условиях по поиску партнеров, клиентов и самостоятельного формирования портфеля заказов.

Эти организационно-экономические проблемы усугубляются также и отсутствием опыта проведения маркетинговых исследований, недостаточно полным использованием логистических методов управления товародвижением и других направлений коммерческой работы, адекватным рыночным изменениям.

При выборе торгового посредника требуется большая осмотрительность и осторожность, чем при выборе фирмы-партнера разовых сделок, поскольку под угрозу ставится не одна или несколько сделок, а качество сбытовой деятельности фирмы на рынке и ход коммерческих операций в целом.

Существуют следующие показатели, по которым оценивается торговый посредник (таблица 1.1) [26].

Таблица 1.1 Показатели оценки выбора торгового посредника

Продолжение таблицы 1.1

Помимо основных требований, предъявляемых к выбору фирм-контрагентов, рекомендуется:

• убедиться, что выбранный посредник не является одновременно посредником конкурирующих фирм, поскольку он имеет возможность полностью перекрыть рынок сбыта для вашей продукции;

• при прочих равных условиях, отдать предпочтение специализированному посреднику, так как он имеет большой опыт по продаже данного товара;

• предпочесть известную фирму, имеющую более высокую репутацию на рынке;

• выяснить источники финансирования посредника – предоставляются ли ему кредиты и каким именно банком;

• определить степень оснащенности и материально-технической базы посредника (конторы, склады, ремонтные мастерские, демонстрационные залы, учебные центры), уровень квалификации работающего персонала (опыт обращения, эксплуатация и ремонт поставляемой продукции);

• заключить подробные краткосрочные соглашения о сотрудничестве (на один год), позволяющие на практике узнать о возможностях и долевой ответственности посреднической фирмы;

• посетить (лично на месте) фирму посредников, чтобы убедиться в ее солидности и компетентности;

• расширить число посреднических организаций, поскольку при ограниченном их количестве повышается зависимость от них, и, следовательно, степень риска;

• принимать во внимание местоположение, количество магазинов, глубину географического проникновения, специализацию и номенклатуру реализуемых товаров и услуг, общую маркетинговую концепцию и программу посредника.

После выбора посредников, подходящих вам, необходимо убедить их, что вы им тоже подходите. Для этого целесообразно подготовить и представить посреднику следующую информацию:

• преимущества ваших товаров перед товарами конкурентов;

• потребности клиентов, которые будут удовлетворены с помощью ваших товаров;

• результаты исследования рынка, проведенного вами;

• предполагаемый объем реализации ваших товаров;

• способы стимулирования сбыта ваших товаров;

• какую выгоду сможет получить посредник от сотрудничества именно с вами [27].

Следует отметить, что существуют два основных способа заинтересовать посредников работой с предприятием.

Протягивающее распределение. При использовании данного метода производитель напрямую стимулирует спрос потребителя на продукт. Таким образом, конечный потребитель, заинтересовавшись товаром, начинает спрашивать его у посредника, а у того не остается иного выхода, кроме как включить этот товар в свой ассортимент.

Проталкивающее распределение. При проталкивающем распределении производитель стремится заинтересовать товаром не потребителей, а посредников, путем:

• привлечения внимания к прибыльности продукта через рекламу и представителей, информирующих торговлю;

• увеличения прибыльности продукта для торговли за счет торговых наценок, особых условий сделок, премии за высокий объем продаж и временных стимулирующих мероприятий.

Итак, для того, чтобы выстроить систему сбыта товаров промышленного предприятия в соответствии со всеми правилами, необходимо:

1) установить цели сбыта, связав их с целями всего вашего предприятия и отдельных его подразделений;

2) определить интенсивность распределения вашего товара, ориентируясь на заинтересованность потребителей в его покупке, желаемый объем продаж и емкость рынка;

3) определить длину канала распределения, сопоставив все достоинства и недостатки прямого и косвенного каналов сбыта, а также взвесив свои силы и возможности по организации канала сбыта и выполнению всех посреднических функций;

4) выбрать посредника (или посредников), способного успешно продавать ваш товар и согласного работать с предприятием;

5) заинтересовать посредника (посредников) работой с промышленным предприятием и производимым товаром с помощью воздействия непосредственно на него, либо на конечных потребителей вашего товара [13].

Основные мероприятия, способствующие увеличению пропускной способности каналов сбыта, увеличению продаж предприятия:

• четкое выделение наиболее перспективных каналов сбыта;

• выстраивание ценовой политики;

• определение структуры каналов распределения, и регламентация отношений с оптовиками и дистрибьюторами;

• использование новейших информационных технологий для осуществления управления сбытом.

Таким образом, сущность сбытовой деятельности заключается в обеспечении прибыльной работы предприятия.

Сбытовая деятельность является одной из основных для предприятия, так как обеспечивает денежные поступления.

Эффективность организации сбытовой деятельности зависит от организации взаимодействия с другими составляющими предприятия - маркетингом, логистикой, сервисными службами. Во многом она зависит и от выбора посредников при продвижении продукции к потребителю.

2 Анализ сбытовой коммерческой деятельности производственного предприятия ООО «Техсоюз»

Характеристики

Список файлов ВКР