16040413 (a)-1 -диполом (1210549), страница 16

Просмтор этого файла доступен только зарегистрированным пользователям. Но у нас супер быстрая регистрация: достаточно только электронной почты!

Текст из файла (страница 16)

- повысить уровень инженерного оборудования;

- улучшить архитектурную выразительность здания и благоустройство территории;

- улучшить условия труда работников.

2) управление ассортиментом. Ассортимент магазина «Миницен» нуждается в расширение, потому, что покупатель не всегда может приобрести необходимый товар, что вынуждает покупателя идти в магазин конкурентов.

3) работа с дилерами, что приведет к повышению качества продукции, позволит получать продукцию, что называется «Из первых рук».

4) следует обратить внимание на маркетинговую политику супермаркетов-конкурентов. Например, в последнее время основной конкурент магазина «Миницен» на рынке является магазин «Смак», который довольно активно снижает цены на продаваемую им продукции. Кроме того, «Смак» увеличил время работы с 8 до 24 часов.

5) скидки на продукцию. Скидки могу предоставляться:

- на товар приобретенной либо сразу после открытия магазина «Миницен», либо в последний час его работы;

- скидки на скоропортящиеся товары;

- скидка на товары, у которых выходит срок годности;

- скидка при покупке товара на сумму свыше 1000 рублей;

- накопительная система скидок.

6) прямое снижение цены. Например, объединение нескольких единиц товара в одной упаковке, совмещенная продажа товара.

7) дегустация товаров.

8) участие покупателей в различных акциях:

- конкурсы для товаров и фирмы;

- собрать определенное количество элементов товара;

- беспроигрышная лотерея.

9) своевременное оказание комплекса услуг, связанных со сбытом и сервисным обслуживанием. При умелой организации сервис является решающим фактором повышения конкурентоспособности товара (упаковка, составление подарочных комплектов, составление комплектов товаров).

Так, если мы определили, что продукция предприятия способна конкурировать по цене, то надо позаботиться о выравнивании всех остальных параметров по имеющимся стандартам. Конечно, лучше было бы найти и выделить для потребителя (прежде всего с помощью рекламы) еще какие-нибудь параметры, выгодно характеризующие его в сравнении с имеющимися аналогами. Средства внутримагазинной рекламы в местах продаж играют роль «немых продавцов». Рекламную поддержку в магазине следует оказывать не более чем 15- 20 % товаров, в ином случае реклама просто не будет восприниматься покупателем.

Способов привлечения внимания покупателя – бесчисленное множество, однако попробуем определить, какие из POS-материалов целесообразно использовать в нашем случае. Частью информационного пространства становятся дегустации. Иногда, лишь попробовав продукт, покупатель может решиться его купить. Дегустации служат не только как способ убеждения покупателей, но и как один из наиболее действенных методов привлечения внимания к торговой марке или конкретному товару. Следует отметить, что покупателю легко ориентироваться в магазине благодаря прикрепленным к потолку указателям с названием каждого отдела. Даже при первом посещении магазина достаточно просто поднять голову для того, чтобы определить направление своего движения. Целесообразно было бы использовать в магазине еще и такие рекламные материалы, как различные воблеры, мобайлы, штендеры, листовки и плакаты. Все это, несомненно, повлияет на покупателя, стимулируя его к приобретению большего количества товаров.

Существует также такое понятие, как человеческий фактор. Корректное и доброжелательное отношение продавца к покупателю, его активное участие и совет в выборе товара, красочный плакат «Мы рады видеть Вас вновь» положительно влияет на клиентов. В дальнейшем они отправятся за покупками именно в магазина «Миницен».

Прежде всего, следует отметить, что руководству магазина необходимо проводить мероприятия по формированию лояльности покупателей, чтобы удержать постоянных покупателей и привлечь новых. То есть магазин «Миницен» должен предложить покупателю более выгодные и удобные условия, чем основные конкуренты. Руководство магазина «Миницен» делает некоторые попытки по привлечению и формированию лояльности покупателей. Но в магазине довольно редко проводятся различные рекламные акции. При формировании лояльности покупателей руководству магазина «Миницен» необходимо обратить внимание на качество и количество продаваемых товаров.

Надо проводить мероприятия внутриорганизационного характера - это принятие решения о запасах товаров, периодичности их поставок, выборе поставщиков и так далее.

В настоящее время консультанты магазина «Миницен» не способны дать исчерпывающую информацию о товаре. Поэтому при наборе консультантов на работу руководству рекомендуется разработать специальные требования, которые позволят учитывать наличие торгового образования, их тип личности, умение свободно и вежливо общаться с людьми, а также не маловажен внешний вид продавца. В целом по магазину можно внедрять следующие мероприятия: дисконтную систему, круглосуточную доставку товаров с использованием телефонной связи.

Ценовая стратегия заключается в следующем. В качестве базового ассортимента необходимо придерживаться бытовой техники и теле-, видео- и аудиоаппаратуры среднего ценового диапазона. При формировании цены по возможности придерживаться стратегии неокругленных цен.

Для привлечения покупателей и стимулирования сбыта бытовой техники необходимо использовать коммуникативную стратегию. Могут применяться как личные, так и неличные виды данной стратегии. Личные виды стимулирования сбыта предполагают непосредственное общение работников магазина «Миницен» с покупателями, а также это рекламные афиши товаров, расположенные непосредственно в магазине. Консультанты магазина должны давать исчерпывающую информацию о продаваемом товаре. Ценники на товары должны быть как можно более содержательны, имея следующую информацию: наименование товара, технические характеристики, производитель, цена. Они должны быть крупными и хорошо читаемыми.

Активнее нужно проводить рекламные компании магазина «Миницен». Чаще давать рекламные ролики на местном телевидении, в которых должна содержаться информация о самом магазине (имиджевая реклама); об ассортиментных группах, делая акцент на их разнообразии; о появляющихся новинках - товарах или услугах; о ценах на товары, пользующиеся спросом, или же наоборот, которые либо не пользуются спросом, либо покупатель их просто не видит или не задумывается об их покупке; о проводимых рекламных акциях.

В качестве мероприятий по совершенствованию политики продвижения товаров можно рекомендовать следующее:

- проводить рекламные акции с розыгрышем призов непосредственно в торговом зале магазина;

- демонстрировать товары покупателям (выставлять на витрины включенную телевизионную технику);

- создавать благоприятную атмосферу магазина;

- размещать в торговом зале рекламные и информационные материалы;

- разработать системы освещения, обеспечивающей световое разделение различных моделей техники, а также позволяющей «прикрыть» устаревшие элементы конструкции магазина;

- отработать музыкальное сопровождение работы магазина (при этом следует учесть то факт, что когда человеческий мозг «перегружается» звуковым сопровождением, музыка подавляет способность покупателей оценивать товар. Некоторых потребителей музыка раздражает настолько, что они уходят из магазина, а другие, наоборот, совершают больше покупок, чем они планировали, так как их сопротивление заманчивым предложениям приобрести товар ослабевает).

Другим направлением совершенствования коммерческой деятельности, которое можно порекомендовать для магазина «Миницен» является расширение спектра услуг, предоставляемых сетью магазинов. Например, введение такой услуги для покупателей, как покупка техники не только в кредит, но и в рассрочку.

Исходя из всего вышесказанного, руководству магазина «Миницен» необходимо учитывать следующие моменты: в качестве базового ассортимента необходимо придерживаться товаров среднего ценового диапазона, уделяя особое внимание их качеству и внешнему виду; в каждой ассортиментной группе товаров магазина необходимо определить базовый товар, который будет являться основой ассортиментного ряда и ориентиром для позиционирования остальных товаров этой товарной группы; для формирования ассортимента и выявления причин малой товарооборачиваемости некоторых ассортиментных групп.

Управление ассортиментом с помощью категорий Одним из вариантов преодоления вышеперечисленных барьеров стал комплекс решений, объединяющих многие современные методы управления, связанные с процессным подходом, системами управления качеством, управлением по целям и показателям – категорийный менеджмент (рис. 12). Сутью категорийного менеджмента является выделение категорий товаров в ассортименте торгового предприятия и управление ими в соответствии с определенной стратегией и целями. Формирование как всего ассортимента, так и ассортимента отдельных категорий, подчинено стратегии компании и основывается на запросах и потребностях покупателей. Процесс закупки не ограничивается составлением ассортимента и контролем остатков. Затрагиваются все бизнес-процессы управления товаром: от разработки концепции магазина до плана мероприятий по стимулированию продаж в торговом зале [9].

Рисунок 12 - Формирование лояльности в сознании потребителя

Еще одним важным моментом категорийного менеджмента является сосредоточение всех функций управления товарной цепочкой в одних руках категорийного менеджера. Однако неправильно сводить категорийный менеджмент только к формированию ассортимента, ведь также происходит бизнес-планирование категорий товаров, распределение полочного пространства, планирование акций продвижения категорий и пр. [10] (рис. 13).

Рисунок 13 - Основные принципы категорийного менеджмента

Кроме того, в рамках категорийного менеджмента отношения между ритейлером и производителем переходят на другой уро- вень взаимодействия: поставщик совмест- но с категорийным менеджером занимается продвижением определенной категории. Их взаимодействие включает обмен ста- тистическими данными, данными о потре- бительском поведении, совместный анализ категории, выполнение выкладки товаров и проведение промо-акций.

Таким образом, в результате совместных усилий ритейлеров и производителей процесс покупки должен стать для посетителей источником ярких впечатлений. Основные задачи, которые выполняет категорийный менеджмент, представлены на рис. 14.

Рисунок 14- Составляющие понятия «категорийный менеджмент»

Таким образом, как видно из данных рис. 13, категорийный менеджмент охватывает широкий круг задач, что подчеркивает многогранность данного понятия. Формирование как всего ассортимента, так и ассортимента отдельных категорий, подчинено стратегии компании и основывается на запросах и потребностях покупателей. Процесс закупки не ограничивается составлением ассортимента и контролем остатков. Затрагиваются все бизнес-процессы управления товаром: от разработки концепции магазина до плана мероприятий по стимулированию продаж в торговом зале [11].

Отсутствие ассортиментной политики на предприятии означает, что категорийные менеджеры и коммерческий директор не знают, каковы роль и стратегия каждой товарной категории, сколько SKU представлено в категориях, каков процент ротации ассортимента, в том числе в сезоны, как меняются во времени портрет покупателя и его ожидания. Процесс закупки товара в лучшем случае ведется интуитивно и не подлежит анализу и контролю.

В формировании категорий ключевую роль играет информация. Наличие информации о специфических свойствах продукции, логистических особенностях и психологии покупателей, по которой определенные товары в сознании потребителей являются совместимыми, помогает образовывать так называемые стратегические деловые единицы (СДЕ). СДЕ формируются из нескольких групп товаров или, наоборот, одна группа товара делится на подмножества, каждое из них образует СДЕ, управляемую отдельно. Одна стратегическая деловая единица может включать в себя, к примеру, кофе, фильтры для приготовления кофе, растворимый кофе, чай, кофе с молоком, какао, экзотические пряности и табак.

Большинство групп товара вследствие широкого ассортимента требуют ограничения и перегруппировки по принципу СДЕ. Хрестоматийный пример: пиво и снэки объединены в одну категорию, поскольку товары дополняют друг друга и имеют общую сезонность [13].

3.4. Оценка эффективности выбранной стратегии

Реализация мероприятий перечисленных в предыдущем разделе главы будет способствовать достижению стратегических целей предприятия.

Характеристики

Список файлов ВКР